房地产企业营销管理系统现场业务调研问卷模板

1、营销管理业务调研问卷1.0文档作者: 创建曰期: 确认曰期: 控制编码: 当前版本: 调研对象:说明本提纲的主要使用人员是nc房地产营销管理系统实施人员，在使用 本提纲前，实施人员需要和售前、商务人员充分沟通，在基本了解客户需 求方向的情况下，有选择的进行对客户了解。最好在进行调研前，先和客 户进行简单的沟通，让客户进行资料和人员的准备。营销管理调研模版根据项目的实际情况，建议在向客户简单培训后 将调研问卷下发至成员单位，收回后，分析调研问卷，了解客户营销管理 的大体思路，再进行现场交流。文档控制更改记录日期作者版本更改参考1 . 0审阅姓名职位签字分发拷贝 姓名区域1234一、调研记录调研时

2、间部门岗位被访者方式属性文档内容调研人备注：1.属性列请根据实际调研情况选择原始需求或需求变更二、集团整体调研该部分通过与售前顾问、xx集团相关人员沟通来撰写1. 企业背景调研了解企业业特点，所包含的业务及特点。2. 集团背景调研了解客户集团的发展过程，目前所经历的阶段，目前营销管理的模式等。3. 集团组织架构图了解集团整体架构，集团对下属的管理职能。为后续建立公司业务系统作准备。4. 目前应用软件的情况序号系统名称应用部门开发商业务功能内容是否开发接口1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.5. 集团营销部1）集团营销部组织结构图？请提供营钔部的组织架构图2）集团营销部岗位设置，各岗

3、位职责?集团营销部总人数，预计使用营销系统的人员数w:?三、项目公司调研1. 项目公司组织结构图2. 项目公司营销部组织结构图？3. 项目公司营销岗位设置，各岗位职责?岗位编码岗位名称人员名称01销售经理孙燕妮02销售主管刘大宝02销售主管张庆销售经理职贵? 销色主管职责? 置业顾m职责? 管现人员职责? 财务人员职责?鬥前销售是否有分组？怎么分组?分组名称组氏是否可查看组内信息人员名称销隽一组刘天是孙燕妮销售一组刘天是朱青销售二组孙甜甜是刘大宝销售二组孙甜甜是张庆4. 项目公司总人数，预计使用营销系统的人员数量?营销管理基础信息调研1. 项目编码规则项目管理过程屮，项目如何用代码表示的？是否

4、应用了编码规则？如何设定的？项h档案举例：（建议启川编码规则，最多15级，各级编码k:度之和不超30位）例如：dl01dl1级：2位（字母，项r所在城市名称前两个字的打头拼音，如：人连dl）012级：2位（数字项h档案的建立成该放在集团公均？还是项y公司？2. 业态档案业态一般常指商业、住宅、别墅、单身公寓等性质的建筑形态.业态捫案足否集闭统一管理，项目公司引用？业态捫案足否应用了编码规则？如何设定的? 例如：1级2级3级4级5级xx（数字）xx（数字）xx（数字）xx（数字）xx（数字）01住宅 0101多层住宅例如:业态编码业态名称级次可售车位地上地下01可售物业1是是0101住宅2足足0

5、10101高层3是010102小高层3是足010103多层3是是010104联排别墅3是是010105独立别墅3是是0102酒店式公寓2是是0103soho?是是0104写字楼2是是0105商业2是是0106车位2是是是3. 户型类别p型类别足否有统一的管理? 例如：类别编码类别名称类别描述是否封存01一室二厅n02二室二厅n()3三室二厅n04复式n4. 朝向档案房产的朝h'd是否柯建立集团统一的档案? 例如：朝向编码朝向名称朝向描述01东南02南北03西南5. 折扣类型是否对折扣有进行归类管理? 例如：类型编码类型名称类型描述是否集团控制01董事处折扣董事处所拥柯的折扣是02总裁折

