附件10：福州地区市场调查及策略实施报告

1、福州地区市场调查及策略实施报告福州地区深度调查方案第一部分市场调研一、 概况福州地区是福建的省会城市，有五区二市六县，人口 600多万，经济发 展状况较好，尤其福州、福清，长乐、连江所占比重为最大。目前福州灯饰 市场较为成熟，有南方灯饰城、汇多利灯饰市场、连江北路、黎明等专业灯 饰市场，其中岀现了皇家灯饰，星光灯饰、拓福建材超市等灯饰大卖场。福 州地区的消费者意识超前，注重甜牌与质量。而且福州市各区、县不断进行 的旧城改造等带来的房地产热，使灯饰消费具有较大的市场发展潜力。欧普产品在福州吸顶灯市场知名度较高，区域网络覆盖而广，已深入到 经济较好的乡镇，目前在福州吸顶灯市场占有率达20%以上。二

2、欧普在福州的发展2001年9月份欧普福州办事处成立，在此之前主要是由瑞达、汇达、万 事达、畅恒、星光等核心客户进行批发与零销。办事处成立后主要以办事处 批发为主，瑞达、星光、畅恒等批发为辅进行市场动作，目前核心专卖丿占冇 瑞达、汇达、万事达、畅恒、星光、福清盛荣、福达、；连江天都8家，普通 经销商冇35家。发展策略：前期主要以多发展经销商，不断地提高欧普产詁的市场占有率， 迅速地打开知名度，而忽视了终端客户的维护与巩固。三、市场调查与分析a）渠道上：（1）可批发的网点过多且集中（如办事处门市、星光、畅恒、 瑞达、集中在南方灯饰城）造成管理困难。（2）各核心专卖店的权利与责任不明确，造成网络的交

3、叉重叠， 加剧经销商的竞争程度（如福清市办事处发展盛荣，畅恒发展亚光，瑞 达发展亮丽，造成了福清市区竞争激烈）。（3）布局不合理（局部），发展客户部份质量不高，有诋毁欧普 现象（如黎明市场的新纪元，以贬低欧普來销售光普）。b）价格上：（1）由于批发网点多，都以本身利益出发，追求高额的返利，吸引更多的下线客户，以出厂价进行批发来冲量，造成了批发价过于透明。（2）区域批发网络的重叠，造成同一地区的经销商过多，造成恶 性竞争，相互杀价，造成经销商无利润空间。如欧普400零售价是85元/支。c）后台管理上：（1）经常岀现断货现彖，库存结构不合理。（2）与经销商沟通力度不够，新款无法及时到经销商手。d）

4、促销方面：终端展示上核心专卖店的展板数量很多，但没全部展示欧普产 品而且排列无序，样品陈心，导购员对欧普产甜的知识和卖点了解不够。前期的 促销只是让利促销针对滞销品，暂时提高了销量，但却造成竞价严重，零售价格 其至低丁批发价，促销活动没冇达到捉高产品美誉度，拉动销量的目的。四、市场调查路线及人员、时间安排（见附表）。附表：福州五区八县市场调查路线及人员、吋间安排福州市区终端拜访路线a组：陈文鑫陈栋财 b组：王钟灵张释心 时间：市区2月27 口一一2月28 口八县3月1 h一一3月4日2月27日a组2月28日a组合）2月27日b组2月28日b组汇多利市场（汇达、万事达、瑞达、金丰、兴达、文行、创

5、明）拓福、南方市场（畅恒、汇达、瑞达、星光、东华、辉煌、联连江北路星光、亿名、福鑫、皇家、榕桥、星星、长盛五金黎明市场（利达、福星、新纪元）杨桥路省建筑设计院门市、万家旺、省电子器材公司、仓山康榕福州八县终端拜访调查路线靑口 b（恒星）福清a （盛荣、b亮丽、c、亚光）龙田a （福达）（专卖店）高山a （时代）平潭a （恒春灯饰）晚上回福州长乐a （胜利灯饰）（三源灯饰）金峰（a珠峰灯饰）晚上回福州3h4fi永泰（万家灯火光明灯饰）晩上回福州福清高山一平潭a组福州郊县终端路线3月1 口马尾（华光） 连江a （天都）黄岐（文新）3月2仃罗源（星艺、金泰、星光）a福州3月3日福州> 闽清（牛

