轮子市场营销论文范文-试论成为营销与销售领域的先知word版下载

1、轮子市场营销论文范文:试论成为营销与销售领域的先知word版下载导读：本论文是一篇关于成为营销与销售领域的先知的优秀论文范文, 对正在写有关于轮了论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片 段：主持人赵周赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相 关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市 场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其 培训理性、实战、幽默，结合学员实际理由，强调实战技能提升，受 训学员涵盖英格索兰、中达电通、ge医疗器械、西门子、阿里巴巴、 腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。著有销售随笔集老熊周刊、讲笑话

2、学销售等，深入浅出 地分析销售策略，在网络上被追捧，拥楚无数。译著spin销售 高 价成交专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大 学出版社出版。特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽 然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致 用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中， 转变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。拆书策略论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发岀你 自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会 有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由 世界级的大师（图书作者）亲自

3、讲课，而且根据最新成人学习理论进 行了模拟演练，从而能转变你的行为，真正为你创造价值。每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿1小时去读书！不破不能立，不拆不成器一一拆书帮，把知识拆成你的能力！先知者自己一个轮子都没有卖过，为什么能够超越自己的经验, 给整天和轮子打交道为业的轮子专家以宝贵的忠告呢一一这就是咨 询顾问的能力。通过有效的训练方式，你也可以成为营销与销售领域 的先知者。拆书帮系列之副标题：选择最佳营销方式作者：杰夫科克斯、霍华德史蒂文斯译者：李耀廷、张玲出版社：中央编译出版社出版年：2010年1月页数：351定价：39. 80元【拆书简介】古埃及时，有个家伙发明了轮了。他觉得这个东

4、西太好了。可 没人买他的轮子，人们还是习惯用牛马和劳力。他去拜访先知，先知告诉他，好产品还得有好销售有一类衣服，叫做“功能性服装”,在遮体、保暧、美观之外, 通过特殊面料或者专门设计，给服装加上排汗、透气、防水、快干、 超轻便等在特定环境下需要的功能。比如冲锋衣、快干衣、登山鞋、 溯溪鞋等就是。有一类小说，也可以称作“功能性小说”，不仅有故事的轻松、 情节的趣味，而且作者还希望你能学到一点东西。以营销知识为主题的“功能性小说”,国内也出版过一些，但 多是一时一事的销售过程铺陈，如果你卖的不是跟他类似的产品，会 觉得想学但无从下手。而卖轮子则试图通过这个背景设在古埃及 的故事，勾划出整个销售学的

5、全貌。读到某处，你会觉得，这个销售真牛啊，我要的就是这样的销 售人员、这样的销售技能。然后，故事情节一转，环境变了，这个销 售却不行了。几次之后，你恍然大悟：原来最重要的是根据市场情况 和客户类型，来匹配最适合的销售风格。书中借“先知”之口说，儿百年前，在销售业伊始之际，有人 就将“优秀”销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时 间、任何地点销售给任何一个人的人。现在，我不得不告诉你，这样 的人是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人 员。本书将市场和客户分为四类：全新市场和新潮客户、成长市场 和外在价值型客户、成熟市场和关系型客户、高度竞争市场和交易型 客户。一一兀配的

6、最佳销售类型为：缔结者(closers)、向导者(wizard)、关系建设者(builder)> 销售领袖(captain)o我们可以说，一切离开客户类型所谈的销售技巧，都是耍流氓。 因为面对一类客户的有效销售技巧，在另一类客户面前可能完全无 效。拆书帮对卖轮了的拆解分为两期内容，第一期侧重拆解不 同类型销售的技巧，第二期主题是销售管理策略及对个人成长的启 发。本文是第二期，涉及到的拆书帮职场核心能力包括kc7建立并维 持良好人际关系、kc12分析及整理信息、kc13计划组织能力、kc14 决策及解决理由、kc1相关5超越见识的能力、kc20超越思路的能力。阅读片段一卖轮子p. 22先知

7、者奥兹的六大基础性理市：1 谁是我们的客户？2. 谁是我们的竞争对手？3. 为什么客户会需要我们所销售的产品？4 什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？5 他们为什么愿意从我们的竞争对手那里购买？6.我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？片段一拆解指要 kc12分析及整理信息这6个营销基础性理由之重要，不仅销售部门要考虑，而且以 客户为导向的公司的任何部门都必须考虑。老总考虑这6个理由，来 制定战略；研发部门考虑这6个理由，来甄别方案；人力资源部门考 虑这6个理由，来指导招聘、培训和考核；生产部门考虑这6个理由, 来优化生产流程、提升自己为公司创造的价值而且，这是一组常问常新的理由。市

