保险标准化亲访流程教材(PPT 35）

1、标准化亲访流程标准化亲访流程 开启财富之门的金钥匙开启财富之门的金钥匙123目 录现有作业流程的困扰现有作业流程的困扰单一拉动单一拉动 单纯依靠业务推动或公司政策等手段，暂时性提升业务指标，缺乏稳定的高平台。缺乏经营缺乏经营 单纯依靠公司政策或偶然性实现保费催取，缺乏规律性的经营模式，导致工作忙乱却绩效不稳。节奏失衡节奏失衡机构在实施阶段性业务推动时，追踪点较多，变化较快，容易打乱工作节奏，不利于队伍良好工作习惯的养成。一天到晚的忙，又是催缴,又要亲访，还要送发票。我也和客户见面了，怎么指标改善不明显？客户为什么总是不很满意？我们该怎么做？为什么总是在该缴费的时候才有服务人员联系我？为什么见面

2、就想让我花钱？花完钱就见不到人了？我们的困惑我们的困惑自己自己客户客户得到客户的认同续期收费水到渠成绩效指标稳定收入稳步提升职业发展前景看好开心工作开心工作标准标准服务畅想服务畅想高收入高品质高绩效服务畅想服务畅想我该怎样做才能实现开心工作的梦想呢? 只有将两线经营合二为一，实现用服务贯穿，才能实现客户永续经营和价值的最大化。续期绩效经营续期绩效经营薪资稳步提升薪资稳步提升结合标准化实行有效的亲访服务经营曙光在这里 只有亲访才能解决疑难单并提升收费绩效；只有亲访只有亲访才能解决疑难单并提升收费绩效；只有亲访才能为客户提供摸的到的服务；只有亲访才能带来我们薪才能为客户提供摸的到的服务；只有亲访才

3、能带来我们薪资的增值。资的增值。是我们解决问题的关键所在。是我们解决问题的关键所在。123目 录前二前一当月实收月2月3月4月5月6月宽一宽末服务经营中的名词解释举例说明：保单缴费对应日为举例说明：保单缴费对应日为4 4月月2020日日7月停一活动工具使用活动工具使用活动工具回收活动工具回收前一前二前二当月宽一宽末服务续收标准化亲访流程图标准化亲访流程图流程特点流程特点：延长了保单服务周期延长了保单服务周期 清晰了每日工作流程清晰了每日工作流程 亲访成为了重中之重亲访成为了重中之重停一2 2月初，拿月初，拿到到4 4月清单做月清单做客户数据梳理客户数据梳理、保单险种占、保单险种占比分析，对比分

4、析，对问题客户提问题客户提前亲访。前亲访。3 3月初，拿到月初，拿到4 4月应收清单月应收清单，再一次进，再一次进行清单整理，行清单整理，并进行保费并进行保费催缴。催缴。查漏补缺，对查漏补缺，对上月应收未收上月应收未收单再次回访单再次回访追追踪踪。第一个月第一个月 第二个月第二个月 第三个月第三个月 第四个月第四个月 第五个月第五个月 第六个月第六个月前一、前二提前做准备前一、前二提前做准备宽限期指标修复宽限期指标修复本月重点催收本月重点催收风险管控风险管控客户再次回客户再次回访，当月缴访，当月缴费困难客户费困难客户进行面访，进行面访，转账结果追转账结果追踪提醒。踪提醒。( (关关注大单、问注

5、大单、问题单题单) )。做好收尾工做好收尾工作，宽限期作，宽限期4545日主管介日主管介入再次面访，入再次面访，同时加强未同时加强未收件管理。收件管理。进行风险管控，进行风险管控，活动工具检查归活动工具检查归档，对宽限期最档，对宽限期最后一周现金缴费后一周现金缴费的保单检查审核。的保单检查审核。前一月前一月进入进入当月当月未缴费成功未缴费成功宽二月宽二月未缴费成功未缴费成功当月当月成功缴费成功缴费宽二月宽二月成功缴费成功缴费全部亲访：单据送达、标准服务全部亲访：单据送达、标准服务二次二次客户分类：资料整理、持续服务客户分类：资料整理、持续服务疑难单客户亲访，目的为促使客户正常存费，提高续收绩效

