综合开拓意义与实效组训班ppt课件

1、综合开辟意义与实效综合开辟意义与实效中国平安保险公司沈阳分公司 寿险培训部2002年3月1日 我们的思索？我们的思索？业务员遇到的问题业务员遇到的问题有哪些？有哪些？遇到的最大难题遇到的最大难题 ? 接触高端客户少 被回绝，接近准客户难 业绩低，保单件数少 增员难，留存率低缘由：推销式的行销方式缘由：推销式的行销方式 销售方式单一 效力方式单一 业务员技艺单一 客户较难得到全面、快捷、超值的效力 这是过去 如今：如今：14省市调查显示省市调查显示 81%的人希望获得寿险、财险、投资等多种综合理财的效力，而不是单一的金融产品。 国际上是顾问式的行销效力经过量身度做的效力，满足客户的财务需求。表达

2、并进一步发扬平安的差别化优势表达并进一步发扬平安的差别化优势集团架构集团架构稳定的庞大客户群稳定的庞大客户群集团产品丰富集团产品丰富优秀、庞大的销售队伍优秀、庞大的销售队伍产寿客户综合开辟的研产寿客户综合开辟的研讨和试点打下良好根底讨和试点打下良好根底集团组建后包括了集团组建后包括了光大银行、光大证光大银行、光大证券、光大国际信托券、光大国际信托等，等，2000年与加拿年与加拿大永明人寿合资成大永明人寿合资成立人寿保险公司立人寿保险公司虽然集团内部有部虽然集团内部有部分协作，但未进展分协作，但未进展综合开辟综合开辟*在大工程上有协在大工程上有协作，但整体的客作，但整体的客户资源丰富共享户资源丰

3、富共享尚未全面开展尚未全面开展有产寿联动意有产寿联动意向，但未明确向，但未明确是综合开辟是综合开辟协作主要在银行证券界协作主要在银行证券界不断谋求协作不断谋求协作目前无艰苦举措目前无艰苦举措真实可行前景良好真实可行前景良好 平安具有综合开辟得天独厚的平安具有综合开辟得天独厚的优势，而综合开辟又将进一步表达优势，而综合开辟又将进一步表达并强化平安人无我有的差别化战略并强化平安人无我有的差别化战略* 摘自 个人寿险规范保费： 从2000年的4.43亿添加到7.2亿 综合开辟业绩： 从2000的 添加到2001的 看北京的交叉销售试点效果 ：NoImage综合开辟的意义：综合开辟的意义： 个险营销员

4、经过公司的培训，了解个险以外的团险、财险等业务，向不同系列的客户群招徕包括团险、财险在内的一切产品业务。这样既有利于发扬平安集团差别化和本钱优势，又有利于营销人员在提高业绩和收入的同时，提高综合业务素质，稳定客户，稳定业务队伍，各系列相互促进，实现多赢。 综合开辟的意义综合开辟的意义对业务员对业务员 开发高端客户开发高端客户 拓展展业空间拓展展业空间 延伸职业生涯延伸职业生涯 实现价值增长实现价值增长 提高队伍的竞争才干提高队伍的竞争才干 提高队伍的综合素质提高队伍的综合素质综合开辟的意义综合开辟的意义对公司对公司加强客户的称心度和忠实度加强客户的称心度和忠实度共享客户资源使价值最大化共享客户

5、资源使价值最大化提高公司品牌加强竞争才干提高公司品牌加强竞争才干综合开辟的意义综合开辟的意义对客户对客户可以协助客户进展可以协助客户进展多种产品选择多种产品选择有利于客户得到全有利于客户得到全方位的效力方位的效力怎样成为一个综合理财顾问呢？怎样成为一个综合理财顾问呢？ 金牌业务员金牌业务员 综合理财顾问综合理财顾问高收入者的特征和需求： 有房有房怎样保？怎样保？ 有车有车在哪里保？在哪里保？ 有钱有钱如何增值？如何增值？ 公司利润盈余公司利润盈余 怎样经过合理合法怎样经过合理合法式发给企业的员工式发给企业的员工 ？ 公司和雇员公司和雇员 公司财富和雇员公司财富和雇员的医疗，养老和不测的医疗，养

6、老和不测怎样保？怎样保？客户称心度客户称心度专业程度专业程度增值效力增值效力售后效力售后效力综合开辟综合开辟-是一条最有价值的途径是一条最有价值的途径 综合开辟综合开辟: 就是以一定组织就是以一定组织方式将某系列产品向其它系列方式将某系列产品向其它系列客户群推销的方式客户群推销的方式 综合开辟综合开辟=培训培训+活动量活动量 培训培训=综合技艺综合技艺=保费保费 活动量活动量=多次访问多次访问=保费保费 所以，综合开辟所以，综合开辟=保费保费19综合综合开拓开拓个险个险产险产险团险团险如何运用综合开拓促进个险主业的发展如何运用综合开拓促进个险主业的发展业务员在专员协助下提供服务业务员直接销售职

7、团开拓职团开拓主顾开拓主顾开拓拜访理由拜访理由拜访工具拜访工具个单与团单个单与团单/个人和企业个人和企业/寿险和财险寿险和财险 职团开辟 各个击破 个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人西瓜和芝麻西瓜和芝麻 捡起西瓜，也不要丢了芝麻 捡了芝麻说不定能见到西瓜西瓜案例一 2001年年初，京北延庆个险业务员刘廷华在展业时遇到了一位同时有个险和团险需求的客户。为方便操作，该单位希望只与保险公司的一位业务员接洽。当时有好几位竞争对手，但他们都没有进展综合开辟，未获得客户认可。在这种情况下，刘廷华在团险专员李涛的协助下，经过团个险险种组合设计了一套综合保证方案，顺利承保，收取个险保费108万元，综合开辟团险保费280万元。收获：三个月后将得到 访问量：提高访问量：提高 准客户：丰富准客户：丰富 组织利益：全面保组织利益：全面保证证 职业生涯：稳定开职业生涯：稳定开展展 收入和业绩：添加收入和业绩：添加 增员及留存率；上增员及留存率；上升升0 0101020203030404050506060707080809090第一月第一月第三月第三月业绩业绩增员增员拜访量拜访量18综合开拓能给个险带来的礼物综合开