6、扣总裁所拥有的折扣是03项bl公司总经理折扣项h公m经理拥杏的折扣否04一般性折扣否05策略性折扣否6. 获知途径档案策划广告发布的途径是否齐建立类别档案进行管理?例如:分类编码分类名称分类描述01报纸02杂志03网络04电视05电台06户外广告7. 在售楼盘基本信息在代的楼盘都有哪些? 例如：目码项编s称项名项期立日属区所地商发开祕賴撼他& 其鼠o区a项xxx开1 恥公房谓 x有 xx发 x01錫8. 楼栋基本信息楼栋号及楼栋名称的命名足古有规范的标准? 例如：称名巨项号栋楼難雜麵翻髙楼高层竣工时间住、司 入剛区ar项xxxo一号楼区a0项xxx02楼号二区ay项xxx03楼iv三区

7、ar项xxx05楼 1v 五9. 户型档案足否每个项0都奋ej己的一赛户型档案?io.房产不同状态/不同角色销控表颜色:綱称名态状色颜示显问顾色业颜置示显管主色售颜销示态型状类注备她色灰淡色灰淡色灰淡撼1i00态始初z(v号uhr色灰淡色灰淡色灰淡機002w馳馳售nr003j色色色fft己040c号jlr-色灰深色灰深色灰深售可5色红粉色红粉色红粉售已006鶴色兰罗紫深色兰罗紫深色兰罗紫深侉己007频蓝天深蓝天深蓝天深售已008金定大色红洋深色红洋深色红洋深009付色紫色紫色oo续手揭按色板灰石浅色板灰石浅色板灰石浅色已h案格色肉晚色肉售己012按祸到账橙色橙色橙色已售013办理入住巧克力色巧

8、克力色巧克力色已售014产权登记猩红猩红猩红已售015面积补差青色青色青色已售016一次性付款蓝色蓝色蓝色己售017分期付款蓝色蓝色蓝色已售018已变更付款方 式黄色黄色黄色已售019已换房黄色黄色黄色保留020已更名黄色黄色黄色己售021保留红色红色红色保留022特殊黑色黑色黑色特殊023已退房黄色黄色黄色保留024催签警告卡其色卡其色卡其色特殊025催签锁定卡其色卡其色卡其色特殊026催欠警告卡其色卡其色卡其色特殊027催欠锁定卡其色卡其色卡其色特殊032赠房深天蓝深天蓝深天蓝已售状态缩码状态名称显示颜色罡让顾问显示颜色消售主管s示颜色状态类型旮注000一f初始淡灰色淡灰色淡灰色初始001

9、排号（初始态淡灰色淡灰色淡灰色初始002003004005006007008可售已售排号預订认购签约大定金绿色009首付紫色010按禺手续浅石灰板色n浅石灰板色浅石灰板色011台同备案肉色肉色肉色012娜到账橙色橙芭橙色013办理入住巧克力色巧克力色巧克力色014015016017018019020021022023024025026027032产权登记 面税补差 一次性付款 分期付款 已变更付款方式已換房 已更名 保留 特殊 已退房 催签鍪告 傕筌锁走 俺欠鍪告 催欠锁定 喏房深天苗深天蓝深天蓝可筐已售已售i已售i已售i已售i已售已售已售已售i已售已售已售j已售已售保留已售i保留j特殊保留特

10、殊特殊特殊特殊已售11.房产资料目前是否有在售或将隹楼栋信息?1单元2单元3单元房产名房产名房产名房产名房产名房产名601602603604605606501502503504505506401402403404405406301302303304305306201202203204205206101102103104105106待售房产销售方式是什么？业态是什么？销售而积是多少？房产将来定价除了冇楼层、单元、朝向因素外，是否还冇k他因素制约价格?12. 获知途径档案是否有建立统一的获知途径档案? 如卜表：大项目名称途径编码途径名称途径分类是否媒体xxx项門()1十堰晚报报纸是xxx项目()2

11、百分之二十杂志是xxx 项 bl02消费资讯杂志是xxx项冃03十房网网络是xxx 项 r03东风热线网络是xxx 项 fi04武当山电视台电视台是xxx项目()4十堰电视台电视台是xxx项门()5十堰也台电台是xxx 项 r08广告牌户外广告是xxx 项 fi08候车亭户外广告是13. 项目折扣档案> 集团是否针对于该项目有折扣限制？集团折扣最高限额及最高底限是多少?> 项n包括哪些折扣，折扣是否冇高限额及敁高底限？>每笔折扣是否有单次最高限额及最低限额？> 每项折扣是否有吋间限定？例如:回项应对難細称名扣折繡繡麵区aa-项xxx1惠优款付性1价98扣折式方款付xxx

