2022年论汽车4S店高效销售团队的建设与管理

1、首都经济贸易高校硕士学位论文 论汽车 4s 店高效销售团队的建设与治理姓名：邹杰良申请学位级别：硕士专业：企业治理 指导老师：汪秀英 20210301 首都经济贸易高校硕士学位论文 论汽车 4s 店高效销售团队的建设与治理 中文摘要 2021 年 10 月，中国成为继美国、日本之后世界上第三个汽车年产量达到 1000 万辆的，相伴着汽车销量的飞速增长，汽车品牌授权4s 店也如雨后春笋般涌现出来；自1998年北京第一家汽车4s 店产生以来，汽车品牌4s 店带来了发达汽车销售服务理念， 保证了汽车消费者、 车主的应得利益；但相伴着汽车销售量和4s 店数量的快速扩大， 许多现实问题不断暴露出来， 例

2、如： 品牌销售服务流程执行不力、销售人员学历素养偏低、 团队凝结力差、 人员流淌率高、 客户忠诚度低， 从而更重影响到单车盈利， 经销商贫于环绕销量、 价格低层次恶性竞争，被厂家销售任务压迫不得不着眼短期利益；受于各面压力， 目前在汽车品牌4s 店销售部门存在着重的重“理事”轻“管人”、重“经营”轻“治理”等现象，销售部门的经理整 、重“业务”轻“团队”日被拖累在日常销售业务中，而没有拿出特地精力来考虑销售团队的建设； 汽车经销商的当务之急是培育出更多的优秀销售服务人员、 铸造一个可以供应高质量销售服务的团队、 打造一个高绩效团队； 先有队伍再打仗，汽车销售服务 4s 店进展的关键要素是团队；

3、 本篇文章主题是 论汽车 4s 店高效销售团队的建设与治理 ，详专业资料细论述了“团队组建、有效沟通、 有效领导、 人性化治理”这四项容对打造4s 店高效销售团队的重要作用和实施的基本法；本文立足目前汽车品牌4s 店销售部门现状， 运用组织行为学、 治理学、 人力资源治理等专业相关学问理论，参考学习相关理论讨论成果、 文献资料； 作者从一家汽车4s 店销售经理的视角、 从有用实战角度动身， 结合自己在汽车品牌4s 店销售部 5 年的实际工作体会和详细背景，旨在形成一套有用的治理销售团队的法；详细容包括：注意人性化治理，招募 有学习力、 高品德、 具有正面价值观的高素养销售人员；在制度化治理中合

4、理实施人性化治理；精确有效的沟通建立积极向 上、相互信任的销售队伍；以精湛的领导力引领影响员工、从思想层面为销售人员明确工作目标、让员工主动工作；经过作者近三年环绕在职讨论生学习容的讨论实践探究学习，作者认为假如在团队组建、人性化治理、 有效领导、 有效沟通四个面做到如上面所述的抱负状态，将会对打造一支高绩效汽车4s 店销售队伍具有重要作用；拥有一支具有核心竞争力的销售团队， 可以确保整个团队的销售服务才能不断提高，销售业绩、销售利润等指标的完成就有了坚实的保证；关键词：人性化治理 有效领导有效沟通 团队组建 汽车品牌授权4s 店 iii 首都经济贸易高校硕士学位论文论汽车 4s 店高效销售团

5、队的建设与治理abstract in october 2021 chinabecame the third nation whose vehicle productionreached 10million of the country after united states and japan. accompanied by the rapid growth incar sales auto brand franchised 4s dealers have also sprung up. since the foundation offirst auto 4s shop in beijing

6、in 1998 auto shops have brought the auto maker s servicestandard in sales and service toconsumers and protected the car customs interests.butwith the dramatic increase of car sales and the rapid expansion of the number of 4s shopsmany practical problems exposed constantly such as weak implementation

7、 of brand salesprocesses low quality of sales personnel qualifications poor solidarity high staff turnoverlow customer loyalty and low profits. dealers focus on the low-level competition aboutsales priceand can t help but concentrated on short-termtarget such as sales volume taskassigned by auto man

8、ufacturers. because of operation pressure many serious problems currently exist in 4s storessuch as emphasis on quotbusinessquot quotoperationquot but neglect quottrainingpersonquotquotmanagementquot and other similarphenomena. sales department managers havebeendragged down all day in their daily sa

