推销员怎样避免失误

1、第十章 推销员如何幸免失误失败是推销的老师， 第一次失误能够教育一个推销员， 而第 二次失误则可能葬送推销员的前程。 俗话讲： “第一次失误能够 造就智者， 而第二次失误则只能造就傻瓜。 ”为了幸免推销员犯 同样的错误， 本章列举了推销员可能产生失误的几个方面， 并给 予分析，来作为推销员的纠错指南。第一节让你的推销更顺利第二节灵活处理客户意见 第三节将推销工作做到实处第一节让你的推销更顺利一、推销电话要避开高峰时刻 当推销员的手机一直打不出去的时候，当手机总是显示占线时， 你要考虑假如在常规时刻内对顾客的开发不奏效， 那么不妨考虑 改在非高峰时刻里进行。 一般来讲， 促销电话的常规时刻是上午

2、9:00 至下午 5:00 。每天这段时刻里我们都应预留一个小时与顾1 / 44客进行通话。 假如那个期间并不奏效， 那你不妨考虑改变或补充 一下你的顾客开发时刻， 把它改在非高峰时刻里进行， 某些顾客 较为可取的开发的时段是上午 8:00 到 9:00 ，中午 12:00 到下午 1:00 ，或下午 5:30 到 6:30 。我们发觉那些真正成功的人士， 包括那些真正成功的推销员， 从 上午 9:00 到下午 5:00 并没有在工作。 确切地讲， 甚至相信你能 在这段时刻内休息一下， 因为要想获得成功， 你必须在这一工作 时段之外作出努力。更确切地讲，你是“聪慧地工作”而不是“费劲地工作”。

3、正如马克麦克科马凯这位国际治理组织的主 席所比喻的，它是 100%的解决方法，它必须是等式中的一部分。 你会发觉那些决策者， 那些像你一样的勇于进取的人们， 也经常 在非高峰时刻工作。 而在现在间段里， 你会发觉他们的秘书即那 些经常把你和你的目标分隔开的人可能也差不多下班了。 你能够 充分利用这段未设防的时刻，但同时也要注意，在打电话时，你 应该差不多作好了充分的预备。 然而，我看到过许多类似如此的 情况：推销员拨通了电话， 找到了常规时刻里花几个月时刻才能 找到的那位决策者， 但却一句话也讲不出来， 结果因此可想而知。 非高峰时刻的促销电话不仅能增加你推销的效果， 而且能增加那 些你要找的

4、对方对你的尊敬。 推销中最重要的因素并不是发生在2 / 44推销往常， 而是在推销后的一系列活动中。 假设你预备买一部轿 车，你是希望推销员在销售前给你一盒糖果讨你欢心， 依旧情愿 在你那个昂贵的购买行为后仍为你提供服务 ?作为顾客，因此情 愿选择后者。 在特不规时刻段里打电话给潜在顾客一条信息， 这 确实是你献身于你的事业、 你的公司以及你的产品， 这表明你是 那种尽其所能去关心顾客收回他们投资的那类人， 这也正是他们 在决定购买后所期盼的。 建议你把非高峰时刻的推销电话作为常规顾客开发时刻的一种 补充，把它作为常规顾客开发时刻内未取得成效而采纳的一种后 备方法。有一个特不的一分钟能产生惊人

5、的收获，那确实是 11:59 。尚未 弄清什么缘故那个时刻对推销员来讲那么管用， 或许这只是一种 心理作用； 或许那个时刻公司正处于微妙的转变过程当中， 但不 管如何样，把那个秘密作为你最好的顾客开发技巧保存着， 11:59 将会给你最大的“黄金机会”。 同时， 一旦你差不多开始了与顾 客的通话，那就不要挂断电话，而应该接着下去，从中午 12:00 直到下午 1:00 ，你会得到中意的回报。二、推销员电话推销的六条禁忌（1）不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受阻碍而生气，顶多不做那个生意 （2）不要随便开玩笑。对准顾客来讲，你是个陌生人，而且， 有些人是开不得玩笑的，会留给对方不行的印象。（

6、3）不要太过谦卑恭维。既是电话约访，就要如同做生意般正 式，讲话要适宜得体，而太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪，反 而适得其反。（4）不可语焉不详。讲话要清晰有重点，不要让顾客不明白您 打电话的目的是什么。（5）不可咄咄逼人。太过强势的电话约访，会让准顾客避您如 蛇蝎，下次再也不敢接您电话。（6）不可制造对立。三、百闻不如一见百闻不如一见。 在推销事业中也是一样， 实证比巧言更具有讲服 力，因此我们常看见餐厅前有的设置着菜肴的展示橱窗； 服饰的 销售方面， 则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上； 建筑公司也 都陈列着样品屋， 正在不墅区建房子的公司， 为了达到促销的目 标，常招待大伙儿到现场参观。

