拉赞助学习汇报材料

1、关于拉赞助指导教材1. 熟悉自己的学校，自己的协会。2. 收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什 么公司没有兴趣。3. 锁定公司后，先对该公司有初步了解，寻求话题和合作点。4. 出发前多准备一些资料，可以是学校同类型活动好的一面或协会一些历史经典资料。5 .选择好你的拍挡，每次拉赞助最好 2-3个人一组，男女搭配。分好工：谁做记录，谁 解说，谁回答问题。6. 选择好去的路线、明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好 时间。7. 外出拉赞助，除了拉赞助外，你的一行一动都代表着协会的形象，所以注意言行，装 束。8. 拉赞助最大的财富不是拉不拉

2、得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高 层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同 的工作重心及应对方法。一、策划阶段。首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。（一）对方需要什么？虽然需求各不相同， 但是归根到底，有一点是很明确的， 即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入 1块钱能给他 带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）（二

3、）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而 非与他合作的依据。（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合 作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特 别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也 各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协 会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率 比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞 晚会来，就会觉得

4、更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时， 务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力， 我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广 告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨， 尽 可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有 什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的 策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划 书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工

5、作计划，宣传计划，商家补偿计划， 经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这 样思考：我的目标是说服对方与我合作， 那么应该准备哪些素材、素材应该如何 组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开， 因为衡量一份策划书的最终 标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可 能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了 然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本 要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。二、交涉阶段。如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段

6、的 工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1 ）衣着整洁，并尽可能稳重些， 给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子， 挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话这些问题务必十分注意， 尤其是双方初次见面的 时候。当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只 有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注 意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的

7、问题，这就要求 你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对 方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或 简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其 是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了 VCD，朋友抬头瞥了 一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌， 或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问， 那么这门学问的治学捷径正是： 心细。当 然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视” ，否则会使对方

8、 恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应，灵活处理。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与 对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据， 一旦签约，白纸黑 字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么， 准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承 担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的 判断工作应该由对方去完成；

9、其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现， 因此 哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。 经费预算，是谈判工作的重中 之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法 让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上 作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈 了三层意思：（1 ）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方 是有诚意的；（2 ）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求， 那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概

10、意思就是这样的，但话不能这 样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准 确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定 要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不 能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两 百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好， 这才是对双方都更有利 的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并 有针对性地一一化解矛盾的过程。 最后强调一点，在整个交涉过程中，确

11、确实实 要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想， 他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。三、落实阶段。在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是 一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要 落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问 题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。 如果是前者, 双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一 朝被蛇咬，十年怕井绳。”而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”举一个例子，我协

12、曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对 方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作， 而且“资金由我们操 控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很 简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次 的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅 在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方 式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段先回答一个问题

13、：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。；其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸 取教训，从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一 项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法一般说来，只要你的工作确实到位 甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡， 拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉， 这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能

14、招来“回头客”，第二，这 些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的 成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题， 往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者， 你可以 从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他 们将全力支持你。最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。这其实是追求女孩子的“七字金经”，我把它稼接到交际领域也是管用的， 可见 不愧是“金经”。胆大一一超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细一一处处留心皆学问。脸皮厚一一脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自

15、不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果一一脸皮够厚。备注一。如何取得公司的联系方法:1. 114查公司号码。2 .通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。3逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商4 .通过网络得到公司的联系方式。5 .通过商品得到公司的联系方式。6 .通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。备注二。联系公司注意的小问题。1 .不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。2 .当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。 因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。3 .去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有

16、诚意和兴趣都好，你一定要 拿到其中一个人的联系方式（卡片）。4 .拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认 真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。5 .拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准 备充分和认真对待的。拉赞助之准备1、找到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助你们，是看他们的产品是否能 在你们校园内是否引起消费，最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言 商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好）2、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定，能提供给对方一些什 么样的配套服务。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处

17、的规 定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。3、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞 助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多或少的）差不多就是这样了，如果对校内的某些规定不是很熟悉， 最好先写一份简单的赞 助报告给你学生会的上级领导看一下，保守的话要领导签字同意，以免事后出现 意外让你背黑锅。拉赞助前期准备一、准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。二、了解你的客户（赞助商）了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过

18、查看该单位的网 站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。三、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证） 行动一、和谐与客户取得联系 直接登门拜访；电话；传真； E-mail;联合使用；二、电话约见1） 撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给 对方； 跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路； 确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。2）应注意 电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备； 约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈； 应选择合适的时间打电话； 没有了解企业需