9、les while not devote special effort to consider thesales team building. the most urgent task of auto dealers is to cultivate more excellent staffand build ahigh-performance team who can provide high-quality service to customers.staff and team are key element of auto 4s shops. this thesis theme is qu

10、otthe construction and management of high-performancesalesteam in 4s car storequot. this thesis is based on the current status of automobile 4s dealersusingknowledge of organizational behavior management human resource managementand other professional theories. the author is a sales manager and poss

11、esses 5 years ofpractical work experience ranging from sales consultant to sales manager ranging fromsales department to marketing department in a car 4s shops.he makes use of hisprofessional background to writethis thesis. the author aims to construct a series ofeffective method of sales team manag

12、ement through this thesis. details contain: focus on human-oriented management recruiting sales staff withlearning ability high moral character positivevalues rational people-orientedmanagement in institution management accurate and effective incentive to establishpositive and mutual trust sales tea

13、m superb leadership influence mentality of sales teamto establish clear targets and inspire the team initiative. in my three years of on-job postgraduateintensive research and study i think that the iv首都经济贸易高校硕士学位论文论汽车 4s 店高效销售团队的建设与治理 ideal result as described above in the followingfour aspects: hu

14、man-based managementeffective communication effective leadership and talent selection has a critical role tocreate ahigh-performance auto 4s sales team. with competent sales team you can ensurecontinuously improvement of sales service performance and it is a solid guarantee for salesprofits. key wor

15、ds: human-oriented management effective leadership effectivecommunication selection of team memberautomobile manufacture s franchised4s shop. v 首都经济贸易高校硕士学位论文论汽车 4s 店高效销售团队的建设与治理 独 创 性 声 明 本人重声明： 今所呈交的 论汽车4s 店高效销售团队的建设与治理论文是我个人在导师指导下进行的讨论工作及取得的科研成果；尽我所知， 文中除了特殊加以标注和致的地外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写的容及科研成果， 也不包

16、含为获得首都经济贸易高校或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料；作者签名： 日期： 年月 日 关于论文使用授权的说明本人完全明白首都经济贸易 高校有关保留、 使用学位论文的有关规定， 即： 学校有权保留送交论文的复印件， 允论文被查阅、 借阅或网络索引； 学校可以公布论文的全部或部分容，可以实行影印、 缩印或其它复制手段储存论文； （的论文在解密后应遵守此规定）作者签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 ii 首都经济贸易高校硕士学位论文 论汽车 4s 店高效销售团队的建设与治理1 引言 1.1 选题的背景和目的2021年 10月 20日，中国成为继美国、日本之后世界上第三个汽车年产量达到1

17、000万辆的， 2021年全年汽车销量1364万辆，并且这一势头仍旧会保持高 速增长，业人士估计中国汽车产销量将会保持高速增长态势直 至年产销量 2000 万辆；中国汽车市场早已经被公认为是全球最具进展潜力的兵家重地， 世界上几乎全部的汽车厂商和品牌都已经在中国国产； 在中国市场， 相伴着汽车厂商数量的增加、新车型不断投放、 汽车产销量飞速增长， 汽车品牌授权4s 店也如雨后春笋般涌现出来， 据统计北京地区一共有各汽车厂商授权一级 4s 店几百家之多；自1998 年北京第一家汽车4s 店产生来， 汽车 4s 店带来了发达汽车销售服务先进理念，它与各个厂家之间建立了紧密的产销和品牌代理关系，具有

18、购车环境美丽、品牌服务质量统一等优势；它给全部汽车消费者、车主供应了专业细致的服务，保证了消费者的购车用车利益，各 4s 店格执行各自汽车厂商的销售修理服务流程，确保了各品牌对客户的服务质量； 1.1.1汽车 4s 店经营现状和销售团队治理现状 汽车销售量的快速增长、 4s 店数量快速扩大的背后， 许多现实问题不断暴露出来，例如： 销售修理服务质量下降、重数量轻质量、不能履行向客户的承诺、客户忠诚度低、修理客户被非4s 店抢夺而大量流失， 这些问题重影响到单车利润， 各 4s 店频于环绕销量、 价格低层次恶性竞争，在厂家面前处于相对弱势的一， 被厂家销售任务压迫不得不着眼眼前短期利益； 从黄金