12、项目-a区02按祸付款优惠单价97付款方式折扣14.付款方式各项el付款方式是否统一，分为哪儿种，分别是什么？如: 例如：xxx项目-a区：按揭类：商业按揭付款、公积金按揭付款非按揭类：-次性付款、分期付款、半年分期付款付款进程是否有特别规定？例如：序号购房进程曰期间隔固定0期功能点前置进程完成后状态是否款项款项计算方式数值舍入单位舍入方式1认购认购认购2大定金0认购大定金是大定金金额50000个取整3首付款5大定金首付款是首付款比例30个取整4签约7签约w首款签约5合同备案7合同备案合同备案6一次性尾款10签约一次性尾款是一次性尾款比例70个接受尾差7办理入住2015- 06- 30办理入住

13、办理入住8而积补差270面积补差而积补差9权属登记90权属登记权属登记15. 客户管理规则> 目前项h是否已经柯了意叫客户？意句客户是否需要录入系统？> 上线前置业顾问是否能录入自己的意向客户？上线p希望客户信息由置业顾问录入还是指定专 人录入？> 录入客户信息时，是否要求旮份证号码不能唯一？或者电话不能唯一？或者姓名不能重复? 例如：提示禁止客户名称7首选联系电话7证件证号7办公电话手机号16. 客户反馈档案客广接待完成后是否需要对客广进行跟踪回访？反馈结论是否需要经理批示?xx项目1反馈编码反馈名称备注01满意02基本满意03-般04不满意17.款项设置款项类型一般分为房

14、款、车位款、代收费用、预交款、订金等，在各款项类型下血可细分具体的款 项名称，如下表所示，是否还有其他的款项需要增加或完善？序号款项类型款项设置1房款大定金首付款首付款二次首付款三次首付款四次首付款分期款分期款二次分期款三次分期款四次分期款一次性一次性全款一次性尾款按揭款差额补偿2车位款人定金车位款车位首付车位分期车位余款按揭款()3代收费用契税公共维修基金印花税测绘费地籍测绘赀房产测绘费房屋买卖登记费查档证明费房屋所有权转移 登记费04其他乎续费违约金挞定款冲抵款05订金排号费小定金18. 意向档案在登记客p吋，是否会记录客户的意向信息？如客广意向的楼层？客户意向的价格等? 对客户的意a信息

15、是否奋建立统一的档案进行管理，如下表所示：对应项目折扣编码意向名称xxx项目-a区01意向楼层10-20层xxx项b -a区()2意向面积100-150方xxx项目-a区03意向价格100-200万19. 代收费用公式维护>房产销售过程中是否有代收费用?> 每种代收费用如何收取？> 不同业态的代收费用是否相同？> 代收费用的计算公式是什么？> 舍入方式为四舍五入还是进位？项目名称舍入方式小数点位数款项公式功能点业态xx项目1四舍五入二位契税总房款x0.03认购板楼xx项目1四舍五入二位公共维修基金总房款x0. 04认购板楼xx项目1四舍五入二位印花税总房款x0.0

16、5认购板楼如下图所示:房地产权证办证费用费用名称收费标准收费依据缴交方穗价1999217号房屋所有权登记费公司登记80元/宗个人登记50元/宗非住宅登记550元/宗每增加一本证书可按每本10元收取工本费住宅抵押登记80元/宗非住宅抵柙登记550元/宗穂价2000 58号穂价2002】123号穗价2003 104号萼价函1999 532号粤价2002163号计价格2002 595号穂价2003】1号夸价2002116号稼价函2003】387号买方承担房屋交易服务费卖方：3元/平方米（商品房、集资房）卖方：1.5元/平方米（解困、安居、房改房）穗价2002 97号粵价2002 108号卖方承担契税

