XX房地产开发公司薪酬设计方案-推销素质提升一

1、推销员素质提升（一）推销员素质提升（一）目录o推销的发展历程o推销的概念和特点o掌握推销的要素和原则o了解推销的过程o熟悉推销方格和推销模式目录o推销的发展历程推销的发展历程o推销的概念和特点o掌握推销的要素和原则o了解推销的过程o熟悉推销方格和推销模式推销的的发展历程生产力低下，产品极大不丰富物物交换没有推销推销是如何产生的？推销是如何产生的？在远古时代在远古时代推销的发展历程旧石器时代新石器时代青铜器时代铁器时代蒸汽机时代电气时代推销是伴随着生产力的提升而产生的推销是伴随着生产力的提升而产生的推销的发展历程o生产力极大提高o产品极大丰富，出现了供大于求的局面o推销产生了推销的的产生意义托马

2、斯.沃森（IBM创始人） “一切都从推销一切都从推销开始，假如没有推销，开始，假如没有推销，整个美国就没有商业。整个美国就没有商业。 托马斯托马斯.沃森沃森目录o推销的发展历程o推销的概念和特点推销的概念和特点o掌握推销的要素和原则o了解推销的过程o熟悉推销方格和推销模式推销的概念和特点o广义： 推销泛指人们在社会活动中，通过一定的渠渠道进行信息的传递和交流，把自己的意愿、观念、思想传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方满意的活动。广义的推销外交谈判父母说服孩子老师教育学生恋爱最早的销售世界最早的销售世界最早的销售世界最早的推销员狭义推销狭义推销 狭义推销是指企业推销人员直接与潜在顾客进行接

3、触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促进客户采取购买行为的活动过程。推销员：克里斯加德纳（当幸福来敲门）推销定义的理解（1）n推销就是发觉和满足客户的需要，帮助和说服顾客购买。 没有需求的地方，没有需求的地方，就没有购买的行为。只就没有购买的行为。只有发现、唤起甚至创造有发现、唤起甚至创造客户对于产品和服务的客户对于产品和服务的需要，才能实现一次成需要，才能实现一次成功的销售。功的销售。汤姆霍普金斯 推销定义的理解（1）汤姆汤姆霍普金斯（霍普金斯（TomHopkins） 推销定义的理解(1) 推销是致力于通过推销是致力于通过交换过程以满足人类交换过程以满足人类需求和欲望的人类活需求和欲望的人

4、类活动。动。 菲利普菲利普. .科特勒科特勒 （现代营销学之父（现代营销学之父） 菲利普.科特勒推销的本质转变推销定义的理解(1)产品顾客推销产品满足需求推销定义的理解(1)推销方式的转变压力式销售压力式销售顾问式销售顾问式销售第一步第一步推销定义的理解(2)o推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销谈判推销谈判“金三角金三角”推销定义的理解(2) 推销过程推销过程中，推销人员中，推销人员需要一定的方需要一定的方法和技术。法和技术。科学科学 艺术艺术 一位美国管理专家说过一位美国管理专家说过“中国人学会外国的生产中国人学会外国的生产技术并不难，但学会外国的推销技术则比较难。技术并不难，但学会外国

5、的推销技术则比较难。”推销定义的理解(2)中国传统的营销模式“科学科学”缺失缺失投机取巧型投机取巧型推销定义的理解(2)o传统的营销手段传统的营销手段二喝二喝三奉送三奉送四吹四吹五捧五捧六攀亲六攀亲七拉七拉 八打八打最后一招：送美女最后一招：送美女推销的特点特点一、推销对象的特定性特点一、推销对象的特定性推销员推销员推销的产品推销的产品推销对象推销对象推销推销“三要素三要素”推销的特点特点二、信息沟通的双向性特点二、信息沟通的双向性顾客推销员信息反馈推销的特点 如果你会恰当的问如果你会恰当的问问题，同时又会恰当问题，同时又会恰当的听，你可以说服任的听，你可以说服任何人！何人！ 圣经圣经推销特点

6、特点三、推销方式的灵活性特点三、推销方式的灵活性视觉型听觉型触觉型客户类型分类（按照接受信息方式）客户类型分类（按照接受信息方式）推销特点 性别购买差别引导特点重视方位重视色彩产品特点重视结构重视功能思维方式重视逻辑重视直觉推销特点特点四、推销过程的服务性特点四、推销过程的服务性乔老师，服务这个乔老师，服务这个词怎么拼写呢？词怎么拼写呢？推销就是服务！推销就是服务！推销活动真正的开推销活动真正的开始在成交之后，而始在成交之后，而不是之前！不是之前！林伟贤乔.吉拉德目录o推销的发展历程o推销的概念和特点o掌握推销的要素和原则掌握推销的要素和原则o了解推销的过程o熟悉推销方格和推销模式推销的三要素

