XXXX分店营销策划

1、XXXX分店营销策划xxxx分店营销策划美容美发行业就本质上来说属于传统行业，其构建体系主要源于 人类对美丽、整洁和体面的追求，如同衣食住行已深深融入人们的日 常生活中。根据资料和网上数据显示（这个最好再做一下数据调查）7、 8 9月和春节期间属于美发行业的淡季，而 XX亚热带山地季风气候 类型，天气多以炎热潮湿为主（全年有6-7个月天气比较炎热），所以 做好营销策划对本店下一步拓宽销售渠道、提高营业利润有着举足轻 重的作用。一、主要营销手段1 、促销手段（1） 开卡促销开卡促销是美发行业基本的促销手段，也成为主要的促销方式之 一，开卡的形式多种多样，小到如：月卡、季卡、年卡 ；大到如：金 卡

2、、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。运用方法：为了稳住忠诚的老顾客，在顾客消费期间，为顾客办 i理的促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比每单次消费的 费用低，办理年卡比办理月卡总和消费要低， 并且顾客还可享受一定 的购买产品优惠及折扣，享受沙龙的各种优惠项目。(2) 折扣促销打折一直是商业促销的一种重要手段，它有很强的吸引注意力、 刺激购买欲的作用，而且具有即时的效果。运用方法：折扣促销是美发行业最常用的促销方式。 针对这种促 销法，可根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品、项目，用某些 低价位商品和项目来刺激顾客的消费欲，带动其它商品与项目的销 售，或某一新项目推出时，让顾客进行尝试可

3、进行折扣的促销手段。注意在折扣促销时，本店的持久项目和基础保障项目，尽量不要 打折，而新进项目或产品上可以尝试给顾客适当的折扣以促进消费。(3) 免费感受做促销免费感受做促销是为了吸引新的顾客群体， 或在新项目开发上推 出的一种，让顾客先感受消费的一种促销方式。运用方法：将有某些新老客户集中起来，在即定的时间为顾客免 费试用，让顾客首先体验效果后再培养顾客成为本店的固定顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。(4) 积分赠品促销消费积分是美发行业为回馈老顾客而采取的一种方法，让老顾客 在消费一定的金额后，赠送其一些礼品，以促进顾客继续消费，带给 顾客一种心灵上的慰寄。运用方法：可先

4、设定一定积分，达到一定消费额的顾客即可取得一定的积分，就可以得到赠送的产品、礼物等，同时可参加本店其他 的优惠活动。注意：额度不一定太高，可做小返点或大返点。(5) 次数促销次数促销是美发行业最常规促销的一种变化，是一种顾客消费后 的附带促销，让顾客感受到美容美发沙龙更多的优惠， 不但可稳定老 顾客、而且可以开发更多的新客户群。运用方法：可设定顾客在第X次做护理或烫染后可免费进行一次 本店指定的项目，第X次做护理或烫染后免费一次，X次为一个促销 段。(6) 派单促销为了吸引更多的新顾客，扩大经营商圈，提高本店的知名度而进 行的一种发放新项目、新发型、新活动的宣传单、体验单、代金卷、 优惠卡、抵

5、用卷等的一种促销手段。运用方法：需要印制一些有本店相关形象的宣传单、宣传画、宣 传册，派员工在附近的定点派单或将此单送到附近住小区的顾客信箱 内(所以留下客户联系方式和基本家庭住址很关键，但是内容必须保 密)，以达到宣传效果，促进顾客消费的目的。注意：可在派单上印制本店免费或优惠的项目，激发顾客的消费尝试欲望，促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。(7) 人情化促销人情促销是以满足人的情感需求为出发点来设计， 更能打动消费 者，可建立长期稳定的顾客群体运用方法：本店可开展如：周年庆祝活动、新年答谢活动、季节 问候促销（利用电脑或手机为顾客节日送去的祝福问候）、顾客档案节 日问候（顾客的生日）等

