2022年2022年采购战术与运营

1、精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载选购战术与运营（复习重点）第一章选购战术与选购运营基础1.简述选购运营遵循的原就？p5答：选购工作必需环绕“价,质,量,地,时” （1）适价：适价的获得方式：比价,议价,定价（2）适质：假如品质不能达到要求,其后果：增加治理费用,降低生产效率,降低客户对企业信任度,导致客户流失（3）适时：未按时到达,即会导致停工待料,产品不能暗方案出货,引起客户剧烈不满（4）适量：批量选购缺点：积压选购资金,选购太少就不满意生产需要（5）适地：企业近距离不仅沟通便利,处理事务更快捷,而且降低物流成本2.简述选购的重要性；p7答：选购的职能已经从最简洁的购买提高

2、到了战略高度,销售成本中的大部分为选购的原料和服务占据；1 选购制约着项目产品销售工作的质量2 选购制约着项目研发工作的质量3 选购打算着项目最终产品周转的速度4 选购关系到项目经济效益的实现程度5 做好选购可以合理利用物质资源6做好选购可以沟通经济联系7 做好选购可以洞悉市场的变化趋势3.列举选购方式的种类？p8-11答：常常采纳的选购方式主要有招标和非招标选购；1招标选购：公开招标和邀请招标（1）公开招标优点：公正,价格合理,改进品质,明白来源,选购费用较高,手续繁琐,可能产生传统投标,可能造成抢标,衍生其他问题（2）邀请招标优点：节约时间和费用,比较公正,削减寻思舞弊现象缺点：可能串通投

3、标,可能造成抢标,规格不一2非招标选购：通常采纳主要包括议价选购,直接选购,定点选购和询价选购等（1）议价选购：为指基于专利或特定条件,与个别供应商进行恰谈的选购；买卖双方面对面地讨价仍价,所以被称为议价；（2）直接选购：在特定的选购环境下,不进行竞争而直接签订合同的选购方式（3）定点选购：通过招标确定定点供应商,期限基本上为一年（4）询价选购：询价选购,也称“货比三家 ”,为指选购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价,然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种选购方式；4.简述选购的作业流程？p12答：1. 确定需求2；需求说明3；挑选,评估供应商4；确定相宜的价格5；订单支配6；

4、订单追踪与稽核7；货物的验收8；核对发票9；结案10；记录与档案爱护5.试述选购运营的依据与内容？p13答： 在选购运营之前,必需先进行选购市场讨论和选购组织内部的分析,这为运营的依据；1选购市场讨论；选购市场讨论主要包括3 部分内容：（ 1）原料,货物和服务（ 2）供应精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载商 （ 3）系统的程序2选购组织内部分析：包括4 方面内容： （1）产品选购金额占企业经营总成本的百分比；（2）选购对实现企业目标所带来的机会或威逼；（ 3）所选购产品（服务）的性质（4）胜任选购工作所应具备的条件；选购运营主要考虑为否选购.选购什么.选购多少.怎样

5、选购.何时选购等问题；1为否选购：主要3 种：外购,自制和租赁2为否自己选购：假如挑选外购,企业仍得进一步考虑为自己选购仍为选购外包3如何选购：主要考虑选购的模式；选购模式主要分集中化,分散化,混合选购；（1）集中化选购模式优点： 比较简洁达到标准化,削减治理上重复设置,获得规模优势,有利于选购决策中专业化分工和专业技能的进展,适用：产销规模大,选购量大企业,部门及工厂集中在一个区域,产品种类大同小异；集中选购可以达到 “以量制价 ”的企业；（2）分散化选购优点：对利润中心直接负责,对于内部用户有更强的顾客向导,与供应商直接沟通；缺点：分散了选购才能；适用：企业规模较大,工厂比较分散的企业（3

