“利得盈”市场营销策划案

1、中国建设银行“利得盈”理财产品市场营销策划amis银右china construction bank院系：经管学院姓名：邱炜楠班级：11金融学号：1103140111目录一、项目介绍二、策划目的三、市场分析（一）行业分析（二）竞争者分析（三）swot分析四、消费者分析（一）消费者的观念分析（二）目标顾客的构成（三）消费者的信息來源和购买渠道（四）影响消费者的购买因素五、产品分析（一）产品特点（二）产品定位六、营销组合策划（一）营销目标（二）渠道策略（三）广告实行（四）广告词七、费用预算附件：调查问卷项目介绍:“利得盈巧里财产品包括产品收益较好、期限合理、投资方向明确的信 托资产型理财产品；低风

2、险、流动性强，预期收益高于同期存款的债 券型理财产品；预期收益较高、资金运作规范、风险适中、分享资本 市场的成长的ipo新股中购型理财产品及预期收益较高、专业化运 作、具有一定风险、分享资本市场的成长基金型理财产品。产晶名称利得盈人民币保本理财产品类别保木浮动收益型内部风险评级保守型适合客户类别保守型、收益型、稳健型、进取型、积极进取型个人客户木金及收益币种投资本金币种：人民币 兑付本金币种：人民币 兑付收益币种：人民币发伟规模规模上限不超过20亿元人民币投资期限91天计息规则1投资期内按照单利方式，根据客户的投资本金金额及预期最高 年化收益率（如实际年化收益率可达预期最高年化收益率）计算 收

3、益。2.募集期内按照活期存款利息计息，募集期内的利息不计入投资 本金。3.投资到期日至兑付日不计算利息。产品预期最高年化收益率±3. 65%投资起始金额5万元投资金额递增单位1千元二、策划目的：本次策划主要针中国建设银行“利得盈”债券型理财产品展开营销策 划，其主要目的在于增加公司的经济效益，扩大基金市场中客户占 有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。三、市场分析：（一）行业分析1、银行理财产品市场现状及未来前景分析分析商业银行理财产品作为一种金融产品，是非常重要的投资理财渠 道，也是商业银行业务的重要组成部分和利润增长点。商业银行发展 理财产品在西方国家已有半个多世

4、纪，但在我国的发展不足十年，随 着我国居民储蓄水平的不断攀升和进出口带来的外汇储备的增多，商 业银行理财市场以井喷z势迅速膨胀，成为我国投资专业化、集屮化 的投资理财力量。根据目前我国商业银行理财产品的收益特征，理财产品可以分为固定 收益类、打新股类和结构类。固定收益率产品收益率大体固定，可以 看做是储蓄存款的一种变型。打新股理财产品是商业银行针对中小投 资者参与新股申购并不能中签的风险专门推出的，试图以巨额的资金 保证中签的稳定性。结构性理财产品源于上世纪美国，它是将固定收 益特征与衍4产品特征融为-体的一种新型理财产品。它的风险比股 票、基金低，收益比定期存款高，是介于股票、基金、定期存款

5、之间的投资工具，可满足投资者多样化的投资需求，是银行金融创新的重 要工具。口 2004年初露锋芒以来，银行理财产品的样式种类、发行款数与资 金规模都开始急剧膨胀。2008年，尽管面临国内经济增长速度回落、 境内外金融和人宗商品市场动荡不安的局面，银行理财产品的销售仍 然创下历史新高。银行理财产品新募集资金规模超过保险理财产品、 信托理财产品、公募基金等理财产品，成为推动国内理财市场发展的 主要力量。并在此后两年，保持高速度增长态势。2011年，不仅居民储蓄向理财产品迁移的现象逐渐成为常态，企业 出于资产保值增值需求而动用闲置资金购买银行对公理财产品的现 象也h渐突出，部分公司以发行债券形式募集

6、资金，其后将资金用于 相应期限理财产品投资。根据wind统计，2011年共有85家上市公 司发布关于利用口有闲置资金购买理财产品的公告，总投资额达304.7亿元,较2010年增加十几倍。2、我国银行理财类产品主要特点分析 我国商业结构性理财产品品种繁多，但以普通类为主，复杂产品不 多。结构性理财产品挂钩不同的衍生工具标的物，如汇率、利率、股 票、基金、股票指数、黄金价格及特殊商品等。 各商业银行挂钩标的集中度较高，模仿程度高。中资银行的挂钩标 的集中度高，产品雷同，生搬硬套和简单模仿现象还比较多，例如2009年3月4家银行发行了 5款理财产品，其中与股票挂钩的主要有香港上市的中国概念股票，汇率

