2022年超市店长全程培训课程

1、超市店长全程培训课程第一讲 销售治理1、 合理地分解方案方案科学：参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的特别规因素 团购等 、公历、农历的节假日错位；类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比4：6 跟据门店情形调整 各类别占比2、 精确地分析市场(1) 、广泛收集信息互联网、电视、报刊、传单、伴侣、政府官员、公司上层传达；(2) 、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素(3) 、周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化；(4) 、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调(5) 、抓时代主题、抓社会热点 世界杯、北京奥运会 3、 娴熟地把握商品(1) 、主流产品年年销

2、售稳固，可参照以前数据；(2) 、感觉跟着广告走， 央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品， 应突出陈设，重点关注；(3) 、媒体打算产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判定更有说服力；例：光明回炉奶大事、冠生园大事、咸菜、黄花菜、安徽奶粉大事；(4) 、对产品的执行标准要早知道；3c、qs、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等(5) 、产品主、辅搭配：主流产品提升销量、彰显实力非主流产品提升毛利、丰富品种、增加购买点(6) 、抓新品、找热点新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要突出陈设、夸张陈设；热点商品广告力度大商品，有争议产品；例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我；

3、(7) 、季节性商品“冬暖夏凉”原就冬天要找准取暖、 保暖的商品电热毯、 取暖器、保暖内衣、 睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉；夏天让你心里越“凉”越爽快凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品；“靠天吃饭”“人定胜天”季节性商品许多都受到天气变化的影响较大， 应依据天气变化， 做出最快的反应；(8) 、节令性商品崇洋媚外没有错圣诞节、 元旦、父亲节、母亲节都已成为中国文化的一部分；传统节日更浓中秋节、春节、端午节、十一；每个节日都有特定的商品；(9) 、相关产品的组合搭配a、“烟酒不分家”“有吃有喝” b、床上用品c、婴儿用品d、厨房用品e、生鲜食品4、 敏捷调整商品和促销a、 依据公司全年的

4、促销方案， 制定本店当日的促销方案； 促销不仅是企划部的事，更是楼面的事，企划部是纲、是线，门店是点、是面；企划部顾大店， 顾不了小店； 门店最明白自已门店的情形， 门店最明白什么样的促销活动能有效推动门店的销售；b、促销的几个原就：宣扬到位： pop、门口广告、广播、堆码、喊话器等；简洁易操作：促销活动应操作简洁，不要附带太多的限制条件；欺诈顾客就是欺诈自己： 促销活动要真诚吸引顾客， 打动顾客、 刺激顾客的购买，不得挖空心思欺诈顾客，欺诈顾客顾客会更加反感；c、 双休日是一周的销售黄金日每周的双休销售是一周销售的重头戏，无论是在大店仍是小店， 双休的销售都会好于周一到周五，日销售上升30%

5、 40%d、 对公司统一促销活动精确执行；(1) 、公司统一促销活动应具体阅读、熟记促销方案；(2) 、召集主管宣扬促销活动，由主管传达到每一位员工 促销员(3) 、合理掌握促销商品的库存(4) 、准时抽查员工对促销活动和本柜促销商品的熟记情形；(5) 、检查促销活动的执行情形，准时订正和补偿5、 对价格波动大商品的库存掌握眼光前瞻，比别人行动的更早(1) 、低价购进，加大库存，价高时提升本店毛利；(2) 、常常断货商品适当加大库存，别人没货卖时，我有货；3 、季节性商品在旺季的初始阶段应加大库存， 而且有价格优势， 当销售高峰之后柔弱下降时就掌握库存，不要等到卖不动时才醒悟；4 、处理商品应

6、在高峰，尽力不要等到过季处理；6、 市场调查(1) 、调查范畴：促销、特价商品、促销商品，新品，商品陈设，卖场布置、服务、人气状况、顾客群体；(2) 、每期调查应有不一样的重点每次出去都走马观花， 时间短、没有深刻的对比， 每周调查应有不同的重点；(3) 、价格对比，应对比敏锐商品价格，形象商品价格；敏锐商品吸引消费者眼球的商品形象商品衬托店面形象的商品(4) 、市调完了，不是让市调结果睡大觉，应实行措施补偿不足，调价不是你的全部；7、 准时总结分析，提高周、月、季度、半年、全年分时段的销售分析，对如何提高销售分析将另选章节主题叙述；准时查询数据：(1) 、每日隔时段去查一下销售，依据日销售方

