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文档简介

1、amg1129酒店销售部培训课程一.酒店销售部的要紧工作是什么?二做一个称职的销售人员应具备什么条件?三销售人员拜望客户的技巧.四.销售人员拜望客户需要自带什么工具与客户沟通?五销售人员每天的工作安排是如何样?六销售客户如何划分,市场如何定位?七酒店处于淡季中,如何冲出淡季的领域?一.酒店销售部要紧的工作是什么?酒店销售部是酒店其中一个重要的部门,其要紧工作是划分对内及对外的工作.(A)对外的工作:1 销售人员拜望新老客户,旅行社,政府机关单位,国营企业,中 外合资单位等,推销酒店客房及餐饮事宜.2 联系传播媒体单位:电视台,电台,报纸等宣传酒店有关餐饮, 客房等各项活动.3.安排电视台,报纸

2、等媒体采访酒店,做公关的工作,让外界对酒店有一个良好的印象、(B)对内的工作:1. 与酒店各部门沟通有关客户入住的安排,餐饮的服务,以及客人 召开会议的安排.2. 酒店内的铜牌宣传广告的制作,监管美工的工作.3 .欢迎及欢送酒店VIP贵宾.4 .代表酒店应酬有生意来往的客户.二.做一个称职的销售人员应具备什么条件?1. 喜爱与人沟通,个性爽朗,有外向的性格.2. 说话灵活,能言善变.3 有不怕失败,不怕丧气的心态.4 了解自己的缺点及优点,显露你的优点,隐藏你的缺点.5 个人的五官看起来让人对你信任的感受,不要有一张奸诈的面孔.6 工作上对客户要多多照管,工作态度认真,及时的跟进,反馈.7.

3、不同的客户采纳不同的交往方式,例如:有些客户是需要官僚作 风的,你便要用严肃,尊敬的方式;有些客户是比较平易近人的,那么你 就需要采纳朋友的方式与其交往,联系.8. 要有好的经历力,能够随时把客人的姓名,特点,爱好,要求记 住.9多阅读一些与销售行业有关的书籍,多了解世界各地最新的有关销 售进展的情形及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息.1 0 个人的性格要爽朗,喜爱结交朋友,要将笑容常常挂在脸上1 1 酒店的售后服务要及时的跟进,让客户中意三销售人员拜望客户的技巧?(一)新客户:建议销售人员拜望新客户时,先用交朋友的方式,弄清客人的单位实 力,行业背景,客人的职位,是否是有阻碍力的人,能

4、否说话算数.熟悉所拜望的客户的生活适应,爱好,以及家庭情形.了解客户平均一年或每个月的客源是多少?有多少d)弄清晰什么地点的客源最多.e)入住的客人的要求,适应(包括饮食,住宿)差不多上需要什么?f)随身带一些酒店的纪念品送给客人,或酒店西饼屋自制的蛋糕送给 客人.注:第一次拜望客户时,销售人员不要赶忙报房价.什么缘故?(举 例)g)在拜望客户时,多介绍酒店的优点,好的一面,尽量不要把缺点说 出来.h)介绍酒店的设施,是否有总统套房,餐饮有什么菜色,酒店的特 色有什么,有什么娱乐活动,宴会厅能够容纳多少人数.i)隔三至五天后,电约客户做第二、三次拜望.j)送上酒店的VIP卡.二)老客户:a.

5、酒店每隔1 0天或2个星期给客户打 问候或亲自拜望客户.b. 假如客户刚好有客人入住酒店并已离店,应征询客人关于酒店的服 务,设施等意见.c. 假如有客人投诉的情况,包括客房,餐饮应赶忙处理并向你的上级 领导请示如何解决客人的投诉,不要再重复发生类似的投诉情况.cl.应邀请他们单位的办事人员,如办公室主任,接待办主任,处长等 来酒店用餐.e.要经常把握他们的动态,如:在每年经常开会的时候,提早一个月 左右主动的与该单位的筹备人员联系,沟通,争取客源.f邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会,中秋晚会,并赠送礼 物.g. 在宴请老客户时,应告诉总经理让总经理与客人打招呼,介绍客人 与总经理认识.

6、h. 酒店有新的餐饮活动,推介新的菜式,或其他酒店最新的活动,及 时打通知客人.四.销售人员拜望客户时需要自带什么销售工具与客户沟通?酒店的简介.餐饮新推出的菜牌或有特色的菜.酒店最新活动的消息.房价价目表(一般客户协议(合同)给客人协议房价表(内含:一般散客,旅行团队,或会议团队等客户的报价)酒店客房的照片(各种类型的客房),以及中西餐厅,酒吧,宴会厅, 桑拿,夜总会,游泳馆,康乐活动的场所照片等.假如酒店有v I P卡,可考虑依照客户的生意大小送给金卡或铜卡 等,让客人会感到有身份的象征.你的名片或者销售总监或者总经理的名片.五销售人员每天的工作安排是如何样做?早上上班后把当天要销售拜望的

7、客户分配好.早上8 :308:45分预备动身拜望客户提早一天把翌日要拜望的客户预备好,填写用酒店内公车的单子,交 给领导批准并与车队预约好改日动身的时刻.把拜望客户的当天时刻编排好,如:上午:09:3010:00(A)客户下午:13:3014:30 (A)客户10:0011:00(B)客户14:3015:30 (B)客户当天拜望的客户回到酒店后,赶忙把当天拜望客户的情形,资料,写 一份报告,每天部门开例会时向销售总监报告,由销售总监给意见.把当天拜望的新老客户写岀来,编排岀下一次要拜望的日期,例如: 第一次拜望某新客户后,第二次可能是5天或者是7天关于立即要拜望客户,前一天预约好时刻,在当天前

8、往拜望前再给客 户打落实销售人员前往拜望时,应预备好一切“销售工具”,与客人沟通谈话的内容.注1)谈话内容不要漫无目的2)说话简洁而清晰3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题4)你第二次来拜望他的要紧目的是什么5)要用亲切诚恳的态度对待客户在拜望老客户时,若你明白他的生日或者是他家庭成员的生日,带上 一个小礼物,客户会感到专门快乐,因为你关怀他六.销售客户如何划分,市场如何定位?客户的分种类治理及服务:由销售总监分配各销售人员专一治理客户范围,例如1 .派某销售人员服务政府单位2 .派某销售人员服务旅行社团队3. 派某销售人员服务公司散客分配专责服务范畴,各司其职责,可幸免纷乱,从中能看岀

9、销售人员 的能力销售人员的分区或分片销售1 销售人员专责分区来为客提供销售服务2 销售人员专责分片来为客提供销售服务其好处是销售人员对自己管的片或区的范畴比较熟识,其坏处是销售客户太多太分散,不集中一市场如何定位1 .市场定位是依照酒店的档次而划分定出的例如:酒店在四星级或以上的档次,酒店招待的客人是一些高档次的客人,其设施,服务,价格是高档的2.客户市场的定位是依照酒店所处的位置,如在市中心地区,酒店的客人应以商务客人,长租客人,会议团,旅行 团等客人为要紧客户,相反,在远离市区的酒店,客人入住会以会议团, 长租客人以及全家来度假的客人为要紧客人,一般的散客不多,因为交通 不便不是散客入住的酒店七酒店处于淡季中,如何冲出淡季的领域由销售部定出一套淡季客房的推销打算,以薄利多销的手法增加客源在媒体方面定出宣传方案,例如:电视台,电台,报纸等打广告餐饮要以

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