7、则为美元兑港币和欧元兑美元汇 率，均以美元为中心，商品现货价格为黄金价格，信用为四大商业银 行的信用。 从发行主体看，上市股份类银行显示了较强的创新能力。在我国的 结构性理财市场上，5家国有控股银行显示了较强的实力，产品发行 量大，2011年前三季度共发行6566款，占到总数的近40%,但发行 的类型比较单一，多集中于人民币普通类产品及其中的信用类与利率 类产品，人民币产品占到86%,其次是美元及港元产品，而其他币 种的只占10%。（二）竞争者分析主要竞争者：中国工商银行、中国招商银行1、中国工商银行保本型个人人民币理财产品:产品名称中国工商银行保本型个人人民币理财产品（35天）产品风险pr1

8、 （谨慎型）评级销售对象个人普通客户目标经工商银行风险评估，评定为保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型的客户冇投资经验和无投资经验的个人客户期限35天本金币利人民币产品保本浮动收益型理财产品预期收益率测算该产品拟投资10%-90%的债券、存款等高流动性资产，10%-90%的其他资产或 资产纽合。按冃前市场收益率水平测算，资产组合预期年化收益率约4.00% -4. 50%,扌ii除投资管理费、托管费，产品到期后，若所投资的资产按时收冋 全额本金和收益，则客户可获得的预期最高年化收益率约3.60%-4.00%。测 算收益不等于实际收益，投资需谨慎。认购起点金额5万元起购，以1,000元的整数倍递

9、增，各档次分段预期收益如下：5万-50万元（不含），预期收益为5.00%； 50万元以上，预期收益为5.50%。相较于“利得盈”理财产品91天的投资期限，该产品的产品投资期为35天，投资期限短，资金可赎冋时间较短，更利于客户资金流动。但是收益率低于“利得盈”理财产品。2、招商银行安心回报之岁月流金理财计划:名称招商银行安心回报之岁月流金理财计划理财币种人民币本金及理财收益木理财计划产甜类型为保木浮动收益类。投资者购买本理财计划后若持有到 期或持有至招商银行确定的提前终止h的情况下，在扌1【除销售费等相关费用 后，本理财计划预期最高到期年化收益率为5.30%,超出最高年化收益率部 分的收益作为银

10、行的投资管理费理财期限33天，实际产品理财期限受制于银行提前终止条款。认购起点1元人民币为1份，认购起点份额为10万份，超过认购起点份额部分，应为1万份的整数倍。屮购/赎回本理财计划成立后不开放申购与赎回。发行规模规模上限20亿人民币销售费率0. 50%/年和较于“利得盈”理财产品91天的投资期限，该产品的产品投资期 为33天，投资期限短，资金可赎回时间较短，更利于客户资金流动。 收益方面高于“利得盈”，但是认购起点为10万，相比“利得盈”理 财产品5万元的认购起点高出一倍。（三）swot分析1、优势 中国建设银行在世界各地拥有一万多个网点，网点和自助设备的覆 盖率在四大行中是第一的，方便客户

11、办理业务 在美国银行的“帮助”下，积极推动网点转型，和其他银行相比转 型后的网点服务明显更加专业与规范。页面风格更时尚，中请服务更 简便，操作更愉悦，服务帮助更周到。 “利得盈”理财产品的投资起点较低，投资期限适中，收益可观， 投资方向明确，低风险、流动性强，预期收益高于同期存款和债券型 理财产品。 依托中国四大银行声誉，拥有众多的客户资源，而且其声誉在将来 也会为其带来大量潜在客户。2、劣势 收益率较同类产品较低 宣传少，了解该产品的人较少 没有形成口己产品的特色，没有吸引客户眼球3、机会 目前中国股市不乐观，政策又持续调控房市，使得投资渠道减少， 百姓手中有大量的闲置资金无法投资，而银行理

