医院市场营销策略

1、医院市场营销策略 致得协同文档管理系统 随着社会主义市场经济体制的建立，我国市场逐步与国际市场接轨，医疗服务市场也发生了巨大的变化。一方面，社会剧烈要求解决“看病难、看病贵”的问题，另一方面，在公立医院彻底推行“管办分别”，公立医院与民营医院完全在医疗市场中公正竞争，“短兵相接”。我国医疗市场将逐步向全球开放，“新医改”在全国各个地区也正在稳步推行，部分地区方案根据城市地域性保证一些三级甲等优秀医院的财政全供拨款，其他医院将逐步推向市场，同时“新医改”也允许社会融资的方式进入市场，允许医生多点行医。全部医院面对激烈的市场竞争，医院市场营销成为全部医院管理者的必修课，医院营销策略也成为现代医院管

2、理的重头戏。 一、熟悉医院营销和目前存在的问题。 1.市场营销学是管理学、经济学、社会学等多学科交叉的一门学科。目前，学者们广泛的认为，医院营销是医院以医疗消费需求为动身点，有方案地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者（通称为医疗顾客）供应满足的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。 2.民营医院在医疗市场中始终发挥着“鲶鱼效应”，敏捷的经营机制，人性化的服务措施，高效的工作效率，在医院营销上先进理念的树立，人、财、物上巨大的投入，特别值得借鉴。面对竞争，医院要切实做到“以病人为中心”，在提高医疗技术、改善医疗服务、降低医疗价格、满意广阔患者的同时，建立医院市场

3、营销团队，运用营销策略，取得社会效益和经济效益的双赢。而大多数医院在市场营销上还存在一些不容忽视的问题： （1）营销理念没有深化人心。 目前，很多医院虽然在不断地学习“新医改”等相关政策，根据上级部门的要求开展一些“三好一满足”“廉医、诚信、为民”等活动，但是熟悉上还存在偏差，在激烈的市场竞争压力下，医院已逐步从单纯性、公益性、福利性向经营性转变。医院的整体营销还停留在单纯做宣扬的角度，以医院自身为中心，着重做的是党政宣扬、服务口号，坐等患者上门，造成了营销管理与市场脱节。医院应当树立现代营销理念，在营销上也“以病人为中心”，营销的动身点是患者，传递给患者有效信息，如：患者需要什么样的医疗服务

4、，能够在医院得到什么样的医疗服务，以及支撑这些服务的专家团队、医疗设备、就诊环境等等。这样才能挖掘市场，培育患者对医院的认知度、满足度、忠诚度，否则就会渐渐导致服务水平落后，患者满足度降低，不被患者和社会认可，渐渐失去市场。 （2）营销组织不健全。许多医院在实施市场营销时，没有设立特地营销机构，在许多医院营销工作多是由宣扬部门、协作部门、门诊部门、医政部门等分别担当，很大程度上还是停留在做些宣扬展板、印发院刊院报、组织义诊询问方面。诚然，部门的名称不重要，关键是切实落实部门在营销方面的重要职责，发挥组织机构的功能，负责医院营销活动的方案、组织和实施，下好运用营销手段争夺市场的一盘棋。 （3）营

5、销投入不够。当前，医院重点投入在引进知名专家和精英团队，先进的诊疗设备，单纯性的扩大医院规模上，其实在营销方面同样需要人、财、物的大量投入。不管是医院自身培育还是从外部引进，都需要建立一支专业、实干的营销队伍，赐予营销项目必要的资金支持。部分医院管理者片面的认为，在营销上的投入不能带来经济和社会效益。其实，正确营销方案的投入，是一个长期受益的过程，有专家认为在营销宣扬上的投入与产出比一般都在1:7以上。 二、医院营销的详细策略 （一）明确市场定位 市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。有市场才有营销，所以做好医院营销的前提必需是明确医院的市场定位、功能定位。随着我国市场经济体制的建立和

6、完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在激烈的竞争中，必需结合医院实际，明确以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点进展方向；依靠什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增加服务，在多大的范围内形成影响力；估计在多少患者心中树立良好的品牌形象，让多少患者认知医院并形成美誉；医院要进展成一个多大规模，具备什么样功能的医院；是以专科为主导，或者以综合取胜，还是走“大专科、小综合”的特色之路。这些都是医院市场定位要解决的问题。 在市场定位时，医院要注意差异化竞争，呈现个体的特色，展现出与其他医院不同的优越性、技术实 高效协同办公 轻松企业运营致得e6 致得协同文档管理系统 力、

7、专家队伍、先进设备，找准市场立足点、竞争点。 （二）确定营销的内容 当前医院营销只是停留在宣扬的表面，医院要想做好营销，需要结合医院实际确定营销内容，树立品牌营销。品牌营销的核心就是提高医院的知名度、美誉度和患者的忠诚度，充分从患者的角度动身，推介医院的优势，不仅使患者接受，更要让患者信任，吸引患者。 医院首先要营销的就是医疗技术，医疗技术是开展全部医疗工作的基础，高精尖的技术是赢得患者的“必杀技”，比如：医院的部分专业技术在国内乃至国际处于领先水平，医院拥有特色技术，可以更好得解除患者病痛，降低医疗费用等；其次，知名专家和精英团队的营销也至关重要，比如医院有哪些国管专家、省管专家或者院士团队

