运用《基本法》搭建三四级机构业务平台

1、1高春山 简介n 教育背景：本科n 职业背景：高中数学教师n 入行时间：2004年10月n 入司时间：2006年10月n 目前岗位：内蒙古分公司个人业务部经理（9.9日到任）n 主要荣誉:2010年总公司优秀员工2012年总公司优秀员工2012年烟台保险行业先进工作者内蒙古分公司 高春山 2013.11.4 目 录n 数据展示n 深层认知太平基本法 n 利用基本法推动万元团队n 数据平台是利用基本法基本条件数据展示年度机构万元人力占比主管万元收入占比2013年1-10月烟台中支系统均值12%36%烟台中支万元占比高的原因p总、分公司方案导向（13年总公司元月方案按照分公司万元人力奖励费用；分公

2、司对万元人力设立奖励方案）p建立四星工作标准和习惯p利用基本法 激励费用资源是有限的，建立长期业务平台需要利用基本法建立工作标准和良好的工作习惯例：年标保计划5500万p激励费用烟台中支年度可支配费用（激励费和培训费）年标保的1.5%，费用82万元p基本法投入费用基本法初佣：1925万(以初佣35%为例）管理利益：初佣的82%，1578万合计投入费用：3503万基本法投入费用是激励费用的42倍激励费用基本法投入费用结论： 基本法是源源不断、上不封顶的最大激励费用；利用基本法相当于内勤利用有限权利获取无限资源。目 录n 数据展示n 深层认知太平基本法 n 利用基本法推动万元团队n 数据平台是利用

3、基本法的基本条件内外勤的不同追求内勤：完成计划任务外勤：高收入高成长基本法是内外勤目标统一的桥梁内勤主要工作之一把外勤的收入目标转化为业务目标内勤运用基本法应具备的基本能力 精通基本法，熟练掌握“游戏规则” 运用基本法设定各层级工作标准 利用基本法数据预警、追踪目标达成太平基本法的利益导向是万元人力利益最大化目 录n 数据展示n 深层认知太平基本法 n 利用基本法推动万元团队n 数据平台是利用基本法的基本条件万元团队的三个层级p万元人力全员p万元收入主管p万元税收高经万元团队的经营管理p建立标准p预警追踪p 氛围营造（略）p 技能提升（略）利用基本法建立标准和预警追踪利用基本法建立万元标准p

4、基本法解读（A类）：项目1、新人底薪 最高档FYC3000元，底薪2500元项目2、续期 “终身最高档新人底薪” 项目3、体检福利上年度在职六个月以上，月均FYC1.5万项目4、长期服务津贴公司从正式以上业务人员所代理的寿险合同第3个年度起，每年从该合同当年度保费中提取2%作为长期服务津贴 演示：万元标保长期服务津贴从业20年累计41万，相当于年交1.5万的养老金从业30年累计84万，相当于年交2.1万的养老金11.25日系统内预计提长期津贴排名序号机构姓名三年期以上规保已计长期服务津贴预累计长期服务津贴1四川李焱38928938 35524 6655511 2四川谢蓉31823428 974

5、849 6571541 3北京林雪燕24814470 593015 5761761 4上海夏根娣18831680 737608 5658906 5四川黄霞77880222 581248 5163804 李焱长期服务津贴：年度3893万2%=78万；预累计666万黄霞长期服务津贴：年度77882%=156万；预累计516万项目5、晋升主管标准（季度）个人FYC6000元，直辖组FYC20000万项目6、主管获得最高职务津贴直辖组FYC10000元项目7、百万年薪 百人千万标保百万年薪千万标保百人团队需要人均万元万元从我做起总监的百万年薪年度人力标保（万）年收入（万）青岛胡红卫2010105113