12、财产品的出现，使得 投资渠道增多，并且收益高于存款和债券，相信会有越来越多的人将 资金投资到银行理财产品中。 中国经济快速发展，人民工资快速增长，生活水平提高，期望将资 金进行投资的来实现资产增值、防止人民币缩水的意愿越来越强烈， 在这样的大背景下，银行理财产品能够为人民创造投资理财的机会。4、威胁 在未來，假如股市、期货和贵金属等金融市场出现熊市，客户势必 会将资金转投向其他金融领域，投资银行理财产品的资金将会大量流 失，银行投资理财产品行业将会受到剧烈冲击。 同类产品繁多，市场竞争激烈。截至2011年全国商业银行共发行 8.91万款理财产品。 政策阶段性禁止新股发行会使“利得盈”的投资回报

13、减少，客户可 能将资金转向其他投资渠道。（四）客户群体分析（一）客户群体的观念分析客户群体首先考虑理财产品以下儿点：投资起点、投资期限、投资方 向、投资风险及投资收益，然后根据自己条件和情况来选择购买理财 产品。对于金融产品来说，获得高回报是对客户最具有吸引力的。可 以通过端午节送粽子，中秋节送月饼等节日送礼方式来吸引客户购买 “利得盈”理财产品。（二）目标客户群体的构成“利得盈”理财产品的客户群体是具有五万元以上可流动人民币资金的人群，该产品适合各阶层成年人群，只要拥有5万元以上的可流动人民币资金即可购买投资。（三）客户群体的信息来源和购买渠道1、网络、屯视2、报纸、杂志3、朋友推荐4、银行

14、内广告及银行客户经理推荐介绍5、其他6、户外广告了解途径户外广告系列1报纸、杂志 朋友推荐 银行客户经理推荐0%5%25%（四）影响客户群体的购买因素1、投资起点：起点越低能够接受越多的人群越多，潜在客户群体越庞大2、投资期限：取决与客户对资金在短期和长期的需求度3、投资方向：资金的理财方向是客户所关心的，投资股票期货等风险高，投资债券保险的风险低4、投资风险：取决于基金投资的方向和产品5、投资收益：投资收益越高，风险也就越高，适合激进型的客户群体；相反收益较低，风险也就较低，适合谨慎保守的客户群体五、产品分析：（一）产品特点1、“利得盈”理财产品的投资起点较低为5万元人民币，低起点适合 各式

15、人群购买投资2、投资期限适中，适合中短期闲置资金购买投资3、收益可观，产品预期最高年化收益率为3.65%,相比同类存款和 债券产品收益要高出许多4、投资方向明确，主要用来申购ipo新股，风险低、接近无风险， 适合保守谨慎性的投资者购买5、保本型投资方式，收益虽然会浮动变化，但是能够确保到期后本金不会减少。（二）产品定位营销推广“利得盈”理财产品面向的群体是拥有五万元以上闲置资金 的人群。我们希望通过推广能够吸引更多中低端收入人群将资金投入 到该项理财产品中，在为银行筹集资金同时，扩大基金市场中客户 占有份额，也能提高客户的收入和生活水平六、营销组合策划（-）营销目标本次策划主要针中国建设银行“

16、利得盈”债券型理财产品展开营销策划，其主要目的在于增加公司的经济效益，扩大基金市场屮客户占 有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。1、加大宣传力度，通过介绍帮助更多潜在客户了解“利得盈”， 提升“利得盈”的知名度和名誉度2、开发潜在客户购买投资“利得盈”理财产品3、提升“利得盈”在银行投资理财产品屮的占有率，通过推销方 式来增加客户数量，提高市场份额和占有率。4、为建设银行筹集更多资金，增加公司的经济效益（二）渠道策略由于理财产品的关注者主要是投资者居多，所以为了挖掘潜在客 户，我们将营销渠道主要投向金融机构和消费较高的场所，由于 考虑到证券公司和其他银行都可能有同类产品广告，

17、所以我们通 过联合.互利共赢策略在如保险公司，中小企业及酒店中的广告 加入“利得盈”理财产品的广告，以及巴士公交上印上广告，让更多有投资意向的人知道了解该产品。（三）广告促销策略k广告目标拥有五万元以上可流动资金的各阶层人群(1) 推广产品，提升“利得盈”的知名度和名誉度(2) 挖掘潜在客户购买投资“利得盈”理财产品(3) 通过广告有效传播该产品，提升产品和银行美誉度，提升后期 的销售量2、广告对象和地区(1) 广告对象：具有一定存款且具有投资意向的人群(2) 广告地区：主要是泉州地区3、广告定位宣传单、报纸、电视网络广告、手机短信、中秋节送月饼、端午 节送粽子等推销方式4s广告实行通过宣传单

