(完整word版)商务谈判复习资料

1、商务谈判考试资料整理1 1、商务谈判:是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。2 2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3 3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的 服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4 4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利 多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。5 5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为

2、主体：实际参加谈判 的人（两者时而一致）6 6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺 序谈，直至结束。缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。 ） 按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。7 7、谈判的基本原则：平等协商原则互惠互利原则公开， 公平, 公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）人事分开原则坚持客观标准的原则（合理合法原则）8 8 商务谈判成功的标志：达到目标建立和改善关系富有成效9 9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+ +综合的

3、能力培养 一成功 的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结 构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈 判经验。谈判高手的 1212 项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识， 记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。1010、商务谈判人员的确定：1规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-84-8 人组成。2知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。3性格要互补1111、人员配备：首席代表（领导协调）+ +专业人员+ +财务人员+ +法律人员+ +翻

4、译人员+ +记 录人员注意：谈判人员的相互支持与配合1主辅谈之间的配合2适当夸奖本组成员3必须肯定本组成员提出的论题 要对主谈表示某种程度的尊重4要对主谈表示某种程度的尊重5相互配合，互相通气1212、 谈判人员必备的四把利器（总：开放合作的心态）：提问（以开 放式的问题开始，以闭合式问题结束），倾听（专注、认真积极的倾 听，引导对方多陈述），求证/ /确认（不断向对方求证和确认，以得到 确凿答案，避免想当然），陈述（准确、清晰、明确的表明己方立场 和需求，切忌模棱两可。）1313、商务谈判方案的内容：谈判的议题，谈判的目标和期限，谈判的 议程，地点选择，时间与环境准备，交易条件或合同条款。注

5、意可替 代方案和应急方案的准备。1414、谈判信息的获取渠道与方法：正式（相对公开，正式的媒介刊载和信息渠道）； 非正式（私人关系）课堂案例：知情人员传播媒介统计资料驻外机构市场调研（文案调研、实地调研、网上调研，专家咨询，购买）1515、商务谈判所获信息的分类：宏观（政治、经济形势、政策、法 规、人口、科技、文化等客观信息）微观：产品、己方、谈判主题、谈判对手（资信调查、实力调查、需求诚意分析）、竞争者、市场行 情、宗教习俗。注意：信息情报的分类整理和筛选，去伪存真。 课堂案例：故布疑阵法，轻易获得的机密，真实性的甄别很重要。1616、马斯洛的需要层次理论：基本内容：生理需要 一安全需要社会

6、需要一被尊重的需要二成就需要自我实现需要在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面：第一，权力的需要；第二，交际需要；第三，成就需要。（最高境界：在谈判中如何使多层次需要得到满足）总之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判， 达到满足需要的目的。一方的需要越迫切，越想达成谈判的协议，相 应地，要取得理想的谈判结果就越困难，而形势对另一方就越有利。 从这一点上说，需要程度直接影响谈判行为活动的结果。1717、如何发现谈判对手的需要：1在谈判的准备阶段要尽可能多收集对手的有关资料，如财务、性格、社会关系等。2在谈判过程中要多提问一些问题，在对方讲话时要注意分析其中含 义，以发现对方

7、的潜在和真正需要。1818、动机促使需要行为商务谈判动机：促使谈判人员去满足需要的谈判行为驱动力。刺激一需要一k动机一行为一*目标1919、开局取决于前期准备开局行为方式：1导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为；2交换意见：“4P4P” ： planplan, pace,pace, personnel,personnel, purpose;purpose;3概述：各自的谈判目的与意愿；4明示：让对方了解自己的目的、意图、想法。2020、开局阶段三步曲：制造开局气氛一表明我方意图一 了解对方意图三种开局气氛（高、中、低）2121、影响开局气氛的因素：无声：1表情和眼神气氛、风度环境和布置仪表

