国际市场客户拜访流程china

1、修订状况版本更改说明拟制审核批准1.0 新拟制董涛刘学敏李利营销常委2.0 国际营销部组织结构调整后进行修订拟制：_董涛_ 部门：_ 日期：_ 审核： _刘学敏李利_ 部门： _ 日期： _ 批准： _营销常委_ 部门： _ 日期： _2001.04.01_ 开始客户经理1、 目的为规范国际营销工作中的客户拜访活动，提高客户拜访工作的计划性、 规范性和有效性，特拟制本流程。2、 适用范围适用于驻外营销人员的重要客户拜访。3、 业务流程国际营销工作中的客户拜访由以下流程规范，具体执行要点详见工作指引。制订拜访计划n y 客户经理01 02 04 y06 客户经理07 08 08b 客户约见 /递

2、交预约函客户经理收集客户近期活动申请审批代表处 /地区部 / 函电部/ 相关领导04a 05 制订客户拜访方案07a 重要客户拜访背景资料03a 拜访预约函06a 客户拜访方案草案 a客户经理07b 提出申请03 审批结果拜访方案草案05a 公司高层拜访申请客户拜访计划01a 是否需公司高层支持客户经理重要客户会谈要点07c 4、工作指引4.1 客户拜访计划客户经理计划是客户拜访的重要准备工作，对于重要客户拜访， 特别是需要公司、 地区部领导支持的拜访活动一定要提前做好计划。(见所附拜访计划表 ) a12 13 对拜访的记录和总结客户经理拜访总结报告13b 13a 重要客户会谈纪要实施客户拜访

3、客户经理及相关领导客户拜访方案确认客户经理 /代表处 /地区部 /公司领导9 结束答谢函答 谢 函客户经理14 14a 后续跟踪工作客户经理15 市场情况汇报代表 /客户经理客户拜访准备客户经理及相关人员准备工作结果确认客户经理及相关领导相关宣传资料10b 需递交文件10a 礼品10c 客户拜访方案9a 8 10 11 客户基本信息档案表13c 4.2 略4.3 申请支持客户经理需要国际营销部部长以上级别的高层领导支持的客户拜访活动要向地区部提出申请，经地区部批准后， 再由国际营销部函电部批准并协调，以便相关领导安排好行程和做好出国前的准备。(用所附公司高层拜访申请表) 4.4 国际营销部部长

4、以上级领导出访支持由函电部审批和协调。其他人员支持由地区部直接审批。4.5 客户活动情况收集客户经理为保证能见到客户， 在向客户提出约见要求前， 先要和客户本人或者客户的秘书人员询问其行动安排，以确定客户认为方便的拜访方式、拜访地点和拜访时间。4.6 客户拜访预约客户经理客户拜访前一定要预约。在明确拜访的方式、时间、地点后，要向被拜访的客户递交一份正式的拜访预约函，函件中要说明：（1）拜访的事由 （2）拜访的人员（3）拜访的时间、地点和方式。对非重要客户的拜访，可以视情况用电话预约代替正式信函预约。4.7 客户拜访方案制订客户经理在前面工作的基础上， 客户经理应拟订客户拜访方案。在方案中应明确

5、：（1）目的 （2）相关背景（3）方式、时间、地点（4）拜访人员（5）需准备的宣传资料（6）需要递交的文件（7）需要的礼品。请注意，一般都需要准备一份书面文件在拜访时递交，以便在拜访时或拜访后促成客户做对我司有利的批示。另外，还应准备重要客户拜访背景资料，以供主拜访人参考并使其对所要谈的内容心中有数。 （用所附重要客户拜访方案、 重要客户拜访背景资料 、 重要客户会谈要点表格）4.8 市场情况汇报代表处向前来支持的公司或者地区部领导汇报当地市场情况，结合市场实际情况汇报此次客户拜访的目的，使得相关领导对区域市场情况有进一步的了解。4.9 客户拜访方案确认客户经理 /代表处主管 /相关领导通过讨

6、论，由主拜访人对前述客户拜访草案进行修改，形成客户拜访方案。4.10 客户拜访准备（递交文件准备、礼品准备、宣传资料准备）客户经理依据拜访方案，对方案中确定的文件、礼品、宣传资料进行准备。如在拜访中需给客户进行技术汇报，必须提前将所讲胶片用彩色打印机打印出来，以便汇报时送给客户。 技术汇报人员的电脑内要储存各种产品的胶片，以备客户提问时可随时调出来向客户进行清晰有效的解答。在拜访客户时所送的资料一定要保证是最新版本。资料由公司统一批量印刷后，小量寄至代表处，不足数量现场打印。老版本的资料，如果没有原则性问题，可寄给边远地区的非重要客户。除了针对主要客户所准备的礼品之外，要多准备一些小礼品送给工

