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文档简介

1、高端白酒团购“立体战术”的运用团购战略不是“单兵作战”，同样需要辅助渠道的配合，需要联 合传统渠道形成“立体攻势”，只不过传统渠道在这里不再唱主角- 超越盘中盘的运作模式，是以“专属定制”为特渠、单位团购为第一 渠道，而第二渠道“终端重点酒楼”、第三渠道“名烟名酒店”、第四 渠道“商场超市”均作为辅助渠道配合形成“立体攻势”。a、“专属定制”作为我们整体战略的特渠，可谓重中之重，虽然 公关难度相对较大，但却有极高的稳定性，且批量大，延伸久，周边 辐射和影响力相当强，并对竞品成功进行了垄断性拦截；b、“单位团购”，这里所说的“单位”，不是某某单位的意思，而 是“个别、部分、零星”。“单位团购”，

2、也就是把我们已经既定成形 的单品以直销的方式销售给客户，作为我们主要销售渠道之一，虽然 批量小，稳定性一般，而且客户群较为分散，公关业具有一定的难度, 但是影响力极强，带动性比较好（般都是领袖人物在消费），引导 消费作用大，带动市场效果明显，是我们的旺销渠道，是先期销量的 保障，所以也叫“超终端渠道”;c、“重点餐饮酒楼”，是我们立体战术中重要辅助渠道，也叫“第 二渠道”，其特点是：投入费用高，动销难度大。有一定的带动性， 即时消费力强，消费群体较为集中。正因为此特点，其终端形象展示效果极佳，所以我们充分利用重点餐饮酒楼作形象展示，影响第一渠道的销量，深度合作实现前沿动销，挖掘潜力互补第一渠道

3、。在第二渠道的实际操作中,需要注意的是费用的投入控制、投入方式、投入技巧，要做到“以小博大”、“四两拨千斤”，以迂冋战术绕开“终端 黑洞”，实现软着陆。对内实现终端消费，对外发现目标客户；d、“名烟名酒店”，作为我们规划的“第三渠道”，投入费用虽然 不是很大，但是动销难度较大，所陈列的产品需要持久维护，但是窗 口作用比较强，展示效果非常直观，作为价格对比和终端形象展示是 非常理想的，同时每一家名烟名酒店的背后的支撑点都有一个或者几 个有社会背景的团购消费领袖，除陈列展示产品效果之外还可以深入 挖掘开发资源，协同名烟名酒店共同发展市场已达双赢，扩大产品市 场覆盖率和影响力，因而对影响第一渠道的销售也起着极其重要的作 用，同时，深度合作也能产生一定的销量，值得挖掘潜力互补第一渠 道；e、“商超”，在所有渠道中，耍算商场和超市的动销力最差了，而 且费用名目繁多，费用极高，但是作为我们团购战略中规划的“第四 渠道”，又有着其他渠道不可替代的作用，商超因接触消费群体较为 广泛，其宣传面非常之广，示价作用很强，终端形象展示和窗口作 用，直接影响到消费者对产品的认知，影响到笫一渠道的销售；之所以称之为“立体作战”，不仅强调团购工作的开展不是单一的模 式，也不是单兵作战，更不是“为团购而团购”。首先摆明了 “专属 定制特渠”是我们开展团购的主攻

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