6、）混合选购模式：分散集中化选购模式,许多大的跨国公司使用；4选购多少.何时选购：主要考虑选购的数量和时间,有定期购买法.定量购买法；6.选购主管迎接变局的战术有哪些？p24答: 1. 来自企业内部的挑战： （ 1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工准时的选购资讯的压力（ 4）分权选购的压力（5）存货责任的压力2. 来自外部环节的挑战： （ 1）单一来源的挑战（ 2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战3. 适当的选购战术： （ 1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（ 3）自助人助战术（ 4）权变选购战术（ 5）财税导向战术（ 6）用人唯才战术精品学习资料精选学习资料 - - -

7、欢迎下载1.选购部组织概述？p30其次章选购部组织架构与人力资源精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载答：选购部组织的功能： （ 1）凝结功能（ 2） 和谐功能（ 3）制约功能（ 4）鼓励功能选购部组织设计的原就：1 目标可行原就2 合理分工原就3 统一指挥原就4 治理幅度原就5权责相符原就2.选购部人力资源的获得和提升方法？p35-40答：获得合格人员一般有以下3 种：（ 1）内部聘请（ 2）社会聘请（ 3）学校聘请提升选购人员作业水平的途径：（ 1）学习（ 2）培训第三章选购申请与选购方案治理1.选购申请的含义.功能和留意事项？p44-45答：1.选购申请的含义：选购申请, 又称请

8、购, 主要为指企业各需求部门向负责选购的部门,提出在将来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息,并填制肯定得表格交由选购部门2.选购申请的功能： （1）确定需求及内容（ 2）确定成本归属（3）有利于归属（ 4）节约费用3.选购申请的留意事项：（ 1）由适当的选购申请人来进行；（ 2）以书面的方式提出（3）确精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载定需求的内容（4）以规格说明需求水准（ 5）预算的限制（ 6）选购调查2.简述选购市场调查的作用？p49答：选购市场调查含义：为指企业运用科学的方法,有系统.有目的地收集市场信息,记录,整理, 分析市场情形,明白市场的现况及

9、其进展趋势,从而为市场猜测供应客观的,正确的资料；选购市场调查在企业经营治理中作用：（1） 选购市场调查为企业进行经营决策的基础（2） 选购市场调查为调整选购方案执行情形的重要的依据（3） 选购市场调查为改善企业经营治理的重要工具3.选购市场调查的程序.方式.技术？p49-50答：选购市场调查7 个步骤： 1.确定选购市场调查目的2.确定调查项目和调查方3.挑选资料的收集方式4.设计调查表格5.收集调查资料6.分析整理7.编写调查报告选购市场调查的方式： （ 1）询问法（ 2）面谈调查法（3）试验法选购市场询问调查技术： （ 1）自由问答法 （ 2）二项挑选法 （3）多项挑选法 （4）顺位法

10、（ 5）评定法4.确定选购需要量的目的,三个关键因素和常用的方法？p53-56答：确定选购需要量的三个关键因素：1 生产方案2 用料请单3 库存信息量确定最合适的选购需要量的常用方法：1 经济订购批量法2 固定期间法3 固定数量法4 批对批法5 物料需求方案法5.mrp 在选购中的应用？p59-68答： mrp 应用的目的：除了可以进行库存的掌握和治理外,仍可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间；mrp 基本的思想原理为,由主生产进度方案和主要产品的层次结构,逐层逐个地求出主产品全部零部件的出产时间,出产数量；这个方案被称做物料需求方案；其中,假如零部件由企业内部生产, 就需要依据

11、各自生产时间的长短来提前支配投产时间,形成零部件投产方案；假如零部件需要从企业外部选购,就要依据各自的订货提前期发出各自订货的时间,选购的数量,形成选购方案；mrp 输入文件：（ 1）主生产进度方案（ 2）主产品结构文件（ 3）库存文件 （库存文件状态）mrp 的输出：（ 1）净需求量2 方案接受订货量3 方案发出订货量mrp ii,即制造资源方案, 为英文manufacturing resources planning 的简称；该系统在mrp系统的基础上, 增加了对企业生产中心,加工工时,生产才能等方面的治理；实现了运算机 进行生产排程的功能,同时, 将财务的功能也囊括进来,在企业中形成了以

