贸易有限公司管理论文

1、贸易有限公司管理论文篇一：贸易有限公司管理论文摘要：本文主要从两个方面来论述进出口贸易商务洽 谈，一是洽谈前的准备工作，二是商务洽谈过程中的技巧。 关键词：国际贸易;报价;磋商一、进出口贸易商务洽谈的意义进出口贸易又称国际贸易，是指世界各国之间货物和 服务交换的活动，是各国之间分工的表现形式，反映了世 界各国在经济上的相互依赖，取长补短。一个国家对进出 口贸易的依存程度直接受经济发展水平及自然资源拥有状 况，对外经济政策，国内市场容量等因素的影响。进出口商务洽谈是对外经贸工作中不可缺少的重要一 环。买卖双方为了达成某项交易，就交易中的各项条件进 行充分的协商过程称为进出口商务洽谈。在整个对外经

2、济 贸易的活动中，每一项进出口贸易活动能否通过洽谈达到 双方都满意的目的，实现两个或多个国家地区的双赢？实践证明，洽谈可以帮助我们达成对外经济贸易。凡 是涉及有关交易价格和其他的交易条件，买卖双方在交易 中的权利及义务都将通过洽谈确定下来。双方在这方面达 成的协议具有法律的约束力，不得轻易变更。洽谈结果如 何，不仅关系到一个企业的微观利益，从长远来看，也关 系到这个国家的宏观利益。所以说，怎么样洽谈及努力提 高洽谈效率是进出口贸易工作中重要的一环。二、进出口贸易商务洽谈前的准备工作（一）洽谈人员的组成为了保证进出口贸易交易的顺利达成，事先应选配精 明能干的洽谈人员。在这组洽谈人员中，应当包括技

3、术人 员，他们熟悉生产技术，产品性能和技术最新动态发展趋 势，他们在洽谈中对产品技术质量把关，是保证进出口贸 易洽谈成功的中流抵柱。也应包括商务人员法律人员财务人员翻译人员，商务 人员熟悉国际贸易惯例，价格洽谈条件;法律人员熟悉国际 贸易，国际枝术转让步和国际运输等方面相关法律知识;财 务人员熟悉成本情况，支付方式及金融知识;翻译人熟悉外 语，善于与人紧密配合;他们在各自的领域或是精英或是骨 干，为了共同的目标走到一起，取得知只结构上互补与综 合的整体优势，群策群力，取长补短，集思广益，是进出 口贸易洽谈成功的关键人员。更应包括洽谈领导人员，他们熟悉我国对外经济贸易 方面的方针政策，并了解国家

4、对外经济贸易方面的具体政 策措施，他们掌握谈判技巧，善于应战和应变，并善于谋 求一致，是确保进出口贸易洽谈成功的核心人员。（二）资料的收集与准备古人云：“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈前，收 集与准备必要的相关谈判资料是一项非常重要的工作。它 对于谈判人员制定洽谈战略，控制谈判过程，促进洽谈双 方互相沟通，起着重大的意义。首先我们应对国外市场进出口商品信息进行调研。在 国外同一市场上，销售着各国同类的商品，有些商品占有 率小，有些商品占有率大，我们应摸清这些商品的市场适 销情况，特别是研究市场畅销品种的特点，以便主动积极 适应市场的需求，扩大我们的出口。同时，还要了解国外 产品技术的先进程度

5、，工艺程度和使用效能，以便货比三 家，进口我们最需要的，价格最合适的商品。其次我们应对国外交易客户的信息资料进行调研。主 要了解客户的政治经济背景及对我们国家的态度。凡原意 在平等互利原则的前提下同我们进行友好往来，贸易合作 的客户，我们都应该积极与他们交往。在友好的氛围中， 我们也应了解客户的支付能力，注册资本的大小，了解资 本负债情况及借贷能力，了解客户的经营范围，经营能力 以及经营作风。以确保双方在今后的交易中合作愉快。最后我们应对洽谈方国家的法律信息资料进行调研。 主要全面收集对方国家有关经济政策的相关法令及制度;收 集洽谈对方国家关税税率，关税税则，关税征收方法的资 料;收集对方国家

6、外汇管制政策，以及进出口配额与进出口 许可证制度方面的情况。（三）洽谈目标明确在商务洽谈前我们必须明确通过这次洽谈想获得什么？ 我们就要静下心来，想想我们最低目标是什么？其次可以接 受的目标是什么？最后我们最期望的目标是什么？整个商务 洽谈都会紧紧围绕这一系列目标来进行，都为实现这一目 标而服务。因此洽谈具体目标的确定，必须认真而慎重地 考虑。最低目标，它是洽谈必须实现的目标，是洽谈最低的 要求，是我们的底线，若不实现，宁愿洽谈破裂也没有讨 价还价，妥协让步的余地。可以接受目标，它是洽谈中可以努力争取或作出让步 的范围。可以根据具体洽谈的氛围来争取更好的贸易条件, 或我方因长远考虑，也可以向对

