销售过程与应对策略

1、销售实战策略特训步骤一销售过程与应对策略策略 a 准备阶段：机遇属于有准备的人，销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产销售人员面前的重要课题。在目前房地产住宅， 供过于求的情况下， 怎样成功推销自己的产品， 也是摆在房地产销售人员面前的重要课题。策略 b 善于发现潜在客户销售人员：在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。策略 c 树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实。给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力，引导客

2、户对房地产产品的注意和信任。策略 d 介绍在介绍产品的过程中随机应变，一面引导消费者， 一面配合消费者。 关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。策略 e 谈判销售人员用销售技巧， 使消费者有决定购买的意向， 使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略 f 面对拒绝面对拒绝销售人员面对拒绝可能就是机遇，判断客户拒绝的原因， 予以回复。 如客户确有诚意购买，应为其作更详尽的分析、介绍。拒绝原因可能有(1) 准备购买，但需要进一步了解房地产实际情况；(2) 推托之词，不想购买或无能力购买；(3) 有购买能力，但希望价格上能优惠；(4) 消

3、费者建立谈判优势，支配销售人员。策略 e 对不同消费者个性的对策1、 理智稳健型特征：深思熟虑、冷静、稳健不容易被售楼人员言辞说服，对于疑点必详细询问。对策：加强物业的品质、公司的性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获取客户理性的支持。2、 感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快能作出决定。对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气，创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人。3、 沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静。对策：除了介绍产品，还须以亲切诚恳的态度拉拢感情，设

4、法了解其工作、家庭等以达到了解客户真正需要的目的。4、 优柔寡断型特征：犹豫不决，患得患失。对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓信其要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促其下定决心，达成交易。5、 喋喋不休型特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从下订金到签约“快刀斩乱麻”，以免夜长梦多。6、 盛气凌人型特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方 , 恭维消费者，找寻消费者“弱点。7、 求神问卜型

5、特征：决定权操作于“神意”或风水先生。对策：以现代的观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。8、 畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，不易作出决定。对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证、搏得其信赖。9、 神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。10、斤斤计较型特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定。11、借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。对策：追问原因，设法解决。特训步骤二现场销售人员操作要诀前言：房地产开发就如踢足球，临门一脚非常的重要，它会直接影响到销售量

6、，资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。要诀 a 现场应战能力表述应力求鲜明主动，句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要诀 b 寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三个方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求。二是提问的方式要灵活，要根据客户时间、地点、环境等各多种因素，因情制

7、宜、灵活确定。三是提问的时机要从实际出发，审时度势、把握机会。要诀 c 激发顾客的兴趣若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣， 就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。这是激发顾客兴趣的关键，另外还需牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来的，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法：一、示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购买兴趣。二、情感的交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处地考虑，出谋献策，投其所好，以诚感人等。注意：一、销售人员必须懂得如何探

8、寻客户的兴趣，才能有的放矢。二、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。要诀 d 增强顾客的购买欲望手法当顾客对楼盘有了兴趣后， 并不等于就有购买欲望。 因为他们还存在这样那样的疑问。在心理上还有矛盾，既不想失去一次机会，又担心上一次当。要解开这个矛盾疙瘩就要先靠推销员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实，而使之心悦诚服。经实践证明的道理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。要领：第一、阐明明利，持之有据引导顾客相信该商品的使用价值是可满足顾客需要的，因此在推销过程中，售楼人员必须注意： (1)是推销商品的效用，而不是商品，如

9、推销牛排，我们推销的是它的滋味，而不是牛排本身，而售楼人员推销的不是房子，而是一种生活。 (2)站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应，与美好前景，这是激发顾客购买欲望的关键。 (3)阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到你有信口开河的感觉，要直接展示有权威的证据：如证书、批文、文件、营业执照等，或各种有利的传媒报道。第二、待之以诚，动之以情专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自感情的支配而不是理智的选择，推销员要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的争议。第三、条分缕析，突出重点推销公式：特征优点利益证据。要