8、场环境不同了，回答就会 不一样；客户喜好变化了，回答就会不一样；竞争对手升级了，回答 也会不一样。卖轮子中举例说，轮子可以帮助任何人更轻松快捷地移动 重物，那么，第一个基础理it!的答案是否就是，轮子的客户是所有人？ 不能这么说，这样太笼统了。在最开始，市场中还没有轮子的时候， 轮子的客户是“那些需要以更快更便捷的方式移动大量重物的人”, 比如采石场，而第二个理由，轮了的竞争对手是“现有的任何销售移 动大量重物的方案的人”，比如大象。当市场中的先锋客户逐渐认可 轮子的好处，也出现了若干家生产轮子的公司在一起竞争，第一个理 由的答案就变成了 “需要卖方在售前售后提供专家援助的新用户”。当你知道了

9、这6个重要的营销基础性理由，并且理解了它们的 答案随着市场环境和客户类型而变化，下一步就是吸收转化为自己的 能力了一一首先，当然是对自己的产品和不同类型的客户来回答这6 个理市，要求写下来。然后，更重要的训练是：请你每天选择自己见 到的两样商品，对其深思和回答这6个基础理由。著名管理咨询大师 大前研一，年轻时在麦肯锡公司上班，每天都是搭乘晚上10点48分 的电车赶回家，从公司到家的车程是28分钟。而他后来所具备以及 现在极力推崇的深思力就是在这每天两个28分钟里炼就的。他努力 学会在短时间里进行分析理由和提岀解决思路。比如在路上看到蕃茄 酱广告，他就会设定一系列理由：“如何扩大蕃茄酱的市场”、

10、“这 样的广告是否能增加销路”，等等。在下车之前他就把这些理由解答 完毕。长达一年的电车思维训练，使他后来只要客户一提出理由和要 求，他就能立即在脑海中形成解决方案。有效的训练策略，加上正确的理由，你也能事半功倍地锻炼出 营销咨询专家的能力。片段一拆解案例学员拆解案例：我前几天在网上看到一个“机械键盘”的介绍, 这种键盘看起来和普通键盘一样，但要七八百块钱。我们常用的几十 块钱的键盘，学名叫“薄膜键盘”。两种键盘的主要差别是手感：机 械键盘打字更加爽脆、利落有声。至于为这手感是否值得多花七百块 钱，就见仁见智了。我就试试用机械键盘这种商品来回答这6个基础性理由：第一, 机械键盘的客户是长期打字

11、的文字工作者、长期编程的程序员和长期 玩游戏的发烧玩家，同时他要比较注重品质或面子；第二，机械键盘 的竞争对手是薄膜键盘，或者笔记本电脑自带的键盘；第三，客户需 要机械键盘，一方面是更好更稳定的手感，另一方面也有一点炫耀感 （机械键盘打字的声音非常清脆，身边人都能听出不一样）；第四， 这个牌子是机械键盘中最有名的品牌，所以选择机械键盘的人会优先 选择这个牌子；第五，人们选择薄膜键盘主要是便宜，大部分人的认 知就是一个键盘应该几十块钱，可能很多人都不知道有机械键盘这种 东西；第六，销售人员能做的增值服务不在于降价和促销（购买机械键盘的人都不是价格敏感型），而在于帮助客户增加知识。阅读片段二卖轮子

12、p. 142九步营销法营销：1. 营销沟通：旨在树立一个吸引人们的注意力并使他们产生兴趣的形象。2. 消费勘察：旨在鼓励与那些有可能成为客户的人进行联系。3. 甄别潜在客户：不需要将时间浪费在没有购买需求的客户身上。销售：1演示：销售人员应具备一种能力，即根据签字客户的具体需求和意愿进行演示o2解决异议：销售人员清除阻碍潜在客户购买的种种障碍，达成销售的一种策略。3缔结销售：即说服客户答应购买1 2 3下一页导读：本论文是一篇关于成为营销与销售领域的先知的优秀论文范 文，对正在写有关于轮子论文的写作者有一定的参考和指导作用，论 文片段：的做法和艺术。服务：1. 服务执行：旨在提高客户满意度。2

13、. 建立关系：客户与销售人员或者公司在完成第一次合作之后 所进行的个人联系。3重复业务：这也是无尽财富的源泉，同时也是提供优质服务 和创建良好关系的理由所在。片段二拆解指要 kc12分析及整理信息坦白说，大部分人没有时间和精力去读菲利普科特勒的经典 相关巨箸营销管理。那么从卖轮子来入门，也是不错的选择。我们常说的销售，只是广义的营销流程中的一个阶段：之前有 营销（市场），之后有服务。九步营销法概括了广义营销的三个阶段、 九步流程。对照这个九步营销法，你能对你销售的产品写出每一步都是怎 么做的吗？可能你平时关注的只是其中两步或三步，但系统了解整个 营销流程，有助于你从更髙层面把握市场。进而，检查