7、方作出一定的让步，以取 得对方的信任，从而建立一种长期合作关系。最高目标，它是我方在商务洽谈中所追求的最终目标, 也往往是对方所能认可的最高程度。因此，洽谈人员应充 分发挥个人才智，为我方争取最高目标，但也不妨为我方 谋取最大利益的前提下给对方适当的让步，双方在友好和 谐的气氛中谋求一致，皆大欢喜。三、进出口贸易商务洽谈中的技巧商务洽谈的过程中，情况复杂多变。在了在洽谈的过 程中取得好的效果，实现我方的利益，适实地实施一些洽 谈技巧，是非常有必要的。虚虚实实，真真假假，它是商务洽谈中常用的一种技 巧，是兵不厌诈的具体运用。这主要在报价阶段应用。报 价时要留有一定的虚头。在国际行情看好时，卖方报

8、价可 以高些，虚头是为以后洽谈留有余地。货比三家也是很好的洽谈技巧。对方不怕杀价，就怕 有竞争，洽谈人员应牢牢记住货比三家，进行商品质量， 价格，技术等全面的货比货，争取在洽谈中取得有利的条 件。软硬兼施是在洽谈僵持阶段中最好的谈判技巧。在洽 谈谈过程中，对方在某一问题坚持不让步时，我方可时软 时硬，配合默契，就可迫使对方作出让步。商务洽谈要经历一个错综复杂，千变万化的过程。洽 谈则开始，双方通过旁敲侧击的交谈方式以推测对方的意 图。但最终决定成败的还是报价。因为洽谈双方为了不同 的利益而来，肯定存在不同意见，洽谈双方也会有对立的 状态，此时应沉着冷静，尽量避免无谓争执，或是双方妥 协，或是一

9、方让步，努力使双方分歧缩小，以求符合双方 利益的解决方案，最终达成交易。篇二：贸易有限公司管理论文摘要：本文主要对中国对外贸易经营中存在的问题进 行简要分析，并对中国的对外贸易经营管理提出对策，同 时就中国对外贸易如何实现可持续发展进行分析，对中国 对外贸易的经营管理提出更高的要求。关键词：外贸经营管理；问题;对策一、中国对外贸易经营管理存在的问题（一）、外贸经营管理机制尚未得到根本性转变我国目前外贸经营管理体制经过这么些年的改革，尽 管已打破了原有国家垄断的单一经营渠道，形成了由专业 外贸公司、工贸公司等多种形式相结合的经营主体结构。 但是由于历史原因，我国目前仍处于未完全放开外贸经营 权的

10、状态。比如外商不能与中国用户直接签订进口协议， 需要通过外贸公司进行代理，而且国内生产企业也需通过 外贸企业出口。（二）、外贸宏观调控体制尚需改革和健全改革开放以来，国家对外贸活动的统制被打破，政府 逐步取消了指令性计划，减少对外贸活动的直接干预，新 的以间接管理为主的宏观调控体制初步建立。但是，目前 政府管理体制仍然存在许多问题。主要表现在：一是指令 性计划尽管名义上被取消，但类似压出口指标的变相指令 性计划仍然存在；二是国家直接管理的进出口商品的范围仍 然过大;三是已经严重阻碍我国外贸和经济发展的外贸经营 审批仍然存在；四是外贸领域条块分割，按地区和部门设置 外贸公司管理部门，作为改革初期

11、的一种措施，现已成为 外贸体制建设的严重障碍。二、中国对外贸易经营管理的对策（一）、继续实施对外贸易优惠政策自改革开放以来，随着时间的推移，我国对外开放程 度不断加深，给对外贸易发展提供了一个广阔的空间，使 对外贸易规模逐步地扩大。在此基础上，针对对外贸易， 我国实行税收方面的优惠政策，极大地推动了对外贸易的 繁荣发展。由于稅收优惠政策的极大推动性，应继续实施 税收优惠政策，给广大的我国贸易市场和商品需求增添吸 引力，但是需要注意的是，要规范优惠政策在企业中的使 用。（二）、坚持依法行政，加大外贸立法力度加大外贸立法和执法力度，不断完善外贸法律法规体 系运用法律手段对进出口贸易实行法制化管理是

