2022年经销商管理规定

1、受控状态受控文分发编号件编号： qg/yp 3 62 002-2021经销商治理规定（ d 版）发布日期： 2021 年 02 月 09 日实施日期： 2021 年 02 月 09 日. .z.1 目的为规公司对玉柴润滑油经销商的设立、撤销及奖惩等治理工作，促进经销商渠道连续、健康的进展，保证公司及广大经销商的利益，特制定本治理规定；2 适用围本制度适用于广西玉柴马油润滑油有限公司经销商的设立、撤销及日常治理；3 职责3.1 驻外办3.1.1 负责依据区域销售需要或大区总监、 渠道部的指令查找并挑选经销商的候选单位；3.1.2 负责收集、核实经销商的相关资料；3.1.3 负责发起经销商设立的申

2、请流程；3.1.4 负责办理经销商撤销的相关手续；3.2 大区总监3.2.1 负责完成本大区及各销售区域的经销商开发任务；3.2.2 负责指导、督促驻外办开发经销商的工作；3.2.3 负责组织对经销商阶段性促销政策的执行；3.2.4 负责组织对经销商的日常指导和治理，包括且不限于以下工作容3.2.4.1 宣贯公司下达的制度、政策及其它相关文件；3.2.4.2 指导并帮助经销商开发辖区客户或开展营销活动；3.2.4.3 指导并约束经销商按公司相关治理规定执行；3.3 销售部3.3.1 负责审核经销商设立申请；3.3.2 负责对经销商合同的归档治理；3.3.3 负责审核经销商提交的订单并和谐交付；

3、3.3.4 负责对经销商销售状况进行统计和通报；3.3.5 负责依据合同或促销政策核算经销商应得的商务政策并组织结算；3.3.6 负责帮助对销售大区、驻外办的工作绩效治理；3.4 渠道部3.4.1 负责审核经销商设立申请；3.4.2 负责对经销商相关资料的建档及档案治理；3.4.3 负责组织对经销商才能的定期评估；3.4.4 负责组织对经销商的培训；专业资料3.4.5 负责对经销商的营销支持政策的规划和日常治理, 如经销商进展积金等；3.4.6 负责制订对经销商的考评、奖惩制度并组织实施；3.4.7 负责对本制度进行说明，以及在需要时组织修订；3.5 市场部3.5.1 负责经销商形象店或店招的

4、审核和治理工作；3.5.2 负责帮助渠道部进行对经销商的授权工作；3.6 销售副总3.6.1 负责审核经销商设立、奖惩及撤销申请；3.6.2 负责审核经销商治理的相关制度、规定；3.7 渠道副总3.7.1 负责审核经销商设立、奖惩及撤销申请；3.7.2 负责审核经销商治理的相关制度、规定；3.8 总经理3.8.1 负责审批经销商设立、奖惩及撤销申请；3.8.2 负责审批经销商治理的相关制度、规定；4 术语及定义玉柴马油润滑油经销商：经销玉柴马油润滑油产品且与玉柴马油润滑油公司签订一级经销商合同及特约经销商合同的单位，以下简称“经销商”；5 经销商的设立5.1 经销商设立的基本原就5.1.1 空

5、白区域优先的原就公司产品销售的空白或弱势区域优先设置经销商；5.1.2 销售量优先的原就在同一销售区域，应尽量选取更能提高公司产品销售量的经销商；5.1.3 经销产品独享性的原就5.1.3.1 在同一销售区域， 为防止部恶性竞争， 一种产品原就上只设立一个一级经销商；5.1.3.2 空白、弱势区域或一个经销商无法完全掩盖的区域，可设置多个特约经销商；5.1.3.3 经销商不得以任理由在其他经销商区域设立办事处、销售门店经销我公司授权经销的产品；5.1.3.4 经销商不得以任式到其他经销商区域进行针对公司产品的报价、市场调研、促销等活动；.5.2 经销商设立的基本条件5.2.1 经销商设立的时机