14、你的竞争对手的产品营销策略，是不是和你自己公 司大同小异，有没有可以借鉴之处。还可以继续推而广之，比如在电视上看到一段白酒的广告，就 想到它这是在做九步中的第一步“营销沟通”，那么它的第二步、第 三步、第四步 都是怎样做的？带着这些理由去观察、搜索和深思, 就等于上了一个随时随地的营销mbao阅读片段三卖轮子p. 187“所谓的新技术，只是暂时的。随后大家就会慢慢熟悉，不再 需要卡修斯去冒险尝试，也不需要托比去教他们如何使用。随着技术 的日益成熟和完善，其购买及使用者就会越来越了解它，也会有越来 越多的新用户开始使用它。”“新用户？ ”“对，就是接触你的产品的新人。或者说是缺乏经验的客户。 到

15、现在为止，大多数购买轮子产品的人并没有任何经验。但这种情况 正在发生变化。全世界已经有越来越多的人开始使用轮子，并且发现 轮子给他们带来了很多好处。有经验用户的市场正在变得越来越大。 与此同时，许多竞争对手也加入了竞争，因为市场正在急剧扩大。这就涉及第二个选择：你可以走市场路线，向口益庞大的由经 验丰富的客户构成的市场销售标准化轮子。”麦克斯说道：“好吧，如果我们'顺应市场'，将意味着什么 呢？ ”“意味着你必须满足越来越多过去匕经购买并使用轮子的客户 的需求，而不是考虑如何满足数量不断减少的潜在买家的需求。他们 可能还不知道轮子和吃饭的盘子有什么区别。片段三拆解指要 kc14

16、决策及解决理由十几年前，爱立信、华为、中兴等公司在争夺移动运营商大客 户的时候，他们最有效的竞争力是为客户提供total solution （全 面解决方案），和客户一起工作，帮客户解决具体理由。但移动运营 商的技术能力成长得非常快，没几年，移动的工程师就对供应商们说: 我们都会了，我们不需要你们来帮我们解决技术理由了，所以，我们 将进行集中采购。在满足指标的前提下，谁的报价低，我们用谁的。卖轮子的这个片段，在营销战略的层面讲解了这个市场变 化的道理。因为销售与市场（成长版）的读者多数还涉及不到营 销战略层面，所以我们把这个道理拆解为个人战术层面的应用：1. 你的客户们一定是各个阶段的都有，有

17、“缺乏经验的客户”， 也有“经验丰富的客户”。请你设计3个理由，能够在第一次与客户 见面时就能判断清楚他是哪一种。通常来说，客户对你的产品越是经 验丰富，就越瞧不起销售人员。2. 对于“缺乏经验的客户”，销售的关键动作是“教他们如何 使用”。3. 对于“经验丰富的客户”，销售的重要思路是：既然他对产 品比我还熟悉，那么我能在其他哪些地方为他创造价值。想不通第三 个理由应该怎样解决的读者，可以先去找一本spin销售 高价成交 来阅读。下期拆书帮专栏就拆解这本书。阅读片段四卖轮子p. 199其中一个很好的、屡试不爽的办法，便是与你的潜在客户加入 同一个俱乐部、民间团体或行业协会。另外一种非常有效的

18、结识未来客户的方式，或者说创造销售机 会的方式，便是提供一些免费的东西。托比选择的是赠送免费信息， 具体说来就是参加相关会议并发言，或者在专业刊物上发表文章。而 本的策略则是提供免费服务。为什么？这是因为在当前的市场上，大多数客户对轮子都已经 比较熟悉了。所以他们并不需要大量深入细致的技术信息。而通过赠送服务，本可以证明他作为销售人员所具有的一个特 别优势，那就是他懂得如何针对单个客户的需求提供定制服务。片段四拆解指要 kc7建立并维持良好人际关系潜在客户，指的是尚未取得联系方式、你无法对其进行一对一 销售的人。像片段三展示的一样，潜在客户也可以分为“缺乏经验 的”和“经验丰富的” o对缺乏经

19、验的潜在客户，最好通过“赠送信息”的方式来结交。 你不一定能在专业刊物上发文章，但总可以印制一些小册子、准备一 些实物工具或者ppt,来帮助客户更好地了解产品。注意，这种方式 的重点不是宣传你的产品的优势一一这容易让客户觉得你只是在推 销产品而不是赠送信息一一让客户了解这一类产品的来龙去脉、市场 情况、使用技巧等。潜在客户对这类信息是喜闻乐见的，他接受之后, 也就会认可你的专业，由此你就得到了一个优质的潜在客户。面对经验丰富的潜在客户，最好通过“赠送服务”的策略来吸 引他。卖轮子中的例子是，对所有人免费提供轮子安全检测的服 务，无论你用的是否是我们生产的轮子。这当然需要一定的成本，但 衡量潜在

