BANK0销售经理工作手册(初稿)

1、.莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅

2、羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃

3、袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀

4、芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇

5、膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅

6、肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂

7、肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀

8、羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇

9、袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅

10、节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂

11、膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇

12、膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄

13、肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂

14、罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿

15、羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇

16、芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄

17、芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁

18、腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿

19、肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂膆芅薆蚂罿芁薅袄芄膇薄羆

20、肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅芈薂袁芁膄蚁羃肄蒂蚀蚃袇莈虿螅肂莄蚈羇袅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇螄蚃膇膃螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螀螀芃芀莇袂肆膅莆羅节蒄莅蚄肅莀蒄螇芀芆蒄衿肃膂蒃羁袆薁蒂螁肁蒇蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈蒃薈袀羁荿薇羂羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆

21、螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃

22、蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈

23、肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅

24、罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃

25、袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀

26、袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈

27、螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅

28、蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃

29、肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀

30、羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇

31、羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅

32、袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂

33、螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇

34、螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅

35、虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂

36、羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿

37、羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇

38、袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄

39、袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂

40、螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿

41、蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蚀羇膀薃螂螀肆薃薂羆肂腿蚄袈羈膈螇

42、肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈膆蚁袅羄芅螃蚈芃芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羂肁芁蒇螄羇芀蕿羀芅芀蚂螃膁艿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肃羆莃螅袆芄莂蒅虿膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆 第一部分：关于销售经理的职责第二部分：关于销售经理的销售辅导工作第三部分：关于销售经理的销售管理指标参考第四部分：关于大额订单项目销售关键第一部分：关于销售经理的职责根据公司发展战略，拟定分公司年度发展规划，执行年度业绩目标并组织实施年度计划一、 分公司管理l 目标管理：按照总部的方针政策，建立分公司的销售战略，组织实施分公司年度目标销售计划，完成中心分派的分公司业绩目标及回款任务l 区域

43、市场管理：掌握市场动态，深入了解本行业；组织部门开发多种销售手段，引导和控制市场销售工作的方向和进度l 销售与服务管理：协助处理客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；把握最新销售信息，为企业提供优质服务l 人员管理：部门人员管理与团队建设，建立、补充、发展、培养销售队伍；l 其他：完成分公司各项决策执行情况的核查与报告，为公司决策提供依据二、 区域市场开发l 区域市场开发计划拟定与分析、推广计划制定与实施l 多渠道开发市场领域，与客户、同行业间建立良好的合作关系l 区域渠道名录收集整理，录入CRM三、 销售管理与服务l 负责开发分公司指定市场客户，完成分公司规定的业绩目标1. 收集

44、客户信息2. 拜访以及挖掘客户意向3. 销售机会跟进1) 资源整合，信息发送相关人员2) 初步方案制作，并组织实施完整的销售方案 3) 跟进拜访：方案展示；销售推进4) 合同谈判签订5) 项目组织以及沟通4. 课程实施与服务5. 训后跟进6. 文件与CRM执行与控制1) 建议书、合作协议、讲师资料与所有销售相关资料管理，并督导销售内勤做好销售活动的文书档案管理工作。2) 按要求完成销售过程中的CRM系统的录入工作，确保数据的完整、有效。7.分公司销售数据整理以及报表提交四、 分公司财务管理l 按公司规定，协助、督促财务人员完成销售人员各类财务报表及现金管理工作；l 协助、督促分公司财务工作的及

45、时以及日常管理交接工作l 负责销售人员合同、报账、工资核算审核工作五、 分公司人员管理：负责本部门的团队管理和部门人员的绩效管理。六、 跨部门协调：协调本部门与其他部门之间的关系，保证本部门职能的全面实现。七、 人才培养：负责销售顾问、销售内勤或实习生的培养，对部属进行指导与培养，储备人才。八、 其他工作：完成领导交办的其他临时工作。第二部分：关于销售经理的销售辅导工作1. 项目目的：加强新销售人员的有效辅导；2. 目标对象：正式从事客户经理或助理客户经理不满3个月的同事；3. 辅导周期：3个月4. 辅导教练：销售经理5. 辅导重点：博格的团队文化，销售技能，销售业绩，产品知识，客户知识，跨部