10、求推销人员必须熟悉商品的各项性能，优缺点（售楼员必须强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足，由于这样的介绍十分具体、周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时的开展更深入有效的促销工作。前提：售楼人员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。要决 e：促成交易的秘诀。下定决心前，顾客还会有最后一个，又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，推销员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。促成交易的要领： 敏锐地捕捉促成交易的良机；深入地探明顾客的最

11、后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能的小让步等。特训步骤三现场销售的基本流程前言：房地产销售，现场销售是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为顾客所接受，销售人员的基本动作是关键。流程一：接听电话1、 基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，一般主动问候“您好，xx花园或大厦”，而后开始交谈。（2）通常客户在电话中会问到价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点，巧妙地溶入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对

12、产品具体要求的资讯，其中与客户联系方式的确定最为重要。（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、 注意事项（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。（3）广告当天来电量特别多， 时间更显珍贵， 因此接听电话应以 2-3 分钟为限，不宜过长。（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动的介绍，主动询问。（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（6）将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制作人员充分沟通交流。流程二、迎接客户1、基本动作：（1

13、）客户进门时，每一个看见的销售人员都应该主动招呼“欢迎光临xx ” ，提醒其他销售人员注意。（2）销售人员立即上前，热情接待。（3）帮助收拾雨具等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项：（1）销售人员仪表端庄，态度亲切。（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。（3）若不是真正客户，也应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。（4）生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。流程三：介绍产品1、基本动作：（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而

14、又有重点地介绍（着重于地段、环境、交通、生活机产品机能，主要建材等的说明。2、注意事项（1）此时应侧重强调本楼盘的整体优势。（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实的需求，并据此迅速制定应对策略。（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。流程四：购买洽谈1、基本动作：（1）倒水寒暄，引导客户在销售桌前入座。（2）在客户未作主动表示时，应该立即主动地选择一户型作试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。（4）适时制造现场气氛，强化

15、其购买欲望。（5）在客户对产品有70% 的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2 、注意事项：（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。（2）个人的销售资料和销售道具应准备齐全，随时应对客户的需要。（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场1、 基本动作（1）结合工地现状和周边特征，边走边介绍。（2）按照房型图，

16、让客户切实感觉自己所选的户别。（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、 注意事项：（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交 1 、基本动作（1）将销售海报等资料备齐交一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房资询。（3）对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。（2）及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。流程七、填写客

17、户资料表 1、基本动作（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。（2）填写重点： a. 客户的联络方式或个人资讯。 b.客户对商品的要求条件。 c.成交或未成交的真正原因。（3）根据客户成交的可能性，将其分为a、b、c、d，即很有希望、有希望、一般、希望渺茫。这四个等级，以便以后有重点的追踪客户。 2 、注意事项：（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。（4）每天或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表，检讨销售情况，并采取相应的应对措施。流程八、客户追踪 1、基本动作（1）

18、繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。（2）对于 a、b级的客户，销售人员应列为重点，要保持密切联系，调动一切可能，努力说服。（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。（4）无论最后是否成交，都要婉转的要求客户帮忙介绍客户。 2、注意事项（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般二、三天为宜。（3）注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等等。（4）二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。流程九、成交收定 1、基本动作（1）客户决定购买下定金时，利用销控对答

19、告诉现场经理。（2）恭喜客户。（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。（4）详尽解释定单填写的各项条款和内容。（5）收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。（6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。（7）将定单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户补足或签约时将客户单带来。（8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带的各类证件。（9）再次恭喜客户。（10）送客户至大门或电梯间。2、注意事项（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。（2）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足够的定金时，鼓励客