6、津、广宇）> 池园（和友灯饰） 福州3月4日福州_>闽侯（明达、贵辉） 街（林桂） 福州五、调查结果时间地点客户名称人员安排沟通问题达成目标发现问题2、27广达路汇 多利市场汇达、万事 达、瑞达、金 丰、兴达、文 行a了解客户的库存，展 示，经营思路，以及 对公司的意见、需要 的支持市场乱，价格低、利润低2、28达江路南 方灯饰、拓 福建材超 市畅恒、辉煌、星光、拓福a同上同上3、1%尾连江黄岐华光天都文新a公司与经销商的经营 思路达成一致，对渠 道价格调整意见黄岐文新展示差，马尾华光受福州影响大3、2罗源星艺、金泰h货、星光a维护原市场的基础上开发新客户市场占有率不够， 品牌还未

7、炒作起来3、3闽清池园牛津、广宇、和友a提供信息给经销商增 强他们的信心和忠诚 度经销商之间冲突很厉害，展示差3、4闽侯上街明达、贵辉林桂a了解客户的库存，进 货渠道和目前的经营 状况市场占有率太低， 经销商没冇信心， 展示太差，以前所 选的目标客户不对2、27连江北路、六一路星光、皇家、福鑫、榕桥、星星、长盛b了解客户库存、展示、 经营思路以及对公司 的意见和需要的支持市场乱，价格低、利润低2、28黎明市场、 杨桥路、仓 山利达、福星、 省建筑设计 院门市、康榕b对提高零售价格，控 制进货渠道，征求意 见，他们基本配合市场乱，价格低、利润低3、1青口、福清、龙田怛星、盛荣、福达b了解客户库存

8、，以前 经营状况，提供信息 增强经销商信心福清竞争较激烈，亚光亮丽低价格出售扰乱市场3、2髙山、平潭高山时代、高 山h升、恒春b提供信息给经销商增 强他们的信心和忠诚 度，对改变进货渠道 零售价格等征求意见咼山有两家，造成 竞争，平潭从畅恒 进货，与之关系很 好，不想改变进货 渠道3、3长乐、金丰胜利灯饰、三 源灯饰、长发 建材超市、珠 峰、天山、海 宫b对改变进货渠道、价 格保护及利润空间大 小征求他们意见，他 们基本配合办事处工 作长乐吸顶灯甜种不 齐全，出于受福州 影响，利润空间低, 金峰三家做欧普， 竞争激烈，无利润 空间3、4永泰万家灯火、光明灯饰b帮他们重拾信心，做好安全库存培训和

9、展示工作光明灯饰低于出厂 价出售，带来极坏 的负面影响，扰乱 整个永泰市场福州办事处地县客户消费者第二部分：福州市市场发展战略通过对福州市场的深入调查，认为急需解决渠道混乱，区域交叉重叠，价格 透明，经销商积极性下降等问题。重新提升欧普品牌形象，确立市场领先地位。 从长远发展战略考虑，我们要达到以下目标：一、渠道的合理规划，适应发展变化1、首先缩短渠道通路，减少通路成本，福州办事处作为物流屮心，直接而向 终端客户配送，仅保留畅恒的原有合理的网络但必须由办事处管理。2、建立合理的合作关系，厂商利益共享，做到双赢，一切工作围绕提高商家 利益。3、合理的区域划分，通过深度营销，巩固市场领先地位，市场

10、份额达到30 %以上，客户为市场最优，终端既作到数量的优化，又做到质量的提升。4、渠道模式l普通经销商普通经销商消费者二、产品组合策略1、产品的导入期，保证合理利润，以高价政策，保证厂商利益，提升产品技 术质量，提高进入门槛，在竞争品牌不及反映时最短时间传达终端顾客， 迅速确立领先地位。如新产品零售利润保持40%2、产品在成长期，尽量延长寿命，在竞争品牌己开始进入时，适当让利给商 家，加犬促销。3、产品成熟期，降低成木，打击竞争品牌，扩大市场份额。4、产品衰退期，减少费用5、产品组合满足用户需求，家居组合系列套装。6、产品分流，新产品在经济发达地区生根（福州及周边福清、长乐、芾出）, 老产品在

11、闽北、闽东地区提升市场份额。三、价格策略满足渠道各环节利益1、对顾客，我们的产品是物超所值，能接受。2、对渠道客户，价格能保证合理赢利，能轻松达到一定利润，制定统一零 售价格，严惩恶意低价销售行为。3、对竞争对手，价格具冇竞争力，在同等质量下，品牌的价值、服务价值, 规模生产下成本降低，使得竞争对手根本无法达到。4、对我们公司，价格保证合理利润。5、价格体系模式：四、促销策略利用品牌、人员、资金、管理优势，终端拉动掌控终端，使竞争品牌无法模仿。1、对经销商，用折扣、奖励、库存保护、协助开发、服务优先等，让经销商开 心、放心、省心经营欧普。2、对终端，做好展示、人员助销、宣传，对导购员培训、奖励