46、门协作，和上司的配合，自我心态调整等6. 辅导方式：陪同拜访，1对1谈话，电话沟通，电子邮件7. 辅导评估：协同拜访顾问师讲师拓展师反馈辅导者的两项主要任务:u 诊断 Identify Weak Area u 行动计划 Action Plan辅导者的条件:u 知识u 沟通技巧u 计划技巧辅导的挑战:u 变化:不能墨守成规u 时间:永远没有足够的时间u 控制:不易放弃,有效的执行 【辅导方式】【辅导内容】【辅导记录】（详见销售辅导日志）【博格客户经理培养要项】l 公司与企业文化博格历史博格同事博格组织结构博格企业文化l 产品培训产品团队拓展产品咨询产品传媒产品讲师与咨询师培训师咨询师拓展师销售技

47、能电话营销技巧客户与渠道信息收集电话准备开场白建立客户关系发现需求方案定位处理异议达成协议电话总结与回顾CRM录入与销售机会建立电话营销行为指标拜访技巧拜访前准备形象准备资料准备信息准备访谈计划表完成客户预约拜访行程安排拜访中开场白背景性问题探寻挖掘客户需求产品推荐相关细节沟通与确认下一步行动计划客户感谢与客情关系拜访后CRM录入，客户档案整理给客户发感谢函（短信或email）跟进计划确定拜访行为量指标销售机会跟进初步方案设计与制作跟进拜访与销售促进方案商务展示方案修改与项目沟通协议制作逼单跟进项目谈判合同确认与会务安排衔接目标确认函发送并确认回复项目组织协调与会务安排课程执行表与会务准备清单

48、制作项目小组沟通与跟进培训场地预定与安排项目执行表填写与提交会务准备与检查训后回访与二次开发市场推广市场信息与竞争对手信息收集公开班、推广班组织策划市场活动招生项目过程控制保障行为量过程问题解决与调整过程情况反馈与碰头会议组织市场活动总结与改善l 服务技能项目服务技能会场与会务安排准备训前宣导与沟通讲师与客户接待安排课程主持课程助教与会务服务过程客户沟通与及时反馈核心客户对象的关系建立与客情处理结训整理与结算训后报告整理客户回访与二次开发项目结算与款项跟踪客户关系客情邮件定期发送邮寄文摘节日问候博友俱乐部第三部分：关于销售经理的销售管理指标参考一、销售经理工作报告制度项目报告制度：项目类型：1

49、、 复杂项目需求2、 大客户营销策略3、 客户危机与服务投诉处理4、 其他日常报告制度：l 关于价格审批：书面申请制度 Ø 请各位销售经理严格把控对应的价格权限，务必关注公司产品利润的比例。Ø 从报价环节到议价环节，针对客户经理以及面对的不同客户有效推动对应的价格策略l 关于考勤审批：提前一个工作日书面提请申请，按级申请临时情况：电话提请申请予以批复后，逐一提报；后期填补书面申请。l 关于工作总结1、每周一上午提交：工作周报 提交形式：EXCEL工作重点列表2、每月3日前提交：工作月度总结 提交形式：PPT工作总结与WORD工作重点列表3、市场推广项目总结报告项目完成5个工

50、作内提交归档要求：数据统计、分析，建议方案l 关于工作计划：n 业绩完成计划n 市场推广计划n 人才培养计划要求：每月28日提交工作假话指标明晰：业绩指标，funnel指标，行为指标要项清晰：目标要点，进度列表，标准清晰l 报告形式：Email沟通每周业务主管会议周会沟通项目项目主题完成时间备注新客户拓展新客户市场活动区域市场两场大型论坛以及HRDP持续招生年度公海资源开发新客户开发指标每月新增客户20家/人年度老客户拓展老客户圈定三级VIP客户1、一级VIP客户10家/人2、二级VIP客户20家/人3、三级VIP客户30家/人月度滚动老客户开发所有vip每周客情一级VIP每两周电访、每月拜访

51、/或email二级VIP每两周电访所有VIP客户每月电访季度关东渠道拓展渠道圈定区域渠道建立10家年度了解行业情况；了解市场情况渠道开发每月电访每月拜访1-3家年度第四部分：关于大额订单项目销售关键【招投标】1、关于招投标流程与角色安排 分工安排：· 主持角色：1. 串联正常招标会，破冰创造氛围，建立较好的投标沟通环境 2. 做好过程衔接，铺垫并介绍每一位参与角色 3. 合理进行关键点总结，前期做好资料准备：适时提供书面以及视频资料，保障投标过程的多元化· 商务角色1. 核心介绍公司背景，公司文化，公司成员，公司荣誉以及历史介绍 2. 介绍博格以及服务模式流程 3. 对于商

