浅谈商业银行个人客户财富管理业务中存在的问题及对策

1、    浅谈商业银行个人客户财富管理业务中存在的问题及对策    张误楠【摘要】近年来，出于自身发展的需要，商业银行越来越认识到个人客户财富管理业务发展的重要性。采取积极的对策来发展个人客户财富管理业务，取得了一定效果。但是由于商业银行在个人客户财富管理中过于关注银行自身的产品收益率，使得商业银行在实施个人客户财富管理时承诺给客户的收益水平较难实现，再加上互联网金融对个人客户的吸引，导致个人客户对商业银行的财富管理满意度降低，个人客户近年来流失率较高，给商业银行带来不小的损失。本文分析了商业银行个人客户财富管理中存在的问题，有针对性地提出了建议及对策。【

2、关键词】商业银行 个人客户 财富管理1.商业银行个人客户财富管理业务存在的问题1.1 盲目夸大产品收益，个人客户财富利益受损。目前商业银行的个人客户财富管理业务往往从保护银行自身的利益出发，看重的是产品收益率，很少去关注个人客户的财富损失，这实际上是与个人客户财富管理的初衷相违背。长此以往，势必造成个人客户对商业银行财富管理的满意度降低。与此同时，商业银行在进行个人客户财富管理产品推介时，往往盲目夸大自身的财富管理能力和金融产品的收益，极易导致个人客户对商业银行财富管理产生怀疑，形成客户流失。1.2 产品同质化严重，导致竞争力不强。近年来，由于互联网金融的冲击加上同业竞争加剧，商业银行开始重视

3、个人财富管理业务。为了获取更大利润开发出不少个人客户财富管理产品，这些产品粗看有不同的名称，但实质上内容大同小异，产品同质化严重，根本没有什么特色。因此，在市场竞争中不占优势，严重影响了商业银行个人客户财富管理业务的进一步发展。1.3 对个人客户财富管理业务重视不够。前些年，在“二八定律”的指导下，各商业银行纷纷投入大量人力、物力和财力去维护百分之二十的中高端客户，以获取利润最大化。随着近几年个人客户财富类客户增长迅猛，商业银行逐渐转变观念，开始重视起个人客户财富管理业务。但是力度还不够大，对个人客户则富类客户的重视程度还不够高。要想获得更快发展和较大收益，就必须高度重视个人客户财富管理业务。

4、1.4 客户经理的业务素质有待提高。个人客户大多对金融方面的专业知识或理财知识不甚了解或了解较少，因此投资易出现盲目性，亟需商业银行客户经理的宣传引导。客户经理在与客户沟通，为个人客户财富的投资出谋划策方面起着重要作用，应该得到重视和重用。然而，传统商业银行受利润最大化目标的影响，往往重视客户经理的营销能力，忽视对金融产品以及对金融市场走势的判断能力，从而导致选拔任用的客户经理难适应个人客户财富管理业务的需要。因此，商业银行客户经理的业务素质亟待提高。2.搞好商业银行个人客户财富管理业务的对策建议2.1 大力提高商业银行客户经理的专业素质。客户经理的专业素质、专业技能与服务水平直接影响到客户客

5、户对银行的忠诚度和银行的价值取向，影响着商业银行自身个人客户财富管理业务的发展。因此，商业银行个人客户财富管理迫切需要一支数量充足、相对稳定、专业素质高的客户经理队伍。但是目前，大部分商业银行客户经理的专业素质、专业技能和服务水平并不高，亟需采取措施加以提高。首先，要实行淞岗制度，要将能力强、作风硬、年纪轻的客户经理定期安排到个金部、前台部、公司部进行交叉轮岗，从而让客户经理得到历练，提高综合素质和技能。其次，商业银行应组织客户经理进行与专业知识相关的培训活动，以此提高客户经理的专业素质。2.2 建立并健全风险管理机制。商业银行要加强风险管理，促进金融科技与风险管理有效融合。首先，要利用大数据

6、、人工智能及实时分析技术整合处理客户的交易行为、违约记录等，进而对对客户展开风险预测。比如通过人脸识别、区块链确认个人客户身份和数字资产，一旦发现客户交易行为异常，就要果断采取措施，从而有效降低个人客户可能造成的欺诈行为和操作风险。其次，要经常对客户经理进行风险提示和教育。不仅要对客户经理开展职业道德方面的教育，而且还要健全内控监督问责机制，从而提高合规管理的有效性。第三，商业银行应建立并完善客户经理选拔制度和考核机制，完善薪酬制度和奖惩机制。2.3 建立健全产品创新激励机制。要想开展好个人客户财富管理业务，商业银行就必须建立相应的产品引入创新机制和产品合作创新机制，制定出完善的产品创新和产品

7、合作创新机制考核和激励政策，提升产品创新指标在客户经理考核指标中的权重。加大对产品创新的奖励力度。对于在产品创新中做出突出贡献的客户经理要大力进行表彰，同时进行必要的物质奖励。在现有的基础上，要将产品创新中表现优秀的客户经理收入与个人客户财富管理成效密切挂钩，大力提高客户经理的产品创新意识和进取意识，努力发挥客户经理在个人客户贝术氢管理中的作用。2.4 以客户为中心不断完善服务体系。要想搞好个人客户财富管理，就要在实际工作中摒弃一味追求收入增长、只是注重短期业绩的错误理念，通过树立以个人客户为中心的经营理念，切实搞好个人客户财富管理，实现个人客户财富的保值增值。与此同时，商業银行还应不断对服务

8、体系进行完善。提高商业银行个人客户财富管理的忧患意识和品牌意识，在个人客户财富管理业务中提高优质服务水平，不断满足个人客户财富管理的日常需要。其次，完善个人客户财富管理的服务流程，为客户提供专门的个人客户财富管理电话，畅通网点服务渠道。第三，商业银行要对服务方式进行创新，提高优质服务水平，让每一位前来办理业务的客户感到家一样的温暖。结束语：商业银行要想搞好个人客户财富管理业务，就要打破传统观念和思维方式，牢固树立以客户为中心的办行理念，加大个人客户财富管理力度，改变传统服务模式，建立健全风险管理机制，建立创新机制，加强客户经理培训。只有这样，才能促进商业银行在激烈的市场竞争中立于不败之地。参考文献：1周波波.我国商