7、推销员推销员推销品推销品推销对象推销对象仪表仪表心理和个性特征心理和个性特征素质和技能素质和技能服务质量服务质量质量质量外观外观特色特色价格价格需求需求个性心理个性心理购买动机购买动机购买行为与规律购买行为与规律要素一：推销员企业客户推销员产品使用价值推销员客户的现实需要销售至理明言销售至理明言推销产品，首先要推销自己！推销产品，首先要推销自己！要素一：推销员菲利普.科特勒推推销销员员的的四四要要素素质质素质之一：内在动力素质之一：内在动力素质之三：完成的推销能力素质之三：完成的推销能力素质之四：完成的推销能力素质之四：完成的推销能力素质之五：建立关系的能力素质之五：建立关系的能力素质之二：严

8、谨的工作作风素质之二：严谨的工作作风要素一：推销员内在的动力内在的动力竞争型竞争型成就型成就型自我实现型自我实现型关系型优秀的推销员行为表现 1，确定目标2，去做害怕做的事3，提高自我价值4，宽恕包容别人5，坚持不懈，直到成功6，永远乐观向上，期待最好的 7，充满爱心8，塑造成功的个性，建 立良好的人际关系 消除破坏性批评对自己负责反自我验证坚强坚强信心信心乐观乐观责任责任幽幽默诚实诚实拼搏拼搏荣誉荣誉果敢果敢热情热情理解理解勇气勇气 破坏性批评害怕承担责任消极论断批评别人，验正自我缺乏目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪否定现实做事半途而废对未来悲观空想幻想，好高骛远自悲虚荣侥幸愤怒施踏 牢骚虚

9、伪失望冷漠胆小埋怨 同样的产品，同样的起点，为何业绩不同，结果各异呢？到底差在哪里？要素二：推销品 狭义的推销品：是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西。 市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是产品整体概念。 产品整体产品整体 核心产品核心产品也称实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。 产品整体 有

10、形产品有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。产品整体有形产品的表现有形产品的表现质量水平质量水平外观特征外观特征产品式样产品式样品牌名称品牌名称包装包装产品整体 附加产品附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括免费送货、换货、保证、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。 产品整体 “ “新的竞争不是发生在新的竞争不是发生在各各个公司的工厂生产什么产个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包提供何种附加利益（如

11、包装、服务、广告、顾客咨装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）具有其他价值的形式）”。 西奥多西奥多莱维特莱维特 西奥多西奥多莱维特（莱维特（1925200619252006） （现代营销学的奠基人之一）（现代营销学的奠基人之一）产品整体 心理产品心理产品指产品的品牌和形象提供给顾客心理上指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的满足。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越来越重，因而它也是产品整

12、体概念的重要和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念的重要组成部分组成部分。 产品整体产品整体概念产品整体概念它以消费者基本利益为核心，它以消费者基本利益为核心，指导整个市场营销管理活动，指导整个市场营销管理活动，是企业贯彻市场营销观念的是企业贯彻市场营销观念的基础基础功能性：实际使用的需要。功能性：实际使用的需要。非功能性：社会心理动机非功能性：社会心理动机基本基本利益利益只有通过产品四层次的最佳组只有通过产品四层次的最佳组合才能确立产品的市场地位合才能确立产品的市场地位产品差异构成企业的特色主体产品差异构成企业的特色主体推销对象 推销对象又称顾客或购买者，包括现实顾客、潜在顾客以及购买决

13、策者。 作为推销员要深入研究客户的特点、作为推销员要深入研究客户的特点、需求以及购买的心理变化过程。需求以及购买的心理变化过程。客户按照性格客户按照性格和蔼型：和蔼型：受欢迎的人受欢迎的人,被别人欣被别人欣赏赏,人缘好人缘好,人际开创合格人际开创合格,做做”大事大事”的人的人,喜欢群体工作喜欢群体工作 告知利益,能维持形象,引导,诱惑 亲和性：亲和性：追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达 需要帮助做决定,引导,压力销售 理智型：理智型：分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎 成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理 行动型：行动

14、型：风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务帮他授权,分工,专业顾问.给建议,由他定夺 类型的举例测评 你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！怎么办？”4种人是怎样说的？你没带！吃我的！没钱是吧，没事没事，走，我先借给你！钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱 ）我等你，回去拿！无尾熊猫头鹰孔雀老虎了解客户的需求客户需求冰山理论客户需求冰山理论客户需求冰山理论客户需求冰山理论美国心理学家的“冰激凌试验”劳动模范张秉贵买糖了解客户的购买决策过程推销的原则与要素原则之一：满足需求原则之一：满足需求 推销过程就是帮助顾客满足其需要的过程，只有把