19、求点； 说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度； 对方真的无这方面需求 要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。三、面谈（待续）守时，尊重对方；言谈技巧；沟通,多听，会问,详答；四、 修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。（待续）五、签约：1 ）判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备 一份，如双方看后有异议即改，改了再签）六、实施：守约，为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施 过程众，一定要分工明细，责任到人，按章办事。在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵

20、。不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。赞助是学生举办活动不可缺少的一部分，拉赞助也是外联部很重要的工作。那么 赞助到底是什么意思？赞助，是指企业为了实现自己的目标（获得宣传效果）而向 某些活动（体育、艺术、社会团体提供资金支持的一种行为。所以外联干事必须 明白，我们不是在单纯地向商家要钱，赞助是一件互利的事情！基于对下沙一些商家的访问：有30%左右的商家表示并不反感学生来拉赞助，毕竟学生办个活动需要钱，商家也需要宣传；还有的商家表示他们一般是定期做一些学生赞助来起到宣传作用；即使不愿意赞助，一般也会委婉的拒绝；一般会赞助较近的学校，太远的起不到宣传作用，带不了经济效益；有些学生在商家

21、正忙的时候死缠着不放，会浪费他们很多工作的时间，这让他们很无奈；有一部分学生拉赞助时表现得不够真诚，也有些学生只考虑到自己是否拉到赞助，而过少考虑到商家的需要。总结拉赞助的技巧如下：前期工作（所谓知己知彼，方能百战百胜）1、充分了解本次活动的相关内容，抓出活动的亮点，或则列一下提纲之类的。2、争对活动相关的主题，考虑与主题相对口的商家。其次，贴近大学生生活的店，新开的急需扩大知名度的店，近期有促销优惠活动的店，拉赞助一般比较容 易。3、了解商家工作不那么忙的时间，以免商家因为生意繁忙无心与你交谈。4、调整好自己的心情，相信自己一定行，为自己树立好要达到的目标！5、学会选择商家，根据不同大小的活

22、动去选择不同的商店乃至公司。拉赞助时1、最好不要一进门就说要赞助，这样也许会让商家感到反感，可以先与商家聊 聊天、问问生意如何等等。2、从进门开始便要注意礼貌，让商家感觉到你的诚意。3、在与商家交谈时，要你尽可能快而简单地说出本次活动的亮点或者优势。4、自己心里绝不可以觉得自己好像是在向商家乞讨什么，这是一个互利互助的 交流，尽量要表现得坦然！5、要学会细心，懂得观察商家的表情或者眼神所表达的意思。6、要更多地突出商家赞助我们的活动会得到的好处，主要是宣传作用。7、尽可能的满足商家的需要，即使有些要求我们真的不能办到，也要仔细得说 清楚原因。8、就算商家给的脸色不好看，我们也要用微笑感染他们。

23、还要掌握好交谈时的 语速，语气，语调，让对方感觉到我们对他们的尊敬。9、如果商家留下了我们的号码，我们也应该问他们要号码，不要让自己变成一 个被动的角色，要主动！后期工作我们不是说赞助到手了，活动进展0K 了就算完事了，其实这只是合作的开始， 还要落实好一切，然后反馈给商家，告诉他们我们真的也有在为他们考虑。若在实施的过程中出现突发事件，比如原本说好哪个地方是给他挂横幅的， 可是 由于有人事先定好了，我们应该及时与商家说明。通过这次拉赞助，跟商家也有一点认识，我们也可以与商家保持联系，甚至成为 朋友，对于我们外联部的人来说，多认识一些人总是好的。拉赞助，要想拉到赞助，必不仅仅局限于那些普通的方

24、式（横幅），我们也可以与商家互动，发挥自己的想象，用创新的思维、新颖的方式去与商家沟通合作。拉赞助，也不仅仅是为拉赞助而去拉赞助的， 每一次，无论我们是否拥有物质上 的收获，至少我们自己的交际能力、自己的胆量都向前迈了一步。拉赞助要诀：坦然，真诚，积极！坦然一胆量大，不唯唯诺诺，自然，突破与陌生人交谈的障碍！真诚一注重互利，心意诚恳，注意细节！积极一并不是所有的商家都会给赞助，我们要积极地去寻找，不怕累，不怕失败! 通过这次调查总结，发现与其他组织外联部的干事多交流， 我们也可以得到一些 心得，希望外联的干事有空也与其他外联干事交流一下，也可以互补。赞助的最好方式是先写一份策划书，然后过两至三

