2022年2022年门店销售技巧高级

1、精选学习资料 - - - 欢迎下载门店销售技巧高级目录 2.1销售力浅析 2.2销售8 步骤回忆与解析课程目标本课程会通过实战的解析让as 懂得销售的基本学问和各个技巧；把握必要的销售技能；通过对于销售意识和工作态度的深度诠释,直 接推动销量的提升；引言 什么为销售技巧？1.销售技巧客观地来说应当为属于沟通技巧的一部分；为使销售额增加的有效技能；2. 销售技能其实涵盖了呈现.说服.人际关系等多个方面的内容；销售为每个人都不行防止要接触到的东西,由于每个人每天最常做的事情就为在销售自己,包括观点.想法等等；所以销售技巧应当为一个人应具备的最重要的才能之一；3.本课程的内容分为三个部分；分别阐述什

2、么为销售技巧；销售技巧的详细解析；案例操作；精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载2.1 销售力浅析明白销售力的组成销售力公式：销售力= 素养 + 专业学问销售人员的素养 信心为第一要素对于销售人员来说,对产品的信心为第一位的；作为治理人员来说,信心为灌输,为销量达成的必要保证； 态度为基础 工作给我们带来的收成：收入.体会.机会 杰出的工作才能带来更多的收入.体会.机会 假如你为一个老板,你喜爱雇佣什么样的员工？你喜爱给什么样的员工增加薪水和供应升职机会？信任肯定为态度积极.勤奋努力并连续达成工作目标的人； 信任自己,付出多少你的回报就为多少！ 技巧就为竞争力 有了充分的自信和积极的

3、态度,在积存足够的技巧,你就能无往而不胜！销售的专业学问精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载1.产品学问：促销员应全面明白本公司产品的特性.必背买点等学问；2.竞品学问：全面明白竞聘的特性.主打卖点以及我们与竞品相比的杀手锏等；3.产品趋势：明白该类产品将来的进展趋势；4.销售合作：与门店内其他促销员（中短促）进行默契协作；2.2 销售八步骤回忆与解析销售八步骤的回忆初步接触 招呼顾客 明白需求 介绍产品 处理异议 促成购买 附加推销 终止销售销售八步骤详细解析 初步接触 查找目光交接：（a） 接触之前要让别人观察你（b） 最好之前要有一个目光交接 愉悦的声音触感：（a） 声音为最友

4、好的反应（b） 声音即态度 主动接触：精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载调查说明,卖场中,绝大多数销售为在促销员主动与顾客接触的情形下完成的,主动接触顾客为促销员获得更多销量的法宝！ 招呼顾客 建立信任招呼顾客事实上就为建立信任的过程； 介绍目光关注点产品（a） 以顾客关注的产品作为招呼顾客的入手点,逐步进行产品销售的引导,更简单猎取顾客的初步信任；（b） 如：顾客关注的为发水区域,我们可以从介绍”发水“这种产品入手,而不为直接介绍联合利华某 品牌的发水； 供应需要信息从顾客最关注的信息入手,而不为从一开头就举荐自己的产品； 明白需求 基本步骤和原就方法原就：1.顾客的需求为我们的

5、第一关注点；2.对需求明白的越多,成交的把握就越大；3.消费者关注的为产品所能带来的成效；精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载观看侧目：1.通过观看,判定顾客的年龄.性别.身份；2.为否为我们的目标顾客或潜在顾客；3.不同产品有不同的目标顾客群,促销员应清楚明白每一个品牌或产品的目标消费群体；如何询问：1 .开放式问题：为指没有明确指向性的问题,回答者可以在较广的范畴内摸索；如：你需要明白什么？2.封闭式问题：为有明确指向性的问题,回答者只能根据既定的方向摸索；如：您想买一瓶去屑洗发水对吗？通过开放式问题引导顾客说出关注点,然后用封闭式问题确认顾客的需求倾听1.专心倾听顾客的需求,并

6、不时给顾客以积极的回应；2.学会使用“回敬法“,即将倾听到信息转化精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载为问句,以锁定需求； 消费者类型分析按人数分类a.面对单个消费者1.充分考虑对方的需求,进行询问2.最大化使用自己的销售技巧,提高购买机率3. “多对一“介绍：针对顾客的需求,举荐多款适合的产品以供顾客挑选b.面对多个消费者1. 采纳参加法：即让全部感爱好的顾客都能参加你的产品介绍中来,而不忽视任何以为潜在顾客2. 以介绍产品信息和促销信息为主,通过产品的特点和促销活动引起顾客的爱好3. “一对多“介绍法：针对多个消费者介绍一款产品；如在介绍产品时有其他顾客走进,可将产品同时发到全部