12、运算机为核心的闭环治理系统,可以动态监察到产供销的全部过程；mrp 下选购需求量的确定： （ 1）依据物料需求方案确定选购清单；（ 2）依据消耗定额确定选购需求量； （ 3）运用猜测技术（数学模型）运算选购需求量第四章选购订单与选购合同的治理1.选购订单的制作.跟踪和执行？p75-81答： 选购订单的制定： （1）预备订单方案（ 2）评估订单需求（3）运算订单容量（4）制定订单方案精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载选购订单的跟踪： （ 1）合同执行前订单的跟踪,确认可以供应本次物料的供应商；（ 2）合同执行过程中订单的跟踪,就为要与供应商签订一份正式合同；合同执行后

13、的跟踪：合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪；2.选购合同的内容？p83答：1 首部；首部包括：名称.编号签订日期签订地点买卖双方的名称2 正文；包括： （ 1）商品名称 （ 2）品质规格（ 3）数量 （ 4）单价与总价 （ 5）包装及运输方法（ 6）付款方法 （ 7）交货时间（ 8）交货地点 （ 9）交货方式 （ 10）交单单位或交货人名称 （ 11）物资的验收 （ 12）违约责任 （ 13）不行抗力的处理 （ 14）合同的附就及其他条款3 尾部；包括：合同的份数.使用的语言和效力.附件.合同生效日期.双方签字和盖章3.选购合同的签订：p84-87答：选购合同签订流程：1）合

14、同签订前的预备工作：调查双方的资信才能,明白对方为否具有签订合同的资格；2）签订合同的程序：合同的成立必需由双方当事人相互作出意思表示并达成合意；（ 1）要约 （ 2）承诺3）合同的草签与正式签约4）合同的公正与签证第五章选购质量与数量治理1.选购质量治理工作的主要内容？p94-97选购质量治理工作的主要内容包括：1）选购部门的质量治理1 物料选购方案工作；2 物料选购的组织工作； （运输与组织到货.验收.储备.供应）3物料选购供应的和谐工作；4 物料选购供应的掌握工作；2）供应商的评估.认证,以及产品的验收.把关1评估供应商（建立有效的供应商评 估指标体系.分类进行评估.保持动态平稳.抓住关

15、键问题）2 建立选购认证体系；3 物料的验收工作；3）选购质量治理保证体系2.选购质量治理的内容和原就（如何确保产品质量的标准化和一样性）p97-100内容： 1）选购技术规格：在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作1选购设计；2 供应商早期的参加；3 派驻工程师； 2）选购需求规格：为指产品的描述方式；几种描述方式：1 品牌； 2 至少同等规格；3工程图样； 4市场等级描述；5 样品； 6 技术文件； 7 国际标准 国家标准.行业标准；3）选购标准化原就：1以需定进（偏重于选购数量的掌握） 2择优选购；3. 对选购质量进行治理的三种基本方法？p100-102答： 1）调查表；为利用统计图表

16、进行数据收集,数据整理何粗略缘由分析得一种工具；有缺陷位置调查表；不合格品调查表；矩阵调查表；2）分类法；分类法也称作分层法,这为一种把记录的原始质量数据依据肯定标志加以分类整理,以便分析选购质量问题及其影响因素的方法；3）因果分析法；又叫鱼骨图；因果分析图为可以整理和分析出影响选购质量（果）各因素精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载（因） 之间关系的一种工具；它通过带箭头的线,将选购质量问题与缘由之间的关系表示出来；4.选购质量治理保证体系的建立？p104-107（1）选购质量目标：就为尽可能降低选购质量成本（2）选购质量治理机构和制度（3）选购质量掌握选购质量治理