8、、仪态、服饰5动作中心话题洽谈讲座传播媒介双方过去的关系首次接触与多次接触、各方的实力等有声：介绍、寒暄、语气语调2222、营造谈判气氛的方法：高调：感情渲染法称赞法幽默法诱导法（投其所好）低调：感情攻击法沉默法疲劳战术指责法： 抓住对方的错误, 使之有愧疚心，打乱对方阵脚。（课堂案例，美与我方及巴西谈判对 比）自然（平静）：注意观察2323、开局策略汇总：1一致式（协商式开局策略）：协商一致、肯定、友好（案例：尼克松访华乐曲选择案例）2保留式开局策略：对关键性问题不做彻底、确切的回答（诚信）造成神秘感（案例：江西木材厂厂长把实力雄厚的采购商放到一边，和实力较弱的采购商谈，营造神秘感）3坦诚是

9、开局策略（案例：党委书记的自我介绍）4进攻式开局策略：表达强硬态度，获得尊重，以制造心理优势（对迟到指责的反击）用于营造低调气氛5挑剔式开局策略2424、 商务谈判的利益磋商（价格谈判为核心）（控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。）2525、正式谈判阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段2626、案例（专家到底身价几何？）分析: :价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。2727、磋商阶段（包括僵持阶段、让步阶段、促成阶段）原则：据理力争，善待分歧；原则在先，具体置后；容易先谈，困难后议; 互为让步，善于妥协。

10、2828、需注意问题：所有问题分别提出原则性意见；寻找与对方谋求合作的可能性；议题尽可能从横向向纵深发展。2929、 在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修 正我方要求。3030、 报价方式：口头、书面3131、 报价原则：卖方（1 1） 、卖方要报“最高价”（2 2） 、开盘价必须合情理（3 3） 、不报整数（4 4） 、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰（5 5） 、不解释、注意利用计量单位（6 6） 、移动目标式报价：指利用对方对报价的基础，没有提出明确的 要求这一疏忽不断寻找新的议题，进行附加报价。案例：

11、卖眼镜3232、 报价技巧（减法与加法）：西欧式报价一一高开低走，做减法报出一个留有余地的价格，在给定价格的框架下进行磋商，西欧式报 价责任分明。日本式报价-低开高走，做加法1特点：先报低价，然后抬高价2作用：挤走竞争者，吸引客户3如何对待：学会应对，避免误入圈套；不要滥用。3333、案例分析（爱迪生为什么会赢）爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2 2 万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一 次报价1010 万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议！但爱迪生 是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种 压力，让买方先行报价；同时

12、也为自己留出回旋余地，争取到谈判的 主动权。3434、报价顺序的实际运用（1 1） 如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方先报 价为宜。（2 2） 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，（3 3） 如对手是谈判高手，则让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝。另外，商务性谈判的惯例是：（1 1） 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。（2 2） 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。（3 3） 卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。在合作程度高的场合（老客户），谁先出价则无所谓。3535、如何对待对方的报价？1精力集中，认真倾听，并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容；2

13、对方报完价后，对一些不清楚的问题可以要求对方给予解答；3将自己对对方报价的理解进行归纳总结， 并加以复述，争得对方确 认；4对方报完价后，要求对方做出详细的价格解释；5对方做完价格解释后，己方有两种选择：一是要求对方降低价格，二是提出自己的报价。 但第一种是一种比较有利的选择。第二种一般 不采用。3636、报价技巧：（1 1） 设定价格幅度（2 2） 减法与加法（3 3） 先声夺人与后发制人（对方先报价时，应要求对方对价格进行解释，使之陷入被动局面） 当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格， 影响对方的作用；在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对 购买者的价值时，或拿

14、不定主意， 或对价格吃不准时， 不要轻意出价; 作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及 真实需求；在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降， 还是上升。（4 4） ：敢于设定高目标（喊价要狠）无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标；双方的承受力各不相同， 切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。设定高目标的目的：1拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2获得较理想的谈判结果。3让对方有赢家的感觉。案例：在采用“喊价要狠”策略的案例中，近年来最为成功的要数彼得尤伯罗斯承办 19841984 年美国洛杉矶奥运会。彼得尤伯罗斯成功承办的策略：宣布： 198419