7、作人员。4.11准备工作确认客户经理在拜访前务必要对客户拜访的所有工作检查一遍，确认全部到位， 这个步骤的目的在于尽可能地避免任何疏忽。4.12 客户拜访客户经理及相关领导客户拜访中的注意事项请参见客户拜访指导书。4.13 对拜访的记录和总结客户经理对拜访的记录要注意以下要点： （1）客户对我司的态度（2）我司对客户的承诺（3）客户反馈的需求信息。在拜访完后，对照客户拜访计划、客户拜访方案对整个拜访工作做一个总结。 （用所附重要客户拜访总结报告 、 客户基本信息档案表表格）重要客户的客户基本信息和拜访的会谈纪要或涉及代表处公关目标客户的基本信息和拜访纪要， 需在拜访后 1个星期内提交， 除需在

8、地区部存档外， 还需要发函电部crm存档。4.14 答谢函客户经理在拜访完重要客户后， 要以主拜访人的名义递交一封答谢函，目的在于感谢对方花时间与我们会谈。 在答谢函中， 还可以对会谈内容做简要的总结，对我司的后续工作做简要的汇报。答谢函可以加深客户对我们的印象。答谢函在拜访后3天内发出。（用所附答谢函模版 ）对中低层客户的拜访， 在会谈内容比较重要， 例如涉及到技术方案双方达成的一些细节，也可以在会谈后， 递交答谢函，但目的在于形成一个类似备忘录的文件。4.15 后续跟踪工作客户经理包含跟踪工作环节的客户拜访工作才是一个完整的客户拜访。注意对拜访总结中对后续跟踪工作所做的计划，及时做好后续跟

9、踪工作。5、所用表格与记录5.1 拜访计划表 (附表 1) 5.2 公司高层拜访申请表（附表2）5.3 重要客户拜访方案（附表3）5.4 重要客户拜访背景资料（附表4）5.5 重要客户会谈要点（附表5）5.6 重要客户拜访总结报告（附表6）5.7 答谢函模板（附表7）5.8 客户基本信息档案表（附表8）6、参考资料6.1 国际营销部函件 2k41 号客户拜访指导书（中英文版）6.2 国际营销部函件 2k32 号客户信息收集管理规定与流程附表 1 编号-月份重要客户拜访计划代表处名称：序号拜 访 时间拜访地 点拜访对象拜访事 由预期目 的公司高层支 持责任人备注单位名 称客户姓 名客户职 务1

10、2 3 4 5 6 填表人：填表时间：附表 2 编号：公司高层拜访申请表代表处名称：要求反馈时间：年月日客户姓名单位：职务：拜访时间：建议参加的公司领导其他参与拜访人员拜访目的背景情况谈话要点需要的其它公司资源（礼品、资料等）代表处 /地区部意见国际营销部意见函电部处理结果（如同意应注明何人、何时将出访支持）申请人：申请时间：年月日附表 3 编号重要客户拜访方案代表处名称：拜访方案基本内容客户姓名：单位名称：客户职务：拜访目的：总负责人：拜访方式：拜访时间：拜访地点：会谈记录责任人：参与拜访人员背景情况拜访会谈要点需准备文档、物品1、 拜访预约函：2、 递交文件：3、 宣传资料名称：4、 礼品

11、：拜访工作准备情况工作内容责任人完成时间完成情况1、拜访方式、时间、地点落实2、公司领导行程落实3、拜访预约函准备和递交4、宣传资料准备5、礼品准备6、递交文件准备填表人：填表时间附表 4 编号：重要客户拜访背景资料代表处名称：填写人：填写时间：年月日客户姓名：单位：职务：（1）教育背景（2）主要工作经历（3）对中国电 信网 络的了解程度（4）对我司产品了解程度（5）是否参观过公司 （如参观过， 请简述）（5）对我司产 品了 解程度（6）对哪方面的产品、技术、 解决方案感兴趣(7)供参考的客户的兴趣及爱好会谈其它注意事项附表 5 编号：重要客户会谈要点客户姓名：职务：单位：会谈时间：年月日会谈

12、内容要点预计所需时间1 2 3 4 附表 6 编号：重要客户拜访总结报告拜访对象：职务：单位：拜访时间：年月日我司参与人员：总结人：1、 客户信息（简要介绍，详细信息请填写附表8客户基本信息档案表）2、拜访总结：3、会谈纪要：【主题】【纪要】记录人：3、需落实事宜：4、本次提交的文件、资料，赠送礼品等：5、本次拜访不足与改进建议：附表 7 编号：感谢函模版dear mr./ms._ dd,mm,yy it was indeed a great pleasure for me to have the chance of meeting you in地点, 时间. the visit to you

13、r office and the discussion held with you about _ were very informative, and we believe it will help a lot to the further development of our cooperative relationship. before concluding, i would like to thank you for sharing your precious time with me. best wishes, yours sincerely, xxx 附: 根据拜访结果的不同内容

14、1.存在合作可能we consider that there is extensive scope in the fields of _ which can be further developed. 2.未尽事宜about the _ questions raised during the meeting, i will discuss with the (technical) personnel and reply to you very soon. 3.提议做某产品的技术或合作交流if your time is permitted, perhaps we can arrange a presentation in your office on the _ recently. 4.邀请客户到公司参观i also take this opportunity to invite you to v