17、保证体系的内容明确的选购质量目标.选购质量方案和选购质量标准；严格的选购质量责任制；专职的选购质量治理机构；选购治理业务标准化和治理流程程序化；高效.灵敏的选购信息反馈系统；供应商的质量保证活动；5.影响库存的因素p110-p1121）客户服务水平；2）订货批量； 3）物流渠道中货物流转的速度；4）猜测精确度；5）供应和销售的波动幅度；6）库存成本； 7）其它因素6. 库存掌握的方法？p119-120答：（ 1）定期订货法 :又叫固定期限法,指企业订购时间预先确定,每次订购的数量不固定,而为随时依据库存的情形来定；（2）订货点法,又叫定量订购法,指对库存状况进行连续的记录,观看,核对,当发觉库

18、存量下降到肯定标准时,就进行固定数量的订货,为订货数量确定.时间不固定的方法；（3） abc 分类掌握法；又称为重点治理法或abc分析法,基本原理为把品种繁多的库存物资按其重要性. 占用金额的大小等情形进行分类排列,然后分别采纳不同的库存掌握方法,以使库存掌握的有效性得以最大限度的发挥；第六章选购价格及成本治理1.影响选购价格的因素？p133答：（ 1）供应商成本的高低；（2）规格与品质；（3）选购物品的供需关系；（4）生产季节与选购时机；（5）选购数量多少；（6）交货条件；（7）付款条件；2.简述选购成本的构成？p135-137答：（ 1）爱护成本；保持物料原样而发生的成本,分类固定和变动成

19、本,如仓库折旧.仓库员工的工资等,与选购的数量无关；（2）订购成本；向供应商发出选购合约的成本费用；企业为了实现一次选购而进行的各种活动费用,如办公费.差旅费.邮费.电话费等；（3）缺货成本：由于选购不准时而造成的物料中断,带来的缺失,包括停工缺失,延期交货及其成本.失去销售机会的.失去客户的成本.商誉缺失；（4）物料的订购成本；请购所花费的人工费用,事务用品费用,主管审查费用,估价,询价,比价,议价,通信联络,验收货物,进库搬运等成本；精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载3.影响物料价格的因素？答：（ 1）物料成本；（ 2）物料供求关系；（ 3）季节性变动；（ 4）

20、经济循环；（5） 内部条件的变动；（6）交易条件选购量大,价格较低；进货检验特别严格,价格应 提高；付款期较长,价格也应提高；4.降低选购成本的途径？p142-144答： 1）寻求更优秀的供应商；通过对现有供应商的改进提高来降低选购成本, 2）改善选购技术；通过运用选购技巧和战术来降低选购成本,3）优化整体供应商结构及供应配套体系；4）降低选购成本的方法；集中选购法；价值分析法；作业导向成本法；目标成本法；5）降低选购物流成本的主要途径：加快物流速度,扩大物流量；削减物资周转环节；采纳先进.合理的物流技术；改善物流治理,加强经济核算,实现物流治理的现代化；8选购成本掌握的方法p145答： 1）

21、 abc 掌握法；2）定期选购掌握法；3）定量选购掌握法；4）经济订货批量掌握法第七章供应商的挑选与开发1.供应商的挑选？p153-155答：（ 1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素（2） 明确挑选供应商的目的；（3）建立对供应商的评判标准（4）确定挑选供应商的方法：直观判定法,线性权重法,层次分析法,多目标学习规划法, 选购成本法,作业成本法,数据包络分析法2.对供应商评估分析？p156-159答： 1.价格因素；2 质量因素3 交货提前量因素4 交货准时性因素5 品种柔性因素6 设计才能因素7 特殊工艺才能因素8 供应商的信誉9 其他影响因素对供应商挑选的实施步骤：1）环境分析的

22、内容2）制定供应商挑选规划3）建立供应商挑选和实施的团队组织4）市场调研和数据的采集5）在现有供应商和潜在供应商中挑选6）建立供应链合作关系3.供应商的认证程序及内容？答：它包括以下步骤（1） 对供应商进行初步的调查：信息的收集；初步分析（ 2） 对供应商的样品进行测试：评估供应商的产品；严格掌握供应商的产品质量（3） 对供应商质量体系的认证（4） 供应商认证方法：确定供应商资格审定要素；确定审定要素的权数；供应商资格审定精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载4.如何进行供应商的治理？p1671）建立准入制度；2）建立供应商会见制度；3）定期评判供应商；4）供应商的资质