15、84 年第 2323 届奥运会赞助单位仅定为 3030 个； 每个赞助商至 少出资 50500 0万美元，同行业厂商只接受一家赞助。赞助费再加上广播、 电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第2323 届奥运会所需全部资金。正是由于美国人的承办奥运会方式和尤伯罗斯出色的谈判和组 织领导工作，才使得 19841984 年美国洛杉矶奥运会得以盈利。3737、报价解释时的原则（十六字箴言）不问不答（以问话化解进攻）；有问必答（我问你必让你作答）；避虚 就实；能言不书。3838、案例：销售手表什么原因使手表销售商的最初想法失败了？他该吸取什么教训？ 分析：报价要狠，降价要有理由，永远不要相信第一次出价

16、是谈判者 正常谈判心理，所以手表销售商无理由降价，反而会失去了对方的信 任，造成对方反感。出牌要看对方的需求，根据对方的反应决定自己 的行动，需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。在以后的谈判中他总 是留下足够的让对方讨价还价余地，而那位店主也从此拒绝别人开出 的第一个价，不管开价的人是城里来的”骗子“也好，还是任何其他 人也罢。3939、讨价（指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距 过大，因而要求报价方重新报价的行为。）4040、 讨价的基本方法（1 1） 举证法市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的 质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据。（

17、2 2） 求疵法讨价是朝着对方报价条款的缺漏、差错、失误而来的。（3 3） 假设法以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价。 以摸清对方可以承受的大致 底价。（4 4） 多次法4141、 讨价原则（1 1）以理服人 （2 2）见好就收（3 3）揣摸心理（4 4）掌握次数4242、 还价（谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。）技巧：（1 1） 还价要报最低价、接近目标（2 2） 还价人员应注意掌握以下技巧：第一、善于提问，第二、就事论事，第三、还价合理。4343、 还价起点的确定：从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。从 量上讲，谈判起点的确定

18、有三个参照因素：报价中的含水量、与自己 目标价格的差距和准备还价的次数。同时还应考虑分析卖方在买方价 格评价和讨论后，其价格改善的情况。4444、 还价的原则摸清报价的内容、意图、优先条件、排序、核对报价条件4545、 还价方法1暂缓还价法：差距大，提问、磋商2低还价法：理由充分，限制期望，探测反应3列表还价法：不能让步、可让步、条件4条件还价法：让步换让步暂缓还价案例：为什么学校被弄得很狼狈？分析：还价时不要急于还实价，要想清楚已方的最高价、期望价、最 低价，分析清楚对方的需求在谈判中才不会陷入被动。低价出牌案例案例问题：老王到底如何对蝴蝶话开价？案例分析：开价出牌要看对方的需求，根据对方的

19、反应再决定自己的 行动，需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。要明确自己想要达到的 目的是什么，如果目的不清楚即使给对方留下了很大的自由发挥空 间，对方也不可能领情，对方可能不了解行情，也可能对低价质疑， 怀疑产品质量。4646、 讨价还价基本原理讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会 无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格， 报价方 则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件， 谈判双方于是展开讨 价还价。4747、讨价还价阶段前期的策略运用(1) 故布疑阵故布疑阵策略是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用 信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。注意

20、：不能露出一点破绽。不到万不得已的情况下，一般不宜采用这 种策略。本策略的应对：不能轻信对方不应出现的失误，对自己轻易得来的材 料持怀疑态度。(2) 投石问路投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测 对方的态度和反应。在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下运用。注意：运用该策略时一般提问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事； 争取让对方难于摸清你的真实意图；不要使双方陷人“捉迷藏”的境 地，进而使问题复杂化。本策略的应对：只对部分问题做简单必要的回答，不要过早暴露本方的价格目标和真 实意图；向对方进行反