7、顾客手中,使他们都能参加到你的销售中来,以免其他顾客有被忽视的感觉；c. 面对团购精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载1 .产品的信息为最主要的2 .其次为价格和促销信息3 .建立团购客户的档案,争取回头客4 .运用“大数法就“：即使顾客没有购买我们产品的意愿,他依旧为我们的潜在顾客,促销员要努力使自己的产品成为顾客的其次挑选,也许有一天我们的产品就会变成顾客的第一选择,这就为“大数法就“的精髓；按性别分类a.男性：1.动机形成快速.坚决.具有较强自信心；男性善于掌握自己的心情,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,从大局着想；具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的

8、心理活 动；因此,动机形成坚决快速,并能立刻导致购买行为,即使为处在比较复杂的情形下,也能够坚决处理,快速做出决策；2.购买动机具有被动性精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载就一般意义讲,男性消费者购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性剧烈,比较被动；在很多情形下,购买动机的形成往往为由于外界因素的作用,如家里人的叮嘱,同事.伴侣的托付,工作的需要等等,动机的主动性.敏捷性都比较差；3.购买动机中个感情颜色比较淡薄男性消费者在购买活动中心境变化不如女性剧烈,不喜爱联想.幻想,感情颜色比较淡薄；所以,当动机形成后,稳固性较好,其购买行为也比较有规律；男性消费者在购买某些商品上与女

9、性的明显区分就为决策过程不易受感情支配,如购买汽车,男性主要考虑商品的性能.质量.名牌.使用成效,转售价值和保修期限；假如上述条件符合他的要求,就会做出购买决策；而女性就喜爱从感情动身,对车子的外观式 样.颜色严加挑剔,并以此形成自己对商品的好恶；另外,男性消费者认为男性的特点为粗犷有力,因 此,他们在购买商品时,往往对具有明显男性特点的商品感爱好；参考看法：1.着重介绍商品的质量2.挖掘对方的需求精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载举例：“清扬为第一个推出男士洗发水的品牌,他对于去除男士头屑问题的专业毫无疑问为优于其他全部品牌的；”举荐产品：清扬男士.舒耐男士.立顿中国茶系列等b.

10、女性：1.女性较多地进行购买活动的缘由为多方面的；有的为迫于客观需要,如操持家务；有的就为为满意自己的需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等 等,所以购买动机具有较强的主动性.敏捷性；动机的敏捷性也经常表达在购买详细商品上,如原准备购买某种商品,但商店无货,这为男同志往往舍弃购买行为,而女同志会查找其它适合的替代品,实现购买行为；2.具有深厚的感情颜色女性心理特点之一为感情丰富.细腻,心境变化剧 烈,富于幻想.联想,因此购买动机带有剧烈的感情颜色；如看到某种儿童服饰新奇美丽,立刻会联想到自己孩子穿上这套服装会为什么样子,从而引起积极的心理活动,产生喜爱.偏爱等感情,促发购买动 机；3.购买动机

11、易受外界因素影响,波动性较大精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载女性购买动机的起伏波动较大；这为由于女性心理活动易受各种外界因素的影响,如商品广告宣扬,购买现场的状况,营业员的服务,其它消费者的看法等；例如,很多商店为了招来顾客,用耀目大字标明“减价商品”.“处理商品”.“出口转内销”等,这些往往对女性具有特殊吸引力；参考看法：1.着重介绍促销信息2.尽量多地确定她和她想购买的产品,以愉悦她的心情,达成销售举例：“力士为大品牌,始终受到全世界追求高尚品质产品女性的欢迎,而且我们现在在打特价,现在买更划算”推销产品：力士.多芬.清扬（男士系列以外）.金纺.立顿红茶.立雅茶等按年龄分类：

12、a.青年：1.购买动机具有时代感青年消费者内心丰富,感觉敏捷.富于幻想.勇于创新,敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见,易于接受新奇事物,追随时代潮流；他们的购买行为中趋向求新求美,喜爱购买富有时代特色的商精品学习资料精选学习资料 - - - 欢迎下载品,来装饰自己和家庭,呈现其现代化的生活方式,以博得他人的称赞和仰慕；因此,投放市场的新产品,社会流行的某一商品,都会引起他们极大的爱好和购买欲望,购买动机也会随之形 成；2.购买范畴广泛,购买才能强 促成构买以上环节终止,英大胆提出让顾客购买产品技巧：1.挑选问句：“您要拿一瓶仍为两瓶？“2.争取促销的条件：“我们的促销今日就终止了,过了今日就会复原原价了”；3.争取剩余的名额：“赠品送完即止,现在数量已经不多,只剩下两件”；4.钳子法就：提出购买恳求后,保持适当的缄默,以留给顾客适当的摸索时间；5.笑一笑：销售不为战争,适当的微笑可以有效打消顾客最终的顾虑；如未成交,找出顾客的顾虑,再处理异议； 附加推销挑选时机蚕