不可不知的谈判心理效应

1、不可不知的谈判心理效应 谈判犹如一场没有硝烟的战场，把握必要的商务谈判心理效应会让你的谈判收到事半功倍的效果。下面我们就一起来探讨谈判中几种常见的心理效应。 第一，谈判中的定位效应 在讲定位效应之前，让我们先来做一个游玩。请不要用任何计算工具，在5秒钟内估计一下：1×2×3×4×5×6×7×8×9=？好了！正确的答案是362880，你的估算离这个答案有多远？猜你一定是把结果低估了许多吧！没关系，几乎全部人估算的结果都偏小。曾经有人让一些高中生做这个题目，他们估算出的平均数是2880，与正确答案竟相差了100多倍！

2、这还不足为奇，假如我们把这道题改一下形式，变成9×8×7×6×5×4×3×2×1，给同年级的另外一些高中生回答，要求也是在5秒钟内进行估算，可是他们估算出来的答案平均值是9600，虽然结果也许约是正确答案的1/38，但比起之前的学生的答案明显更接近于正确答案。 这就是定位效应的作用，它与“第一印象”类似。其实不管是推断一个人还是一件事情，你对他（它）的第一印象就是一种可以定位的“锚”，后面接受的信息常常会受到这个“锚”的影响，而且许多状况下你是没有察觉的。即使你会尽量依据新的信息来调整自己的推断，但是这种调整往往是

3、不充分的，最终你的推断仍旧很难逃出第一印象的圈子。就像做上面的题一样，人们在5秒钟之内算出1×2×3，然后这个算出的数字就成为了一个定位点，人们依据这个数字往上调整，但几乎全部的人都调整得不充分，因此估算出来的数字都是偏低的。而在第二种状况下人们先开头算9×8×7这比较大的一头，估算的数字自然会大一些。 实际生活中，许多状况下人们都会不知不觉地受到定位效应的影响，而且还会把这种效应应用到谈判中为己谋利。 读者就曾经刊登过这样一篇文章： 有个富商有一次看中了一件古董，但是卖主开价很高，但他期望能够以比卖主低得多的价格买下这件古董。久经商场的他想了这样一个方

4、法，他让自己的两个随从先后到店里去，装做想买下古董的样子。先去的第一个随从给这个古董开出了一个不可思议的低价，卖主觉得他疯了，根本不可能以这个价钱卖给他的；接着他又派他的第二个随从去那家店，开出了一个虽然比前者高但仍旧很低的价格，卖主依旧又说“太低了，我不能卖给你”。这时候，富商出现了，他只在他的第二个随从开价的基础上略微加一点价，就如愿地以他期望的价格买下了这件心仪已久的古董。 富翁就是利用了商家在价格上“先入为主”的特点为自己争取了利益。其实定位效应在谈判中也能大显身手。一般人认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格

5、就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。其实，你应当抓住机会先开价。 一般来说，在对方都不清晰对方底细的状况下，就应当自己主动开价，而且开价开得越高越好，先发制人。而对于买家来说，也应当争取先开价的机会，而且价开得越低越好，给对方一个锚。很多聪慧的消费者在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得特别低，形成买方价格的“锚”，他们当然允许商家再提高价格，但是他们知道商家在“低价锚”的影响下所作的调整是不充分的，所以还是能够为自己争取到一些低价的空间。 总之，在谈判中无论是买方还是卖方，都应当利用定位效应，首先抢占先机，这样就能把握住在谈判中的优势地位。 第

6、二，谈判中的晕轮效应 我们都知道晕轮是指太阳四周有时出现一种光圈，远远看上去，太阳似乎扩大了很多。“晕轮效应”，最早是由美国闻名心理学家爱德华·桑戴克提出的，是指人们对他人的认知推断首先是依据个人的好恶得出的，然后再从这个推断推论出认知对象的其他品质的现象。最典型的就是，假如一个人崇拜某个人，可能会把其看得非常伟大，其缺点怪癖也会被认为是很有特点，而这些特点出现在其他人身上，则不能忍受。还有当我们看到某个明星在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊异，而事实上我们心中这个明星的形象根本就是她在银幕或媒体上呈现给我们的那圈“晕轮”，他真实地人格我们是不得而知的，仅仅是推断的。这种晕轮效应，就像太

7、阳的光环一样，把太阳的表面扩大化了，这是人们知觉熟悉上的扩大。假如一个人的见识、经验比较少，这种表现就更加突出了。 晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。假如谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应，他们要求的东西也简单得到满意。假如能引起对方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，它就会发挥威慑力气的作用，完全把握谈判的主动权。 但假如给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大。对方会对你提出的对于双方都有利的建议也不信任。总之，对方可能会对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，甚至回避你个人。所以，在谈判中，一定要留意给对方留下一

8、个好印象，这样才便于以后的再度合作。 第三，谈判中的边际效应 “边际效应”，有时也称为“边际贡献”，它包括边际递减效应和边际递增效应两种。所谓边际递减效应就是指某人在近期内重复获得相同报酬的次数越多，那么，这一报酬的追加部分对他的价值就越小。通俗地说就是我们向往某事物时，心情投入越多，第一次接触到此事物时情感体验也越为剧烈，但是，第二次接触时，会淡一些，第三次，会更淡以此发展，我们接触该事物的次数越多，我们的情感体验也越为淡漠，一步步趋向乏味。举个简洁的例子，当你很饥饿的时候，给你一个苹果，你会觉得是天下美味，一口气就吃完了。而此时再给你第二个、第三个或许你还能接受。但当你吃到第五个的时候，虽