8、等；再次，就诊服务、温馨护理等作为医疗产品的附加值在当前也应当得到重视，在医疗技术、专家团队不相上下的两家医院，服务就显得尤为重要，在向世界最好的医院学管理中，梅奥诊所的服务人员为了让患者安心看病，可以照看患者的小孩或者宠物，这是大多数医院都没有做到的。当然大部分医院也熟悉到这一点，在详细工作中努力解决排队时间长、挂号时间长、候诊时间长等现象，在门诊设立学问角，供患者参阅相关健康学问书籍，这都是很好的服务方式，使贴心服务真正助推医院的营销进展。 （三）医院营销的组合拳 做好医院营销工作，要以患者需求和医院的进展为中心，注意整体规划、点突破、面推动三项重点工作。 1.在营销整体策划上：每年要结合

9、医院的实际工作和重点工作制定整体策划方案，还要针对日常工作和大型活动出台特地的营销策划案。在对内营销上，跳出编写简报、制作宣扬栏等老套路，不能忽视客观存在的内部员工市场，提高内部职工营销的乐观性，形成全员营销的氛围，做好内部发动。在对外营销上，要充分利用报纸、电视、广播、网络等多种载体，创新营销形式，不仅深刻了解医院动态，还要重点对医院品牌、大型活动等重点包装，广泛宣扬营销。 2.所谓“点突破”，就是抓住卫生宣扬日、纪念日，与医院各对口科室专家结合，收集、组织新闻稿件、科普稿件做信息发布，还要走进社区，联合协作单位开展免挂号费、优待检查、减免治疗费等活动。在科室营销上，可以重点推出一种先进技术

10、、一个知名专家、一支精英团队，以点带面，科室同时也会得到宣扬，医院的品牌也会得到树立，患者也会明白有什么样的病，详细去哪个科室就诊，更好地选择哪些专家。这样使医院的新技术、新项目真正传播出去，让患者不断地接收到医院的相关信息，留下深刻印象，不断提高对医院的认知度。 3.在“面推动”方面，医院需要向周边社区、学校义诊，拓展医院市场，深化四周社区卫生服务站、私人诊所开展营销活动。面推广要把引入市场营销理念落在实处，把“先进精湛的技术 +精良精确的医疗设备+美丽环境、温馨服务+价格低廉的医疗消费=医院的品牌”这几张王牌向患者大面积地推广。医院的核心产品是医疗技术，是让患者看好病；有形产品是医院外环境

11、和价位，附加产品是医院全程优质服务。 （四）对比营销载体，选择最优渠道 从大众传播的角度讲，医院是信息源是信息的发布者，患者是受众，各种营销信息是需要靠各种媒介传播的。这就需要在营销上充分熟悉媒介的优劣势，确保信息的有效传播。 报纸媒介：权威性高，保存性强，传阅率高，适合深度背景分析，受众相对集中；但时效性差，阅读选择性强（受阅率低），媒体猎取难度相对高，价格高。电视媒介：受众面广，权威性高，时效性强，不受时空限制，视听合一，动态感强；但保存性差，针对性弱，受众层面差异大，广告数量多，不宜区分记忆，价格极高。户外广告：视觉冲击力强，面积大，位置高，阅读强迫性好，受众广泛；但地域性强，投放时间限

12、制大，受众层面差异大，价格高。展会广告：人流量大，让受众能够具体了解；但时间限制，人力、物力投入大。互联网媒介：时效性强，参加性强，不受时空限制，可声、像、图、文多媒体传播；但受众处于被接受状态，视觉疲惫感强，价格高。 针对不同的营销项目，不同的目标市场，不同的患者群体，医院选择恰当的媒介，才能把患者关注的 高效协同办公 轻松企业运营致得e6 致得协同文档管理系统 信息有效地传播出去，使患者主动查阅。 （五）医院一对一营销策略 在医院开展技术优势营销策略、服务营销策略、差异化营销策略、品牌营销策略的同时，医院一对一营销也随着社会进展形成。这是目前医院市场营销上最被推崇的一种策略。 医院一对一营销的核心是以医院患者满足为中心，关注患者终身价值和长期沟通，更加精确医院目标市场、目标客户，一对一的双向协调、沟通、互动、学习，人性化的医患沟通，是全员营销的一种延长，提倡在每个临床科室，每个医疗专业组设立营销秘书，做好与患者的沟通，满意不同患者的特别需求。 三、医院营销的后期反馈与掌握 医院营销需要建立一个反馈机制，在进行多种营销活动的同时，医院也要通过信息反馈，对营销效果进行监控。医院可以在患者到医院就诊的时候，发放信息