解析中国市场石化产品营销模式转变及其意义

1、解析中国市场石化产品营销模式转变及其意义摘要：本文针对中国市场石化产品营销模式的转变以及意 义进行分析和阐述。关键词：中国市场石化；产品营销模式转变；意义中图分类号：t-9文献标识码：a文章编号： 1001-828x (2012) 11-0-01一、中国石油化工产品销售整体概况从1998年开始，石油、石化两大集团重组已经经历和 发展了很多年，这对于股份公司销售业务而言有着促进性的 作用，而且也是一个比较重要的发展时期。在最近几年中， 销售系统的各级领导班子和广大干部员工，都以"黄金终 端”作为打造中国石油的重要目标和方向，与此同时，将公 司的生存与自身挂钩，当在销售过程中，点多、线长

2、、面宽 的问题是十分常见的，这就需要销售人员不断去克服和解 决，而且管理的难度也比较大，经营风险也较高，随着市场 的不断变化，竞争的日益激烈，都会给销售工作带来影响， 只有所有人员都能够相互协作，不断努力，在工作过程中认 真负责，才能够在思想观念上有所转变，并且从计划经济逐 渐向市场经济进行转变，与此同时，产品的销售模式也从分 散经营逐渐向集约化、专业化的经营模式进行转变，营销队 伍和营销网络也逐渐扩大范围，盈利能力和竞争能力也在此 基础上得到较大程度的进步和发展，在这种情况下，上游油 气和炼化生产企业在今后的发展过程中更为顺利，股份公司 的整体效益也在这种发展进程中得到了最大程度的提升。销售

3、收入和经济效益的大幅度增长。在2003年的时候, 炼油化工两个板块已经达到2627亿元的销售额度，与1999 年相比较，增长了 35.1个百分点，在公司总销售收入中占 有57. 8%的比例。成品油销售业务达到33. 75亿元的账面利 润，每吨油就会有56. 87元的盈利，分别比较1999年有了 218和96个百分点的增长率，在此基础上，炼油板块实现了 最大化的盈利。化工统销业务达到2. 4亿元的账面盈利，从 而使化工板块实现扭亏为盈。销售企业固定资产总额已经有 290亿元的数目，与1999年相比较，形成了 3. 4倍的增长。 销售业务的竞争能力和盈利能力呈现不断上升趋势。二、中国石化对化工产品

4、销售体制进行的重组与整合1成立中国石化化工销售分公司，实行统一销售2005年5月，中国石化为了能够在新的市场竞争环境中 占有一席之地，并且可以与跨国公司相互竞争，在最恰当的 时候对原分散化工销售体制进行了全面地调整和完善，在此 基础上，成立了集中销售模式的化工销售分公司，从而实现 了 "六个统一”，即营销策略的统一，市场开拓的统一，物 流优化的统一，资源配置的统一，销售业务的统一，品牌战略的统一。重组与整合是中国石化应对国际、国内两个竞争 市场而做出的战略调整，内部整合可以突出主业，避免相互 之间的竞争，高效调配资源，减少关联交易。重组，一方面 要理顺公司的管理体制，另一方面产业上要

5、符合长远的发展 战略，包括相互交织的多个层次，除了子公司的整合，也包 括专业的整合，管理的整合，以及产业链的整合。在销售领 域，通过四大区域销售公司，集中形成“品牌”统销，通过 中国石化"品牌”为纽带，将不同子公司生产的产品串起 来，这一模式的变革，将更加凸显中国石化品牌，降低营销 成本，同时又能加快市场反应速度，提高决策能力和效率。2.加快发展销售网络建设，扩大网点覆盖面营销服务网络的建设,便于进一步完善公司营销战局，充分发挥网点靠近终端市场的优势，提高营销和服务水 平。销售网点通过向上级下采购订单，落实终端客户管理， 宣传企业文化，统一管理辖区内仓储设施、虚拟仓库，实施 到客户的

6、物流和配送等一系列的直接面向最终客户的业务 活动，可以更方便地面对区域内的中小型终端客户实施直销 和零售；更好地进行区域市场调研、营销组合和销售策略的 落实；更快地为区域内的中小型终端客户执行售前售后服 务。营销服务网络的实施要求有强大的信息支持系统，需要 通过连续化，系统化，网络化的计算机情报系统来收集、整 理、分析客户信息，从而做出决策。以erp、物流信息系统、 数据仓库等内部信息系统为基础，通过组织再造，整合内部 资源，建立适应市场战略、职能完整、交流畅通、运行高效 的组织机构；同时以客户服务为中心，加强基于客户互动关 系的产品销售与服务，实行业务流程的重构与再造。对外， 通过crm系统

7、信息，细分客户，针对不同客户群体进行市场 定位，对同一客户实现“一揽子”服务，即所有业务联系统 一由客户经理负责，加速客户响应；对内，通过crm,可以 建立完整的客户数据模型，以此拥有一个统一的、清晰的客 户档案，综合各个渠道客户反馈的信息，营销人员可以准确 及时地分析判断有一定价值或者具有前瞻性的市场信息，并 及时将这些信息传递给生产、研发部门，为新产品研发提供 依据，使新产品开发目标更明确，充分发挥销售指导生产、 研发的作用。同时，营销人员又可以发布能够引导市场消费 的生产、研发信息，以引导消费并提前获得订单或培育潜在 市场。参考文献：1 吴正宏用两“金”推it石化信息化的现状与 发展j.每周电脑报，2000 (04).2 天工.中国石化元坝气田建设正式启动j.天然气 工业，2011 (08).3 钟实轩深化改革找油气，为国为民创新业一一中