12、国际上普 遍采用的行之有效的管理方法。外贸立法必须符合世贸组 织规则和中国政府有关承诺的要求应当看到我国涉外经济 管理中无法可依或法律依据不足的现象相当普遍;现行的对 外贸易法及其配套的法规，法律条款内容比较简单，不够 具体，不够清晰;反不正当竞争法不够完善，反垄断法和反 倾销法尚属空白等等。因此，在立法方面应关注中国经济 与国际间的联系，比较世界各国经济制度的优劣，加快完 善对外贸易法，条款要具体和明晰化，加快制定反垄断 法和反倾销法，完善反不正当竞争法及其相配套的法 规。在执法方面，外贸管理部门要依法行政，一方面应遵 守中国对加入世贸组织的承诺和有关国际公约；另一方面要 遵循有法必依、执法

13、必严的准则，对于合同欺诈、制假售 假等违法行为，必须狠狠打击，严加惩罚，以维护国家的 形象和尊严，维护企业的合法权益和市场的流通秩序。坚持对世贸组织法律制度的跟踪研究，为维护国家利 益和企业合法权益提供法律依据。世贸组织法律体系框架 具有开放性、发展性和可预见性特点，因此跟踪研究世贸 组织法律体累框架规则的修改变动情况，为我所用并非权 宜之计，而是一项长期性任务。（三）、拓展国际合作空间、增强环境贸易主动性贸易的可持续发展是当今国际社会共同关注的问题， 亦是建立国际经济新秩序的重要组成部分。鉴于可持续发 展已上升为国家战略，我国应积极加入贸易与环境问题的 双边及多边谈判，利用wto舞台努力促成

14、相关贸易与环境 协议的达成;在环境检测方面，力争使部分资质佳的专业检 验机构通过国际认证并获取可直接颁发国际绿色通行证的 权威授权，成为有关国际组织的正式成员。作为世界上最 大的发展中国家，我国有责任推进国际有效合作，防止任 何严重退化或有害人类及生态环境的活动迁移转让至第三 国，尤其严防发达国家通过贸易渠道向发展中国家转移污 染密集型产业和产品，维护发展中国家合法权益。三、推进中国对外贸易经营管理实现可持续发展(一) 、努力培育外贸发展的综合竞争优势面对近年来生产要素价格大幅上涨、出口产业传统的 低成本优势极大削弱的新情况，中国政府提出了外贸由粗 放型发展向集约型发展转变的战略目标。十一五规

15、划期 间(2017-201 7年)，中国政府调整进出口税收政策，深入 实施科技兴贸战略、市场多元化战略和以质取胜战略，开 展加工贸易转型升级试点，改进对进出口企业的融资保险 服务，推动企业加快技术进步和产品结构优化，增强了外 贸的综合竞争优势。大部分进出口企业经受住了国际金融 危机冲击，进出口贸易在危机后实现了较快复苏。十二五 规划期间(20 17-2017年)，中国将努力保持现有出口竞争 优势，加快培育以技术、品牌、质量和服务为核心的新优 势，促进工业转型升级，延长加工贸易增值链，提高企业 和产品的竞争力和附加值。大力发展服务贸易，促进货物 贸易和服务贸易协调发展。继续扩大服务业对外开放，推

16、 动服务外包发展，努力扩大新兴服务出口。财政稅收、金 融保险、外汇管理、海关通关、检验检疫、物流和运输等 领域都将进一步完善和落实国家相关政策，加快贸易和投 资便利化，努力推动对外贸易的持续的稳定健康发展。(二) 、加快推进外贸发展中的节能减排十一五和十二五规划都把降低能源消耗和二氧化 碳排放强度作为约束性指标。2017年以来，中国多次下调 甚至取消部分高耗能、高污染和资源性商品出口退税，禁 止和限制部分此类产品的加工贸易，鼓励进出口企业向国 际上先进的环保标准看齐。近年来，中国出口商品中"两高 一资商品的比重大幅下降，新能源和节能环保产品出口大 幅增长。大部分达到一定规模的进出口生

17、产企业都已经获 得is01400 0等与环保有关的标准认证。中国将努力调整经 济结构和产业结构，加快先进节能环保技术的应用，促进 对外贸易与资源节约、环境保护更加协调发展。（三）、促进战略性新兴产业的国际合作发展战略性新兴产业对于外贸转型升级和可持续发展 具有重大意义。经过改革开放30多年的发展，中国综合国 力明显增强，科技水平不断提高，工业体系逐步完备，战 略性新兴产业发展有了坚实基础。但与发达国家相比，中 国新兴产业仍然处在初步发展阶段。2017年国际金融危机 之后，世界各主要经济体都在加速发展新兴产业，中国把 发展战略性新兴产业作为产业振兴的一项重要任务。为了 推动重点领域的发展，在发挥市场配置资源基础性作用的 同时，中国政府必须加强政策引导，规范市场秩序，改善 投资环境，鼓励企业提高技术创新能力。中国支持战略性 新兴产业发展的