17、解困房、安居房及商品房的个人购买普通住宅：交易价* 1.5% （144平方米以下）其余：交易价集资房按规定标准1.5%计算，其征收基数:近郊1000元/平方米；中郊700元/平方米；远郊500元/平方米，买方承袓权证印花税5元/本买方承担20. 按揭资料档案按揭手续办理过程屮，对一些需要提交的按揭资料是否有归档管理? 如下图所示：21. 事务办理步骤档案对色p的事务办理，如办理入住、則积补差、合同备案、按揭手续办理等是否冇相应的步骤跟进?五、营销管理业务调研1. 客户管理客户管理概述：客户管理是用来管理客户档案，可以录入客户的基木信息和详细信息，并对客户进行分类，同 时支持客户的置业顾问分配、

18、问卷录入、客户跟踪记录的录入、客户投诉的处理等。客户管理一方而针对来电、来访、成交客户进行跟踪记录，另一方而处理置业顾问销售 过程中发生撞单、职业顾问变换等情况。通过客户管理，能够实吋掌握客户信息，保证置业顾问客户资源不流失，外对置业顾问 工作进行有效考核。1）客户接待:> 客户是否有分个人客户与企业客户？> 客户初次来访或来电时足否会填写调査问卷？> 上了系统之后來访或來电的客户信息足由案场文员统一登记，还足有置业顾问tl己登记，文员 只做汇总统计？> 考虑客户信息不被随意删除，置业顾问录入客户信息是否只冇增加的权限，没打删除、修改的 权限？是否把删除、修改的权限控制

19、在销售经理手屮？> 哪个岗位有进行分配客户的权限？> 是否存在客户跨项fi购房的现象？> 当置业顾问撞单一般如何处理？如果上了系统之后是否可以提议以系统屮录入的数据为准？这 样可以促进置业顾问对系统的依赖。> 当职业顾问离职时，置业顾问的客户资源如何处理？如果上了系统之后是否町以提议系统中由 专人负责分配置业顾问？> 客户信息录入完成后是否需要对客户进行跟踪？客户跟踪是否需要审批流？审批流程是什么？2）客户跟踪> 对来访过的客户是否会做定期跟进管理？> 是否打规定在一定时间期限a对该客户没冇进行跟踪的，会将该客户分配给其他职业顾问跟 进？2. 价格&a

20、mp;折扣管理1）价格的定价、调价管理> 价格制定过程都冇哪些影响因素？如：朝向、楼层、景观、户型等；>价格的制定或审批流程是什么？> 凋价的流程是什么？凋价的过程只调而价，还是底价而价一起调整呢？> 是否可以对己售房产进行调价？对于已售调价完成后，当该房产退房后，足否执行新的价格?> 价格制定或调整是以总价为准，还是单价？ -般情况是总价为准。> 定价、调价及成交价的敁终舍入方式是什么？四舍五入、还是进位？ 一般为四舍五入。> 对于定价、调价是否允许通过导入excel导入系统？例如下图所示：市场策划部销售管理部项目公司2）折扣管理根据销售所需，根据不

21、m的项n会制定岀不m的折扣优惠> 折扣执行时是否有走审批流程？>折扣之前是否奋互斥的折扣存在？如：总裁98折不能与总裁一u价折扣同时存在 >折扣管理足否规范？是否存在较多的特批折扣？特批折扣是否要走市批流程？> 折扣的增加一般是由那个部门增加？> 已使用的折扣是否可以被修改？> 会不会存在阶段性的折扣？3. 销售过程管理1）营销管理销售流程是否有销竹管理的制度及w位守则？提供相灰制度及w位分则？鬥前销售管理各岗位的分工？销售过程是否包含排号、预订？排号、预订、汄购、签约单编号是否有规则？销售进程定义足否正确？销售过程中是否有代收费用？有哪些代收费用？代收费用

22、收取规则？代收费用在签约、合同备案、 谢积补差、办理入住、权属登记中哪个阶段收取？为了加快销售，是否舍弃在系统中走审批流，改由纸质文档审批，并销控或专人根据审批文档进行 数裾录入？销售过程如必须加入市批流，哪些销售过程存在市批流？具体流程足什么？2）诚意登记在开盘以前为丁积累客户资源，地产商会开始进行a部认购、办理vip卡等活动。购房者一般 是通过交一小部分钱，或者办理银行卡等方式参与预售许可证下来之前的销售。在办理时会登记购房者的详细信息，有可能的情况卜'会登记预订的房间信息，时会开a收据、 或者其他凭证。在开盘完成以排号的客户如果未成交的可以通过收裾来进行退排号的办理，在退排号完成