12、（金牌导购员） 等，加大推力。3、对用户，利用优惠、优良服务、奖励、买一送一赠送、宣传等，捉高美誉度,拉动消费。五、后台管理：1、降低库存（40万以下），制定各级经销商安全库存，月订货计划，做好配送， 不积压、不断货缺货。2、加强经销商及导购员培训。3、我们业务经理成为客户顾问，帮助解决经营中的各种问题，提高经销商经营 绩效。4、市场调研，信息收集和分析，及吋将问题和对策反馈公司，响应市场变化。第三部分实施方案思路：收回原有批发商的批发权，所有的货源rti办事处出（除畅恒外）。理±： a.g前终端的经销商85%以上从办事处发货。b. 原有批发商的批发渠道与办事处重叠，是造成恶性竞争的

13、主要原因。口的：久减少屮间环节，加强对货物流量与流向的控制力。b.加强对终端客户的管理与控制，理顺、规范市场。二、 价格：a、最低零售限价：i口款式：出厂价+出厂价的15%新款式：出厂价+出厂价的40%b、统一标价：九折为最低限价c、经销商岀厂价+运费岀货，核心专卖店按岀厂价岀货d、所享受的激励政策：核心专卖店（包括地区、县级专卖店）：每个月都根据实际情况分配木月销售 目标。完成目标的60%-80% （含60%）返利：6%完成目标的80% 100% （含80%）返利：6.5%完成冃标的100%以上（含100%）返利：7%完成目标的120%以上返利：8%备注：所有的返利按出厂价计算。每个月的返利

14、是在下个月的15 h发放，以货物或现金形式支付。普通经销商（包括拓福超市）：享受二次激励政策上月销售3000元一5000元（含3000元）本月进货下调2%上月销售5000元一10000元（含5000元）木月进货下调3%上月销售10000元一20000元（含10000元）本月进货下调3.5%上月销售20000元（含20000元）本月进货下调4%上月销售40000元（含40000元）本月进货下调4.5%备注：所冇的返利按出厂价计算每个月的返利发放时间是下个月的15 口，以货物或现金形式支付。三、管理方式：所冇经销商，交纳一定的保证金（2000元）。四、处罚政策：如一次违反规定操作，扣压保证金以及内

15、部通告，二次违反规则 扣保证金和当月返利并内部通告，三次违反取消经营权。备注：所冇的经销商包括核心专卖丿占，普通经销商都必须签订合同。（包括三方 协议）五、实施时间计划：3月10日召开经销商会议，阐明这次深度营销的口的及意义，讨论并确定实施方 案，制订出限价协议，零售限价标准，如何做好终端展示，获得大多数经销商的 支持与认同；3月11日一一3月22日签订协议，收取保证金，统一展示，统一标签，样品调 整，清理渠道，指导库存管理。为配合这次行动，向公司申请免费更换部分样品, 作为对经销商的一次促销活动。3 h 23日开始统一限价，所有签约的客户执行规定零售价。3月24 h4月8 h市场维护。4月4

16、口举办导购员培训。六、策略实施的计划及人员、时间安排详见下表：项1=1时间贝任人工作内容结果评定渠道整理3、153、163、173、183、193、203、213、22辉煌、汇达、万 事达、畅恒、东 华闽侯贵辉、 上街林桂闽清牛津、 广宇、池园 和友永泰万家灯 火、光明罗源金泰学习讨论汇达、万事达、创明、瑞达辉煌、东华、 兴达、拓福、 瑞达陈栋财、 陆爱明签订协议、收取保证金 统一标签、确定客八名 单、规范展板、样品回 收、促销员选择、库存 要求、批发商客户的控 制和管理长盛五金、兴达、 福鑫、省设计院福清盛荣、 青口恒星、 i-'ot渔溪家华、 龙田福达高山时代、 平潭恒春星光、双福

17、学习讨论畅恒、汇达陈平水、 利达、福星、长盛五 金福鑫、星光、 榕桥、康榕张释心、 王钟灵市场维护3、233、243、253、263、273、283、293、30工作内容长乐胜利、金峰 珠峰马尾华光、 亭江、瑁头、 连江天都闽清牛津、 广宇、池园 和友闽侯贵辉、 上街林桂汇达、万事 达、兴达、 东华畅恒、71达 陈平水、辉 煌、联合双福、文行为习、讨论陈栋财、 陆爱明监督、管理批发、零售 价格执行情况、样品的 更换、库存情况、展板 清洁、竟争品情况、周 边变化、客户意见了解青口恒星、尚干、 福清盛荣渔溪家华、 龙田福达咼ill时代、 平潭恒春永泰万家灯 火利达、福星、 长盛五金、 省设计院星光

