汽车租赁商务谈判计划书

1、商 务 谈 判 计 划 书商务谈判方案会议时间：2010年06月25日会议地点：xx商务会议中心1号会议主方：xx汽车有限公司 总经理：* （组长） 销售总监：*财务部经理：* 公关部经理：*法律顾问：*客方：xx汽车租赁有限公司 总经理：* （组长） 财务总监：*市场总监：* 法律总监：*技术总监：*谈判具体方案一*谈判双方公司背景:仁甲方公司分析于1948年以生产自行车助力发动机起步的honda, 一直以“梦想”作 为原动力，以“商品”的形式不断为个人和社会提供更广泛的移动文化。“尊重个性”、重视每一个人个性的观念，使honda形成了推崇员工 创造性、自由豁达的企业文化。现在，honda已

2、经发展成为从小型通用发动 机、踏板摩托车乃至跑车等各个领域都拥有独创技术，并不断研发、生产 新产品的企业。从创业之初，honda 直本着“让世界各地顾客满意”的理念不断开拓 自己的事业。以“如何让当地顾客满意”为宗旨，不仅建立了为提供适合当地的商 品及服务的广阔销售服务网络，还建立了在当地生产和研发新产品的一整 套体制。目前除日本之外，honda在全世界29个国家拥有120个以上的生产基 地，通过摩托车、汽车和通用产品，每年惠顾的客户多达1700万以上。与此同时，honda还积极地履行作为企业公民的社会义务，积极探索环 保和安全的解决方案。在全球环境问题日益突出的当今，honda在产品研发、生

3、产和销售等各 项企业活动中努力把解决大气污染、降低c02排放量、有效利用资源和能 源等作为课题，为达到产品排放清洁化、降低燃料消耗、实现生产线的“绿 色工厂化”等采取了一系列措施，为减少对地球环境的影响做出了积极贡 献。作为提供移动文化的厂家，honda不仅考虑乘员也考虑行人的安全，致 力于生产安全性更高的产品。同时，积极参与安全驾驶普及等各种解决交 通系统问题的活动，为建设更加丰富的移动文化社会而不懈努力。本田技术研究所是当今日本乃至世界汽车业的佼佼者。在日本企业界， 本田是技术和活力的代名词，也是日本大学生毕业后非常向往的就业目标。 总部客服电话：数码店客服电话：传 真：ema ii:总部

4、地址：数码店地址：2、乙方公司分析：以“优质服务、顾客至上”的宗旨热忱为广大新老客户服务。公司创办以 来，一直受到广大新老客户的好评。公司技术力量雄厚，主要经营汽车租赁、车辆交易、汽车过户、二手汽车 买卖、汽车保险、代办验审、违章处理、驾驶证报名等相关业务；且租赁车辆种 类齐全，具有奥迪a6、本田、帕萨特、瑞风、捷达、别克、得利卡、金龙大巴 等等一系列豪华车辆，根据客户不同需求提供各种优质车辆，也为各大企业单位、 机关部门及社会团体提供机场接送、商务用车、礼车及旅游包车长期或短期的汽 车租赁业务。信誉可靠，拥有一批经验丰富的管理人才和专业技术熟练的驾驶员， 严格的管理制度，完善的租后跟踪服务。

5、下属的汽车修理厂为本公司车辆质量和 安全提供保证。为您提供舒适、安全、放心的车辆，使您享受到热情、周到、安 全、舒适的优质服务。总部客服电话：数码店客服电话：传 真：e-ma ii:总部地址：数码店地址：二、谈判的主题及内容：1、以适当价格出售4种型号本田雅阁汽车各10辆2、货物的结算时间及方式；3、定金的支付，违约的赔偿问题。4、促销措施及奖励。三、谈判目标：1战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易； 原因分析：双方都有意建立长期合作关系； 厶成交目标： 报价：第八代雅阁accord 2. 0mt18万第八代雅阁 accord 2.4 atexl navi 24 万 第八

6、代雅阁accord 3. 5 at28万第八代雅阁accord v6 3.531万 交货期：3个月后，即2010年9月25日； 优惠待遇：在同等条件下优先供货； 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；四. 谈判形式分析：一我方优势分析：我方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系； 我方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求；（-）我方劣势分析：我方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚；三、我方人员分析；*:洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和 关键人物。* :注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。 *:办事认真负

7、责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 * :心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 *:综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。（四）、客方优势分析：客方利益：客方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系； 客方优势：其公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大；（五入客方劣势分析：客方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟； （六）、客方人员分析：*:统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 *:熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质:性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。*:办

8、事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。 *: 了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手， 谈判成功的关键人物之一。五、相关产品的资料收集：本田雅阁是在美国上市的第一辆日本汽车，对今天日本汽车在美国的辉煌具 有里程碑的意义。从1982年到1996年，本田雅阁创造了连续十五年的美国销量 第一日本车的纪录，而在美国的今天，雅阁已经成为美国中型车（mids i ze）市 场卖的最好的之一。总览：在美国，对本田雅阁的评价绝对是我们中国人无法想象的，雅阁就好像是 top of world,知明的汽车网站www. edmunds. com对本车雅阁的评价是：“