23、 以后可以由出纳人员进行退款的办理。>诚意登记流程是什么？> 诚意登记是否要绑定房产？还是只登记意向房产？> 诚意金收取是财务收取，还足销雋人员收取？3）预订在认购环节，可能会由于购房者得房款未带全，或者朽特殊情况不能到现场，但是通过一定 途径耑要将房产预先订购的情况，预定也楚通常所说的小定，此吋收取了小定金，耑要给购房者幵 出收据，一般小定金收取后会于购房者明确眞体的时间内来交齐定金，办理ii:式认购。当超过期限 未来办理认购的客户，地产商冇权没收小定金。> 小定的吋候足否会打印认购书给客户？> 小定吋是否会算业绩？> 小定是否耍走相关的单批流程？4）认购

24、地产商拿到预售证，可以正式开盘，进行房屋销售。认购一般分为两种场景：一种是已经进行vip办理或者预定的客户进行认购；另外一种是直接 进行认购；在开盘期间首先购房者会仵置业顾问的引导下通过销控表，来选定房产，一般这个时间会比较 短，人概5分钟左右就需要完成一批购房人员的选房，被选取好的房闯，销控表上会进行更新，标 示该房产已经售出，不能再进行销雋。选定房间后，购房者凭选房单需要前往川纳处交纳定金，交纳定金的m吋岀纳开具发票成者收 据单给购房者，上面将根据选房单上的信息记录好房间号、交款人员名称，通常此时登记在发票或 者收据上的名字就将作为签约吋的权益人。如果之前已经进行vip办理或者预定的客户，

25、此时还需要将原来交纳的小定金、排号费转为定 金。在这个环境冇的开发商还会冇出现2万排号费挽5万定金的这种活动。> 当前客户认购的业务流程是什么？> 认购书是公司统一模板，还是根裾项n的不同而不网？>认购书是否会分抵押与非抵押的模板？> 汄购书是否希望以后线上打印？套打还是激光打印？> 认购书是一式儿份？5）签约认购完成沿，一般会在认购uh约定多少天之内需要来交清首付款，客户带齐首付款、以及相 关的手续证件前来签约。> 签约是哪个部门做的？> 签约是跟交首付m时进行的还是讨延后几天？比如首付后3天内签约。>签约以后是否可做特殊变更？变更流程是什么？

26、4. 特殊事务办理1）换房在预定或者汄购了以后，山于各种原因有可能会出现换房的情况，换房一般都需要高层市批， 高层包拈公司总裁层面。发生换房时购房#会首先找到各自的置业顾叫，然u由置业顾w提出申请，交由营销部门审批， 公司高层帘批，在审批完成以后，前往财务进行转账手续，将原房产的房款转到新的房产上。然后再由置业顾问与顾客签订新的合m，提交给合m专员审批并打印出来后双方签字确认。换房一般是由小房换成大房，大房基本不会换成小房，网上备案了以后基木不会再允许换房。> 换房业务是否发生频繁？> 有没有跨期换房的、ik务发生？> 换房后原房产是直接为町售，还是会被销控一段时间后再解控？

27、>签约之后是否也会换房？此时换房流程是什么？> 换房足否要收取手续费？> 换房以后新的房产成交的付款进程是按照原房产的进程来的，还是按照换房u期后新生成的付 款进程为准？2）更名更名业务大部分发生在认购以后签约之前，认购后前来办理签约吋发生客户的名称需要改变的 情况，山置、ik顾m申请，现场销售经理市批以后，前往财务处进行换票操作，收回原來的票据，根 据新的权益人姓名，开具新的票据。> 更名是否会走审批流程？> 更名的过程是否会收手续费？> 更名会分很多种种类吗？比如：直系亲w更名，非直系亲属更名，每一个种类是否会走不m的 审批流程？> 签约后足否还会