6、促销活动，让顾客感到本店的丝丝关怀之情， 减少本店和顾客之间的距离。2 、宣传手段（1） 店头广告从本质上来讲，顾客其实就在我们的身边，可是他们并不认识我 们。那么，可以通过什么方法让顾客认识我们，最简单的方法就是利 用我们平常各种店头广告了。店头广告是体现一个店的综合素质的窗口， 店周围卫生状况是顾 客审视消费环境的一个重要因素；绝对不要用传统的方式（如红色纸） 去张贴海报，店内要常备大头笔及白色蜡光纸，每当一个新的活动或 通告需要告知顾客，即可在固定的位置张贴 ；在店门口我们可以让顾 客了解到一些她们感兴趣的资讯如收费标准、服务项目与技术内容， 以吸引顾客。店头广告是为来往的人群所设置的，

7、宜采用鲜明的色彩吸引人们。内容应用优惠、促销公告及季节性美容知识等。店头广告的目的 是为了给行人一个明确的印象，清楚本店经营内容及风格。（2）散发宣传品宣传品可以是优惠券、代金券，也可以是纯粹关于美发知识的宣传，旨在让顾客不断了解最新的美发知识以产生兴趣， 吸引其注意力。（3）异类结盟广告让异类经营者以答谢顾客的形式推广本店服务， 永远是一种较为 聪明的推广方法，使用这种方法一定要找出一种互惠互利的模式， 否 则宣传效果甚微。两种异类结盟活动的方法：凡在其店购物（消费）达XXX元者可参加本店有奖活动（问答或 抽奖活动）;凡在其店购物（消费）达XXX元者可获本店价值多少元代金券 一张。人员素质培

8、养1 、如何利用沟通赢得客户（1）与客人建立好感的三要素：脸笑 嘴甜 腰软脸笑：笑容-服务人员的笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上 最好的化妆品就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容是人 的魅力标志之一！嘴甜：一个会赞美别人的人最容易建立人与人之间 的好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信和愉悦，让人心情舒 畅，充满成就和满足感！腰软：是服务礼仪的一种表现。适当的点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西），都是建立好感的一种调节剂。良好的礼貌动作， 可改变人对人的好感！笑容三种标准：微笑（嘴角上翘）-称三分笑；愉快笑（露出牙齿6-8颗）-称为七分笑；开怀大笑(敞开心怀爽朗大笑)-

9、称为十分笑+赞美+语言结合(2) 与客人建立好感的话术：笑容见到生客-三分笑话术：“您好!欢迎光临！ ”“您好!请问有什么可以帮您的吗“您给人的感觉好亲切呦！”见到熟客-七分笑话术：“您好!好久不见，真的好想您呦“您是越来越漂亮了“您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！”“您变瘦了，越来越苗条了 ！”“您的脸色越来越好了 ！”见到老客人-十分笑话术：“您好!几天不见，我们见不到您，可少了好多快乐名奇妙地开心都是被您美“今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫呢！”“您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了“您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，貌吸引过来的！”(3)赞美技巧赞美贴切，

10、感觉到真诚:带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵）长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质老人有福气胖人富态瘦人苗条、精神等1对人的赞美话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。”“您真酷，好象某某明星。”10“您真温柔体贴，您太有女人味了。”“您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕2对身体赞美话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！”“您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人“您的身材好像标准模特！”“您的体质真好，从没听说您生过病。”“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”3 对心理赞美话术：“您的热情真高，充满激情！”“您的心地真善良，修养的确与众不同！”“您真平易近人！ ”4

11、对精神层面赞美话术：“您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊“您的毅力，真是一般人达不到的！”“您对事业这么执着，难怪你这么成功！”5 对生理赞美话术：“您调节身体的方式真是独树一帜啊！ ”“你的知识是从哪里学到的，您懂的真多！； 6对感情赞美话术：“您对老婆真好！ “您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！ “您和您老公真般配，我们好羡慕啊！ “您老公对您真好！您真幸福！”7对皮肤赞美+发型赞美话术：“您的皮肤看起来好美，身材简直是魔鬼身材“您的发质好柔和，跟你的性格一样！”“您的头发可以拍广告了 ！”8 对脸部赞美话术：“好喜欢您的单眼皮，看起来好媚气啊“您的脸型一看就是富贵相！”“您的胡子长