6、疑难单客户亲访，目的为促使客户正常存费，提高续收绩效电话催缴电话催缴客户分类客户分类制定亲访计划制定亲访计划基本信息变更基本信息变更客户初次分类客户初次分类发现疑难客户发现疑难客户制定亲访计划制定亲访计划宽一月宽一月未缴费成功未缴费成功宽一月宽一月成功缴费成功缴费前二前二停一月停一月失效保单失效保单活动工具检查归档活动工具检查归档风险管控风险管控123目 录续收标准化亲访续收标准化亲访亲访定义亲访 三要素亲访亲访 三要素三要素亲访三要素亲访三要素亲访三要素亲访三要素第二周第二周第一周第一周第三周第三周第四周第四周完成宽末晋升指标完成宽末晋升指标达成宽一阶段指标达成宽一阶段指标达成当月第一周目标

7、达成当月第一周目标活动工具上交活动工具上交亲访亲访宽末最终挖潜宽末最终挖潜达成达成宽一宽一指标指标达成达成当月当月第二周指标第二周指标回访下月应收回访下月应收亲访亲访 提升当月指标提升当月指标 回访下月应收回访下月应收 跨月清单的运作跨月清单的运作 亲访亲访 全力冲刺当月指标全力冲刺当月指标 完成下月应收拜访完成下月应收拜访 疑难单汇总处理疑难单汇总处理 亲访亲访第二周第二周第三周第三周第四周第四周标准化流程密码标准化流程密码5544标准化周经营操作密码标准化周经营操作密码第一周第一周第一周第一周第一周第一周第二周第二周第一周第一周第一周第一周第二周第二周第一周第一周第三周第三周第四周第四周第

8、二周第二周第一周第一周续收流程续收流程服务流程服务流程周周一周一周二周二周三周三周四周四周周经营指标周经营指标-第一周第一周完成宽末晋升指标 达成宽一指标个险70/75/80银代90/90/90达成当月目标 个险65/70/70银代75/80/80实收月客户每日至少有效亲访2-3位宽末保单100%回访周经营周经营-第一周第一周根据晋升指标差额，对宽末未收件应收尽收，确保利益最大化；对宽一疑难单进行亲访，达成宽一阶段指标；催缴当月保单，达成进度指标；对宽末保单进行100%电话回访服务，并对疑难客户进行亲访； 完成实收月客户每日有效亲访2-3位；上月活动工具上交辅助工具：客户续收服务评鉴表、客户复

9、效服务评鉴表、活动手册续收流程续收流程服务流程服务流程周周一周一周二周二周三周三周四周四周周经营指标周经营指标-第二周第二周完成宽末晋升指标 达成宽一指标个险70/75/80银代90/90/90达成当月目标 个险65/70/70银代75/80/80实收月客户每日至少有效亲访2-3位宽末保单100%回访宽一保单100%回访达成宽一指标个险75/80/85银代90/90/90达成当月目标 个险65/70/70银代75/80/80实收月客户每日至少有效亲访2-3位周经营指标周经营指标-第二周第二周对宽末保单进行最终挖潜；对宽一疑难单进行亲访，达成宽一指标； 催缴当月保单，达成进度指标；对下月应收保单

10、进行回访；对宽一保单进行100%回访服务，并对疑难客户进行亲访；完成实收月客户每日有效亲访2-3位；辅助工具：客户续收服务评鉴表、客户复效服务评鉴表、活动手册续收流程续收流程服务流程服务流程周周一周一周二周二周三周三周四周四周周经营指标周经营指标-第三周第三周宽末保单100%回访完成宽末晋升指标 达成宽一指标个险70/75/80银代90/90/90达成当月目标 个险65/70/70银代75/80/80实收月客户每日至少有效亲访2-3位宽一保单100%回访达成宽一指标个险75/80/85银代90/90/90达成当月目标 个险65/70/70银代75/80/80实收月客户每日至少有效亲访2-3位达

11、成当月目标 个险70/75/75银代75/80/80下月保单100%回访实收月客户每日至少有效亲访2-3位周经营指标周经营指标-第三周第三周加强当月催缴力度，进行100%回访服务，并对当月应收未收件亲访解决；对下月应收保单进行回访服务，并对疑难客户提前进行亲访；跨月清单的整理运作；完成实收月客户每日有效亲访2-3位；辅助工具：客户续收服务评鉴表、客户复效服务评鉴表、活动手册续收流程续收流程服务流程服务流程周周一周一周二周二周三周三周四周四周周经营指标周经营指标-第四周第四周宽末保单100%回访完成宽末晋升指标 达成宽一指标个险70/75/80银代90/90/90达成当月目标 个险65/70/7