9、没有 任何一辆四门轿车（sedan）能够在把所有的家庭元素组合一起方面比本田雅阁 做的更好本田雅阁四门轿车是高科技和高质量、经济和吸引力的代名词，我 们都熟悉的vtec是当时每公升能发出最大动力的引擎，她提供更多的表现和加 速度。一个两门（coupe）车型是可选的（丰田佳美也是一样，有两门款，比雅 阁两门漂亮，下期介绍），高速、高质、独特的两门款太让人喜欢了。无论是四 门或两门款都有4缸和6缸引擎可选，同时四门（sedan）款第一次引入了本田 的混合动力引擎。型号阵号：2005年的本田雅阁有四门和两门两种车型，四门款包括dx、lx、ex、lxv6、 exv6和hybrid v6 （混合动力）六

10、个型号；二门款lx、ex、lx v6、ex v6四个 型号。价格从dx四门15000美国至ex两门v625000美元不等。dx、lx和ex选择2.4升四缸引擎，有5速手动和5速自动可选，其中lx 和ex包括全皮内饰等配置，lx v6和ex v6为自动档和包括更豪华的装备。价 格最高的两门ex v6款拥有更低的悬挂系统和五速自动和独特的六速手动可选， 而混合动力款带来更多的动力和更好的燃油经济性。大部分的本田雅阁出自美国 的工厂，一些四门款来自日本或墨西哥。特点：外部：尖的鼻子是对acura rsx的继承，富有凹凸的身型显示出肌肉感也不 失灵巧，同时三角型的车窗有意的去减少风阻，合理运用空气动力

11、学的车身，使 雅阁四门款的拖拽系数仅为0. 30 （混合动力和两门款为0. 29）o独一无二的车门 工艺轻而强壮，（美国人形容，开门时省力的轻感觉和关门时的稳定的重感觉， 都让人感到她的高质量），甚至在不安装侧气囊的情况下，也获得了侧面碰撞的 五星等级。内部：雅阁车内有很大的头部和腿部空间，座椅宽大舒适，并且有很好的边 侧支持，coupe的座椅更超过sedan,更低的座椅力口上很好的包裹感，适合躺着 开车的人。后排宽大，比丰田佳美更好。雅阁的仪表盘大而整洁，大的计速表支配全部。整车内饰采用鸟眼纹木和少 许塑料，加上碳塑纤维和铝材质，显得很高档。控制台音响系统、空调系统和 gps等放置合理，这样

12、腾出了很多存贮空间，硬币托、手机盒、八个杯子架等所 有的贮物空间安排合理、方便。xm卫星无线电收音机配合180瓦功放系统，享 受。雅阁与同级别的中型车相比，身材略小，但内部和后备箱空间毫不逊色。 驾驶：在美国的中型日本车里，最突出的三款车是丰田佳美、本田雅阁和尼桑 altima,而本田雅阁是舒适与操控的完美结合：舒适性超过尼桑a11 i ma,操控 性超过丰田佳美，除了后排在激烈运动中会略感摇动外，雅阁会带给我们出奇的 光滑和稳定。本田雅阁全系列采用的i-vtec引擎，其中2.4升双凸轮4缸引擎，可以输 出160马力在5500转速和161磅英尺扭矩在4500转速，强大的动力和稳定性， 即使发动

13、机转速到顶也不会出现嗡嗡的蜂鸣声。i-vtec可以在引擎全转速区域 输出最好的扭矩，同时带来更好的燃油经济性，并通过加州lev-2严格的排放标 准。雅阁的五速自动变速箱令美国人难以置信的平顺，线控驱动（电传线控 dr i ve-by-wi re）扌支术在向上换档瞬间切断燃油，加上完美的正时系统，使之如 此严密并与众不同。五速手动变速箱更为精彩，具有完美的齿轮比率和档位移动， 如果你要求更好的加速度，请在低档位保持4000转以上的转速。3.0升v6引擎输出240马力和212磅英尺扭矩，配合i-vtec,让你感觉到 你的车更轻更有动力，同时他具有出色的燃油经济性，自动档每加仑行驶21/30 英里。

14、本田雅阁也是一辆令你安心的车，在美国你可以放心的使用最低标号 regu i ar 87号（等于中国97号，美国汽油主要分为regu i ar 87s、p i us89相当 于98、permium92按计算公式应该是102.5号了，糊涂）汽油，同时在100000 英里（160000公里）之内，你不需要做特意的保养。真正的汽车驾驶爱好者，肯定对exv-6六速手动两门款尤为喜爱，完美的 齿轮比率和同步装置加上凶猛的低档表现，让无数车辆汗颜。车内的吸音系统配 合特殊的共鸣器，使你的耳朵在油门、引擎和咆哮的音乐中获得无比的享受。hybird混合动力车带来了更多的燃油经济性和更好的表现，255马力和232

15、 扭矩的动力输出,在同样一箱油的情况下，她可以比6缸gas-only款多开160 英里。标配ebd （不包括dx和lx） /abs系统包括你时刻的安全。六、准备谈判资料: 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同51务或者履行合同义务不符合约定的, 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预 见、不能避免并不能克服的客观情况。七、谈判的方法及策略:（一）开局：因为这是双方第一次业

16、务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化 和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判 奠定良好的基础。方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己 方产生好感，产生取方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判取方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。（）中期阶段：1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协 议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判 的节奏和进程，从而占据主动；2、层层推

17、进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步 步为营地争取利益；3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它 更大利益；4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判 进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把 握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，

18、适时用声东击西、角色互换策 略，打破僵局；三休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。(四最后谈判阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报价；2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定 正式签订合同时间；八、谈判的风险及效果预测：谈判风险：1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破 僵局；或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我不能交货日期较晚抓住不放。应对方案：避