19、岁月到如履薄冰回想从2000年到2004年汽车市场爆发增长的几年中，只要有了货源，完成销售任务不成问题， 仍有可观的利润； 那时许多销售汽车的地仍不是 4s 店，假如是一家汽车品牌授权4s 店，有售前售后全套业务， 那更可以凭借着4s 店高档、 豪华的软硬件优越条件安枕无忧地赚了； 那个时代的 4s 店不需要关注销售团队的功训练、甚至没有市场部和客户治理部；但从2004年开头汽车销售增速放缓， 尽管汽车销售总量在增加， 但由于前几年的爆发增长使得越来越多的人投资建设4s 店；前几年赚到手握大量资金的4s 店老板也在不断地申请新品牌，形成汽车4s 店集团化、多品牌经营，竞争逾发猛烈；2004年起

20、，汽 2021中国汽车销量达1364万 同比增长创历年最高 ， 搜狐新闻， 2021年 1 月 13日， http:/news.sohu./20210113/n269535243.shtml第 1 页共 47页首都经济贸易高校硕士学位论文论汽车 4s 店高效销售团队的建设与治理车市场转入低谷，大部分 4s 店都面临着重的经营风险，各品牌新车型疯狂上市、销售任务高压，4s 店不得不为了可怜的返利而降价促销，以期通过降价这个最终手段扩大销量，但会直接损害经营质量并导致资金风险，重影响企业的生存； 另外加之北京地区城市特点打算，土地资源稀缺、 地价高、 员工工资成本高等缘由， 导致北京地区汽车品牌

21、4s 店建店、 保护、 运营成本居高不下， 进货资金动辄千万，资金压力不堪重负；依据2021年底统计数据（来自北 京亚运村汽车交易市场统计数据） ，北京地区超过半数汽车4s 店都处在盈利与亏损的边缘，如履薄冰，仅有不到30 的 4s 店可以小幅盈利；至2021年，北京地区进行股权转让、停止营业、退出品牌销售网络的曾经是市场的主导者的汽车4s 店就有 20多家；2021年北京地区曾经的航母知名汽车 经销商集团如联拓集团、 双龙集团、 雄伟工贸、 龙运集团都发生了资金链断裂、资产重组、股权转让等凄惨状况；据2021-2021 年中国汽车 4s 店市场深度分析报告 到 统计， 2021 年上半年，全

22、国 4s 店已经达到 7644 家，仅资金占用就达 2300 亿元；如此数量在世界首屈一指，并且每年以 1.5 的数量递增；目前国4s 店除宝马、奥迪和日产等几个畅销品牌尚有利可图外， 其他 4s 店正在艰巨度日； 2007 年全国的 2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家， 有 487家退出汽车市场；“作为销售部经理，我我有一些在 4s 店当销售经理的伴侣， 他们常常会埋怨： 的肩上扛着全公司的销售数量、 利润指标， 成天忙得寝食难安； 可老板常常时不时地说： 不仅要做好业绩， 更要抓好治理， 例如销售流程的规、 销售团队的和谐组合、市场开发的创新策略、 销售人员技能的培训、 销售人

23、员的鼓励制度都要抓才行；可我知道， 一旦销售业绩下滑， 老总比谁都急： 业绩上不去， 公司都面临危机了， 光搞治理有什么用？真是左右犯难啊！我们这些当中层的， 成天是忙得团团转， 最终仍落一个不会用人， 不懂治理的坏名声；”1.1查.2 找问题产生缘由查找关键因素这些销售经理的困惑， 并非是个别现象； 实际上大多数汽车4s 店的中层经理，工作中扮演的角色更多的是部门业务精英或带头人，很少一部分扮演治理者的角色；这一面由于中层经理的职 责重点是“做事”而非“育人、用人”， 即带领团队完成部门的工作任务， 所以关注的重点必定是业绩，其次才是员工； 另一面也是由于中层经理的“出身”造成的：由于没有形

