销售计划的制定与渠道策划

1、 营销营销策划策划1制定销售计划制定销售计划一、一、编编制制销销售售计计划划2制定销售计划制定销售计划一、一、编编制制销销售售计计划划（二）二）编编制制销销售售计计划划的的步步骤骤分分析析营营销销现现状、状、确确立立销销售售目目标、标、制制定定销销售售策策略、略、评评价价和和选选定定销销售售策策略、略、综综合合编编制制销销售售计计划、划、对对计计划划加加以以具具体体说说明、明、执执行行计计划、划、检检查查效效率率与与进进行行控控制制一一句句话：话：现现状状目目“策策” 具具体体“执执”检检3制定销售计划制定销售计划一、一、编编制制销销售售计计划划（三）三）决决定定销销售售计计划划的的方方式式分

2、分配配方方式：式：1、高高层层对对第第一一线线了了如如指指掌，掌，而而位位处处组组织织末末梢梢的的销销售售人人员，员，也也深深深深信信赖赖高高层；层；2、第第一一线线负负责责者者信信赖赖拟拟定定计计划划者，者，且且惟惟命命是是从；从；上上行行方方式：式：当当第第一一线线负负责责者者能能以以全全公公司司的的立立场场分分析析自自己己所所属属区区域，域，而而且且预预估估值值是是在在企企业业的的许许可可范范围围内；内；4制定销售计划制定销售计划二、二、分分配配销销售售配配额额（一）一）建建立立销销售售配配额额体体系系的的原原则则公公平平性、性、可可行行性、性、灵灵活活性、性、可可控控性、性、易易于于理

3、理解解一一句句话：话：平平行行可可解解“灵灵”5制定销售计划制定销售计划二、二、分分配配销销售售配配额额（二）二）确确定定销销售售配配的的类类型型销销售售量量配配额额外外负负担、担、销销售售活活动动配配额、额、财财务务配配额、额、综综合合配配额额（三）三）确确定定销销售售量量配配额额的的基基础础区区域域销销售售潜潜力、力、历历史史经经验、验、经经理理人人员员的的判判断断（四）四）确确定定销销售售配配额额的的具具体体方方法法产产品品类类别、别、地地域域分分配、配、部部门门分分配、配、销销售售员员分分配、配、客客户户分分配配6制定销售计划制定销售计划三、三、编编制制销销售售预预算算编编制制方方法：

4、法：销销售售百百分分比比法、法、标标杆杆法、法、边边标标收收益益法、法、零零基基预预算算法、法、目目标标任任务务法、法、投投入入产产出出法法7制定销售计划制定销售计划四、四、进进行行销销售售活活动动分分析析（一）一）分分析析的的方方法法绝绝对对分分析析法：法：相相对对分分析析法：法：因因素素替替代代法：法：相相关关因因素素量量本本利利分分析析法：法：计计算算公公式式8制定销售计划制定销售计划四、四、进进行行销销售售活活动动分分析析（二）二）分分析析报报告告的的作作用用促促进进销销售售计计划划的的完完成；成；为为提提高高经经济济效效益益服服务；务；为为制制订订新新的的销销售售计计划划提提供供依依

5、据；据；（三）三）分分析析报报告告的的特特点：点：专专业业性、性、定定期期性、性、注注重重数数量量描描述述9产品策划产品策划一、一、新新产产品品的的类类型：型：全全新新产产品、品、换换代代产产品、品、改改进进产产品、品、仿仿制制产产品品二、二、新新产产品品采采用用的的阶阶段：段：认认识识阶阶段、段、说说服服阶阶段、段、决决策策阶阶段、段、实实施施阶阶段、段、证证实实阶阶段段10产品策划产品策划三、三、价价格格修修改改策策略略心心理理定定价：价：整整数数定定价、价、尾尾数数定定价、价、声声望望定定价、价、招招徕徕定定价价地地区区定定价：价：FOB、统统一一交交货货定定价、价、分分区区定定价、价、

6、基基点点定定价、价、运运费费免免收收定定价价折折扣扣定定价：价：现现金金折折扣、扣、数数量量折折扣、扣、职职能能折折扣、扣、季季节节折折扣、扣、折折让让产产品品组组合合定定价：价：系系列列产产品品定定价、价、互互补补产产品品定定价、价、互互替替产产品品定定价价11产品策划产品策划三、三、价价格格修修改改策策略略需需求求差差别别定定价价与与条条件：件： 因因顾顾客、客、时时间、间、地地点、点、产产品品而而异异新新产产品品定定价价与与条条件：件： 市市场场撇撇脂、脂、市市场场渗渗透透12渠道策划渠道策划一、一、选选择择代代理理商商应应考考虑虑的的因因素素品品格、格、营营业业规规模、模、经经营营项项

7、目、目、销销售售网网络、络、业业务务拓拓展展能能力、力、财财务务能能力、力、营营业业地地址、址、国国籍、籍、政政治治与与社社会会影影响响力、力、同同行行评评价价一一句句话：话：销销售售网网（包包括）括）一一品品“评评”、二二营营（规规模、模、地地址）址）、三三力力（业业务务能能力、力、财财务务能能力、力、影影响响力）力）13渠道策划渠道策划二、二、代代理理商商行行为为管管理理（一）一）激激励：励：物物质质激激励、励、代代理理权权激激励、励、一一体体化化激激励励（二）二）代代理理合合同同规规范范（三）三）日日常常业业务务控控制制14市场推广市场推广1、广广告告策策略：略：利利用用名名人人效效应、应、赋赋予予产产品品一一种种吸吸引引人人的的形形象、象、以以新新奇奇特特色色取取胜、胜、利利用用人人们们的的逆逆反反心心理、理、赞赞助助公公益益广广告告2、公公共共宣宣传传策策划划作作用：用：提提高高企企业业或或产产品品的的知知名名度度与与美美誉誉度；度；帮帮助助新新产产品品打打开开销销路；路；有有助助于于挽挽回回突突发发事事件件的的不不利利影影响；响；有有利利于于建建立立良良好好的的社社区区关关系系15网络营销网络营销一、一、进进行行客客户户交交流流与与管管控控二、二、电电子子邮邮件件营营销销三、三