管理研讨教材之团队及领导力培训课程

1、 管理讨论第二讲：团队与领导力2021-11-213.领导篇1.职责篇2.认知篇目录目录2021-11-21职责篇职责篇2021-11-211. 市场经市场经理的定义理的定义市场销市场销售经理售经理 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员,主要负责制定销售计划、组织 实施销售活动、完成企业的销售任务。2021-11-212.销销售经理工作范畴售经理工作范畴2.1销售经理工作范畴销售经理工作范畴l 计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。l 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。l 指挥：指导销售人员做什么

2、、为什么做、何时做、如何做。先在思想上 达成共识态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，采取相应的激励措施。l 控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。2021-11-212.2销售管理工作的内涵销售管理工作的内涵目标计划组织指挥控制设定目标拟定策略发展计划哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策准做决策监督绩效考核激励指导沟通冲突管理2 销售经理工作范畴销售经理工作范畴2021-11-213.市场销售经市场销售经理的工作职责理的工作职责l制定年度月度销售计划，进行目标分解，并执行实

3、施l 管理、督导部门正常工作运作l 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通l 制定销售人员行动计划，并予以检查控制l 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性l组建团队，培训指导新人l协助团队人员出单2021-11-214.市场销市场销售经理的五项核心能力售经理的五项核心能力变革领导赏罚分明有效沟通培训授权目标、方向设定严勇智信仁2021-11-21认认知篇知篇2021-11-21团队是什么吗？怎么组成？Q：2021-11-21成员共享决策权大家有共同的目标信息自由共享技能是互补助的大家一起承担责任有明确领导人目标个人化或不明确信息分散技能是随机的领导负主要责任决策上决策上目标上目标上

4、信息上信息上技能上技能上责任上责任上团队群体2021-11-21 销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同工作，解决问题，这成共同的目标。2021-11-211.销销售团队组成的五个要素售团队组成的五个要素目目标标计划计划人员人员 分工分工职职权权 1. 组建期 团队组建阶段2.销销售团售团队发展阶段队发展阶段 没有形成团队领导者号召力。团没有形成团队领导者号召力。团 队成员刚刚组织在一起而有些队成员刚刚组织在一起而有些 拘谨；拘谨；没有建立相互的认识和信任；没有建立相互的认识和信任；没有统一目标认识；没有统一目标认识；没有很好的团队秩序；没有很好

5、的团队秩序；工作要点工作要点迅速建立团队目标，就目标达迅速建立团队目标，就目标达 成共识成共识目标管理目标管理了解团队成员，建立团队内部了解团队成员，建立团队内部 初步分工协作关系初步分工协作关系权责利权责利 明确明确与与流程建设流程建设。团队情况团队情况2.销销售团售团队发展阶段队发展阶段 2. 成长期（动荡期）各种观念，激烈碰撞团队成员活跃；团队成员活跃；团队成员之间相互信任，也产团队成员之间相互信任，也产 生一定的自信；生一定的自信；团队内对目标、方法等产生挑团队内对目标、方法等产生挑 战和争论；战和争论；团队成员对团队管理者权威产团队成员对团队管理者权威产 生挑战。生挑战。团队情况团队

6、情况工作要点工作要点必须容忍挑战必须容忍挑战善于拒绝；善于拒绝；引导更加明确、统一目标；引导更加明确、统一目标；尊重和吸纳成员意见；尊重和吸纳成员意见；调整成员心态，建立基本的尊调整成员心态，建立基本的尊 重和信任重和信任加强加强组织沟通组织沟通。2.销销售团售团队发展阶段队发展阶段 3.发展期（稳定期）规则、价值、行为、方法、工具均已建立团队成员平静；团队成员平静；团队领导者威信建立；团队领导者威信建立；团队标准建立；团队标准建立；团队按照既定的流程、标准工团队按照既定的流程、标准工 作。作。团队情况团队情况实施专业化管理实施专业化管理标准的建标准的建 设与执行、考核设与执行、考核；关注环境