20、户支付小定金是一个行之有效的办法。（3）小定金额不在于多，几百元或几千元均可，其目的是使客户牵挂我们的楼盘。（4）小定金额保留一般以三天为限，时间长短和是否可退还，可视销售状况掌握。（5）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可根据实际情况掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他们客户。（6）小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能短，以防各种节外生枝的情况发生。（7）折扣或其他附加条件，应报现场经理同意后备案。（8）定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。（9）收取的定金须确实点收。程十：定金补足1、基本动作（ 1 定金栏内填写实收补足金额。（2）将约定补

21、足日及应补金额栏划掉。（3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。（4）若重新开定单，大定金定单依据小订金定单的内容来填写。（5）详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。（6）恭喜客户，送至大门外。2、注意事项（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期、时间，并做好准备。（2）填写完后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。（3）将详尽情况向现场经理汇报备案。流程十一：签订合约1、基本动作（1）恭喜客户选择我们的楼盘。（2）验对身份证原件，审核其购房资格。（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：当事人的姓名或名称，住所。房地产的坐落，面积，四

22、周范围。土地所有权性质。土地所有权获得方式和使用期限。房地产规划使用性质。房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。房地产的价格支付方式和期限。房地产支付日期。违约责任。争议的解决方式。（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步。（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。（6）将定单收回交现场经理备案。（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。（9）恭喜客户，送至大门外。2、注意事项（1）示范合同文本应事先准备好。（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法

23、。（3）签约时，若客户有问题无法说服，汇报现场经理。（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。（5）由他人代理签约时，户主给给予代理人的委托书最好经过公证。（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。（7）签约后的合同应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。（8）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。（9）签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题，并让其介绍客户。（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。流程十二

24、：退户1、基本动作（1）分析退户原因，明确是否可以退户。（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。（3）结清相关款项。（4）将作废合同收回，交公司留存备案。特训步骤四赞美客户人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们” ，因人人皆喜欢听赞美自己的话。赞美的原则：（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了。（2）应具体，不抽象。（3）根据事实，不能乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变或溜须拍马，摇尾乞怜，效果

25、反而不好。（4）贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。（5）适可而止，见好就收，见不好也收。a、顾客是董事长或经理时：“先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘密诀？”“先生这么年轻就主持好几家企业，而且每个企业效益都那么好，可否请你开班传授，让我们有学习的机会。”b、无头衔时：“看先生这么年轻就有能力购买房子，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧？”夫妻同来参观或携子女同行方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。“先生实在有福气，取到这么贤慧的

26、太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了？实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术！”“太太您实在有眼光，嫁了这么体面且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起。人称成功的男人背后一定有位贤淑的夫人，今天见您一面实在是当之无愧。”“小妹妹（小弟弟），你今年几岁了？好可爱噢，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。（小酒窝等）”全家齐来参观 “老太爷红光满面，身体又健康且有一位杰出的公子及贤慧的媳妇，实在是命中有福气。”单身贵族来参观：“小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中

27、在您身上呢？”特训步骤五说明及说服一、说明：即是“解说得让消费者明白”所说的每一句话都能打动消费者的心，使其思考判断继而产生共鸣，最终产生购买欲望和决定，具备良好的说明能力是每位销售人员的素质之一。必须研究掌握“演讲技巧”方能出口成章。二、应掌握的演讲技巧：提高表达能力及培养表达风范需研究如下方面：（1）结构（主题）、（2）素材、（3）音调、（4）听众、（5）修辞三、说明应该注意事项：（1）主题明确，简洁明了，分数段进行。（2）循序渐进，不可前后矛盾。（3）具体而不抽象。（4）词语浅显，不用艰涩难懂的语句。（5）多用例子做帮手，并不时测知消费者了解的程度。（6）不可一口气说完，应有消费者提问的

28、空间，以便作针对性的介绍。教育：我们房子附近的 xx小学或 xx中学是市重点学校， 许多家长千方百计地把孩子送到这里就读。该学校以师资优良、教学认真、学生优秀出名，该重点高中的毕业生每年上大学的比率很高。您如果选择这里置业，就不用担心孩子的教育问题了。四、 说服：购买心理的变化过程（1）引起注意（2）激发兴趣（3）意欲购买（4）下定决心（5）使之行动例子： 1 客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留1、2 天，过了时间你没