18、、福 鑫、榕桥皇家、康榕、拓福为习、讨论张释心、 王钟灵地区复制4、14、24、34、44、54、64、74、8宁德宁德瑞 祥、融光宁德霞浦太平洋福安华仔华仔福鼎福鼎屏南豪华陈栋财渠道、价格筲理、终端 展示、库存管理、统一 标价三明、南平尤溪尤溪、沙县 华达沙县华达三明天福三明永安新华永安新华三明吴杨明、 刘朝光付品牌市 场实施瑞达展示福州市客户 调查福州市客 户走访及 确定展示客八终端展 示布置长乐长源、 长乐长发金峰、天山福清、渔溪、龙田平潭、高山陈文鑫、 张释心、 陆爱明合理布置开拓付品牌 网络、协调与欧普、网 络新产占占推广市场维护畅恒、汇达辉煌、 万事东华兴达利达、福星、 星光、榕桥

19、青口、尚 干、福清、 渔溪龙田、高山平潭亭江、 头、连江罗源汇达、畅恒、 万事达、辉 煌、东华、兴 达王钟灵定期巡访、样品更换、库存管理、价格监督第四部分市场维护经过深入的市场调查和系统的策略实施后，渠道结构清晰，办事处冇效地控 制了货物的流量、流向（见附表：福州五区八县客户档案表）。在其他地区导入深度营销的同时，对福州地区的客户进行了日常有规律的巡 访，加深对客户的沟通和服务（见附表：福州五区八县巡访路线图）。第五部分效果分析通过在福州市场导入深度营销：一、渠道方面：取消瑞达的经营权，控制畅恒的批发网络，取消其他客户的 批发权，改变了原来的货源混乱，难以管理，下线客户网络交叉重叠，降低 了市

20、场管理难度，缩短通路，区域保护。二、价格方面：统一限价，做到零售价格公开统一，避免拿欧普打欧普的行 为，既保证商家的合理利润，又保护消费者的利益，杜绝了以价格欺骗消费 者的现象。三、人员方而：捉高了业务人员的市场管理能力，基本掌握如何做好市场深 度营销，把理论应用到实践操作，为卜一步在三明、南平、宁德地区深度营 销的复制打好了基础。展示原则：1、畅销款及主推款展示在最显眼的位置。2、新款展示在门口及能吸引客户的位置。3、常规款依畅销款边上展示。4、滞销款展示在最不显眼位置。系列展示标准：1、按新款一畅销款一常规款一滞销款的顺序由外到内展示。2、按由小到大的顺序展示，如由22w>40w 7

21、7w 85w。 展示要求：1、22w方灯一块展板挂8个灯；38w、40w块展板挂8个灯（特殊情况挂6个灯）；77w、85、一块展板挂6个灯。2、按花色与纯净色分开陈列。3、opple标志一律向正上方。4、展板上无空缺，无线头外露。由小到大 22w 40w85wo oo oo o新款畅销款常规款 滞销款5、统一标价签统一贴于灯的右下角上下、左右整齐，清晰。位置客户名称代号性质进货渠道拜访时间南方灯 具帀场畅恒a-1-ch核心专卖店办事处星期一汇达陈平水a-1-hd核心专卖店辉煌b-1-hh普通经销商广达路东华b-2-dh普通经销商兴达b-2-xd普通经销商汇多利汇达a-3-hd核心专卖店万事达a

22、-3-wsd核心专卖店创明b-3-cm普通经销商汇达黎明建 材市场利达a-4-ld核心专卖店办事处星期二福星b-4-fx普通经销商汇达连江北 路星光a-5-xg核心专卖店办事处福鑫b-5-fx普通经销商理亭榕桥b-6-rq普通经销商康榕b-6-kr普通经销商畅恒福辉b-6-fh普通经销商畅恒六一路长盛五金b-7-cs普通经销商办事处通湖路省设计院劳服c-8-ss普通经销商长乐市胜利a-9-sl普通经销商星期二珠峰b-9-zf普通经销商畅恒福清市盛荣a-10-sr核心专卖店办事处福达a-10-fd核心专卖店星期四高111时代b-10-sd普通经销商星期五渔溪家华b-10-yx普通经销商星期四闽侯