7、口讲无凭，假如放弃任何销售用 具（ 讲明书、样品、示范用具等 ） ，因此绝无成功的希望。有一位陈先生， 曾在一家汽车修理厂工作， 同时也是一位极活跃4 / 44的推销员，不管新车或旧车，总是自己开着去访问想买的顾客 “这部车子，我刚要将它送到买主那儿，张先生，您也能够顺便 看一看如何 ?我想把有缺点的地点修理好了再送去，只要你张先 生如此有经验的人讲一声好'，我就能够更放心了。” 一边讲着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路， 征求顾客的意见：“张先生，如何样 ?您有没有什么指教 ?” “有的 ! 我觉得方向盘看起来松了一点。”“好 ! 您真是高超 ! 我也注意到那个部分有问

8、题， 还有没有其他意 见?”“引擎专门不错，离合器也专门好。”“好!好! 您的确是专门有经验，佩服 !佩服!”“陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钞票，我只 是打听打听行情。”“如此的车子，您一定晓得值多少，您出多少钞票 ?” 假定这时生意依旧没谈成的话， 能够一边试车一边再商量， 最后 必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有100%的成功几率。这些为销售产生的方法， 并不限于推销汽车。 要销售不的商品也 是同样的道理； 比如你是经营原料生产企业的， 能够提供一部分 试用机器，请顾客亲躯体验一番；推销食品者，能够让顾客人先品尝一下；推销药品的，不妨把试验统计结果告诉顾客；都不失 为推

9、销商品的好方法。如此一来， 顾客不是示范时的主角， 在顾客的心理中会产生一种 参与感，更容易引起他购买的意念， 然而，由于商品性质的不同， 也可能导致相反的现象。 假如做自动化机器或是电子计算机用具 等示范时，往往会刚好遇到熟练工人及珠算高超的人造成无形的 损害。他们惟恐丧失了其存在的价值， 而产生这种心理上的困扰。 碰到这种尴尬场面，生意人能够做如下回答。“是的， 只是像你这么精通此道的人， 使用起来必定比不人更加 得心应手了 ! ”然后再讲：“您有无其他建议 ?不妨再来试试看。” 能够想方法唤起他的兴趣， 让这些反对的人参加示范， 让他发表 意见，自然就会消弭不情愿的心理了。四、运用产品演

10、示时应注意的事项 产品演示是指推销人员通过向顾客直接展示产品本身来劝讲顾 客购买的面谈方法。被推销产品本身确实是一个沉默的推销员， 是一个最准确最可靠的购买信息源，再生动的描述与讲明方法， 都不能比产品本身留给顾客的印象深刻。 可谓百闻不如一见。 产6 / 44能够制品演示通过产品本身更生动形象地刺激顾客的感受器官， 造一个真实可信的推销情景，因而具有较好的推销效果。运用产品演示时应注意：（1）应依照产品的特点选择演示的方式、内容及地点。（2）应依照顾客的特点选择演示的重点内容与方法、时刻、地点。演示内容应针对顾客的要紧购买动机与利益要求。（3）应依照推销洽谈进展的要求，选择适当时机演示产品。

11、（4）应注意演示的步骤与艺术，最好边演示边讲解。注意演示 气氛与情景效应。（5）鼓舞顾客参与演示，使顾客亲躯体验产品的优点，从而产生认同感与占有欲望。五、顾客拒绝的类型顾客提出的异议有多种含义， 有的是出自误解，有的是因为缺少 了解，正确分析其中的含义，能够找到应付异议的方法，尽早讲 服顾客。1从拒绝的真实性区分只有明确顾客提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议 都去处理，要提高推断问题的能力，看看对方的异议是否确切。（1 ）真实的异议：假如顾客确实存在着困惑忧虑，那就必须在7 / 44推销中予以解决（2）不真实的异议：有些顾客提出的异议事实上是回避的借口， 是面对推销产生的适应性举动，

12、 现在推销员既不要当面揭穿， 也 不要刻意处理，可不必理会地报以一笑，转移顾客的话题，接着 展示、讲明商品。2从拒绝的性质区分（1）自然防范：有些顾客的异议纯属防范心态，他们喜爱自主 购买，拒绝推销。不要讲你推销的是既无形又无味的保险，确实 是其他商品也会被拒绝。（2）缓兵之计：有些顾客没有主见，不喜爱自己作出决定，提 出反对意见仅仅是为了回避，并不代表他对你的商品没有兴趣。（3）所谓经验：某些顾客拒绝是因为来自他们自己所谓的经验。俗话讲：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”顾客在以往曾遇到过“硬 性推销”的推销员，甚至吃过亏，并据此认为所有的推销员都靠 不住。现在你要讲服他你是与众不同的。（4）本身