7、的变化，居安思危关注环境的变化，居安思危 经营分析经营分析。工作要点工作要点2.销销售团售团队发展阶段队发展阶段 4.成熟期 团队能量积聚于一体团队成员技能成熟而再度踊跃；团队成员技能成熟而再度踊跃；团队成员充分发挥能力和绩效；团队成员充分发挥能力和绩效；团队产生高绩效水平团队产生高绩效水平团队情况团队情况提升团队技能并永远保持领先地提升团队技能并永远保持领先地 位；位；经理需具有足够自信，鼓励团队经理需具有足够自信，鼓励团队 成员的表现；成员的表现；建设团队内的互赖关系，推动团建设团队内的互赖关系，推动团 队队依存关系的发展依存关系的发展。工作要点工作要点2021-11-21 员工在工作中彼

8、此欣赏 形成工作团体 出现团队组建需求团队组建团队组建阶段阶段 确定目标 识别技能、划分角色团队成长阶团队成长阶段段 团队训练 管理冲突 加强沟通团队成长团队成长阶段阶段 增强凝聚力 建立、遵守规范 提高责任意识团队发展段团队发展段 改进方法 迎接挑战 绩效考核 学习提升 庆贺成功团队成熟团队成熟段段2021-11-21生产力, 组建期, 1生产力, 成长期, 1.3生产力, 发展期, 1.9生产力, 成熟期, 3.7士气, 组建期, 3.2士气, 成长期, 1士气, 发展期, 1.5士气, 成熟期, 3.500.511.522.533.54组建期成长期发展期成熟期生产力士气2021-11-2

9、1领导篇领导篇2021-11-21+领者领者, ,带路也；导者带路也；导者, ,指引指引, ,启发也启发也 。管理学基础管理学基础：领导是在一定的社会组织和群体内，为实现组织预定：领导是在一定的社会组织和群体内，为实现组织预定目目标标，领导者运用其法定权力和自身，领导者运用其法定权力和自身影响力影响力影响被领导者的行为，并将其影响被领导者的行为，并将其导向导向组织目标的过程组织目标的过程 。领导是影响人们自动为实现团体目标而努力的一种行为。1. 1.领领导的定义导的定义l领导者必须有下属或者追随者；领导者必须有下属或者追随者；l领导者必须拥有影响追随者的能力；领导者必须拥有影响追随者的能力；l

10、领导行为具有明确的目的，并可以通过影响下属来实现组织目标。领导行为具有明确的目的，并可以通过影响下属来实现组织目标。 2021-11-21火车跑得快，全靠车头带2021-11-21+是领导者与追随者相互作用而迸发出的一种思想和行为能力。+用公式表达如下： 合力 = 领导者的能力 + 追随者的能力 阻力2021-11-21职位认同成就育才做人权力 员工因为你的权威而服从你。结果 员工因为你为企业所付出的努力而拥戴你。 复制 员工因为你为他们所付出的努力而拥戴你。 尊重 员工因为你的人格魅力和你所代表的形象和风范而拥戴你。 人际关系 员工因为和你的融洽关系而拥戴你。 2021-11-21+优秀的品

11、格会给领导者带来巨大的影响力，使人产生敬爱感，而且能吸引人，感召人，促使人去模仿。周恩来周恩来2021-11-21+一个有才能的领导者会给所在的团队或组织带来成功的希望，使人们对他产生一种敬佩感。敬佩感是一种心理磁铁，它会吸引人们自觉去接受影响力。普京普京2021-11-21+知识就是力量。敬重感 专长权利（专家影响力）在知识经济时代尤为重要。袁隆平袁隆平2021-11-21+ 力服 “慑服” + 才服 “折服”+ 德服 “心服”2021-11-212. 2.领领导导的类型的类型 老虎型： 果断、快速、雷厉风行、手段强硬、高度控权 孔雀型：沟通能力强、表达技能好、善于鼓励、宣传愿景、喜欢表现。