23、县青口恒星b-11-hx普通经销商星期三贵辉b-11-gh普通经销商星期五上街林贵b-11-lg普通经销商南屿b-11-ny普通经销商畅恒闽清县牛津b-12-nj普通经销商星期四广ib-12-gy普通经销商畅恒池园和友b-12-hy普通经销商马尾区华光b-13-hg普通经销商畅恒星期六连江县亭江新街b-14-xj普通经销商畅恒天都a-14-td核心专卖店平潭县恒春a-15-hc普通经销商畅恒星期五罗源县金泰b-16-jt普通经销商畅恒星期日星艺c-16-xy普通经销商永泰县万家灯火a-17-wj普通经销商星期六地区代码说明:（1）、福州市区、长乐市、福清市、高山（福清、渔溪（福清市）市）、闽侯

24、县（7）、青口（闽侯、上街（闽侯、闽清县（10）、池园（闽清县）县）县）（11）、马尾区（12）、连江县（13）、平潭县（、罗源县（15）、永泰县附件4：导购员培训一、促销员培训介绍我们今天的培训时间从上午10： 00下午5： 00,内容主耍有两大块：产品知识 的培训和销售技巧的培训。产品知识的培训安排在上午，希槊大家都做笔记，我们讲完产品知识以后安排一 个有奖竞答，有奖品送给大家。希望经过这次产品知识的培训，大家再面对吸顶 灯的消费者时，可以非常自信、自然地介绍欧普产品，成为欧普产品甚至是吸顶 灯和节能灯方面的专家。销售技巧的培训安排在下午，我们大约讲一个小时，然后安排现场模拟。上午讲 了也

25、复习了产品知识，下午乂讲了销售技巧，希槊大家能争取到马上练一把的机 会，作的好的我们有奖品发给你。二、产品知识培训10： 0011： 201、公司简介欧普公司位于广东中山市，主要生产吸顶灯、节能灯。现有工厂两座，员工一t多名，年生产灯具5000多万套，国内的销售队伍有 200多人。公司注重产品质量，生产过程中设置了 14道检验工序，产品通过了 ce认证、 德国gs认证、电工长城认证。产品内销到全国各地，外销到港澳、欧美、南非、东南亚等地。解答：我们为什么要简单介绍一下欧普公司，是因为为准备这个促销员培训，我到 全国各地的灯具市场去走过，有时装作消费者，有时装作是某灯具厂家的推 销员，问各地经销

26、商和促销员欧普公司是怎么回事，他们有说欧普公司是欧 洲独资，有说是德国合资，更有甚者，还有说欧普老板的亲兄弟乂生产了某 个品牌。所以今天我们简单介绍一下，我们的老板和大家一样是土生土长的 中国人，只不过是生产的欧普灯具可以销售到国外和国外的品牌竞争，因为 我们公司有规模，现有工厂两座，员工一千多名，年生产灯具5000多力套， 销售队伍有200多人；产品质量高，在产品质量上，生产过程中设置了 14道 检验工序，产品通过了 ce认证、德国gs认证、电工长城认证，国外对产品的质量非常看重，要想打入国外，这些质量认证缺一不可。2、灯饰基础知识名词解释：龙遁買（流明）：衡量光的明暗的物理量。流明:是光通

27、量的单位。lm照度：单位面积的光通量。lx显色指数:物体在太阳光下还原物体木身颜色的能力，即失真度光衰:是指灯管使用一段时间后，亮度会降低。绿色照明:是指节能、高效；还指安全与健康，保护视力。色温:是灯发光量的颜色，单位是k,色温k值越高冷感越强，色温k越 低就表示暖感越强。2500k2700k 是黄光；属于暖色光，适合家庭用。2700k是暖口，适用于酒店、商场。解释：2700的光色更能显出食物的色泽，增强食欲。6400k是白光，呈现光色。解释：a阳的光线是自然且不伤眼睛的，市面上的护眼灯就是这个原理。（1）节能灯节能的原因是：3瓦的节能灯相当于15瓦的白迟灯的亮度。如13w的欧普节能灯的亮度

28、与60w的口炽灯亮度相当。（2）电子镇流器与电感镇流器相比的优点:电子镇流器无频闪、无噪声；重量更轻、更省电；启动快、启动电压低、使用范围广。电感镇流器：频闪、冇噪音、重量重（相对电子镇流器来讲）、启动慢。 电了镇流器比电感镇流器來讲，没有频繁闪动，保护眼晴；没有烦人的噪芦; 重量比电感的轻；屯感镇流器本身在工作过程中要耗电比同瓦数电子镇流器 要耗电34瓦；电子镇流器启动电压是175275伏，电感镇流器启动电 压至少210伏以上；所以电子的镇流器适用范围更广。（3）三基色粉与卤粉相比的优点：比卤粉显色性好，同样的物品在三基色粉的光源下颜色会较真实、鳞艳；三基色粉的发光效率高，更节电。3、售后服

