矩阵——市场研究中的放大镜

1、“浅显易懂”这四个字是什么意思，我想每个人都知道。做市场研究工作要分析大量 的数据，并h要在众多数据中寻找有用的信息，进行深度分析、展示，最后呈现给客八， 所呈现的成果是否“浅显易懂”，是决定研究成果质量和可用性的重要标准。但如何使研 究结果以浅显易懂的方式呈现，成为横在研究路上的拦路右。现根据多年研究经验，与大 家共享几种矩阵，以求研究成杲更好实现“浅显易懂”。一、优先改进矩阵优先改进矩阵是针対被研究公司拥有的众多产品或服务项冃，当把所有产品或项ri放 在一起对比时，如何根据市场评价对每个产品或服务项目进行分析，从而找出关键影响公 司发展的产品或服务项目，对其进行优先改进，从而解决主耍矛盾，

2、避免眉毛胡子一把抓, 掌握市场工作的主动权。以下介绍2种矩阵，如下：0.0矩阵10.30.2要 度0.150 53 56 59 62 65 68 71 74 77 80 83 86 89 92 95满意度矩阵1是根据市场对每项产品的满意度评价和每项产品的巫要度设计的矩阵，说明如1横轴表示市场对产品的满意度评价值，纵轴为产品重要度值，其可以进行事先设沁,也可以通过相关分析求得。2. 矩阵分为四个象限，第一象限为高帝要度和高满意度区域，该区域的产品为公司优 势产品，需要继续保持；第二象限为高满意度和低重要度区域，该区域产品为需要维持部 分；第三象限为低满意度和高巫要度区域，该区域产品能严巫影响公司

3、形象，为第一优先 改进部分，第四彖限为现在可忽略部分。3. 从矩阵中可以看到，第三象限有2个产品，这2个产品是影响公司形象的最主要产 品，必须优先改进。353j025厂r普適不腿i607080平均值）金业隣营业厅业务办理醃业务大協分人“權負从|»锻哺搀理役上肢兹俪务段务蛾妙阵2是根据市场対产品或服务项u的满意度评价，及通过计算满意度的标准差而设 计，现根据通信部门的服务项目举例如下：1. 横轴表示服务项冃的客户满意度表现值，纵轴为满意度的标准差。2. 通过设定平均标准差线、平均满意度线和满意度上线（事先确定），整个矩阵分为6 部分如图。3. 通过分析图形可看出，“普遍不满意”部分有2

4、个服务项日，它们为优先改进部分, 另外通过分析可以看出,平均标准差线上半部分满意度表现差别较大,需要关注巫点人群,下半部分满意度表现差别较小，需要重点关注产品。二、产品矩阵产品矩阵是根据各个产品的市场占有率和利润率而设计，通过产品间的対比分析，找 出对公司贡献大的产品、成长屮的产品和需淘汰的产品，优化公司产品结构和明确以后的 工作方向。产品矩降35040n30 利润率20ooabcdefghijklm02 a* +0 00.05.010.015.0占有率1. 横轴代表产品市场占有率，纵轴代表产品利润率。2. 通过设定平均利润率线和占有率线（根据市场大小，事先设定），将矩阵分为四部 分。3. a

5、部分为髙占有率和高利润率的产品，该部分产品为保证公司正常运营的关键力量；b部分产品为高利润率和低占有率区域，为公司未來的支柱产品，该部分产品需要加大营销 力度，不断提高其市场占有率；c部分为双低区域，该区域产品会严重拖累公司发展，属于 淘汰部分；d部分为一高一低区域，该部分产品存在两种趋势，要么进入a部分，要么进入c部分，存在不确立性，需要进行针对性扶持。三、价格矩阵价格矩阵是对产品进行泄价的一种方法，通过对顾&心理承受价格的几项测试，运用 累积百分比法，与价格共同设计出价格矩阵。该矩阵能够対公司产品的合理定价进行科学 指导，实用性很强。1. 首先介绍累积百分比表，它是针对表中各价位，

6、进行贵、太贵、便宜和太便宜四种 顾客态度测试，求出各价位频率后进行止向和反向累积后的结果，该表主要为下一步作图 进行准备。累积百分比表价桂t便自331 o1d9*o293t39dqa9q9sso1 '：s3©1 x1 o931 31 1391 31 o1sey c1 w9qs a了1 91d 171 01d 171 733 191 qd3 151刁刁od33 o g3a©32 1qd33®53 3qz1 1口 193 3©31 3口 11n 43 9idq 1n呎3 q1fta t3dioq 713 73dio口 712 qidsit q13 93 q3dt s o2q9 qw 13 q509 as 2 737? qs s 7as1 o o3 d1 37 s10 33 377-d3 d77-d3 77793q3q q3弓d53h 5097弓弓1 o o2. 价格矩阵4是根据上表数据作出的图，横轴表示价格，纵轴表示百分比，图屮四条 折线分别表示“贵但可以接受”、“太贵不能接受”、“便宜”和“太便宜不能接受”。3. 价格矩阵4屮，对四条折线的儿个交点进行标注