20、收益，付出这点成本是值得的。请拆解：你对你的缺乏经验的潜在客户，可以怎样赠送信息, 赠送什么信息？你对你的经验丰富的潜在客户，可以怎样赠送服务， 赠送哪些服务？阅读片段五卖轮子p. 220“我倡议雇一个智者，让他来研究买家最喜欢什么样的轮子。”“但是，为什么要我们来做这件事呢？ ”“理由有两个，”本说，“首先，这样做会使我们有自己独特 的竞争优势。有了智者的研究，我们就能预先知道市场未来的发展趋 势是什么，从而可以每年向市场推出比去年更好的轮子。”“其次，我们可以把这种研究变成一种营销工具，与客户共享 我们的研究结果，以帮助他们做出更好的选择。”片段五拆解指要 kc15超越见识的能力作者在这里

21、想说的是，在高度竞争的市场中，公司应该成立自 己的调研部门。调研部的工作是研究客户喜好，预测市场趋势，指导 研发方向。而且这些研究结果还可以帮助现有客户“做出更好的选 择” o实际上，无论你的公司有没有成立调研部们，你作为销售人员, 自己都应该具备这样的意识，就是把探寻客户喜好当作日常工作的一 部分，把预测市场趋势当作对自己思维能力的训练。虽然你不可能像专职的调研人员那样取样广泛，但你的优势在 于你是和客户直接接触、反复接触的，并且有信任的基础，所以你可 以更深入、更及时地了解客户的喜好。而你从甲、乙、丙客户那里调 研来的有效信息，也许可以帮助丁客户“做出更好的选择”,从而你 可以为客户增加额

22、外的价值。另外，中国市场也出现了越来越多的专业调研公司，如果你了 解后觉得有兴趣，这也可以规划成为你的职业发展方向。阅读片段六卖轮子p. 246销售领袖认为，应聘者以往的销售经验并不重要一一只要具备 他所需要的素质，这样的人就值得雇用。事实上，领袖甚至希望这是 他们的第一份销售工作，因为这样他就可以按照自己的规则训练他 们，而不必受制于他们已有的经验。领袖的培训计划，时间不长但内容丰富集中。所有员工均需受 训一一而且培训不仅仅是一次，而是定期举行，只要有需要，就进行 培训。他们学习的内容很简单，例如如何迎接客户，如何创造轻松的 谈话氛围等。更重要的是，他们要学习如何倾听，而不仅仅是滔滔不绝地向

23、 客户宣传。因为通过倾听，他们才能够了解客户真正想要的轮子类型。谈话过程中，领袖的销售人员会理清哪些理由和要点对于赢得 这笔业务是至关重要的，哪些是不那么重要，甚至无关紧要的，这个 人看重的是轮子的外观，还是主耍关注功能和价格？现在，你应该明白了，在当时（现在也是），公司并不在员工培 养方而进行很大的投入。通常只是对他们进行一些简单的工作培训， 而负责培训的人只是在经验上稍微比这些新手丰富一些。片段六拆解指要 kc13计划组织能力现在，客户类型进化为交易型客户，市场阶段对应变化为快消 品（或工业快消品）市场。顾问式销售虽牛，但并不适合这样的客户 和市场。所以，销售成功的关键是：一套精心设计的系

24、统+群不需 要那么牛的销售。如果你从事的行业是工业品销售，那么这段可以略过不看。3下 一页导读：本论文是一篇关于成为营销与销售领域的先知的优秀论文范 文，对正在写有关于轮子论文的写作者有一定的参考和指导作用，论 文片段：提供培训，那么，你可以自己制定一个学习计划，要符合高 频率、低强度、重实用的思路，并经常主动请教老员工。（举例来说, 有人觉着自己不懂销售，于是买一本市场营销原理来啃，这就不 符合“低强度”和“重实用”）。 如果你想从事快消品销售，正 在找这方面的工作，那么在挑选公司时，应该关注他们的培训规划是 怎样的一一好的培训如果你是快消品行业的销售管理者（销售领袖），从这个片段可 以拆解

25、出快速建团队的要点：明确定义销售人员需要的素质，降低对 经验的要求，设计执行有效的培训（高频率、低强度、重实用），让 老人指导新人。如果你是快消品行业的销售人员，却发现自己的公司并没有按 照这样的思路提供培训，那么，你可以自己制定一个学习计划，要符 合高频率、低强度、重实用的思路，并经常主动请教老员工。（举例 来说，有人觉着自己不懂销售，于是买一本市场营销原理来啃， 这就不符合“低强度”和“重实用”）。如果你想从事快消品销售，正在找这方面的工作，那么在挑选 公司时，应该关注他们的培训规划是怎样的一一好的培训规划可以帮 助你更轻松起步。另外，在面试时，如果面试官质疑你的经验不足， 你就可以回答说“这样你就可以按照你自己的规划来训练我，而不必