12、的好象艺术家！”“您的耳垂好大，一看就是有富之人9对衣服赞美话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型!“这件衣服穿在您身上，显得您好有型“您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服“您的衣服红色的真多，每次见到您都能感受到您的热情10 对气质赞美话术：“您的气质好高雅！”“您的气质感觉不凡！”“您是个很有品位的人，感觉好会享受！”“您真有艺术家气质！”11 对动作赞美话术：“您抽烟的样子，看起来真有型！”“您走起路来，真像个时装模特“您走起路来，跟军人一样！”“您走路的样子，好高雅！”12对笑容赞美话术：“您笑得好灿烂，看到您心情就好“您的笑声真动人！”“您笑起来真漂亮，好动人！”“您笑起来，眼

13、睛都在笑，好舒服“您的笑容很有吸引力！”13 对感觉赞美话术:“您给人感觉好亲切！”“您给人感觉像明星！”“您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样“您给人感觉好浪漫！ ”“您给人感觉好像天真烂漫的小孩一样！ ”“您给人的感觉，我说不出来，但绝不是一般人(4) 建立良好印象的方法、话术1接待生客话术服务不是很了让客人与我们建立工作人员一个陌生的客人进入到店里，因为对产品、技术、 解，容易与工作人员产生距离。如何快速消除陌生感, 快速建立信任，语言沟通就显得很重要了。打开话题, 与客人和谐沟通。接待话术:“您是第一次光临我们店吗？小姐！ ”“您就在附近吧，今天顺道来的？”“我们这儿环境您感觉还可

14、以吧？”“像您能够光临本店，就是对我们店的一种认可！”2个人推销暗示：话术A: “我个人不大会说话，但只要有您的配合，我相信一定会为您设计一个好的发型！”话术B: “相信自己的眼光，您选择我们绝对不会错的！ ”用（品 质暗示）女口：“我们店开业了 XX年了，您知道我们服务了多少客人吗?XX千多人，所以您对我们的服务尽管放心！” （数字暗示）“我们附近商场银行的客人都喜欢在这里烫发，您知道为什么吗？” (反问暗示)3 暗示发型师很有经验：话术A: “我们这里发型师工作十多年了，接待了万名客人还多, 所以您就不用担心了 ！”话术B: “他在国际发型大赛上拿过许多奖，近来他刚刚又从某 某学院进修回来

15、！ ”(5) 增加熟客感情话术往往开发一个生客很不容易，但留住一个熟客却不需花多少成 本。但是我们往往集中开发生客，而忽略熟客感受，时常让熟客感觉 不是很受重视，造成熟客流失，对于熟客的接待，我们一定要利用一 些有利于拉近距离增进感情的话术。接待话术：“好久不见了，您好久没来了，忘记我们了吧，我们 可常提到您呢！”“美女，今天真漂亮啊“上次帮您设计发型很好吧，有没有算过有多少回头率呀！”记住客人的名字，也是拉近客人距离的方法之一，叫客人名字让客人有尊重感，。每表述一句，让客人从语气中感受到我们彼此的熟 络，似朋友般适当爱护。话术：“您穿的太少了，多注意身体，不要太熬夜了 ！”除此之外，适当使用

16、一些肢体语言打招呼，拍拍对方的肩膀，拉拉对方的手，帮助客人存东西，帮客人扫扫灰尘，扶椅子让客人坐，可以给熟客特殊照顾。话术：“王姐，这是我从家乡带的茶，给您沏一杯尝一下，这是我特意为您准备的毛巾！”关照服务好熟客，每个细节做到位，与客人增进感情交流。(6) 引导客人兴趣点话题20岁左右女孩谈话兴趣女口：“你有喜欢的明星吗？”“明星中你最喜欢谁？ “我也喜欢哦，最近他有什么新片，好看吗 ？ “28岁左右未婚谈时尚名牌香水、服饰女口：“瑞丽杂志新登服装，肯定适合你！”“最近阿曼尼又推新产品了 ！”“听说某某明星也喜欢你这种香水！ ”“你对香水真有研究！”“你的眼影画得好漂亮，哪天我一定要跟好好你学