23、治理（供应商的资质可以划分为以下几部分：连续经营才能；产品质量掌握才能；服务才能；）5）供应商关系治理：为企业供应链上的一个基本环节,它建立在对企业的供方以及与供应商相关信息完整有效地治理与运用的基础上,对供应商的现状.历史.供应的产品或服务.沟通.信息沟通.合同.资金.合作关系.合作项目以及相关的业务决策等进行全面的治理与支持； 6）双赢合作关系5.为什么要进行供应商关系的开发（意义）p169降低购买成本；降低运输成本；降低生产成本；提高产品质量；改进产品设计；削减产品抵达市场所花费的时间；提高顾客中意度；削减存货成本；引进新产品或新工序；第八章选购风险治理和绩效评估一.选购风险的概念和种类

24、p176-178答：1供应商造成的风险；2企业选购人员造成的风险（1）工作技能风险；（2）技术资源风险；（3）行为责任风险；（4）职业道德风险；3企业选购治理失控的风险；4企业在选购过程中操作不当的风险（1）招标.投标过程风险；（2）评标.定标风险； （ 3）签订合同过程中的风险； 5法律风险；6政治变动和自然灾难影响企业选购的风险；二.企业回避与防范选购风险的措施？p178答： 1明确选购目标；（1）保证选购业务合法有效；（2）适时适量.保证质量.费用最省；（ 3）保证选购成本核算正确；（ 4）保证选购记录真实完整；2企业选购风险的防范,主要包括如下8 条措施：（1）建立健全企业选购组织；（

25、 2）加强选购人员和治理人员的风险防范意识；（3）建立健全供应商挑选和治理制度；（ 4）建立供应链的选购体系,运用先进的选购技术；（5）建立健全选购作业标准和请示制度；（ 6）招投标过程的风险防范；（7）签订合同和 履行合同过程中的风险防范；（ 8）建立健全资金使用.运输进货掌握制度；三.选购绩效评估的缘由.目的.标准.指标.人员.方式：p182答：缘由：物品选购工作经过一系列的作业程序完成之后,为否达到预期目标,企业物品为否中意, 需要经过考核才能下结论；选购绩效评估就为建立一套科学的评估体系,来全面反映和检查选购部门的工作实绩,工作效率和效益；目的：（ 1）确保选购目标的实现； （2）供应

26、改进绩效的依据； （ 3）作为个人或部门奖惩的参精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载考；（ 4）帮助甄选人员与训练；（ 5）促进改善部门关系； （ 6）提高人员的士气；标准有 4 个：（ 1）历年绩效标准； （ 2）预算或标准绩效； （ 3）行业平均绩效标准； （ 4）目标绩效标准；选购绩效评估指标体系有 5 大类 ：1.数量绩效指标（ 1）储存费用指标 （ 2）呆料.废料处理缺失指标2.质量绩效指标（ 1）质量体系如通过 iso90000 的供应商比例（ 2）物资质量；3.时间绩效指标： （1）紧急选购费用指标（ 2）停工断料缺失指标4.价格绩效指标：5.选购效率（

27、活动）指标： （1）年选购金额 （ 2）年选购全额占销售收入的百分比（ 3）订购单的件数；（ 4）选购人员的人数； （ 5）选购部分的费用； （ 6）新供应商开发个数； （7）选购方案完成率； （ 8）错误选购次数； （ 9）订单处理的时间；评估人员：（ 1）选购部门主管（2）会计部门或财务部门（3）工程部门或生产主管部门（4） 供应商；（ 5）外界专家或治理顾问；评估方式：定期的绩效评估/ 不定期的绩效评估；选购绩效评估方法: 1 排序法2两两比较法3 等级安排法；七.改进物品选购绩效的途径？ p188-191答：（ 1）营造改进物品选购绩效的工作氛围；（2）强化内部治理,提升物品选购绩效；