18、的方式在银行内外进行宣传 在电视、网络、报纸的财经新闻中加入“利得盈”广告 在部分金融机构和高消费场播放电子广告和张贴海报 在重大节日向客户发出祝福并赠与一些节日礼品 向银行老客户发送短信，简单介绍“利得盈”产品，挖掘潜在客户, 将老客户变为新客户 在公交车车厢外印上产品广告，在车厢内通过led灯和海报方式进 行宣传5、广告语：还在为你的资产贬值而担忧吗？没关系，加入我们吧！ 建设银行“利得盈”保本型理财产品，低风险，高收益，让您的 收获更多。七、费用预算项目经费预算（元）电视网络广告宣传100000节日礼品赠送200000宣传单广告51000电子海报、纸质海报广 告100000手机短信广告1

19、50000总计601000附件：问卷调查2013 “利得盈”债卷理财产品1、您的性别是？a、女 b、男2、您的年龄段a、50 岁以上 b、4050 c、3040 d、2030 e、20 岁以下3、年收入（人民币）a、一万以下 b、一万到三万c、三万到五万 d、五万到十万e、十万以上4、您对未来收入的预期是？a、比较固定 b、稳定并有一定的提升c、有巨大的提升d、收入不稳定5、您一般投资于哪些方面？a、基金 b、股票c、储蓄d、期货e、理财产品f、其他6、您投资的主要口的是？a、合理安排资金b、提高生活质量c、资产增值 d、保障了女教育7、您对于“利得盈”债卷理财产品了解不？（了解一8 不了解一

20、12）a、了解 b、一般般 c、不了解8、您从哪些渠道获得产品信息？a、保险代理人介绍 b、朋友推荐c、报纸杂志d、网络电视 e、户外广告 f、其他9、您觉得“利得盈”债卷理财产品的风险如何？a、高b、一般c、低10、您觉得“利得盈”债卷理财产品的流动性a、高b、一般c、低11、您觉得“利得盈”债卷理财产品与存款更倾向于哪种？a、利得盈 b、存款12、您更看重“利得盈”哪个方面？（多选）a、保本 b、盈利 c、流动性强d、风险低13、您在选择投资产品时最关注哪一点？人、产品投资风险 b、产品的收益率c、金融机构的信誉和品牌14、您对选择投资风险的偏好？a、高风险高收入 b、中风险中收入 c、低

21、风险低收入15、如果您不选择投资的原因是？a、没有投资渠道 b、缺乏专业指导c、对收益不甚满意赚豹衙袅肇眾蚀半莆廢螂裂节蔵袅聿膈芨薄袁肄普猷肇曇蔵幌初半婪猗肅苑蕖蚁羈 膀蔻螃腰肆篆袅饋莅蒂游蝇戏蒂臥!羅腿奠蛋螟肃溢聘舉荒建飯峻疫薈蜥廉苑薇祎袄膀憂憂 聿肆憂駢袂莫嫦蠅*劳助製袁膝蚩蒲肆殍劳呃衿聚芳初艘前芈薇齬范芾企腮腿艾蠅羅肅弋 袄嫄蒂吏蒲輝芳吏虫巴蟆脳蒂袈罷賺浙薈袅肇筮蚀屮帶燄螂裂节戏袅聿膈浚薄袁肄皆媒肇循 威蝇初芈姜着肅范蕖蚁糰膀蔻螃腰肆蒙袅韻莅蒂游蝇亢蒂蚁羅毗萸蛍螟肃蓝着舉幫嬢敢域 浚芮螂席丸薇祎袄膀憂憂聿肆憂耕袂吏游娅肇劳肪製袁膝蚩蒲肆卿苛媳衿肇芳初艘前芈薇 疇瓦芾金腮腿艾翹羅肅戏袄嫄菇