28、允许更名、ik务的发生？鼎务流程是什么？3）变更付款方式变更付款方式业务人部分发牛在认购以后签约之前，认购后由于凑款或者按揭办理的原因，会发生付款方式的改变，此时由置业顾问屮请，销饩经理审批既可。>变更付款方式足否会走审批流程？流程足什么？> 变更付款方式是否会分多钟类别？每一种类別是否会有不同的审批流程> 签约后是否还会允许变更付款方式业务的发生？业务流程是什么？>变更付款方式会收取手续费吗？4）退房发生退房的情况地产商是杏权利对于定金进行没收的，也就是通常说的挞定。在预定或者认购了以后，由于各种原因有可能会出现退房的情况，返房一般很少发生，而己一fl退房肯定都需耍公

29、司总裁层而审批。发生退房吋购房者会首先找到各自的置业顾问，然后山a业顾问提出屮请，交山营销部门市批， 公司总裁审批，在审批完成以后，前往财务进行退款手续。> 退房是否会分为多类？如：挞定或退房，挞定指只认购未签约的情况下退房，退房从已经签约 了的进行退房。> 退房过程是否会收取手续费？> 退房市批后，房产状态足直接可售呢，还足进行销控？> 退房的审批流程足什么？5）变更折扣变更折扣一般发生在认购后签约前，可能会因为获得总裁特批之类的折扣而增加折扣。> 变更折扣足否会走审批流程？> 收赀存在签约后也会变更折扣的业务呢？> 变更折扣p是否会更新新的认购15

30、给到客户呢？6）延期付款延期讨款足指客广可能因各种原因不能按约定吋间进行缴款，故像房地产公司提出延期屮请。> 是否会存在延期付款的业务发生呢？> 申请延期付款的业务流程是什么？> 是否有登记延期付款原因？> 未按时缴款是否会交违约金？7）超底价管理> 认购或签约过程是否会存在超底价的、ik务发牛/?> 超底价的业务管理流程是什么？>超底价的话是否会走特殊的审批流程？5. 收款管理实现对各类款项的收取和管理；实现对退换房等特殊事务处理的财务管理。在营销过程中收款工作是熏要的环节，特点是数裾量大、工作复杂，收款管理是用來在销售过程中收取房款、车位款、代收费

31、、订金、违约金、其它等各种费用。1）收取房款>房款的款项都冇哪些？如：大定金、首付款、二次首付款、分期款、按揭款等> 结算方式有哪些？如：现金、刷卡、转账、支票等> 收房款吋开具的是收据还是发票？> 收据的格式是什么样的？是否讨提供电子版或扫描版的附件？> 销售过程中是否派财务人员进驻案场还是营销相欠人员？> 收款足否冇审批流？具体流程是什么？> 房款是否有违约金？违约金怎么处理？2）收取代收费用> 销售过程巾是否有代收费用？>代收费川的收取都有哪些？如：契税、印花税、公共维修基金、工本费等> 代收费用收取规则？即：代收费用的计算公式

32、。> 公共维修®金的收取是否跟其他的代收费用分开收取？> 代收费用的金额的舍入方式是什么？如：四舍五入还是进位？>代收费用在签约、合同备案、而积补差、办理入住、权属登记巾哪个阶段收取？> 代收费用是否需要转出？在什么销色阶段或什么u期转出？转出具体流程是什么？6. 售后事务办理1）合同备案房管局为了及吋的掌握当前房地产市场的动态，同时为了客观真实的反应当前房产销雋的状况， 房管问要求各个地产商在房屋销售完成以后需要在房管局的网站上进行详细的登记备案。通常备案完成了以后，要再进行变更是比较困难的，备案完成以后签约的情况就®木确定了， 所以购房者会比较关

33、注备案的悄况。备案时需要收集购房者的相关材料，然后在房管局的网站上将房产的相关信息进行登记，然后 将材料交到房管局进行审批。审批完成以后，房管局的网站上就能杏询到备案的详细信息了。当前国家的政策中规定，必须耍合同备案完成了以才允许进行银行的按揭合同签订。> 合同备案业务流程是什么？> 合同备案都登记那些信息？ > 合同备案是由那个部门进行处理的?2）按揭手续办理通过按揭方式进行付款的购房者，耑要在购房合同签订以后，与银行签订按揭的合同，由于按 祸办理的特性，需要对购房者的信用怙况、还款能力等进行洋细的核实，所以需要购房者提交一些 相关的资料，并且明确好还款的方式以及额度，然后银行开始进行逐级的市批。审批完成以