试论商业银行客户经理制度的实施

1、试论商业银行客户经理制度的实施文章标题：试论商业银行客户经理制度的实施 试论商业银行客户经理制度的实施themanagementandactualizingforcommercialbankcustomermanagersystem声明：原创文章!对于其他网站的抄袭行为我们将联合作者追究 其法律责任！一摘要：我国加入wt0之后，银行业面临强大挑战。国 内商业银行只有进一步转变经营观念和进行金融服务的创 新，才能在竞争中立足和发展。作为金融业发达国家银行 主要营销运作模式的客户经理制，已经引起国内银行界的 重视。如何在现有条件下推行客户经理制？怎样才能发挥客 户经理的预期作用？本文试图通过实症研

2、判与理论分析相结 合的方法，对此作一阐述。summary:? howtomakep re-process ofcustomer managersys tem?theart iclewillgi veyouanans werpo intby poi nt byana lyzi ngt rue examplea nd t heory.关键词：客户经理制；客户经理；营销；激励；素质 keywor ds:custome rmanagersy stem;customermanager ;sales:enc ouragement ;diathesis1.文献综述1. 1客户经理制度在全球都是一种全新的商业

3、银行 经营管理模式。它的理论思想源于1993年美国麻省理工学 院的哈默教授等提出的企业再造和银行再造一 reenginee ringtheban k"。当时各国银行业由六、七十年 代管制多、营销少正在向管制少、竞争强的情况巨变，出 现了里纳德的关系营销论和银行关系经理等现代银行客户 经理制的萌芽。二十世纪九十年代，现代银行客户经理制 逐渐在西方商业银行再造中普遍实行，并取得巨大成效。 以实行较早的美国为例，银行实施以客户经理制为主的再 造后，其银行平均资本收益率和资产收益率分别上升了 33% 和5 0%,美国的银行也成为全球创新最快、服务最好、竞 争最强的银行。1 . 2中国的银行业

4、正处于深化改革、走向市场、打 开国门、迎接挑战的伟大变革中，在跨国银行大举打入国 内金融市场之前，留给我们苦练内功、提高实力的时间已 经不多了。近年来，为了应对市场环境和同业竞争的巨大 挑战，各家商业银行不约而同地将改革与发展的目光投向 了客户经理制。中国建设银行、中国工商银行等银行分别 于1999年和20 00年在部分分支机构试行银行客户经理制 并取得了一定的有益经验。1 . 3有关客户经理制的探索和讨论，已经成为了银 行界的一个热点。然而，客户经理制的含义是什么；建立 客户经理制对于我国的商业银行改革究竟意味着什么；应 该如何借鉴国外同业的先进经营和管理经验，并结合中国 实际，将其有效地“

5、本土化”；要建立真正意义上的客户经 理制，配套的制度措施和突破口又在什么地方上述问题已经现实地摆在各家商业银行面前，如果重 视不够、解决不当，则很可能使客户经理制有名无实，对 银行改革与发展起不到应有的作用。本文拟从商业银行的 商业化改革出发，力图通过实症研判与理论分析相结合的 方法，对此作一分析和回答。2 .客户经理制度概述2 . 1所谓客户经理制度，就是商业银行在内部培训 和聘用一批专业的金融产品营销人员，通过他们向客户全 面营销银行的所有金融产品和服务，全面负责客户的所有 金融事务，从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行 客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销人员管理和激励 特点的考核激励管理体系和规章制度，以最大程度地鼓励 客户经理人员努力拓展银行的市场。其