12、 猫头鹰型：不苟言笑、明察秋毫、 强调纪律、不允许逾越。 2021-11-21无尾熊型：善解人意、亲和力强、能够 牺牲自己来成全别人、能倾听各种不同的声音、但威慑力不够。 变色龙型： 社交能力强、左右逢源、 喜欢破旧立新、接受新观念。 2021-11-21你是什么动物？你下属什么动物？ Q：2021-11-21+老虎型给他明确方向的语言、让他知道做这件事对他的好处，说话中要给他很肯定的感觉，不要怀疑他或不放心，直接说明不要拐弯抹角，请他记录彼此沟通的内容。+孔雀型先聊轻松的话题再进入主题、运用图画方式进行沟通，对于事情就事论事不责骂当事人，给他赞扬及鼓励，多运用一些肢休语言，可到热闹场合进行洽

13、谈。+无尾熊型不要强势与他沟通，沟通中运用一些温馨的语言，可聊聊天再进入主题，交待任务不要一次太多，让他知道你会协助他，经常寻问这事情的进展，让他知道在沟通中不要有所忌讳。+猫头鹰型不要强势与他沟通，交待任务最好自行确认后再说，不讲不实际的事不说没有凭证的话，说话要完整化，任务分配时可分解数项告知，让他知道事情做完的成败会有人负责，对事不对人，不要批评他的专业。2021-11-21团队领导的四种方法团队领导的四种方法2021-11-21+1 1第一种领导方式第一种领导方式命令式命令式适合于团队发展的第一个阶段适合于团队发展的第一个阶段（组建期（组建期）。）。 2021-11-21+1 1第一种

14、领导方式第一种领导方式命令式命令式+命令式的领导风格特点：命令式的领导风格特点：+从行为上说，从行为上说，指挥得多，支持得少指挥得多，支持得少。他总是告诉你做什么，怎么做。他总是告诉你做什么，怎么做。+从决定权来说，这个命令多半是由领导者自己做出。从决定权来说，这个命令多半是由领导者自己做出。+从沟通上来说，多半是单向的沟通方式，也就是领导者说下属听，自上而从沟通上来说，多半是单向的沟通方式，也就是领导者说下属听，自上而下。下。+从监督的频率上来看，因为团队的生产力不太高，所以监督的频率也比较从监督的频率上来看，因为团队的生产力不太高，所以监督的频率也比较密。密。+从解决问题的角度来看，命令式

15、的领导者通常帮助团队成员解决大量的问从解决问题的角度来看，命令式的领导者通常帮助团队成员解决大量的问题。题。2021-11-21+2 2第二种领导方式第二种领导方式教练式教练式适适合于团队发展的第二个阶段合于团队发展的第二个阶段（成长动（成长动荡期）。荡期）。 2021-11-21+2 2第二种领导方式第二种领导方式教练式教练式+教练式领导风格的特点教练式领导风格的特点: :+从行为上来看从行为上来看, ,是双高的，是双高的，高指挥，高支持高指挥，高支持。+从决策权来看，领导是在征求意见以后再做决定。从决策权来看，领导是在征求意见以后再做决定。+从沟通上来说，是一种双向交流，并且提供反馈。从沟

16、通上来说，是一种双向交流，并且提供反馈。+从监督上来说，相对比第一阶段的次数要少。但因为第二阶段冲突不断，从监督上来说，相对比第一阶段的次数要少。但因为第二阶段冲突不断，建议监督的频率还要维持在一定的范围内，不宜过少。建议监督的频率还要维持在一定的范围内，不宜过少。+从解决问题方面来看，建议领导者稍稍退出来一点，当团队成员认为比较从解决问题方面来看，建议领导者稍稍退出来一点，当团队成员认为比较困难时，才帮他解决。困难时，才帮他解决。+如果说第一阶段团队的领导者在团队的核心位置，到了第二个阶段，因为如果说第一阶段团队的领导者在团队的核心位置，到了第二个阶段，因为团队成员对于领导权已经产生了怀疑和