21、提问，或提出与对方问题不相干的问题，或直 截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件；要求买方以马上订货作为条件，否则，一般不会对买方的要求进行估价；如 果买方准备马上订货，一般会留有余地的对买方之要求进行估价， 乘 机试探买方的诚意与动机；调查分析买方购货的意图或目的，适当强 调交易成功可能对买方产生的利益，以激起买方将购买欲望付诸行 动。（3 3） 抛砖引玉这一策略的基本做法是在对方询价时， 本方先不开价，而是举一两个 近期达成交易的案例（本方与别的商家的交易，或是市场上其他商家 的交易等），给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价。运用此策略的目的是将先出价的“球”踢回给

22、对方，为本方争取好价 格。此策略一般是在本方不愿意先出价而对方又期望本方先出价的情形下使用，实施这一策略时应注意，所举案例的成交价要有利于本方， 成交案例与本交易要具有可比性，且需要提供证明材料。本策略的应对：千方百计找出对方所提供案例的漏洞或不可比性， 坚 持要对方先出价。（4 4） 吹毛求疵/ /买冰箱案例买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价。 买方会对产 品和对方的提议尽可能的挑毛病。注意：在向对方提出要求时，不能过于苛刻，漫无边际；要有针对性， 恰如其分，要把握分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对 方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。在谈判中运用这一策略时还 要注意

23、，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料 的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否 则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。本策略的应对：充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图；并可采取相同的策略对 付对方。必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露 出马脚，而失去影响；遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买 主私下商谈；对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予 理睬；当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要正 面解释；向买主建议一个具体而又彻底的解决办法， 不要与买主去争 论那些与交易关系不大的问题；也可以向对方提出某些虚

24、张声势的问 题来增强自己的谈判力量。（5 5）价格诱惑价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理， 诱使对方迅 速签订购买协议的策略。价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价 格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来， 使其忽略 对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。本策略的应对：买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：第一， 计划和具体步骤一经研究确定，就要不动摇地去执行，排除外界的各 种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随意迁就。 第二，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的诱惑 所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，

25、切忌在时间上受对方 期限的约束而匆忙做出决定。第三，谈判前要做好充分的市场调研， 准确把握市场竞争态势和价格走势，不要让对方的价格诱惑所影响。 第四，买方要反复协商，推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊 关系。签订合同之前，还要再一次确认。为确保决策正确，请示上级、 召开谈判小组会议都是十分必要的。（6 6）目标分解：案例4848、 常用讨价还价的技巧烟幕技巧；防守技巧；进攻技巧；退却技巧.烟幕技巧之数字魔术：当对方给你提供了一堆数字材料后， 你没有必 要一一仔细研究，可以只对你关心的数字问题请对方做一详细解释。4949、 五大讨价还价谈判兵法防御战之釜底抽薪；蚕食战之步步为营；游击战之红鲱

26、鱼想；影子 战之欲擒故纵；蘑菇战之车轮战5050 “釜底抽薪”战术，适用情况：1卖方认为报价偏低，期望推翻以前的报价；2卖方为了保住原价不被买方压低；3买方犹豫不决，卖方希望催其快速成交。防御战中的“釜底抽薪”战术，是卖方为了维护自身利益采用的一种 手段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为 苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。5151、步步为营战术蚕食战中的“步步为营”策略，看似保守，实为进取，可以说是一种 稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守势；另一面又低调进攻， 小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至达到预

27、期的谈判结果。 使用这种策略，实施方必须对目标极为清晰，知道什么该让，什么不 该让，何时让步，以及如何在让步中换回对己方有价值的筹码。5252、游击战之红鲱鱼策略游击战中的“红鲱鱼”策略，淡化或弱化主要问题，并引导对方将视 线和注意力全部集中在某个对己方非关键性的问题上， 致使对方在决 策和判断上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易让渡出去了。这种策略最大的特点是：避开正面攻势，侧翼或绕道进攻，避实就虚, 麻痹对方。5353、影子战之欲擒故纵策略影子战中的“欲擒故纵”策略，是指谈判人员利用信息的不对称，释 放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为我方要退出谈 判，迫使对方放弃自己的主张及