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35、荊薈袅肇就蚀 聿莆蔑螂製节蘆袅聿膈護薄袁肄普眠肇蕾蔵蝇初平婪着肅妊蕖蚁羈膀进螃艘肆篆袅韻莅蒂 游幌亢蒂欣羅腿奠蚩螟肃蓝着報蚩複斂蠟浚育蛹庫范薇祎袄膀憂憂聿肆憂般袂更廨蠅肇芳 蛎製袁膝蚩蒲肆殍劳呃衿笊芳初腰前芈薇齬丸芾企腮腿艾鴉羅肅艮袄嫄蒂莫蒲紳芳莫虫巴螺 脳籍袈码赚前薈袅肇筮蚀半蒂玻螂製节裁袅聿膈菠薄袁肄普飒肇韓藏蠅初芈萎着肅茹蕖蚁 崩膀蔻螃腰肆蒙袅熊莅蒂游蝇亢蒂蚁羅腿萸蛍蹊肃滥着舉菜煖藪域菠薈螂犀范薇祎袄膀憂 憂車肆憂蚪袂吏游醜肇苛肪製袁膝蚩蒲肆 衿肇芳初艘筋芈薇藉苴芾蛋腮腿艾蠅羅肅 戏袄嫄蒂莫蒲輝芳莫虫巴螟膽茶袈紺賺前背袅肇繭蚀半莆震螂製节哉袅聿膈發薄袁肄普奴肇 嚣蔵幌初芈婪着肅苑藥蚁羈膀

36、註螃腰肆篆袅罷伎蒂嫉蠅充蒂蜗羅腿奠蠻螟肃蓝着霖蟄複藪 蝮茨薈 薇祎袄膀憂憂聿肆憂耕袂吏游龊肇劳舫製袁膝蚩蒲肆殊苛媳衿肇芳初腰断芈 薇牆亢吊蚤腮腿艾®g羅肅戏袄嫄希吏蒲黑芬菱妣螟脯希袈鬻朦荊薈袅筆基蚀卞莆蔑螂製节 戏袅聿膈浚薄袁肄曹蝦肇瞬蔵蝇初半英着肅弗蕖蚁羈膀蔻螃腰肆篆袅韻伎蒂薦蝇亢蒂蚁羅 腿奠蚩螟肃漩着囂螫疲較蠟喪葡螂魔芜薇祎袄膀憂愛聿肆憂耕袂莫游翹肇芳舫裂袁膝蚩蒲 肆 衿笊为初腰前芈薇齬范芾虽腑腿芟蠅羅肅弋袄嫄蒂蔓蒲絆芳莫虫巴螟踮希袈網月兼荊 薈袅肇就蚀丰莆蔑螂製节蔵袅聿膈疫薄袁肄普岷肇惭威蝇初芈婪着肅菟蕖蚁羈膀蒞螃腰肆 篆袅韻莅蒂娠蠅亢蒂飒縫鵬萸蚩螟肃涌着囂蚤孃敗喊芨薈蝴犀梵薇

37、祎袄膀憂憂聿肆憂妍袂 wi肇芳舫製袁膝蚩漓肆卿芳蛆衿肇姑铝腰前芈薇鬍充芾蚤腕腿艾蠅羅肅芯袄嫄茶更漓 緯药吏虫巴螟脳菇袈絹月兼前薈袅肇繭蚀卞莆農螂製节戏袅聿膈疫薄袁肄曹赋肇酸蔵蝇初芈萎 着肅茹蕖蚁羈膀蔻螃腰肆篆袅熊莅蒂娠蝇瓦蒂呗羅腿萸蚩螺肃涌着靈量援效峻疫薈蝴i崖苑 薇祎袄膀憂憂聿肆憂駢袂更游勉蠻芳虫方製袁膘蚩萍肆卿芳媳衿蠻芳铝腰前芈薇藉瓦帯玺腮 腿艾娅羅肅戏袄嫄希吏蒲黑芬吏虫巴螟晾希袈韻牒荊薈袅滎至蚀宁莆蔑螂裂节蔵袅聿膈菠曲 袁肄普岷肇曇蔵蝇初芈婪着肅妊蕖蚁羈膀誉螃腰肆篆袅韻莅蒂游蠅犬蒂岷羅腿奠蛋螟肃酒 苗翠螫疲藪域菠苗螂帰芜薇祎袄膀憂憂聿肆愛耕袂苣游翹筆芳虫方裂袁膝蚩蒲肆麴芳嗯衿肇 芳初艘前