7、案推动销售、补偿销售；(2) 、学会做数据分析， 对数据用图表表现， 依据曲线图会发觉趋势和规律， 查询数据会发觉非正常销售情形 团购等 ；其次讲 毛利掌握1、 合理分解毛利：a、 千万不得懒散，直接套公式，销售方案 * 毛利率肯定要分析毛利活动的非正常因素；影响毛利的几个因素：(1) 、产品的价差(2) 促销(3) 运算机网络系统数据失实(4) 负毛利销售(5) 平进平出空销售(6) 、季节性商品的销售，月饼、端午节商品等(7) 、处理库存(8) 、折价、报损b、毛利方案应依据销售分解到柜组，柜组分解到各类别；2、 突出新品和高毛利商品：a、 对新品的高毛利商品突出陈设， 人的走向自然向右人

8、的流向从右到左 人的第一视线向左看人的视觉视觉平行上下 60 度b、商品陈设的技巧：假设a 为新品/ 毛利高商品(3) 、综合陈设(4) 、颜色搭配赤橙黄绿青蓝紫对颜色艳丽的商品突出陈设、抢眼、拉视线；(5) 、体积大小的陈设两种观点大 小小 大哪种合适，目前没有定论；(5) 、商品的高矮依此可以调剂货架的层板；(6) 、玩具、塑料制品、家居用品的非正常陈设；(7) 、将新品、高毛利商品，陈设于视线最简洁看到的地方；c：个性化陈设1、 制造情境营造一种氛围 亲情、爱、家、暖和、凉快等 2、 艺术化陈设产品陈设是一门艺术，商品自身的外形经过有机组合会形成各类陈设的艺术成效， 宝塔形、螺旋形、三角

9、形、火炬形、圆形、方形等 3、 夸张陈设对敏锐商品和电视广告力度大的新品可在正常陈设面、陈设堆码的基础上扩大 25 倍陈设，作为有形的广告宣扬；d：对季节性商品的陈设、卖场布置超前1、 在每一个大型节假日，特殊是有特殊意义的节假日，如春节、元旦、中秋节、圣诞节、端午节等，在每一个节日有特定的商品，对这些商品的陈设应有开头有市场购买需求前陈设出来，营造节日氛围；例如：中秋节月饼的陈设应提前45 天左右陈设商品并不是完全依据销售额的占比来安排；2、 没节找节3、 树立全员营销的观念a：全员营销，人人有压力，人人知道哪些是新品、哪些是高毛利商品b：看客杀鸡依据顾客的相貌判定身份， 推销与其消费才能相

10、当的商品；c：当顾客在购买同价格的商品时，举荐毛利高的品种 d：当顾客在购买同等数量的商品时，推销价格高的、毛利商的商品 e：当顾客在购买老品牌时，可适时举荐新品牌例一：顾客购买 50 元左右的酒时，你应举荐泸州酒坊，而不应举荐九年白去边例二：当顾客购买五粮液时，应举荐人民大会堂f ：当顾客购买某一商品时，应举荐相关商品例：买烟的时候举荐打火机 ; 买口杯时举荐茶叶 ; 买上衣时举荐裤子；4、 多举荐公司代理品牌宝洁、雕牌、百事可乐、完达山、香满园、宁夏红、泸州老酒坊5、 削减损耗，准时对积压、滞销商品进行折价处理或报损准时处理减轻负担降低库存加快资金周转6、 削减单品数量，扩大陈设面；7、

11、这一点儿本不应告知你们纯属个人专利低价时大批要货，高价时少要货或不要货例 a：我在外销部当经理时，当一批低价雕牌到货时，外销部全部拉完，高价时不出货例 b：丹江时，听说食用油要涨价 从网上得知 将配送中心的 50 万的库存油全部拉到丹江，后来别的地方没油卖，我店拿油做活动例 c：每次节日前，查一下公司名酒、名烟的进价和库存，一下子全部要到门店第三讲 库存、周转率治理1、 自动补货参数的准时精确保护自动补货 =日均销量 * 定货周期 安全库存天数 +货贺满排量 +送货间隔 * 销售调整系数 +货架满排量 * 库存调整系数 - 在途数量 - 当前库存几个主要要素：时间周期、日均销量、货架满排量、现