28、要求，从而强化我方优势，实现我方 既定的谈判目标。使用欲擒故纵策略最关键的就是， 务必使假信息或 假相，做得足得以让对方相信。案例：美国可口可乐公司5454、蘑菇战之车轮战蘑菇战中的“车轮战”，是己方主谈与辅谈人员密切配合，轮番上阵 唱双簧，并根据情景变换主、辅谈角色，拖跨对方意志和毅力的一种 有效战术。在车轮战中，角色分配是否得当，各方是否能默契配合，以及轮番上阵的时机选择是否恰到好处， 都会影响这一战术的使用效 果。5555、僵持阶段：指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入 对峙的阶段。5656、僵局的特征1谈判最困难、紧张的阶段2进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，

29、提出问题, 回答问题。3交流更多的信息，核心是明确“报价”4真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉5757、如何正确看待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力；谈判高手眼中，利用僵局是 一种有力的策略；利用僵局，常常可以缓和对方的态度。5858、谈判僵局产生原因1谈判一方故意制造僵局2双方观点对立，争执导致僵局3沟通障碍、环境改变导致僵局4谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局5谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采用强迫手段导致僵局6利益合理要求差距导致僵局 5959、制造僵局的技巧1小题大作增加议题闷结盟日本沉默，大智若愚的案例僵局突破技巧1交集法（共同点）分割法（你

30、让我让）6060、谈判僵局处理原则1冷静理性的思考，符合人之常情2协调好双方的利益，双方不丢面子3欢迎不同意见，语言适度，避免争吵4正确认识谈判僵局6161、僵局处理技巧1环境改变谋略，改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2升格谋略，上升到一方或双方上级继续谈判。3最后通牒谋略，一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4休会谋略，使双方冷静析，缓和紧张气氛5换将谋略，更换主谈人6仲裁谋略，双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略 问题：为什么能达成有利于中方的协议？案例分析：自信是成功的基石，当谈判陷入僵局或不利地位时，要学 会在防守中寻找进攻的机会，以静制动，切忌沉不住气，只有这样才 有机会取得成

31、功。6262、让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满 足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质， 是使谈判持续进 行下去的一种手段。确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制 定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。案例：“双赢”的让步分析：这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价 确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东 西，店老板也获得了丰厚的利润。6363、让步五原则（1 1） 适当让步打破僵持局面（2 2） 让步同步原则：双方共同（3 3） 让步幅度原则：有效适度（4 4） 让步速度原则：谨慎有序（5

32、5） 让步极限原则：对方让步期待高，我方让步不易但对方可接受。 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换 让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让 步；让步时意图不要表现得太明显。6464、让步的基本策略理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让 步。丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。长、短期利 益相结合的让步策略。6565、让步实施步骤1确定谈判的整体利益：谈判对各方重要程度，已方可接受最低条件2确定让步的方式：多种组合方式，在谈判中不断调整3选择让步的时机：已方小让

33、步对方大满足4衡量让步的结果：衡量已方利益得失，衡量已方谈判地位，衡量已 方讨价还价能力6666、 让步前的选择时间、环境、成本、利益对象、人6767、 negotiationnegotiation dancingdancing1最后一次到位让步方式(0/0/0/600/0/0/60)买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息， 影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。2均衡让步方式(15/15/15/1515/15/15/15)导致买主提第五次让步要求优点：让

34、步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成 协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致 对方期待更大利益。3递增式、让步方式(8/13/17/228/13/17/22)导致买主期望越来越大，不利于守底线。优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用4递减式让步方式(22/17/13/822/17/13/8)体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于 与对方等价利益交换。缺点：由大到小，买主利益越

35、来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新 鲜感。适于谈判提议方使用。5有限式让步方式(26/20/12/226/20/12/2)让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接 近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。6快速式让步方式(59/0/0/159/0/0/1)开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1 1 元去零。优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信 息，对方满意成功率高。缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小， 对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。7

