三人行专业化销售流程图

1、计划活动计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动i标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体 的廿标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。计划活动包括一、设定口标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标2、晋升目标3、业绩目标4、客户目标5、邀约目标6、名单目标制订年收入、月收入年度晋升目标、三个月晋升目标年度、月度、公司奖励计划目标根据收入、业绩门标制订成交客户口标和准客户口标每次集中赢邀约目标及电话数保持足够的名单数二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作口志。1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门川来收集名单，每次拜访收集名单2、拜访

2、客户的计划：每周安排至少三次拜访客八3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、老客户再销售计划：每月安排五次老客八拜访，再次销售其他产品5、编写行爭历：月初根据公司研讨会、人课等订立月度行事历6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。收集名单收集名单前信念：著名的销售大师乔吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业 以及个人都无处不在，需要我们要把帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名 单找到。有效名单标准1、全名2、职位（总经理、董事长等）3、办公电话、手机4、公司名称优质名单特点；有需求、有购买力的企业公司人数在10-

3、3000人总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销借型的公司，成交概率会较大电话邀约通过使用电话、传真、信件、e-mail 通信技术來实现有计划、有纽织的、有策略、 并口高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾兴满意度、维护顾客、增加附加值等市场 行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、每一通电话都是有价值的，值钱的4、打电话是简单有效，创造业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始6、想打好电话首先要表现出强烈的口信心7、电话行销是一种信心的传递，情绪

4、的转移8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节9、打电话是创造人脉的最快工具电话邀约的特殊观念1、电话邀约二电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了 10个中的那1个。2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手？1、熟练基本话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客八好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大电话邀约的训练1、背熟：新人一定要背皋木话术，可有效减少废话2、练熟：脱稿练习，练到对话白然为

5、止3、通关：没有检查就没冇执行4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”5、抗拒点话术总结：不断总结，创新电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单來源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复； 当天不在公司第二天冋话，十点以后跟踪联系。电话行销的时间管理:1、列名单、列电话3、同类电话同类时间打5、珍惜顾客的每一分钟7、沟通的电话不要超过8分钟9、分析并检讨每一通电话的效率2、集中时间打电话4、車要的电话约定时间

6、打6、约访的电话不耍超过3分钟8、新电话中讲最有牛产力的10、在电话中每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听电话中建立亲和力的十-种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜而反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我耍跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么來证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要來？6、顾客为什么现在一定要來？魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗;2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情;电话邀约失败的原因1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的情绪管理；7、缺乏时间管理，效