29、务：灯管保修半年；节能灯保修一年；嵌入式吸顶灯电子件保修两年；其他吸顶 灯电子件保修一年。保修条件：节能灯管的黑头超过1/3的、灯头老化的、灯管发灰的环行灯管的灯管发灰的不能换。新的破了的，两只换一只。打碎了的不能换。4、节能灯：灯管：纯水涂稀土三基色，光衰小、显色性能好、颜色不失真。塑件：阻燃性能好。镇流器：使用电子镇流器，无频闪、无噪声；重量更轻、更省电； 启动快、启动电压低、使用范围广。电子元器件选用优质配件，提供厂家产品也经过ce、gs、电 工长城认证。解释：介绍时可以从六个方面展开结构：灯管、塑件、镇流器。性能：（灯管：纯水涂稀土三基色，光衰小、显色性能好、颜色不失真。塑件：阻燃性能

30、好。|镇流器：使用电子镇流器，无频闪、无噪声；重量更轻、更省电； 启动快、启动电压低、使用范围广。电子元器件选用优质配件，提供厂家产品也经过ce、gs、 电工长城认证。在讲灯管时，如卤粉比较用前面卤粉与三基色粉的区别来讲；如客户讲与 差不多档次灯的区别。例：现在欧普用的元器件都是有名气的厂家提供，与一些知名品牌是同一 个厂家，（只是工艺上还没冇它精致）。耐得：口前古镇上的吸顶灯厂家，只有欧普采用流水线作业，线线之 间加检测，由专人定线巡检，质量更稳定。灯采用实际使用情况老化检验。售后服务：可提供优质售后服务。利益：让消费者买的更放心、省心。公司潜力：长远保障。经销商选择合作厂家是看厂家实力，选

31、择有实力，长 远发展潜力的厂家，欧普属于这一类。对消费者，只有选择有潜力的厂家的产品, 才不用冇质量上的担心。适用范围广：品种齐全，有三种不同色温及彩色管，供不同场合使用。4、吸顶灯:灯罩：进口的亚克力或pp料，不老化、不变形、不褪色、不易破损、光线柔 和亮度均匀。灯管：同上电了镇流器：无频闪、无噪声；重量更轻、更省电；启动快、启动电压低、 使用范围广。组装工艺：拆卸简单，只需一把小螺丝刀就可拆卸。塑件电镀加反光片、发 光效率高。解释：吸顶灯而罩材料的名称pmma。性能一透光性好，98%99%的透光 性。pp料：不易碎，透光性稍差。市面上其他品牌常用gpps透苯料(透光性94%96%)o其他同

32、节能灯的介绍。5、欧普系列产品介绍：节能灯:种类：细2u、2u、细3u、3u、4u等用途：细2u管稍细、3瓦相当于15瓦口纸灯灯泡亮度，更节能；灯小巧, 更适合于花灯、筒灯等处使用。2u： 513瓦都有，管稍粗，根据使用的面积不同合理选择。3u：功率较大，如26瓦的一般可放商场，工厂等大型场地使用吸顶灯:亚克力面罩的，透光幸好，亮度大，一般使用在卫生间、厨房、餐厅灯，有的也选择使用在阳台。砂面罩：300系列适用56频密的小房间、阳台、有的也放厨房、卫生间。400系列：适用主卧，不刺眼、无频闪、无噪音、亮度大，1015 平方米适用。77瓦：适用大的卧室，较大的书房，亮度更大，同时具有不刺眼灯优点

33、。85瓦：适用家庭，计办公系列上，直径不大，但亮度较高。590系列：一-般适用在大厅，餐厅、客厅。形状大，气派，耗电量不大， 且可以双控。60（）、80（）系列、数码遥控系列：一般也选用在大厅、餐厅、客厅、数码 遥控灯更是用于卧室、客厅，开关更方便。特殊用途的灯:1）、防水1号、2号、5号、根据其特殊处理可达到防蚊虫、防水防雾功能，客房卫生间、厨房、阳台等处。2）、26瓦、9瓦、13瓦、32瓦嵌入式灯，体积小、亮度高，可替代筒灯使用,也可用昨天花灯，只耍有扣板、吊顶的都可联合使用。3）、550鱼尾、菱形：单独可代替普通荧光灯使用，联合可拼装成各种图案灯。三、产品知识复习（有奖竞答）11： 20