15、产推销过程就是帮助顾客满足其需要的过程，只有把产品优势转变为客户需求的推销员才是最终的赢家！品优势转变为客户需求的推销员才是最终的赢家！ 推销员的努力不应该放在如何去推销员的努力不应该放在如何去“卖卖”上，而是应协上，而是应协助顾客满足其要求，使他们得到想要的东西，然后才能赚助顾客满足其要求，使他们得到想要的东西，然后才能赚钱！钱！ 推销员要了解客户的需求，说服客户，使他们相信你所推销的商品确实能满足他们的需要。销售中最重要的秘诀。推销的原则与要素原则之二：推销产品利益原则之二：推销产品利益 无论你卖什么，要让它清晰传达给你的潜在客户知道，买下它比不买它要来得好。 金克拉 世界金牌激励大师：金

16、克拉世界金牌激励大师：金克拉推销的原则与要素 产品利益是产品的整体概念的核心内容，也是顾客购买决策的驱动力。推销员不应该单纯地推销抽象的产品，更重要的是要推销产品带给顾客的利益。 无论你推销什么产品，顾客所购买的你的产品为他们带来的利益和好处，或产品能满足顾客什么样的需求。这是推销员取得成功的必须认识的一个基本原则。 从顾客的角度，顾客不是为产品的特性打动，而是为产品的特性给他们带来的利益吸引，他们购买的不是产品本身，而是通过产品能让他们享受到的那些利益和满足。1 1、想要获得、想要获得健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长

17、与进步、长寿。青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。2 2、希望成为、希望成为好的父母、易亲近的、好客的、现代的、好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。同的。3 3、希望去做、希望去做表达他们的人格特质、保有私人领域、满表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。善与进步。 4 4、希望拥有、希望拥有别人有的东西、别人没有的东西、比别人别人有的东西、别人没有的东西、比

18、别人更好的东西。更好的东西。 每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特征征我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特征我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特征是比较普遍的：是比较普遍的： 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要对我们说“谢谢”。一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。推销的原则与要素推销的原则与要素目录o推销的发展历程o推销的概念和特点o掌握推销的要素和原则o熟悉推销方格和

19、推销模式推销的一般过程推销准备寻求客户约见顾客接近顾客推销洽谈处理异议推销成交推销成交目录o推销的发展历程o推销的概念和特点o掌握推销的要素和原则o了解推销的过程推销方格理论 根据推销人员根据推销人员和顾客的关系和和顾客的关系和买卖心态，在布买卖心态，在布莱克和蒙顿教授莱克和蒙顿教授在在“管理方格理管理方格理论论”的基础上提出的基础上提出的的。罗伯特布莱克 （19182004）推销方格理论1.99.95.51.19.1123456789123456789对顾客的关心程度对顾客的关心程度无所谓型无所谓型顾客导向型顾客导向型顾客方格理论1.99.95.51.19.11234567891234567

20、89对推销员的关心程度对推销员的关心程度漠不关心型漠不关心型寻求答案型寻求答案型推销方格与顾客方格的关系 顾客类型推销类型1.11.95.59.19.99.9+9.10+005.50+-01.9-+0-01.1-注：图中注：图中“+”表示成功；表示成功；“-”表示失败；表示失败；“0”表示推销成败概率相等表示推销成败概率相等推销模式 所谓推销模式是推销专家根据推销活动的特点所谓推销模式是推销专家根据推销活动的特点以及顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策以及顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，总结出来的一套程序化的标准推销模式。略，总结出来的一套程序化的标准推销模式。应用最广应用最广泛的

21、模式泛的模式爱达模式（AIDA)迪伯达模式（DIPADA)吉姆模式（GEM)埃德帕模式（IDEPA)费比模式（FABE)爱达（AIDA)模式引起注意（Attentiion)激发情趣（Interest)刺激欲望（Desire)刺激欲望（Desire)爱达（AIDA)模式 适用于：店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生适用于：店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的推销，也适用于新的推销人员及首次接触顾客的推销。活用品与办公用品的推销，也适用于新的推销人员及首次接触顾客的推销。 世界著名的推销专家海因兹.戈德曼在推销技巧怎样赢得客户一书中首次总结出的推销公式。迪伯达模式（DIPADA)发现（Definition)结合（Identification)证实（Proof)接受（Acceptance)欲望（Desire)行动（Action)迪伯达公式是根据海因兹迪伯