28、（3）应用科学技术提升商品的选购绩效；（4）与供应商建立合作伙伴关系,实现商品选购绩效的提升；（5）通过开发优秀的新供应商来降低选购总成本；第九章选购谈判技巧一.选购谈判的原就？p197答：基本原就：合作原就.礼貌原就具体原就：（1）不轻易给对方讨价仍价的余地；（2）不打无预备之仗（3）不要轻易舍弃；（4）不要急于向对方摊派或展现自己的实力（5）要为对手制造竞争气氛,让对手们批次之间竞争；（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度；并留有可进退的余地（7）留意信息的搜集,分析和保密；（8）在谈判中应多听.多问,少说；（9）要与对方所期望的目标保持接触；（10）要让对方从开头就习惯于自己的谈判目标

29、；二.选购谈判的特点和内容？p199答：选购谈判的特点： （）合作性与冲突性（2）原就性和可调整性（）经济利益中心性选购谈判的内容： （ 1）产品条件谈判（2）价格条件谈判（3）其他条件谈判：交货时间.付款方式.违约责任.仲裁等条件谈判；三选购谈判的程序？p200-203精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载答： 1；预备阶段： （ 1）对涉及价格方面的预备；（ 2）谈判地点和时间的挑选；（ 3）谈判人员 的 选 择 ；（ 4） 谈 判 方 式 的 选 择2正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法排除分歧；成交阶段；3检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小

30、额交易的处理；礼貌道别；四选购谈判的策略？答：谈判策略的方法：开个好头,把握方向,随机应变,同舟共济,平稳靠岸；谈判策略的种类：攻心为上,蜗牛战术,制造假象,强打硬拼,步步紧逼,擒贼擒王,齐头并进,围魏救赵,最终交锋；谈判策略的运用：在谈判过程中,选购谈判策略的运用技巧有如下6 种：1以退为进；2中途换人；3步步靠近；4出乎意料；5引蛇出洞；6让步策略；选购谈判的层层推动策略1.留意思维的确定性2.苏格拉底问答法3.动用规律方法制造幽默4.转移论题法5.虚拟证据探测法6.预期理由诱惑法7.以偏赅全法五选购谈判的技巧？答：选购谈判的基本技巧：（把握 6 7 种即可）（1）谈判前要有充分的预备；（

31、 2）只与有权打算的人谈判；（ 3）尽量在本企业办公室内 谈判； （ 4）对等原就；（5）不要表漏对供应商的认可和对商品的爱好；（ 6）放长线钓大鱼；（7）实行主动,但防止让对方明白本公司的立场；（8）必要时转移话题； （9）谈判时要防止谈判破裂,同时不要草率打算；（ 10）尽量以确定的语气与对方谈话（11）尽量成为一个好的倾听者（ 12）尽量站在对方的立场说明情形；（ 13）以退为进；（ 14）交谈集中在我方强 势点； （ 15）以数据和事实说明,提高权威性；（ 16）掌握谈判时间；（ 17）不要误认为50/50 最好；第十章运输及运输选购治理1影响运输费用的相关因素？p221答：（ 1）距

32、离（ 2）装载量（ 3）产品密度（4）空间利用率（5）搬运的易难（6）责任（ 7）市场因素2.如何运用abc 分析法打算哪些部件采纳jit 选购方式？ p226答： a 类部件：价格昂贵的原材料,科技含量高的部件,定做的部件,在给定时间内库存消耗大的部件；计策：每天发送,实施jit 选购,同时确定潜在的jit 供应商；b 类部件：体积大,占用空间大的包装材料,金属薄片,厚硬纸板等占地方的部件；计策：精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载每天发送,以防止占用有限的生产空间；c 类部件：占用较少库存费用的零部件和原材料；计策：简化治理,平均每年发送几次；3.在 jit 准时