34、11： 501、欧普公司的产品都经过哪儿个认证？答：三个，ce认证、徳国gs认证、电工长城认证。2、色温2700k的节能灯是黄光还是白光？答：黃光3、同样亮度的节能灯的瓦数是白炽灯的多少倍？答：5倍4、电子镇流器与电感镇流器相比有哪些优点？答：无频闪、无噪声；重量更轻、更省电；启动快、启动电压低、使用范围 广。5、三基色粉与卤粉相比冇哪些优点？答：比卤粉显色性好，同样的物品在三基色粉的光源下颜色会较真实、鲜艳; 三基色粉的发光效率高，更节电。6、电了镇流器无频闪有哪些好处?答：保护视力7、嵌入式方灯和其他吸顶灯的电子件的保质期分别是多长？答：嵌入式吸顶灯电子件保修两年；其他吸顶灯电子件保修一年

35、。8、欧普吸顶灯面罩用料是什么？答：进口的亚克力或pp料。9、欧普节能灯可以节能多少？答:可以节能80%o10、欧普节能灯电子件平均寿命冇多长？答：8000小时以上。10、400系列吸顶灯用在多大、什么样的房间？适用主卧，不刺眼、无频闪、无噪咅、亮度大，1015平方米适用。11、防蚊虫、防水防雾功能的吸顶灯是哪些？防水i号、2号、5号、根据其特殊处理可达到防蚊虫、防水防雾功能，客房 卫生间、厨房、阳台等处。12、550鱼尾、菱形吸顶灯在什么场合使用？单独可代替普通荧光灯使用，联合可拼装成各种图案灯。四、常见问题的收集11： 5012： 00耍求：最常碰到的，你如有很奏效的答案写出答案，如没有，

36、只列问题。五、常见问题回答1： 302： 301、为什么现在价格比原来的贵？现在的产品质量得到改良，而罩采用了更好的而料，不褪色、不发黄。2、灯头为什么发黑？黑的是水银，灯管点亮后会发热，使水银蒸发，黑头就会慢慢消失。3、现在电子件的保质期到底是一年还是两年？只有嵌入式吸顶灯的电子件保质期是两年，其他吸顶灯的电子件保质期都是 一年。4、为什么26w的方灯容易坏？26w方灯往往放在卫生间，很多消费者卫生间的开关采用一种带指示灯的， 关灯后有110v的电压保证指示灯亮，110v的电压对镇流器损害很大，所以 你现在选择带指示灯开关的一定不能选择这种低电压的，可以选择液晶显示 的。5、3元的节能灯与1

37、0元的节能灯的区别？3元是用卤粉，10元的三基色粉比卤粉本身成本高很多。6、为什么同款式的灯灯光亮度不同？这是因为灯同样的光通量色温不同，实际上都是xx (2700) k的。不会影响 效果，你要是喜欢哪个款可以拿哪个。六、对促销员的要求2： 30-2： 501、灯管、灯罩定吋更换；展板、展品清洁；所有欧普展示都要向上；2、毎天的销售统计(表格发放)，这些销售统计表格的用处：(1) 我们帮助他们做库存管理(2) 热销、滞销品及时调换七、销售技巧2： 503： 501、待客环境(1) 卫生条件(2) 展牌、产品展不2、个人仪表(1) 个人卫生、着装、修饰(2) 举止得当(3) 要很自信(4) 糟神

38、面貌耍饱满、调整不利情绪（5）要冇耐心（6）提高自身素质，如库存管理3、产品介绍流程：方案一：找到顾客感兴趣的话题带给顾客的利益是什么？如何产生这个利益？（你的利益从哪里产生？）实际观看、触摸。（打开吸顶灯看一下）方案二你是谁？为什么我要听你讲？听你讲有什么好处？你如何证明你说的都是对的？购买你的产品对我冇哪些好处？为什么我不应买竞争品牌的产品？为什么我现在就要买你的产品？我们自己必须思考顾客可能的反对意见？成交。（填单）成交后耍求转介绍3、根据顾客类别来确定方法分析1：只是来看一下让他记住你分析2：来买灯做到让其买单分析3：来看过一段时间再买然他记住你介绍的产品4、差异化介绍：基础：了解其他