36、满足式让步方式(50/10/-1/+150/10/-1/+1)第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉加价因素，让对方有多 得优惠感。优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利, 显诚意使对方难以拒绝签约。缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不利，又急于成功一方使用。一次性让步方式（60/0/0/060/0/0/0）起始拿出全部利益策略。优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息， 会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。68

37、68、未讲（PPTPPT）10001000 0 00 00 0 为了表示诚意，你一次性让到位。（愚蠢缴枪型）0 0 0 0 0 010001000 坚持不动，直到客户准备放弃时再让。（坚定冒险型）250250250250 250250 250250 对方要求一次，你让一次，每对方要求一次，你让一次，次数量都一样。（刺激欲望型）100100200200 300-400300-400 先以小让步试试深浅，然后逐 先以小让步试试深浅，渐加大幅度。渐加大幅度。（诱发幻想型）400400300300150150100100 5050 让步幅度逐渐减小。6006004004000 00 0 你不愿纠缠下去

38、，第二次让步后告你不愿纠缠下去，你不愿纠缠下去，告 诉诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没办法。（希望成交型）300300400400100100150150 5050 对方威逼下你不得已做出五次让步。（妥协成交型）常用型：第四种“希望成交型”和第五种 妥协成交型”两种。慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型”和第七种“虚 伪报价型”。忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种诱发幻想型”和第一种“愚 蠢缴枪型”。6969、让步的技巧与策略（1 1） 极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作 为交换的筹码。不到万不得已，不要轻易让步。以使对方重视、每次 让步，从而避免

39、对方得寸进尺。让步的次数可以多，但幅度要小，即 一点一点地让；让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很 艰难，从而打消对方讨价还价的企图。每次让步前要预测对方的反应， 如果对方未做出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。（2 2） 让步= =交换+ +补偿：让步，作为一种交换与补偿。分歧较大，争 执不下时，可暂时放下纠缠不清的问题，弓 I I 入一个新议题，以打破僵 局。善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。尽可能掩饰自 己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利 条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让 步来解决。7070、运用适当的

40、让步策略（1 1）互惠互利的让步策略定义: :是指以己方让步换取对方在某一问题上的让步的一种策略。做法:3:3 点1采取恰当的商谈方式：横向式、纵向式，但前者更见优势；2谈判者需要有开阔的思路和视野；3实施行之有效的谈判技巧：一是己方让步，但要送人情，要求汇报；二是以己方让步换对方让步。(2 2)予远利谋近惠的让步策略两个概念：现实需求、未来需求适用：视具体的谈判对手而定，一般是重远利，轻近利的人。做法: :予远利，避免现实的让步；说服对方远利比近利更为重要。 定义: :己方通过满足对方期待的利益要求，避免给与现实让步的谈判 策略。7171、 己方丝毫无损的让步策略定义：是一种实际上己方不做任

41、何让步，不牺牲自己丝毫利益，但又 收到让步效果的途径。即对方没有得到己方实际让步，但他如同得到 让步那样感到心满意足的一种谈判策略。适用：对方的让步要求合情合理，但己方不愿做出实质性让步情况下。技巧：认真轻倾听，并适当给与呼应；2作出最优惠待遇的保证。成功原因：主要是满足了对方受人尊重的心理需要，迎合了互相攀比, 横向比较的心理。7272、 拒绝策略不开先例。开了一个先例，这样就会迫使我方以后向其它客户提供 同样的优惠，因而造成负担，而且 对其他人也不公平。例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一 致是XX元”。“在 30%30%的预付款上可否变通一下，我们购买其他公

42、司 的产品一律按 20%20%交预付款。”“xxxx 公司是我们十几年的老客户，我 们一向给他们的回扣是 15%15%，因此，你们来讲也是一样。” 对策：采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理由为你的要求让步。如“我理解你给某某公司折扣的理由因为你们在那个地区已经有许多 固定的用户，已经占领了当地的市场，已经占领了当地的市场，没有 必要在价格上进行竞争。但在我们这个地区却不同，这是个新开发的 市场；没有固定用户，产品还没有知名度，为了争取用户，就要在价 格上进行竞争，你方给我们的折扣要在 30%30%才行，否则，难以推销。”2有限权力：向对方宣称，在这个问题上，受权有限，无权向对方做 出这样

