二八定律：二十等于八十

1、二八定律：二十等于八十 二八定律，也叫2080法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的。他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能掌握具有重要性的少数因子即能掌握全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学为人熟知的二八定律：即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的平凡客户。 二八定律存在于社会经济中的各个角落，它的本质就是不公平关系的问题。例如，从财宝安排的角度上看，20的人却占有了80的财宝，20的投资换来的是80的回报，企业80的利润来自于20的客户。社会上，20的罪犯占了全部罪

2、行的80；在家里，无论是茶几还是地毯，80的磨损都出现在了20的位置上等。由此，我们可以得到一个重要的启示，因为我们80的收获来自于20的努力，而80的精力换来的只是20的成果。那我们不妨就放弃这20的成果，把80的精力放到其他事情上去，这样，我们就可以提高工作效率，不再盲目的付出了。 被称为“20世纪最大失败投资”的铱星公司，就是被二八定律套牢的典型例子。铱星系统是美国摩托罗拉公司设计的全球移动通信系统。它所推出的铱星电话：“在世界的任何地方都能打通的电话”，技术上无可匹敌，可就是这样的一项尖端技术，却在运营两年后宣布破产，这是为什么呢？除了运营上的问题外，它所犯下的最致命的错误就是“掩盖全

3、球”这样一个目标。地球上80都是人迹罕至的海洋、高山和极地。为了这个抱负化的目标，而要把这些地域归入通信网络，不但要大量放射卫星，还要担当卫星维护的巨额费用，实在不是明智之举。最重要的是，这些地方所能产生的利润都是微乎其微的。所以，这些成本都要由那其余20地区的用户买单，导致铱星电话的价格过高，在市场竞争中节节败退。这就是在经济学中，没有把握二八定律的原理而最终以惨败收场的例子。 美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他认真研究了犹太人经商的二八定律，分析了自己的销售图表，发觉他80%的收益来自20%的客户，但是他过去却对全部的客户花费了同样多

4、的时间：这就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有期望的客户身上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八定律，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利穆尔油漆公司的董事长。 依据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在全部使用者中所占的比例较小但其消费量却特别大。如在洗发香波市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占79和21；在啤酒市场中，两者的使用量分别占87和13，明显洗发香波公司应努力吸引大量使用者：每天洗发和每次用量较多的消费者，而不应花费

5、过多的精力去吸引几个少量使用者；啤酒商也应当以大量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准间或品尝啤酒的消费者。因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是许多个少量使用者的总和！ 运用二八定律，我们还可发觉针对老顾客营销的意义。长期以来在生产观念和产品观念的影响下，企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售。他们杷营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益，精明的管理者在努力开发新顾客的同时，会想方设法将顾客的满足度转化为长久的忠诚度，像对待新顾客那样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。 针对关键顾客的营销，运用二八定律还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价

6、值。在营销过程中，企业不仅要对顾客进行量的分析，而且还要进行质的分析。有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，但却可以产生较大的影响。比如国内颇具实力的名牌企业，或者是有国际排名的跨国企业，假如能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象宣传、公共关系等方面获得难以估量的潜在利润。所以企业应当努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货。因此平常就要留意苦练内功，不断提高竞争力。 二八定律不仅在经济学、管理学领域应用广泛，它对我们的自身发展也有重要启示，让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是