25、天打电话去询问是否收到， 但不要询问 的太过于详细，最好可以去公司跑一趟，但去之前一定要先提前预约，否则公司 都会直接拒绝你的请求，但要注意的是策划书的内容如果你只是拿着为其宣传的 砝码去与其谈时，那我可保证，你不会成功。毕竟学校的市场有限，在多也多不 过10万人，一次电视广告的费用，街头广告，虽然价很高，但是公司还是乐意 选择于此，因为这样的影响力高，宣传面广，你要知道，一次学校的活动只有几 天而已，但是公司想要的是经济效益，就算他们为你提供 5万元，你能保证就靠 这些宣传能睁回来吗？换位思考，你若是这家公司的上层，你会为这种没有回报 的活动而赞助吗？问题很简单，公司要的就是收益，就看你去怎

26、么做，谁都会宣 传，公司都有大量的销售人员，用不着再费心思寻求这些，所以说大家不要总是 想着帮公司宣传，想想其他的方式吧！要想学会拉赞助，首先要学会忍气吞声，进了公司，你首先面对的不会是领导，而只是前台接待，如果你连这一关都无法通过，后面的再好也没用，过前台并不 是很容易的一件事，因为她们会有很多事要忙，没有多余的时间来听你说，因此 要简练，易懂和上层对话需要斗志斗勇，想好自己来的目的，不要过于紧张，但也不能松懈，足智多谋的你，看你怎么去面对我身边也有人去拉过，不过都是找有地位的亲戚，要我来说，这跟本没用，就是一种浪费，拉赞助锻炼的是你自己，不是你的家人。在这其中我体会到了各种乐趣，也认识了各

27、种社会的人这是一种经验，一次锻炼， 一次别人都无法体会到的乐趣。但你要明白，坚持才能胜利，这其中的苦楚也是 一般人很难懂得的，不要半途而废剩下的就看大家的了 注：（联系商家有多种方式）1 ;拉赞助最直接的方法就是电话，但同时也是失败率最高的，因为公司大部分 对外公布的电话都是业务部的电话，所以你打过去成功率很低，但是范围广。2;最真诚的方式是登门拜访，如果要是没有充分的准备，或是不了解的话，我建 议最好不要这样，因为领导在公司的时间全都是开会开会开会， 根本就没有时间 跟你谈，如果运气好的话，也许你能碰上一个两个，但机会渺茫。3:公司比较愿意接受的方式是投递一份企划书，因为他们都会很注意这些，

28、一般都能直接地到相关的人手上，但是写这些并不是很容易，最多的一次我用A4纸打了 16篇，除此之外，剩下的就只能静候佳音了，但也不一定好使。原因是你 不知道他们想看到什么4;提醒大家，最好不要用e-mail，公司都是有专用的地址，一般我们所能得到 的只是对外联系用的，除了与他们的也无有关以外，其它的根本不予理睬（这是 他们跟我谈论时曾说过的），因为那些人只能回复你一些基础性的东西，其它的 都做不了主。5 ;我最常用的方式是提前去公司，去了解一下公司的文化，有时也会找一些刚刚下班的人，一边走一边聊聊天，熟悉一下这个地方，然后就是打电话。注：（面对面的谈）当你能做到这一点时那就说明你离成功又迈进了一

29、步，到这里也是最难的时候， 你需要做的就是阐述你的方案，也许这时你的面前会了一个人，也可能是多个人， 不要紧张，静下心来，把你所要表达的内容在脑海里迅速的过一遍，要精简，不 要长篇大论，因为能在这里听你陈述的人肯定是起决定性的人，多余的话别说， 简洁精练是重中之重。在这里，又一个重要的环节，不要提钱，中国有句俗话：提钱伤感情。这也不例 外，如果你总是围绕这一点的话会使对方感到反感，因为他们会不经意的认为你就是为了钱，在适当的时候，你可以一概而过，但也不要漫不经心，在陈述时语 速不要过快，也不要吞吞吐吐，把你之前准备好的材料仔细，认真地递给对方， 并对其简要陈述，并询问对方是否有不懂之处，或要改进之处，只要彼此之间没 有了那一层隔阂，凡事都会有可能。注：（双方协调）没有任何一件事是百分之百的成功， 也没有任何一