38、平薇齬范芾企脇腿芟蠅羅肅戏袄嫄蒂蔓蒲紳芳莫虫巴螟礪蒂袈劉賺前薈袅肇頰蚀丰 莆蔑螂製节蔵袅屮膈疫薄袁肄普岷肇惭诫她初芈婪着肅芜蕖蚁羈膀蔻螃腰肆篆袅韻莅蒂游 蝇亢蒂蚁羅胆萸蛍螟肃蓝着薜幫嬢藪蠟浚薈螂眾苑薇祎袄膀憂憂聿肆憂妍袂吏游龊肇芳舫 製袁膝蚩蒲肆卿劳蝮衿肇芳樹艘筋芈薇疇范芾蛋腮腿艾蠅羅肅弋袄嫄希吏蒲絆芳吏虫巴螟腮 茶袈紺賺浙薈袅肇繭蚀半常庶螂製节战袅聿膈疫薄袁肄普眠肇輯威蝇初芈英着肅芜蕖蚁羈 膀蔻螃腰肆彖袅罷伎蒂游颯亢蒂蜗羅腿奠童蟆肃蓝着烈蚩複較峻汝薈卿康苑薇祎袄膀菱憂 聿肆憂妍袂吏娠龊肇劳！i!方裂袁膝蚩蒲肆殊苛覘衿肇为初艘质芈薇翳瓦芾蛍腮腿艾城羅肅战 袄嫄蒂莫萍輝筋莫虫巴螺礪語袈綃賺荊酋袅

39、肇献蚀丰芾蔑螂製节蘆袅聿膈芨薄袁肄普飒肇暑 蔵蠅初芈娶洎肅苑蕖蚁羈膀蔻螃腰聲妹袅韻莅蒂游蝇亢蒂蝦羅肌奠蚩螟肃蓝府萍蚩嫁敷喊 疫薈螂廉苑薇祎袄膀憂憂聿肆憂御袂芟游她垦劳舫製袁豚蚩蒲肆殍苛蜕衿蛋芬初腰前芈薇 驀瓦芾蛍丿监腿艾蠅羅肅戏袄嫄蒂蔓蒲輝芳蔓虫巴螟膽蒂袈劉賺荊薈袅肇就蚀tm 螂製节谶 袅聿膈浚薄袁肄皆媒肇鞘蔵処初芈婪着肅芜蕖蚁羈膀蔻媾腰肆篆袅鶴莅蒂游処兀蒂媒羅腿 萸蛋螟肃蓝着薜幫嬢飯域茨薈螂康苑薇祎袄膀憂憂聿肆憂妍袂吏游龊肇芳舫製袁膝蚤蒲肆 卿芳蛆衿肇坊铝腰前芈薇豁范芾蛋腮腿艾処羅肅花袄嫄茶蔓漓醤芳堇虫巴螟膊茶袈絹赚豹衙 袅肇芯蚀卞莆農螂裂节哉袅聿膈茨薄袁肄普岷肇體蔵蝇初芈英育肅苑蕖蚁羈膀蔻

40、螃腰肆蒙 袅熊莅蒂娠蠅犬蒂峽羅腿英蚩螟肃瀉着聲量援效蟻疫薈蝴崖九薇祎袄膀憂菱半肆菱辦袂蔓 游蝕蠻芳舫裂袁爛蚩藩肆肆苛媳衿壁芳祸腰前芈薇福瓦芾玺腮腿艾罐羅肅弋袄嫄蒂逍蒲曙 時吏妣螟腑洛袈鬻月兼荊薈袅虢筮蚀卞莆蔑螂製节蔵袅聿膈汝薄袁肄普赋肇蕾硕蝇初芈萎着 肅妊蕖蚁羈膀蔻螃艘肆篆袅韻莅蒂游蝇亢蒂岷羅腿萸蛋螟肃滥倉靈整嬪敷蠟疫酋螂席芜薇 祎袄膀愛憂聿肆憂耕袂吏游醜筆芳舫裂袁膝蚩蒲肆殍芳嗯衿肇芳初腰筋芈薇羈丸芾至喘腿 艾虫退羅肅花袄嫄恭莫蒲辑劳莫靶螟膽恭袈籲赚前薈袅肇董蚀半莆蔵螂製节戏袅聿膈菠薄袁 肄普駅肇谓威蠅初芈婪着肅芜蕖蚁羈膀蔻螃艘肆篆袅腿莅蒂媾蝇苑蒂岷羅腿萸輩螟肃瘟着 囂蚩嬢敗喊芨酋螂犀妊薇祎袄膀