12、0银代75/80/80实收月客户每日至少有效亲访2-3位宽一保单100%回访达成宽一指标个险75/80/85银代90/90/90达成当月目标 个险65/70/70银代75/80/80实收月客户每日至少有效亲访2-3位达成当月目标 个险70/75/75银代75/80/80下月保单100%回访实收月客户每日至少有效亲访2-3位实收月客户每日至少有效亲访2-3位达成当月目标 个险70/75/75银代75/80/80当月保单100%回访周经营指标周经营指标-第四周第四周确保当月指标达成对下月应收保单进行100%电话回访服务，并对疑难客户进行亲访；完成实收月客户每日有效亲访2-3位；辅助工具：客户续收服

13、务评鉴表、客户复效服务评鉴表、活动手册约见客户约见客户提供服务提供服务深度沟通深度沟通客户分类客户分类亲访四加一亲访四加一亲亲 访访与客户约见见面时间及地与客户约见见面时间及地点，准备相关资料点，准备相关资料. .寻找面见客户理由，如：寻找面见客户理由，如：送续期发票、生日礼品等。送续期发票、生日礼品等。按续期收费服务流程，为按续期收费服务流程，为客户提供服务。客户提供服务。完成向客户承诺的相关服完成向客户承诺的相关服务内容。务内容。亲访四加一：约见客户和提供服务亲访四加一：约见客户和提供服务面见客户完成面见客户完成所承诺的服务所承诺的服务内容后，根据内容后，根据客户的实际情客户的实际情况，与

14、客户进况，与客户进行适度沟通。行适度沟通。对于不打算如期缴费的客户要尽全力创造与客户多次交流对于不打算如期缴费的客户要尽全力创造与客户多次交流的机会，及时了解客户不缴费的原因及客户的难处，启发引的机会，及时了解客户不缴费的原因及客户的难处，启发引导客户继续缴纳保费。导客户继续缴纳保费。亲访四加一亲访四加一:B级级强强好好A级级客户分类客户分类经济条件经济条件保险意识保险意识一般一般好好态度态度好好一般一般好好后续动作后续动作常规服务常规服务保持联络保持联络加强联系，重点亲加强联系，重点亲访，持续服务。访，持续服务。重点服务，加强亲重点服务，加强亲访，深度沟通。访，深度沟通。进行客户分类后填写活

15、动工具，为日后更好的收费做准备。进行客户分类后填写活动工具，为日后更好的收费做准备。亲访四加一亲访四加一:强强一般一般C级级拒绝处理拒绝处理意愿引导意愿引导接触前准备接触前准备接触说明接触说明顺利交费顺利交费后期服务后期服务绩效提升绩效提升客户积累客户积累亲访四加一亲访四加一08:30-08:5008:30-08:5008:50-09:1008:50-09:1009:10-16:0009:10-16:0016:30-17:3016:30-17:30标准化流程解读标准化流程解读收费队伍收费队伍了解公司最了解公司最新动态、最新新动态、最新政策。政策。进行续期进行续期各各项项政策的宣导。政策的宣导。

16、上报今日的工作上报今日的工作计划，并填写到活计划，并填写到活动日志上。动日志上。开始一天工作，开始一天工作，进行客户亲访服务进行客户亲访服务和保费催缴等。和保费催缴等。（上门亲访或电话（上门亲访或电话催缴）催缴）参加夕会；参加夕会；整理一天亲访工整理一天亲访工作并记录在活动日作并记录在活动日志里。志里。安排下一天工作安排下一天工作行程。行程。了解公司最新了解公司最新动态和最新策；动态和最新策；进行续期各项进行续期各项政策的宣导。政策的宣导。配合公司早会配合公司早会经营。经营。组织召开夕会；组织召开夕会；总结本机构当日总结本机构当日工作，督促工作，督促续期服续期服务人员务人员整理各类评整理各类评鉴表，填写活动日鉴表，填写活动日志；志；对一天的工作进对一天的工作进行总结。行总结。内勤督导内勤督导收费专员收费专员有计划地陪同有计划地陪同续期服务人员进续期服务人员进行亲访服务。行亲访服务。接待退保客户接待退保客户、协助客户办理、协助客户办