6、72011120130020121481869烟台梁木2011118164020121551560烟台孙翠梅201277896万元标保追踪p新人万元追踪p主管万元追踪新人万元追踪n 组训追踪n追踪方式：早会、日常n内容 新人底薪预警 随机面谈 每周2-3次电话追踪n工具：新人底薪预警表新人底薪专项会n 负责人：组训n频次：每月第二周开始，每周二一次n时间：上午9：4010：40n内容数据盘点（新人底薪预警）达成最高底薪的新人分享下周工作安排师傅追踪 追踪方式：组早会一对一面谈 工具：伯乐奖预警表和转正预警表主管追踪追踪方式：组早会数据盘点工具：佣金预警表 （组训制作）部组佣金预警简易表部经理追

7、踪二早营业部个人报表（组训制作）内外互动“多层”追踪新人的内在意义n 建立高的工作标准n 养成好的工作习惯n 高收入带来高留存n 主管追踪促动带头n 提升主管管理能力主管万元追踪n 责任人：区经理n 追踪方式： 主管会每周至少2-3次，会中发放佣金报表 日常电话追踪及面谈n 工具：主管业绩报表推动万元收入n建立万元收入模型：基本收入：个人标保万元，收入6000元（新人初佣+底薪收入；老人初佣+续期）管理收入：管理利益，收入4000元，（业务员增员4人，晋升主管）主管万元收入构成个人初佣个人续期季度奖职务津贴直辖OR社保补贴绩优组基金（超A）合计3500-40002000-25002101200

8、1500360100010000A类基本法为例 主管管理利益收入来源1：职务津贴直辖组FYC业一3000以下030001000060010000以上1200来源2：社保补贴（间接利益）职级业务经理指标直辖组月FYC条件10000 FYC按照职务津贴的30%给付社会保险费补贴佣金差1元直辖组职务津贴及社保补贴的差别直辖组佣金职务津贴社保补贴合计9999元600元600元10000元1200元360元1560元A类基本法1元=960元组FYC万元与万元收入的关系组FYC万元占比主管万元收入占比烟台中支55%58%系统均值29%36%组FYC1万元，获得职务津贴最高档 来源3：直辖组FYC1.5万元

9、直辖OR业一5000-80007%8000-150009%15000-2500015%直辖OR业一5000-80008%8000-1500010%15000-2500016%A类超A 绩优组5人，1.5万FYC，奖励1000小组和大组的主管利益差别小组人数FYPFYC职务津贴直辖OR社保补贴运营基金合计3人2万8000元6008001400元6人4万1.6万12002560360元1000元5120元小组用一年时间创造标保24万，主管管理利益16800元大组用半年时间创造标保24万，主管管理利益30720万结论：小主管用两倍时间创造同样的标保得到一半收入佣金差1元组直辖管理津贴差别直辖组佣金1

10、4999元和15000元，主管直辖管理津贴差别：类别职级直辖组FRC管理津贴比例直辖管理津贴差额A类业一149999%13509001500015%2250超A1499910%150019001500016%2400+1000A类：1元=900元 超A：1元=1900元组FYC1.5万与万元收入的关系组FYC1.5万元占比主管万元收入占比烟台中支31%58%系统均值15%36%组FYC1.5万管理利益过4000元结论p主管收入过万的核心指标：个人标保过万直辖组FYC1.5万（5人5万）推动主管万元收入追踪 n 责任人：区经理n 追踪方式：佣金分析会n 会议目的：推动直辖组5人5万，主管收入过万

11、n 会议内容：直辖组OR利益分析（重点分析人力、人均产能、组产能与直辖OR及收入关系；明确组佣金差距及达成目标的举措）n 工具：横向佣金表（见附件1）目 录n 数据展示n 深层认知太平基本法 n 利用基本法推动万元团队n 数据平台是利用基本法基本条件 基本法的考核及待遇规则需要转换成数据呈现给各层级业务员，作为业务推动的重要依据。搭建基本法数据平台的必要性搭建基本法数据平台的步骤步骤1、从运营系统调取当日预收FYC明细步骤2、由人管制作系列基本法预警报表以中支为单位搭建基本法数据平台n三级机构负责提取当日预收FYC报表n个人业务部负责每日报表制作n营服和内勤负责使用报表内蒙古分公司预收FYC抽取流程数据库 附件1、每月工资条转换横向佣金报表 附件2、建立佣金查询系统和历史数据 附件3、每日进行佣金分析