29、有定的话就属于别人，您只能选择别的房型， 促销逾期您还没有定的话，您将也不在享受最大的优惠，到时你再来找我买房，对于这个优惠我就真的无能为力。2客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住， 主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。若不着急入住可采用方法；1、动之以情 - 您今天可能因为等这套房子， 要等到明年才能入住， 可您换来的， 却是一辈子可以享受只有城建开发公司和优质物业管理才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境

30、更重要的呢？您可以告诉我吗？我真的很想知道？2、找切入点 -我们公司开发商品房目的只有两个；一是、降低成本，让你买到最实惠的好房子。 二是、您节约出来的钱为你的孩子更多的培训或留出了这个房子的家装费策略g ：针对现场销控的解决方法时间过长、左思右虑不下定金的客户由销销主管（或前台秘书）直接叫置业顾问并告之您还有10分钟的保留时间考虑，请抓紧，已经有人在看这套房子了。客户左右为难，不知定那一套要逼迫客户引导客户做一至两个人的互动。例：由洽谈置业顾问喊到：“销售主管理！帮我看一下香5-070202，有没有卖掉！”控台回答：“对不起，已经卖了！” “香 5-080202 有没有卖掉”“对不起，已经卖

31、掉了”“香 5-070202 可不可以介绍”“恭喜你，还可以介绍，但要抓紧时间，有人现在正在看房”针对纠缠价格的解决方法：1. 无意向客户：停止纠缠，节约时间。2. 意向客户：采用“动景生情”的方法，通常是不要再与客户争论价格价高问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低。例：是的，先生承认我们的价格是比周遍的楼盘要贵，但我希望你不要光看价格，就您而言今天花这么多的钱买房子无非是希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言尤其重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吗？何况我们的价格其实并不贵，如果你现在还是觉得贵，您能告诉我贵

32、在那里、您为什么会觉得贵？（找出原因；物业、车位、价格、地段、环境）3、我们公司开发商品房目的只有两个；一是、降低成本，让你买到最实惠的好房子。二是、您节约出来的钱为你的孩子更多的培训或留出了这个房子的家装费。针对无意向客户但要求看样板间的客户“对不起！我们的样板间今天在做清洁护理，可能最快要到下周才能完工， 您看着这样好吗？我先帮您介绍一下小区环境，等一下您帮我留一下电话，等重新开放，我回先通知您，您准备好 2000元定金，和家人一起来看房。 ”物业费有点贵物业是长期的服务，长远的考虑。每月实际也就多支出100 多元，少到外面吃顿饭就够了，对生活不会有影响。享受的却比其他小区好很多。现在是星

33、园春满江南小区入住初期，将来全面入住后，管理费用应有所降低，可以靠业主委员会来调整价格。1、顾客说：我要考虑一下对策：时间就是金钱机不可失，失不再来（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦） ，利用人的虚伪性迅速促成交易如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感

34、兴趣假设您现在购买，可以获得（外加礼品）我们一个月才来一次（或才有一次促销 活 动 ） ， 现 在 有许 多 人 都 想 购 买 这 种 产 品 ， 如 果 您 不 及 时 决 定 ， 会 错 失 最 好 机 会的。（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他迫使他付帐如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵（1）比较法：与同类产品进行比较如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好，与同价值的其它物品进行比较如：钱现在可以买abcd

35、等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。（3）平均法：将产品价格分摊到每月每周每天，尤其对一些高档服装销售最有效买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值！（4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包如：先生，一看您，就知道平时很注重 （如：仪表生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。3、顾客说：市场不景气对策：不景气时买入，

36、景气时卖出（1）讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础通过说购买者聪明有智慧是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！（2）化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切照旧这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。（3）例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流

37、行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？4、顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货（1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等， 这对购买者本身是个遗憾。 如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。（2）底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我