43、的让步，或无法更改既定的事实。对策：在正式谈判开始就迂回的询问对方是否有拍板定案的权力，如 果有就谈，没有就停止谈判。谈判进行到中间，对方确实权力有限了， 这时可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内成交。 要求对方尽 快通过电话、电传等同其老板联系，尽快解决权力有限的问题，加速 谈判进程。3条件法： 在拒绝对方之前， 先要求对方满足你的一个条件， 如对方 能满足，则你可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。7373、迫使对方让步的策略(3 3 种)(1)利用竞争策略原因-利用竞争对手，可以削弱谈判对手的谈判实力运用：利用竞争对手，给对方设法制造或保持竞争局面。竞争局面可

44、以是真实的，也可以是虚拟的。虚拟的竞争局面：是借助于假象来迷惑对方，迫使对方让步。案例: :中荷就”精密仪器交易”的谈判真实的竞争局面1含义：就是利用实际存在的竞争对手真正给对方造成竞争的局势，使其感受到巨大的竞争压力，从而做出让步。2作用：迫使对方让步的最有效的手段或策略。案例一：“鹬蚌相争，渔翁得利”3具体做法：3 3 点进行谈判前多考察几家客商，同时邀请与他们接触或谈判；适当透漏 一些有关竞争对手的情况；在与一家达成协议之前，不要过早结束与 其他客商的谈判，以保持竞争局面。定义：是指借助于谈判对方存在的竞争对手，制造竞争局势，迫使对 方让步的一种谈判策略。案例：请分析该谈判专家成功的秘诀

45、。坐收渔利坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条 件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。本策略的应对：对于利用招标进行的秘密竞争，要制定周密的、合理 地竞标方案，要积极参加竞标；对于背靠背的竞争应尽早退出。对于 面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾 听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事； 另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到 买方所提条件的影响。（2 2）又被称作“好人坏人”策略，“唱红脸白脸”策略。1.1.具体做法: 可由谈判小组人员分工相互配合实施，也可 1 1 人来实施。谈判小

46、组实施：红脸当好人，演鹰派（强硬派），放炮轰击白脸当坏人，演鸽派（温和派），折衷调和1 1 人实施：1 1 人扮演红脸、白脸两个角色作用：是一种收效颇大的谈判策略案例一：休斯买飞机定义： 是指先用强硬态度控制对方， 后又折衷调和， 迫使对方让步的 一种“强硬与温和”两手结合并用的谈判策略。注意事项（5 5 点）准确把握运用时机僵局对方重视本次谈判；做好扮相分工，红脸- -主谈人，白脸- -助手保证扮相特征与本人性格基本符合配合默契1 1 人运用切记要灵活机动7474、收尾案例导入（中国为什么能反败为胜）启示：1在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要， 也要积极关注竞争对手的信

47、息。2在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。时机到了自然可以改变劣势，促成谈判 7575、什么是谈判的终局阶段谈判的终局阶段是谈判的最后阶段，在先前的谈判中双反已经表达了 自身的利益和观点，提出了一些基本的条件和预案，也表达了一定的 让步和妥协，这似乎意味着谈判马上就要成功，但是如果不能把握好 谈判终局阶段的程序和要点，就不能为自己争取到更多的利益， 也不 能达到谈判的双赢，甚至由于双方在最后达成协议时由于急于求成、 时机把握不准、情绪波动等原因而导致谈判破裂，前功尽弃。因此，了解谈判收尾的原则、谈判终结阶段的几种谈判结果、谈判结 束时机的选择、谈判结束的策略以及谈判后的管理等问题对于促成谈 判的最后成功有着重要的意义。7676、（1 1）结束时间当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机一一对方正处在激 动的“准备状态”，此时他的兴致最