6、销售区域显现以下情形时，大区总监应主动指导驻外办开发并设立经销商；5.2.1.1 公司产品销售显现空白或弱势区域时；5.2.1.2 原有经销商无法连续经销公司产品时；5.2.1.3 原有经销商无法达到公司的销售进展规划时；5.2.2 经销商应具备的基本条件经销商应至少具备以下的条件：序号项目一级经销商特约经销商专业资料1 资质2 资金3 仓库4 诚信5 配送6 团队7 销量有效的营业执照， 经营围须涵盖润滑油销售；具有独立法人及一般纳税人资格，注册资金 100 万；拥有玉柴油品专用仓库100平米；合法经营， 口碑良好， 近 3 年没有制、售假冒侵权产品的行为； 至少拥有 1 台配送车，具备掩盖

7、市、县一级全部终端（零售商和修理店）及大客户的配送才能； 有满意市场开拓需要的、 独立的润滑油销售团队（ 4 人）；合同商定的产品年销售额100万/ 地级市有效的营业执照，经营围须涵盖润滑油销售；具有独立法人资格，注册资金50 万；拥有玉柴油品专用仓库50 平米；合法经营，口碑良好，近3 年没有制、售假冒侵权产品的行为； 具备掩盖市、县一级终端（零售 商和修理店）或大客户的配送能 力；有满意市场开拓需要的、独立的润滑油销售团队（ 2 人）；合同商定的产品年销售额 30 万/ 县市5.3 经销商的设立程序5.3.1 经销商的洽谈与挑选5.3.1.1 驻外办依据指示在相应区域查找经销商的候选，按经

8、销商的基本条件要求进行挑选，并与之进行初步的合作意向洽谈；5.3.1.2 完成合作意向洽谈后，由大区总监确定最终的合作对象，驻外办收集相关的资料并启动经销商设立申请流程；5.3.2 经销商设立须提交的的申请资料5.3.2.1 申请单位简介（盖章） ；5.3.2.2 营业执照副本复印件（盖章） ；5.3.2.3 组织机构代码证复印件（盖章） ；5.3.2.4 税务登记证复印件（包括国税和地税） ，如是一般纳税人须盖一般纳税人条形章；5.3.2.5 银行开户可证复印件（盖章） ；5.3.2.6 法人代表的身份证复印件；5.3.2.7 一级经销商年度商业方案书；5.3.2.8 经销商基本信息表，详见

9、附件 1；以上申请资料均要求加盖申请单位公章；5.3.3 经销商设立的审批流程经销商设立的审批流程职责岗位流程作业指导书、记录等驻外办 大区总监5.5.3.15.5.3.2资料预备，提交申请初审销售部5.5.3.3渠道部5.5.3.4销售副总5.5.3.5渠道副总5.5.3.6总经理5.5.3.7渠道部5.5.3.8审核 1审核 2审核 3审核/审批审批 组织执行注：经销商的属性变更也需按此流程审批；经销商设立的审批流程说明序号流程块工作标准期量标准驻外办依据渠道现状或领导要求5.5.3.1提交申请完成经销商商务洽谈并提交申请按实际需求5.5.3.3审核 11 日行审核5.5.3.4渠道部对申

10、请的规性进行审核审核 21 日（区域设置、产品匹配等）销售副总评判申请对产品销售的5.5.3.5审核 3促进作用，审核是否符合公司的1 日销售规划渠道副总审核是否符合渠道的发5.5.3.6审核/ 审批展规划，空白、弱势区域可直接1 日审批5.5.3.7审批总经理对申请进行综评审批1 日审批通过后渠道部组织签约及设5.5.3.8组织执行一5.5.3.2初审的相关资料，并对资料的真实性负责大区总监评判设立此经销商对本区域的作用，审核候选经销商是否具有执行合同和各项治理规的才能销售部对商务政策的可执行性进3 日立的相关工作5.4 经销合同的签订5.4.1 驻外办负责对经销商宣贯公司经销商合同及其它各