17、学38 岁聊家庭女口：“您可真幸福，人这么年轻，小孩都上大学了“我要能像您一样，家庭稳定、幸福就好了 ！”48 岁聊珠宝女口：“哇，今天您戴的项链好漂亮，好特别，很配您的气质 ！“哇，这戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”58 岁聊老人项目女口：“您的身体这么好，一定经常锻炼吧！”“您经常旅游，一定很好玩吧！”“您是怎么保养的？看起来还是那么年轻！ ”“最近我看电视夕阳红，那些老人可真不一般！”男人聊手机型号、手表、汽车、房地产女口：“哥哥，你的业务做的这么好，改天我请你吃饭，你的事业发展这么快，我得好好向你请教、学习，可不要保留呀 ！”军人聊军旅生活老乡聊家乡风土人情与饮食习惯二、基本礼仪规范

18、1 、礼仪的基本原则在服务礼仪中，有一些具有普遍性、共同性、指导性的礼仪规律。 这些礼仪规律，即礼仪的原则。掌握礼仪的原则很重要，它是志愿者 更好地学习礼仪和运用礼仪的重要的指导思想。(1) 尊重的原则孔子说：“礼者，敬人也”，这是对礼仪的核心思想高度的概括。所谓尊重的原则，就是要求我们在服务过程中，要将对客人的重视、 恭敬、友好放在第一位，这是礼仪的重点与核心。因此在服务过程中, 首要的原则就是敬人之心常存，掌握了这一点，就等于掌握了礼仪的 灵魂。在人际交往中，只要不失敬人之意，哪怕具体做法一时失当， 也容易获得服务对象的谅解。(2) 真诚的原则服务礼仪所讲的真诚的原则，就是要求在服务过程中

19、，必须待人 以诚，只有如此，才能表达对客人的尊敬与友好，才会更好地被对方 所理解，所接受。与此相反，倘若仅把礼仪作为一种道具和伪装，在 具体操作礼仪规范时口是心非，言行不一，则是有悖礼仪的基本宗旨 的。(3)宽容的原则宽容的原则的基本含义，是要求我们在服务过程中，既要严于律 己，更要宽以待人。要多体谅他人，多理解他人，学会与服务对象进 行心理换位，而千万不要求全责备，咄咄逼人。这实际上也是尊重对 方的一个主要表现。(4) 适度的原则适度的原则的含义，是要求应用礼仪时，为了保证取得成效，必 须注意技巧，合乎规范，特别要注意做到把握分寸，认真得体。这是 因为凡事过犹不及。假如做得过了头，或者做得不

20、到位，都不能正确 地表达自己的自律、敬人之意。2 、服务礼仪的总体要求(1) 着装(这个我随便弄的，你根据情况再改改)1着装应整洁、大方，颜色力求稳重，不得有破洞或补丁。纽扣 须扣好，不应有掉扣，不能挽起衣袖。2男员工上班时间应着衬衣、西裤，系领带。女员工应着有袖衬 衫、西裤、西装裙或有袖套裙。3 上班时间不宜着短裤、短裙(膝上10厘米以上)及无袖、露背、 露胸装。4 上班时间必须佩戴工牌，工牌应端正佩戴在左胸适当位置，非 因工作需要不能在商场、办公场所以外佩戴工牌。5 男员工上班时间应穿深色皮鞋，女员工应穿丝袜、皮鞋。丝袜 不应有脱线，上端不要露出裙摆。鞋应保持干净。不能穿拖鞋、雨鞋 或不着袜子上班。(2) 仪容1头发应修剪、梳理整齐，保持干净。女员工留长发应以发带或 发卡夹住。2 女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹。男员工不宜化妆。3指甲修剪整齐，保持清洁，不得留长指甲。4 上班前不吃葱、蒜等异味食物，不喝含酒精的饮料，保证口腔清洁。5 进入工作岗位之前应注意检查并及时整理个人仪表。言谈：接人待物时应注意保持微笑。接待顾客及来访人员应主动打招呼，做到友好、真诚，给其留下良好的第一印象。与顾客、同事交谈时应全神贯注、用心倾听。提倡文明用语，“请”字、“谢”字不离口，不讲“服务禁语”通常情况下员工应讲普通话。接待顾