33、化选购方式下如何降低运输总成本？p227答：选购商一般采纳以下策略降低运输总费用：（）制定一个供应链内的联合运输方案；如：几个供应商集中在一个地区,和谐好送货时间,使用同一个运输工具,这样可以大量削减运输费用；（）使用本地化的供应商群体；距离自己比较近的供应商可以削减运输费用,增强响应速度；（）建立一个分散的物流体系；与供应商签定长期合同,订购大量商品,供应商出于增强自身竞争力目的,情愿满意选购商每天送货的要求；第十一章商品选购治理与选购行为分析1商品选购要素包括哪些？答：商品质量.价格.品牌.包装.规格.服务等要素；商品选购要素之一,质量；对选购的挑战： （1）为怎样把质量原理应用在选购部门

34、自身的运作中；（ 2）为怎样与供应商合作不断改进质量；（ 3）为怎样使供应商及其他相关问题合理化；应对挑战的方法： （ 1）实行全面质量治理（tqm ）；（ 2）促进与主要供应商的质量合作（3）使供应商合理化；商品选购要素之二,价格；选购的核心为选购价格的决策,降低选购成本的关键也为掌握选购价格；确定合适的选购价格有多种方法,最常采纳的为报价单.公开招标和谈判；商品选购要素之三 品牌；商品的品牌权益为供应商供应了竞争优势；其高水平的品牌知名度和忠诚度,可以削减营销成本； 由于客户期望分销商与零售商经营这些品牌,加强了供应商对他们讨价的 才能； 由于该品牌有较高的认知品质,供应商可以比竞争者以更

35、高的价格销售商品；由于该品牌有高信誉度,供应商可以简洁地开展品牌拓展；在猛烈的价格竞争中,品牌给供应商供应了某些爱护作用；品牌对选购决策的负面影响：企业会过分依靠品牌；这样不仅会削减潜在供应商的数量,缩小企业的挑选空间,也会使选购人员丢失机会,享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处；商品选购要素之四 包装包装为指设计并生产容器或包扎物的一系列活动；包装一般包括3 个层次： 主要包装.次要包装和装运包装；企业选购时应关注包装的有用性.经济性,同时也要关注它的新奇.特殊之处；商品选购要素之五 规格规格为指对某一产品的性能.质量等所作的特地描述,也可以说为对产品所要求的标准,一般可以从物理或化学特

36、性.物料和制造方式.性能三个方面来界定规格；商品选购要素之六 服务选购过程中的服务包括设计.储存记录. 运输. 储存.处置.安装.培训.检查.修理.建议以及为否情愿对误会和错误做出令人中意的调整等；从选购的角度考虑,服务应包括价值.重复性.确定性.需求的特性.服务规范程度等5 个方面；精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载2工业品选购行为类型和过程p247/p249（1）简洁重购；为指企业的选购部门依据过去与供应商的合作体会,从供应商名单中挑选供货企业,直接重新订购过去选购的同类产业用品,如办公用品等；（2）修正重购；为指企业的选购经理为了更好地完成选购工作任务,适当转

37、变要选购的某些产业用品的规格.价格等条件或供应商,如新汽车等；（3）新任务重购；为指企业第一次选购某种产业用品,如建办公用房等；工业品选购过程？（1）确认需求；（2）确定所需物品的特性和数量,如牢靠性.耐用性.价格及其他属性；（3）拟订指导购买的具体规格；（4）调查和鉴别可能的供应来源；（5）提出建议和分析建议；（6）评判建议和挑选供应商；（7）支配订货程序；（8）工作绩效的反馈和评判；3.影响选购决策的4 个主要因素？p2481）环境因素1当前经济环境和预期经济环境的影响；2环境中政治.技术.竞争性进展等因素的影响；2）组织因素；选购组织的进展趋势：1 选购部门升级；2 集中选购； 3 长期