11、项治理政策，完成与经销商的商务洽谈，并递送合同开展签订工作；5.4.2 经销商按公司统一的版本签订一级 / 特约经销商经销合同 ，加盖公章并将原件返回公司销售部；5.4.3 销售部将返回的合同原件编号并登记备案后，交由渠道部审核文本及条款的相符性，无误后提交至销售副总或合同被授权签订人签订，销售部收集并加盖公司公章；5.4.4 完成签订后，公司所存部分由销售部归档储存，经销商所存部分由销售部寄送或通过驻外办转交至经销商；5.4.5 原有经销商如满意公司进展要求且无重违规行为的，可通过续签经销合同连续其经销权；6 经销商的权力与义务6.1 经销商享有经销合同所商定的权力，同时享有公司下达的促销政

12、策、业务支持、培训等的权力；6.2 公司推出新产品时，在同等的条件下，经销商享有优先经销权；6.3 经销商应承担经销合同所商定的义务，以及遵守公司相关的奖惩或其它治理规定、制度的义务；6.4 经销商需依据公司要求使用“ fsms系统”和“条码治理系统” ，以便公司准时明白产品流向及产品进销存情形；6.5 如经销商的下级客户显现违规行为时，经销商须承担相应的连带责任；6.6 一级经销商应按年度商业方案书推动产品销售工作；6.7 经销商需积极协作公司组织的市场调研、促销活动及新产品上市等营销活动；7 经销商的奖惩7.1 公司每年策划、设计对经销商的嘉奖案，由销售部负责组织实施；7.2 公司依据市场

13、或品牌推广需要，可设立专项的鼓励或考核案、制度，详细由对应的职能部门组织制定、评审及发布实施；8 经销商的撤销8.1 经销期，经销商因故自愿舍弃经销权的，公司与经销商协商后撤销其经销权；8.2 经销期满后，以下两种情形可通过不续签经销合同的式自动终止经销权：8.2.1 经销商自愿舍弃经销权时；8.2.2 经销商无法满意公司销售进展需求，驻外办另行挑选经销商替换时；8.3 经销期显现以下情形之一时，公司可单面撤销经销商的经销资格：8.3.1 重违反法规制度的；8.3.2 经核实存放或经营对“玉柴马油”润滑油侵权、假冒的产品，或为制、售假供应便利的；8.3.3 违反经销商经销合同或相关市场治理规定

14、，1 年被公司考核超过 3 次的；8.3.4 年度经营指标完成达不到80%或连续两个季度不完成方案销售任务的；8.3.5 未经公司同意，经销商从厂家以外渠道选购合同商定产品销售的；8.4 经销商的撤销程序8.4.1 当显现 8.1 或 8.3 所述的情形时，按以下流程审批后撤销经销商：撤销经销商审批流程图职责岗位流程作业指导书、记录等渠道部大区总监销售部 市场部 财务部 销售副总渠道副总总经理 渠道部8.4.1.18.4.1.28.4.1.38.4.1.48.4.1.58.4.1.68.4.1.78.4.1.88.4.1.9收集相应资料并申请审核 1审核 2审核 3审核 4审核 5审核 6审批

15、 7组织执行撤销经销商审批流程说明序号流程块工作标准期量标准8.4.1.1 提交撤销申请8.4.1.2 审核 18.4.1.3 审核 28.4.1.4 审核 3渠道部申明撤销经销商的缘由并提交申请大区总监审核撤销经销商对区域销售的影响销售部审核撤销经销商对总体销售的影响市场部审核撤销经销商对市场掩盖、品牌的影响按实际需求1 日1 日1 日8.4.1.5 审核 4财务部审核该经销商的应收状况1 日销售副总审核撤销经销商对公司8.4.1.6 审核 58.4.1.7 审核 62 日销售规划的影响渠道副总审核撤销经销商对渠道2 日进展规划的影响8.4.1.8 审批 7总经理对申请进行综评审批2 日审批通过后渠道部组织撤销的相8.4.