9、然苹果还是苹果，你确定不会像刚开头吃第一个时那样感到美味可口了。并且，越到后面，你就越觉得吃的难过，这就是典型的边际递减效应。这种效应，在经济学中叫“边际效益递减率”，在社会学中叫“剥夺与满意命题”。而边际递增效应恰好与之相反，它就像集邮爱好者保藏一套邮票一样，这一套邮票中每多收集到一张邮票，它边际效应都是递增的。 其实，在很多商业、政治谈判，或者是任何两个人之间协商事务的过程中，边际效应就像一个幽灵一般，时不时会显现出它的存在。商谈的过程，也是彼此在斗心计的过程。而要在谈判中将边际效应发挥到最大值，关键的就是要能够通过各种手段了解到对方的“边际”毕竟在哪里，这是能否使谈判最终有利于己方的重中

10、之重！ 就像外科医生做手术：手术失败，病人就会死亡，假如手术后假设病人有80的生还可能，而不做手术则只有20的生还可能，医生多半会建议家属冒险；反之，假如手术的生还率降低到了50以下，医生则会建议保守治疗。这里50就是手术的边界点。 那么在谈判中如何挖掘出对方谈判的边界点呢？一般可以采取投石问路的方法，例如谈判者可运用“假如那么”或“假如那么”的问话技巧来做摸索。例如：“假如我再将订货增加一倍，那么你将给我怎样的价格优待？”“假如我预先付款或削减服务项目，那么你的价格折扣将扩大多少？”“假如我与你签订长期合同，那么你是否让我享受最优待的价格待遇？”等等一系列的问话，探讨对方谈判方案的底线在哪里

11、。 下面我们通过一则案例来说明吧。 有位先生因为手机业务中出了问题，去了移动公司投诉台，要求客服为其处理问题。可对面那位中年女客服却不说一句话。现在时间是下午六点半，而她原来应当五点钟下班的，男客户已经耗在柜台上达一个半小时了。女客服已经无可奈何了，说道：“我跟你说了，我这边没法帮你处理，而且我要下班了，我明天休息。”男客户丝毫不愿退让：“为什么要我明天再来？我是在你们工作时间来的，你们应当帮我解决。”女客服实在是熬不住了，解释道：“你这个事不是我负责的，你必需找负责你的客服专员本人处理，这是我们内部的规定。明天她会来上班的，你明天来找她好了。” 男客户步步紧逼：“我是跟你们公司打交道，不是跟

12、你们某一个人打交道。我不管你们内部是怎么规定的，作为客户没有义务担当你们内部协调的责任！”女客服实在是没有方法，只能退而求其次：“我跟你说了这事我作不了主的，现在领导也不在，我要给你办了，领导万一不认可，我是要被扣工资的！” 精明的男客户从女客服的话语中捕获到一个重要的信息，那就是她其实是可以为他处理的，只是她可怕担当责任，所以才想让他知难而退。于是，男客户再进一步：“我现在不是跟你个人之间的纠纷，你现在是职务行为，而不是个人行为。你现在代表的是你们公司！能不能处理是你们内部协调的事，作为客户我要的是一个说法。你们作为公司，不可能给我一个没有方法的答复，除非你现在给我看你们的文件规定！” 双方

13、僵持了半天，已经到了七点钟了。女客服迫于无奈，最终来了一句：“那大家在这边耗着好了，反正我是没方法给你办的。”之前，女客服已经透露她明天休息，今日确定是想早点下班的，她内心肯定不想这样跟他耗着，现在她应当已经退到了底线了。于是男客户突然做出暴怒的样子，猛地一拍桌子，震得她的电脑屏幕都摇了起来，然后用最高的音量重复着自己的要求，并大声呵斥她。这个女客服实在没有料到他会来这一手，明显是有些骇住了，直到这一刻她才知道要令男客户退缩的几率是相当低的，最终不得不选择了妥协，为男客户办理了相关手续。 可以看出，在整个协商过程中，男客户步步紧逼，不遗余力地查找女客服最终的边界点。其实，或许刚开头的时候男客户

14、并没有多大把握，若用百分比来表示的话，最多也就30。但是随着谈判的加深，男客户渐渐感觉到了女客服的退让，于是便进一步加强了自己坚持究竟的信念。直到女客服说出那一句相当无助的“反正我是没方法给你办的”，男客服知道他的成功概率已经到90以上了，才大胆地使用了挑战性的手段。其实，对于男客户来说，整个谈判过程就是其心理底线一连串的提升过程，就是“边际递增效应”。而对于女客服来说，就是一步步退让至自己心理底线的过程，这就是谈判中双方的心理较量。 第四，谈判中的拆屋效应 鲁迅先生曾于1927年在无声的中国一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不

15、允许的。但假如你主见拆掉屋顶，他们就会来调和，情愿开天窗了。”这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上我们就称这种现象为“拆屋效应”。 为什么会出现这种心理现象呢？我们试想一下，有两种状况：一种是我们先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求；另外一种是我们采取直接提出这个较小的要求的方式，那么哪种状况下的要求更易被接受呢？一般，在前一种状况下提出的要求更简单被人们所接受，而直接提出要求反而不简单被接受。这是因为人们大多不太情愿两次连续地拒绝同一个人，当对第一个无理要求拒绝后，人们心里往往会对被拒绝的人有一种歉疚，所以当别人立刻提出一个相对较易接受的要求时，就会尽量地满意他。 心理学家曾经作过一个试验：派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个不仅大而且不太美观的招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇大部分都拒绝了。接着，他们又拿出一个较小的还比较好看的招牌，问他们是否情