24、成系统化的人才储备机制， 许多企业在急需用人的关键时刻，往往是由企业一把手“沙场点兵”， 将业务、技术尖子提拔上来救火， 虽然明知他们尚不具备治理的才能，但矬子里选将军， 至少他们也可以起到业务领头兵、 榜样的作用吧！ 而这些身为治理者的业务高手， 亲自冲锋陷阵已形成一种职业习惯，他们认为只有在业务上以身作就， 才能服众； 于是， 一个 第 2 页 共 47 页首都经济贸易高校硕士学位论文论汽车 4s 店高效销售团队的建设与治理“蹩脚”的治理者就这样产生了，从而产生了轻“管人”重“理事”的不平稳现象；面对单车利润不断减 少的新车销售市场， 单纯销售量的竞争只是第一阶段，各汽车销售商除了加强售后

25、服务以增加利润来源之外，如为消费者供应个性增值服务，如通过销售团队专业的服务留住潜在客户、如在工作中表达出差异优势而超越竞争对手、如让客户切身感受到销售顾问的优质素养近而提升对这家4s 店的信任度、 如通过销售顾问的才能使客户对4s 店产生越来越强的好感、 如保护住一个稳固的客户群体以保证4s 店的长期生存等等这些已经成为目前汽车4s 店连续进展的关键问题； 一家公司的员工就是这家公司的代表， 在属于服务行业的汽车4s 店里特殊重要， 员工在很大程度上打算着服务质量，人是一家4s 店竞争优势的根基； 来店的客户不论是购车仍是修车都会受到员工的服务， 员工的工作表现直接打算了客户对这家4s 店的

26、看法， 每个客户都是信任员工再信任这家4s 店、都是先觉得某位员工不错才对这家4s 店产生好感；市场是处于不断的变化之中， 竞争不容企业有丝毫的懈怠，产品成本的降低和质量的提高是有限的， 况且同品牌汽车4s 店所售车辆又是同质化的，竞争的优势在于能否供应差异化有价值超越对手的服务；人是载体， 离开了人， 企业核心竞争力便会成为无源之水， 企业的竞争优势就难以维继；在团队组建、 有效沟通、 有效领导和人性化治理面对人进行科学治理，在很大程度上己经成为汽车 4s 店胜利与否的关键； 1.2讨论汽车 4s 店销售团队建设与治理的现实意义1.2.1期望转变的 4s 店 本文作者2004年进入一家成立于

27、1996年的专业汽车代理商， 这家店是北京第一批成立的4s 店，作者先后在不同品牌4s 店任职销售顾问、 市场部经理和销售部经理， 具备全面系统的汽车4s 店销售市场业务实际操作和治理体会，在强势4s 店和处于危机的 4s 店都有过工作经受、并伴同汽车品牌和4s 店经受过胜利与挫折、 高峰与低谷， 对汽车品牌 4s 店销售部门人员团队建设具有深刻感受， 切身体会到人员和团队对于汽车4s 店各项业务的开展和进展具有打算性的位置；4s 店数量的高速扩导致了从业人员员工素养的不断下滑，由于过度关注短期效益而不注意员工队伍的打造，在服务行业中员工的素养很大程度上影响着服务质量， 汽车品牌销售服务4s

28、店进展的关键要素是团队， 具有竞争力的汽车经销商更需要大量的高素养职业化人才组成高绩效团队； 在对汽车经销商中层以上经理调查中显示， 80 以上的中层经理认为自己的销售部门存在品牌销售服务流程执行不力、销售人员学历第 3 页 共 47页首都经济贸易高校硕士学位论文论汽车 4s 店高效销售团队的建设与治理素养偏低、 团队凝结力差、 人员流淌率高等问题；目前汽车 4s 店销售部门存在的普遍问题是汽车销售团队治理者和员工职业化素养不高，在全球化的浪潮下， 我国汽车经销商目前正处在由体会性治理向职业化治理、由粗犷型治理向精细型治理的转型过程中，能否尽快完全地实现这种转型，直接关系到每个汽车经销商在将来市场竞争中生存进展的能力；要实现这种转型， 汽车经销商必需第一拥有一支职业化的治理者和员工队伍； 1.2.2查找方法以完成转变和进化大部分汽车经销商团队终日拖累在无休止的价格恶性竞争中，被厂家销量任务压得喘不过气来， 根本无暇顾及团队塑造等面的工作，大部分汽车经销商忽视了员工队伍才能提升和职业化团队的培训； 其实， 这恰恰陷入了恶性循环， 假如能够把更多的精力放在人员的选拔、 沟通、 培育等面的治理上， 让销售人员的工作由被动变主动， 自发地依靠专业才能向客户供应高质量的服务，员工被领