13、素养：有些反对意见完全是因为推销员本身素养太差， 销售访谈做得不成功，对顾客缺少吸引力，被拒绝是情理之中的 事。解决此项拒绝，推销员只有从自身入手，花功夫去改变现状， 而不是一味去怪顾客3从拒绝的内容形式上区分以保险推销为例：(1) 经济能力不足：归根结蒂一句话没钞票买。(2) 生活中不需要：例如“我有劳保能够解决一切”、“我专 门健康，而且专门小心”、“我有钞票，生活能应付”、“我有 朋友在保险公司”、“我差不多保过险了”、“我没结婚，现在 不考虑”等等，总之对保险理解不深，认为不需要保险生活过得 也专门好。(3) 托辞拒绝：顾客大多会提出回去和家里人商量后再定，等有了钞票再谈。看起来是给推

14、销员一丝希望， 事实上是一种遥遥 无期的等待，是一种善意的回避。(4 )因反感而拒绝：此类意见表明顾客对保险有明显的成见，“我不相信保险”、“保险差不多上骗人的”、 “保险公司差不 多上赚钞票的，参加保险不合算”等等，这些顾客往往是因为对 保险公司有不良印象才讨厌入保险。(5) 因不安而拒绝：过分地把今后的问题拿到今天来考虑：“保20年，还值什么钞票”、“保险公司倒闭了如何办”、“20年后我在哪里，这些钞票派什么用场”、“万一今后保险还管用吗？”等等(6) 因误解而拒绝：因为对保险的功能不理解，人们大多认为 花了钞票投保，没有出险，其收益和其他金融投资相比不合算， 要保险干什么？经常用其他投资

15、方式来和保险作不合理的比较， 从而提出各类异议。六、导致推销成交失败的表现在推销员推销结束之前，有一些表现是要绝对禁止的。 假如不能 够及时阻止或改变下列行为，专门可能会导致功亏一篑，这是每 个推销员应该警惕的。1惊慌失措由于终结成交的成功立即到来， 推销员表现出汗、颤抖等神经质 动作，会使顾客重新产生疑问和忧虑，假如顾客因此失去信心， 那你会失去顾客的信赖和预订。2多言无益既然差不多预备终结成交，讲明顾客的异议差不多得到中意的解 释，在这关键时刻应慎重从事， 以幸免因任意开口而导致顾客节 外生枝，提出新的异议而导致成交失败。此乃所谓言多必失矣。3喜形于色一般来讲通过努力而获得成功是件兴奋不已

16、的情况，但在硕果将 出之时，喜怒不形于色是特不重要的， 讨价还价后签约是销售过10 / 44程的一部分，现在的一笑一颦可能会使顾客产生不良感受，尤其是新的推销员，如现在得意忘形那无异于自酿苦酒，必须操纵自己兴奋的心情。4言谈内容消极终结成交时应向顾客传达积极的消息，不作否定性的发言，尽量使顾客心情舒服地签约。5 赖着不走终结成交后不要接着长时刻留在顾客处闲聊不走，以幸免夜长梦多，应当光荣引退，迅速离去。总之，销售员应牢记以上诸点，善始善终方能大获全胜。第二节灵活处理客户意见一、反驳顾客观点反驳是指推销人员依照较明显的事实与理由直接否定顾客异议 的一种处理策略。反驳在实际运用中能够增强推销面谈的

17、讲服力 量，可增强顾客的信心，能够节约推销的时刻，提高推销效率， 能够给顾客一个简单明了不容置疑的解答。因而正确而灵活地使用反驳能够有效地处理好顾客异议。 然而运用不行，却极易引起 推销人员与顾客的正面冲突；可能会给顾客心理增加压力；甚至11 / 44会激怒顾客而导致推销失败。 假如因为直接反驳顾客而使顾客感 到自尊心受损害，那么，即使产品再好，顾客也会拒绝购买。另 外，反驳法在使用过程中，如措词使用不当会破坏推销气氛以及 推销面谈双方的情绪，从而使推销陷于不利之中， 使推销活动在 顾客原有异议之外，又增加了新的障碍。因此反驳不可滥用。运用反驳处理法处理顾客异议时应注意以下几点：1反驳不可滥用反驳只适用处理因为顾