52、务报价环节沟通与把握谈判· 专业角色1. 核心以项目背景以及项目知识点介绍为主 2. 强化博格专业服务模式以及做法 3. 典型案例介绍以及工具介绍2、关于销售顾问角色以及商务沟通分工在近期的一些招投标过程中都会直接遇到客户谈及费用报价的敏感问题，但是从当前我们的准备来说，每一次都不是一个充分的准备回复。包括绝大部分的回复都由培训师、顾问师担当也不是很恰当。因此在当前业务拓展对于价格环节，需要由商务角色来担当较为合适。· 报价环节在谈判过程中的标准化回复：流程中常规由商务顾问回复客户，培训师、咨询师引导客户询问商务顾问同时适度避开此类商务或敏感话题从而保障客户对于培训师、咨询

53、师专业的认知定位。3、关于招投标项目的标准化材料及个性化材料准备 · 公司简介 · 招投标文档 · 招投标客户个性材料 · 招投标形象工程4、关于招投标项目的流程序内容详细时间负责人1开场白寒暄2销售顾问客户介绍1博格公司人员介绍1展示结构流程介绍22公司背景介绍资料递送10-15销售顾问实力展现3项目背景介绍产品介绍20培训师、咨询师师资介绍4报价清单提供2销售顾问5Q&A答疑时间10-20博格团队【销售项目管理】每一次开始一项工作之前：先静下心来想想应该怎么开始这个工作？ 客户背景、项目背景如何？ 哪些资源可以整合（人、资料、讲师等

54、）？ 哪些内容是项目关键？ 哪些细节是客户关注？ 哪些注意事项是容易忽略？l 关于资料的整理准备 客户档案：公司背景等 之前合作过的项目资料 此次同类合作项目的相关素材 l 关于内部协作支持资源的整合 关键联系人的关系网（公司内部关系、外部关系） 经验丰富的客户经理 项目负责培训师 项目管理的核心管理工具 项目管制表 销售计划表 项目执行表 项目碰头会议组织 1. 会议目的 2. 会议对象 3. 会议结果 每天更新销售项目管制表 根据不同的项目组织不同的销售项目会议，形成项目管制表 1. 3万元以下-独立完单 2. 3万元以上5万元以下或区域级VIP-经理级项目沟通 3. 5万元以上或公司级V

55、IP-副总级项目沟通 芄螈袄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羁肅莇袁羇肄蕿螄袃肃蚂薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃袇羆膇莂虿袂膆蒅袅螈膅薇蚈肆膄芇袃羂芃荿蚆袈节蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蒇聿芀蒅螃羅艿薈薅袁芈芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂莅薄薂袈莅芄螈袄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羁肅莇袁羇肄蕿螄袃肃蚂薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃袇羆膇莂虿袂膆蒅袅螈膅薇蚈肆膄芇袃羂芃荿蚆袈节蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蒇聿芀蒅螃羅艿薈薅袁芈芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂莅薄薂袈莅芄螈袄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羁肅莇

56、袁羇肄蕿螄袃肃蚂薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃袇羆膇莂虿袂膆蒅袅螈膅薇蚈肆膄芇袃羂芃荿蚆袈节蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蒇聿芀蒅螃羅艿薈薅袁芈芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂莅薄薂袈莅芄螈袄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羁肅莇袁羇肄蕿螄袃肃蚂薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃袇羆膇莂虿袂膆蒅袅螈膅薇蚈肆膄芇袃羂芃荿蚆袈节蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蒇聿芀蒅螃羅艿薈薅袁芈芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂莅薄薂袈莅芄螈袄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羁肅莇袁羇肄蕿螄袃肃蚂薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃袇羆膇莂虿袂膆蒅

57、袅螈膅薇蚈肆膄芇袃羂芃荿蚆袈节蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蒇聿芀蒅螃羅艿薈薅袁芈芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂莅薄薂袈莅芄螈袄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羁肅莇袁羇肄蕿螄袃肃蚂薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃袇羆膇莂虿袂膆蒅袅螈膅薇蚈肆膄芇袃羂芃荿蚆袈节蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蒇聿芀蒅螃羅艿薈薅袁芈芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂莅薄薂袈莅芄螈袄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羁肅莇袁羇肄蕿螄袃肃蚂薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃袇羆膇莂虿袂膆蒅袅螈膅薇蚈肆膄芇袃羂芃荿蚆袈节蒁袂螄芁薃蚄膃芁莃蒇聿芀蒅螃羅艿薈薅袁芈芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂莅薄薂袈莅芄螈袄莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀羈蒃蚇螆肇薅袂肅肆芅蚅羁肅莇袁羇肄蕿螄袃肃蚂薆膁肂莁螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈肄膈蒀薁肀膇蚃袇羆膇莂虿袂膆蒅袅螈膅薇蚈肆膄芇