17、不满，建议领导者稍稍退出中心，团队成员对于领导权已经产生了怀疑和不满，建议领导者稍稍退出中心，很多问题可以征求下属的意见。很多问题可以征求下属的意见。2021-11-21+3 3第三种领导方式第三种领导方式支持式支持式适合于团队发展的第三个阶段（稳适合于团队发展的第三个阶段（稳定发展期定发展期）。）。 2021-11-21+3 3第三种领导方式第三种领导方式支持式支持式+支持式领导风格的特点支持式领导风格的特点: :+从决策权来说，和前两个阶段有所不同，从决策权来说，和前两个阶段有所不同，决定权已经慢慢向团队成员过渡决定权已经慢慢向团队成员过渡。+从沟通上来说，领导者是多问少说，并且经常反馈，

18、多听大家的意见。从沟通上来说，领导者是多问少说，并且经常反馈，多听大家的意见。+建议在这个时期监督次数要减少，因为团队已经发展到一个比较高的水平建议在这个时期监督次数要减少，因为团队已经发展到一个比较高的水平。2021-11-21+4 4第四种领导方式第四种领导方式授权式授权式适合于团队发展的第四个阶段适合于团队发展的第四个阶段（成熟期（成熟期）。）。 2021-11-21+4 4第四种领导方式第四种领导方式授权式授权式+授权式领导风格的特点授权式领导风格的特点: :+从行为上来说，从行为上来说，是少指挥，少支持。是少指挥，少支持。+从决定权来说，已经完全下放，但任何时候目标的最终决定权都在领

19、导身从决定权来说，已经完全下放，但任何时候目标的最终决定权都在领导身上。上。+从沟通上来说，也是一种双向的交流，并及时的提供反馈。从沟通上来说，也是一种双向的交流，并及时的提供反馈。+从监督上来说，要尽可能少。从监督上来说，要尽可能少。+从解决问题来说，鼓励团队成员自己解决。从解决问题来说，鼓励团队成员自己解决。+通过授权式的领导，团队真正实现了分担领导权，团队可以做到集思广益通过授权式的领导，团队真正实现了分担领导权，团队可以做到集思广益，达到真正的高绩效。，达到真正的高绩效。2021-11-21角色力量角色力量占有的职位所据之权势占有的职位所据之权势知知识力量识力量运用专业技能所表现出的实

20、力运用专业技能所表现出的实力人人格力量格力量发挥个人外在特质及个人性优点所产发挥个人外在特质及个人性优点所产生的影响力生的影响力人格力量人格力量角色力量角色力量知识力量知识力量团队士气团队士气70%70%取决于领导者的风格取决于领导者的风格领导力领导力的来源的来源2021-11-212021-11-212021-11-21活力（活力（EnergyEnergy） 个人精力充沛，有行动个人精力充沛，有行动 的冲劲的冲劲激励（激励（EnergizerEnergizer） 调动和鼓励他人的能力。富有感染力的热情使组调动和鼓励他人的能力。富有感染力的热情使组 织的潜能发挥到极至织的潜能发挥到极至敏锐（敏

21、锐（EdgeEdge） 竞争精神，对速度有与生俱来的追求竞争精神，对速度有与生俱来的追求执行（执行（ExecutionExecution） 达到目标的坚定信念和大胆行动的勇气达到目标的坚定信念和大胆行动的勇气2021-11-21建立团队的共同愿景建立团队的共同愿景表现个人对团队的使命感表现个人对团队的使命感平易近人，以身作则，公开公平，为人诚信平易近人，以身作则，公开公平，为人诚信成为一名优秀的教练和老师成为一名优秀的教练和老师提升人格魅力的要素提升人格魅力的要素不因政治问题而牺牲团队目标不因政治问题而牺牲团队目标建立建立“学习型学习型”的组织的组织愿面对愿面对并并解决解决属员属员表现不佳的问题表现不佳的问题接受成员提供的新想法与新资讯接受成员提供的新想法与新资讯保证沟通，定期或不定期召开恳谈会保证沟通，定期或不定期召开恳谈会不要放弃任何肯定别人成绩的机会，需要批评时，立即去做，并注意方法不要放弃任何肯定别人成绩的机会，需要批评时，立即去做，并注意方法制定标准和规则，保持铁的纪律制定标准和规则，保持铁的纪律让管理成为一种生活方式和习惯，要天天去做让管理成为一种生活方式和习惯，要天天去做2021-11-21 讲故事的技巧+ 造梦 + 沟