38、合同； 4 选购绩效评估；3）人际因素在人际因素中,与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要；4）个人因素选购决策过程中每一个参加者都带有个人动机.直觉与偏好,这些个人的因素会影响选购决策和选购行为；第十二章资本选购1资本选购的基础（资本选购中应留意的问题）？答：资本选购为指购买生产设备.固定资产这一类生产用的资产；选购资本货物不为为了当前需要,而为为了长期的需要购买的；在资本选购中应留意如下4 个问题：（1）货源挑选；货源的挑选为在选购人和设备和原材料时都应仔细考虑的问题；（2）资本申请；资本货物的工作寿命在一年以上,且要考虑税收问题；这些特点使得资本选购通常具有特殊的程序,申请人可能需要较长

39、时间才能得到批复；（3）资本设备规格；企业应当依据自身的需求,确定需要什么规格的设备；（4）投资评估；为投资项目进行的收入运算或测算以及采纳不同的标准对其盈利性进行评估的过程被称为投资评估；2简述资本选购（设备选购）的原就.答：资本选购为指购买生产设备.固定资产这一类生产用的资产；资本选购应遵循如下6 个原就：（1）方案性原就；（2）先进性原就；（3）高质量高性能原就；（4）配套性原就；（5）经济性原就；精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载（6）时效性原就；3.简述设备选购的流程.答：制订设备选购方案实施设备选购方案评估设备选购方案第十三章国际选购1.国际选购的缘由及

40、进展障碍p263-264 样卷： * 背*国际选购缘由：1 品质； 2 成本； 3 时间； 4 扩大供应基地；5 补充供应缺口；6 互惠贸易国际选购进展障碍：1 语言沟通问题；2 货币问题； 3 价格水平不同；4 贸易手续复杂；5 运输成本问题； 6 前置时间较长2.国际选购的支付工具,国际选购货款的结算方式p265-267 ： * 背 *国际选购的支付工具：1 汇票； 2 本票； 3 支票国际选购货款的结算方式：1 信用证：国际贸易中主要支付方式；2 托收：依据为否随附货运单据,分为跟单托收（付款交单,承兑交单）和光票托收3 汇付：依据所使用支付工具不同,分为信汇.电汇.汇票4 银行保函3信

41、用证为国际选购中最常用的支付方式,信用证支付的治理要点：1信用证支付方式的特点；为一种银行信用；为一种自足文件；一种单据的买卖；2）信用证支付的基本要求凭单付款：只要卖方供应的单据符合信用证的要求,银行就要履行付款的义务；单证相符：单据与信用证规定的条款相符；单单相符：各种单据之间的内容要相符；3）在信用证体系下,买方和卖方如何降低风险第一,必需仔细编制销售合同；其次,卖方收到信用证后,必需准时.仔细地核查；最终,货主不能轻易向承运人出具保函；4国际选购的保险与索赔（1）保险金额的确定 1）保险金额：保险金额为被保险人对保险标的的实际投保金额,为保险人承担保险责任的标准和运算保险费的基础,一般

42、为按发票金额加10%运算；2）保险费：保险费为保险人经营业务的基本收入,也为保险人用作支付保险赔偿的保险基金的主要来源；保险费=保险 ×保险费率；（2）保险索赔的预防措施（11 项）这里列举其中的5 项：1）相关单据的内容应当具体说明要求索赔的缘由和具体情形；精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载学习必备欢迎下载2）应当改进产品的质量掌握.运输服务和包装；3）对全体职员绩效索赔预防的培训；4）制定报告货物丢失和损坏情形的程序；5）尽早与供应链中的承运人和其他各方进行磋商,以实行补救措施解决困难和监督运输情形；精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载1电子选购的优势？p281第十四章现代选购精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载电子选购为指基于或者至少部分基于互联网技术的选购方式；（1）电子选购的宏观优势1）电子选购保证整个市场内部供求双方能够更有效地连接；2）电子选购冲破了地理有语言障碍；3）电子选购可以改善资源安排；（2）电子选购的微观优势1）提高物料供应治理水平,扩大询比价范畴,由货比三家到货比千家；2）降低选购成本,节约选购费用,缩短选购周期；3）实现网上选购全过程监控,加强对选购流程以及库存等的掌握,堵住漏洞,杜绝暗箱操作；4）能够有效地供应供销商的信息,实现物