12、有库存2、 准时精确上报方案a：自动补货方案应做出调整，自动补货方案是电脑生成，人脑比电脑更发达，电脑是科学运算，没有人为分析b、修改自动补货方案的几个参考因素： 1、时令性商品2、团购因素3、折价处理、报损处理4、促销5、堆码陈设6、串码3、 暂时补货对于促销商品或断货商品应准时补货4、 准时折价处理、报损对过季商品、滞销商品、库存大商品、即将被剔除的商品应准时折价处理， 对破旧残次商品准时报损5、 团购准时输机团购不输机也是影响库存的一大因素6、 剔除商品品种，引进新品种品种太多、积压库存，部分商品长期不销售，但占有库存，要不断剔除老品7、 周转率 =销售额 / 库存如何提高周转率就是不断

13、扩大分子， 缩小分母， 周转率最终提升的是资金的利用效率8、 人人学会当老板9、 对实销实结商品和供应商的代销商品不要觉得是供应商的货，加大库存没关系，这种观点不对，养成科学运算的习惯方能提高治理水平10、 准时退货、换货第四讲 费用治理费用治理又称成本掌握，省钱就是赚钱；1、 费用的分类：人员工资、水电费、办公费、耗材费用、电话费用、款待费用、修理费、其它费用2、 掌握费用应有“度”，而不是一味地降低，该省的费用要省，不能省的费用坚决不能省；体会告知我们： a、千万别为一个塑料袋得罪顾客； b、别让店堂商品长期处于昏暗的灯光下；3、 费用方案的制定应科学合理； 费用方案制定时， 应参照以往的

14、同期数据， 费用方案的制定与销售方案、毛利方案一样重要；在制定时应考虑销售的情形， 天气情形 冬天、夏天区分 、生鲜 联营 销售、客单价、耗材质量等因素；4、 费用方案逐级分解：a、 耗材方案：前台 50%、柜组 50%前台主要是收银台、客服台、办公室掌握；楼面分到各柜组，确定耗材的销售占比领取耗材由专人治理每月对节省的进行嘉奖，超方案的进行惩罚联营柜按合同的耗材点数提取，超支就按实际补扣；b、电费方案：依据店面客流的商峰时段与低峰时段、依据双体日、 节假日情形制定店面各线路的开关时间， 列入对电工的考核；掌握电费应在保证正常照明，设备正常运行和特色成效的前提下掌握；c、 电话费：包干、锁定长

15、途d、 修理费：准时上报第五讲 损耗掌握1、 准时退货2、 准时报损3、 该折价时应早点折价4、 剔除老品和滞销品应大刀阔斧5、 货架和仓库、门窗确保安全6、 货物存放应依据仓库寄存要求，不超高，不直接接触地面，货物存放在卡板上7、 保证仓库和卖场的通风干燥8、 灭三害9、 不得野蛮装卸10、 验货认真，提高精确率11、 防内盗和外盗12、 防水、防火13、 准时投保，分散风险第六讲 销售分析：销售分析本期时段对比时段背景分析经营指标分析销售、毛利额、毛利率、客单价、客流量、库存促销商品分析促销活动与竞争对手的比较一、 销售分析的目的： 总结与提高， 为下一步的销售做理论和实践的指导；二、 销售分析的组成部分：背景分析、对比时间段 上期同期、本期 、经营指标对比、快讯商品对比、竟争对手的促销活动对比三、 各要素分析：1、背景分析： a、本期与对比时间段的阳、阴历节日错位对比；b、发生的重大突发性大事 例：禽流感、非典 c、周边竟争环境的变化d、开展的开型促销活动e、特殊天气缘由2、对比时间段的取舍：时间段取舍不合理，销售对比失去意义，应考虑以下因素：a、 双休日的错位b、重大节日的错位 例：中秋节、春节、端午节 c