39、竞争品牌的特点，熟悉门己的产品找到与别的品牌不同的一点，详细介绍，突岀不同；11直观上看与其他的 品牌产品有明显不同不要点名其他产品名称，不能讲别人不好八、现场模拟3： 50-4： 5（） 三组要求：从现场挑选出听众，分别扮演促销员和消费者。 第一组：促销员对成年家庭购买者第二组：促销员对新婚家装购买者第三组：促销员对工程客户视现场情况每组可重复模拟。九、礼品发放等4:50-5:00陈文鑫主笔于2002年5月三明、南平市场调查报告一、前言：市场调查冃的1、通过对三明、南平的详细调查，进一步了解三明、南平市场的现状、 存在的问题，结合欧普深度分销的知识、模式，找出适合县市当地市 场的营销策略。2

40、、稳定原有质量高的客户，加强办事处与客户的紧密配合、跟踪、稳定 和挖掘市场，达到市场与自身能力的共同发展。二、市场调查工作简介1、从重点市场入手，再延伸到每个县城市场。2、结合山区县城巾场具体情况，采用稳扎稳打，逐个突破的方法，重点 调查南平、顺昌、将乐、邵武、武夷山、永安、三明、宁化、沙县。3、口总结工作：每做完一个市场，就结合下一个市场目前存在的同样问 题进行分析，提高下一市场的工作效率。三、三明、南平市场的现状三明、南平属于山区市场，经济条件不好，但有一定的潜力，没有集中的专 业灯具市场，几乎以单个灯饰店形式设立，有的县市建材装饰一条街（如沙县） 或灯饰店相对集中区。（一）、消费者分析三

41、明、南平消费者的消费较实在，对价格较敏感，其次是对质量、品牌、 售后服务的关注。（二）、主要竞争对手分析1、伊丽斯、吉豪、口出正加紧市场渗透（南平较明显），荷普、百利通、 菲朗的活动较活跃，有一定的影响力。2、tcl吸顶灯、节能灯已进入三明、南平市场，并凡南平总代理为欧 普客户：友福灯饰，三明总代理为欧普客户：天福灯饰，对欧普有较 大影响。（三）、渠道分析口前欧普的丿占招广告较好，展示效果欠佳。但据调查了解经销商、消费 者反映欧普产品质量有所下降，营业员的推销说服力不够，没有把欧普卖点与店 面影响力结合，英至不知点在哪里。表现出欧普与其他竞品相比没什么优势。1、渠道方面：欧普产品窜货现象严重，

42、造成价格混乱的普遍现象。南平 的终端布点较多，不合理，乂没有统一管理规范。2、价格方而：受窜货影响，价格较透明，经销商利润较低，有的其金按 进价出售，加上送货、安装费用就赔木销售了。3、产品方面：普遍反映质量不如以前，面罩破损，灯管光衰严重，今年 的新产品面罩更易破碎，造成很大的负面影响。4、促销方面：（1）总体上欧普的展示一般，丿占头宣传较好，也有少部份没有丿占头广 告和宣传，展示欠缺。（2）4月27 fi开始的促销活动效果不大。（3）营业员对欧普产品知识和卖点还缺少了解。（4）受窜货乱价影响，经销商对欧普的管理没以信心，积极性不高。四、欧普在三明、南平的主要问题原因分析：1、在渠道上：由于

43、市场管理滞后，造成窜货现象严重，价格混乱，渠道 成员积极性受到打击。2、消费者方面：欧普产品相对品牌知名度和美誉度有优势，口碑较好。 但未能有效地向消费者传达卖点和品牌力，建立品牌差异，差异经营 销售。3、欧普缺少足够的经营指导、市场维护和管理，同时给经销商的目标压 力过大，激励不够，很难发挥市场潜力。五、解决思路利用现有优势（品牌、质量、性价比、较全的网络），对目前存在的问题 进行分析，采取冇效措施，稳定欧普客户，进行渠道的合理整理和规范， 解决窜货。结合产品组合，市场维护与管理，促销拉动，合理激励的策略, 把深度分销导入三明、南平山区的县市市场，以重点市场带动非重点市场, 保证欧普市场稳定、持续发展。六、具体市场策略1、 渠道策略：基于现冇县市网络进利优化、规范，加强跟踪、掌控。（1）县城选定一家影响力好，质量高的客户，以协议形式确定为专卖店或经销商。（2）加强渠道管理、维护、掌控，县城各专卖店、经销商只做零售, 防止窜货现象。（3）加强与渠道成员的沟通，加深客情关系，结合当地的市场情况 进行相应有效的指导、激励，提高经销商的积极性和我们对经 销商的掌控力度。2、产品策略：（1）根据当地的消费习性，和产品的各种系列、款式的走量，进行 合理的进货，差异性地进行产品组合。（2）对样品、库存进行有效管理，进行a