上海直销部管理经验分享

1、上海直销部管理经验分享上海直销部管理经验分享2312 营运一体化项目的持续推进： 直销部综合组每周定期对各营业所营运一体化执行情况进行抽查并实行抽查结果通报制度，在所有同事的积极配合下，这一项目取得了明显进步，业务员日常报表及红色文件夹的使用规范、营业所及分销商团队对销量及每月促销目录进行张贴。同时在9月，直销部完成了对全体营销人员及分销商团队升级版营运一体化的第二次培训。例：直销部业务人员营运一体化抽查结果例：直销部业务人员营运一体化抽查结果0924序号部门姓名结果整改建议1卖场营业所 (曹秉钧)沈琴客户拜访卡、月计划与小结、周计划与小结都填写认真规范建议将本周计划先放在文件夹中,待完成本周

2、总结后再放在文件档案中存档2卖场营业所 (李晔楠)颜银霞客户拜访卡、周计划与小结填写认真规范、缺少8月份月小结补齐8月份小结;建议将本周计划先放在文件夹中,待完成本周总结后再放在文件档案中存档3卖场营业所 (于友达)施炎根客户拜访卡、月计划与小结都填写认真规范,周计划与小结中的部分的销售分析没有填写建议认真填写周计划与小结中的销售分析部分,并将过期的周计划与小结放到文件档案中存档4卖场营业所 (于友达)毛飞客户拜访卡、月计划与小结、周计划与小结都填写认真规范5连锁营业所 (顾骏程)龚磊周计划与小结、月计划与小结填写都认真规范6连锁营业所 (顾骏程)王江锋周计划与小结、月计划与小结填写都认真规范

3、7连锁营业所 (顾骏程)李勇周计划与小结、月计划与小结填写都认真规范8连锁营业所-南区潘贵芳客户拜访卡填写完整;周计划与总结全部填写完整;有主管审阅9连锁营业所-南区李涵客户拜访卡填写完整;周计划与总结全部填写完整;有主管审阅10连锁营业所-南区徐向华客户拜访卡填写完整;周计划与总结全部填写完整;有主管审阅直销部营运一体化抽查情况汇总（直销部营运一体化抽查情况汇总（9 9月份）月份）检查日期营业所人数检查项目检查结果9.1连锁营业所-东区2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）客户拜访卡的周总结填写不认真，要求整改连锁营业所-北区5客户拜访卡要求规范填写，同时主管对问题

4、及时跟踪9.18连锁营业所-南区（刘健）3文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结）较规范卖场营业所一2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）较规范卖场营业所二2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）要求认真填写周总结及月计划中的销量分析卖场营业所三2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）要求对客户拜访卡中未解决问题进行跟踪9.24连锁营业所3文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结）较规范连锁营业所-南区（陈华芳）3文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）较规范卖场营业所一1文件夹及工作档案

5、（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）尚可卖场营业所二1文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）尚可卖场营业所三2文件夹及工作档案（客户拜访卡、周计划及周总结、月计划与月小结）尚可营运一体化业务员拜访卡业务员周总结与计划营运一体化业务员实地工作夹业务员实地工作夹KDS使用使用分销商KDS系统使用情况跟踪。 直销部综合组对分销商每月进行KDS系统情况抽查，重点检查人员配置、客户资料、采购系统、销售系统、库存情况、单据管理等方面，并对抽查结果实行通报。同时，每月对分销商KDS终端客户数及销量情况进行对比。针对客户定义不正确的分销商，由渠道主任监督分销商先自行整改，直销

6、部综合组进行后续跟踪。KDSKDS终端客户数及销量情况终端客户数及销量情况使用KDS的分销商服务区域人口（万人）KDS终端客户数（家）8月KDS终端客户数（家）9月增长（家）08年8-9月销量（吨）07年8-9月销量（吨）同期比（%）元熙70031743223492861.572135.70533.99%谊诺5282483814344.27205.03867.91%乡香米10088790114997.17711.64640.12%连心7874376522885.8685.6629.19%康匙580151316151023058.012040.54249.86%合计151071417342201

7、8146.825778.59140.98%油种油种活动类型活动类型活动时间活动时间活动场次活动场次门店数量门店数量平均销量（瓶平均销量（瓶/ /场）场）玉米油小型场内7月10月10256540玉米油中型场外8月10月4117120葵籽油中型场外8月10月19868150花生油试吃小型场内7月10月4842715油种油种9 9月销量目标月销量目标9 9月实际销量月实际销量月度达成月度达成年累计达成年累计达成同比增长同比增长玉米300.74360.9120%78.34%56.51%葵籽737933.51126.66%65.58%92.60%花生42.0874.17176.24%90.49%106.

8、93% 葵籽油场外活动葵籽油场外活动小货架上的小葵花手写海报堆头牌作为背景板 农工商119店店内一楼大厅布置活动场地，并创下单店促销活动销量1023瓶的记录 消费者参与测量血脂 消费者积极参加血脂活力通游戏1、场外、场外布置布置2、场内堆头配合、场内堆头配合3、促销员、促销员积极介绍积极介绍 玉米油场外活动玉米油场外活动5、量血压活动、量血压活动6、“找碴找碴”互动游戏互动游戏易初汶水易初汶水13421.搭建场外形象搭建场外形象2. 场外促销员导购场外促销员导购3. 场外促销员给顾客测量血压场外促销员给顾客测量血压4. 场内介绍玉米油好处场内介绍玉米油好处,发送发送DM易初杨高南易初杨高南1、

9、内场促销员给顾客宣传玉米油、内场促销员给顾客宣传玉米油2、外场给顾客介绍玉米油、外场给顾客介绍玉米油,发送发送DM3、外场促销员给顾客测量血压、外场促销员给顾客测量血压4、场外搭建形象、场外搭建形象1243花生油闻香试吃花生油闻香试吃好又多田林店好又多田林店游戏测量身高卖场的形象陈列周末的促销活动卖场的形象陈列周末的促销活动联华泥城店联华泥城店农工商农工商394店店农工商农工商12店店LED配合商业联合促销商业联合促销联通：用户续签手机套餐送油浦发银行：办存管业务送橄榄油商业联合促销商业联合促销金六福酒业：全国联合促销天正电气股份为机电行业龙头企业，在全国一线城市与我公司举办的“中国迎盛会，天

10、正送大礼” 活动商业联合促销商业联合促销金龙鱼专卖网站商业联合促销商业联合促销在上海最大水果站推广鲜果橄榄油礼盒：750ml欧丽薇兰特级初榨橄榄油+时令水果特殊渠道推广销售特殊渠道推广销售南汇区推广销售点通过上海市民政局，在社区进行推广和售卖，活动取得了非常好的效果，通过上海市民政局，在社区进行推广和售卖，活动取得了非常好的效果，平均每场可以销售我司产品平均每场可以销售我司产品400500箱。箱。社区居民一早排队等待购买公司领导来现场视察现场人流太多，警察参与维持秩序居民踊跃购买地点地点老年居民数老年居民数销量销量(9月月) 花调花调(4L)芝麻调芝麻调老港镇6150人531箱23箱书院镇9200人1006箱31箱大团镇12850人1070箱38箱总计14个镇135250人11965 箱660箱活动效果：活动效果：注：以上为注：以上为9月份活动销量月份活动销量我公司票证我公司票证 根据油种推广策略及根据油种推广策略及B2C物流配送商的配送能力，按照物流配送商的配送能力，按照“先行试