销售经验交流发言稿

1、销售经验交流发言稿以下是小编为大家整理的，请大家参阅。“销售”是我们行业内谈论很多的话题，那么何谓销 售呢？其实销售就是一个过程，一个介绍商品提供的利益, 满足客户特定需求的过程。它更是一种积累，一种时间的 积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积 累。我们将负责这个过程的人员叫做业务人员或者销售经 理，按不同的客户群体可以分为渠道销售、行业销售和终 端销售等三种，当然还有络销售和电话销售。不同的销售 根据客户对象需要掌握不同的销售技能，主要通过电话沟 通、络沟通和面对面的沟通完成销售过程，其工作地点主 要集中在电脑城内的各个柜台、店面及写字间内，通过将 自己公司的产品销售给顾客为公

2、司创造更多的利润，并让 客户满意来实现自己的职能。我把自己6年销售工作的经验总结为七个关键，拿出 来与大家共勉。希望能帮助新的销售人员少走弯路，更快 成长；希望对有经验的老销售也有启发，抛砖引玉，促进 互相交流。1.资料的搜集内容：公司成立时间，公司主营业务，公司规模，公 司盈利状况，企业法人年龄，资金状况，人员架构，老板 个人资料，与上家的配合情况，公司的信誉，产品采购和 付款流程，公司的近期设备功能或产品线需求，与竞争对 手的接触情况和好感度。方式：内部消息的掌握，侧面了解，络查询。2. 资料的分析企业法人如年龄非常大，常出现资金紧张，公司信誉 不好，则需要着重考虑风险问题。掌握公司的人员

3、架构有 利于了解各自在公司的角色，知道谁负责决策，谁负责采 购，谁负责付款，谁负责客户跟踪等，以便于有的放矢， 针对性的展开工作，避免不必要的时间付出，提高工作效 率。了解老板的学历、年龄、个人爱好则有利于找到共同 话题加快与其建立关系的速度和成功率。在进行人员架构分析三时可以采用卡片分析法或画图 分析法，将决策层负责人、中间管理层负责人、基层操作 层人员等用不同颜色进行标注，每张卡片或所画方框内写 明每个层面负责人的姓名，职务，部门名称，采购角色， 个人详细资料。将自己与所有部门负责人员的关系分为认 识、熟悉、信赖、同盟几个等级，将各自的立场分为支持、 中立、反对三种，然后针对性的展开工作3

4、. 客户需求分析掌握了客户的详细资料，分析了各层面人员担任的角 色和相应的权限以及各自的立场还有每人，就要分析客户 的近期设备功能或产品线需求，如客户通过采购产品需要 实现什么功能，对产品有什么特殊要求，在什么地方环境 下使用，使用对象，产品采购预算，售后服务等，根据以 上情况确定自己产品符合客户需求的型号。当然也会遇到 我们的产品不符合客户需求的情况，这样就需要展示个人 能力看能否改变客户的采购计划。在需求分析中不能仅仅 看到客户需求的表象而应看到内因，也就是客户真正想通 过所采购的产品实现什么功能，记住客户的真正需求其实 就是其燃眉之急解决。4. 产品价值体现此项关键是说我们的产品能够客户

5、带来什么？是产品 拉力大能给客户带来更多的客户，利于此公司销售自己的 其他产品；还是所销售的产品为海量产品利于提高其公司 的知名度，是产品利润空间大，能给其公司带来更多的利 润；还是产品质量好，让其公司省心，使客户放心；是我 们的价格低有利于减少客户的先期投入，还是售后服务好 避免客户购买产品后出现故障时无后顾之忧。各位领导，同事们，大家下午好！我的名字叫韩xxo我不是什么出名的人物，就是公司 一普通员工，我只是一个和大家一样拥有共同梦想的人， 为了这个梦想我才走到这里，很高兴领导给我这个机会在 这里跟大家交流分享关于工作上事情的点点，只希望在座 的各位朋友同伴们，从认识我的这一时刻开始，未来

6、的每 个瞬间都是美好的。销售的世界，神秘而又透明，说它神秘，是因为很多 人不知道怎么能做好销售，并为此四处找寻方式、求教经 验，希望能揭开它神秘的外衣；说它透明，因为客户都是 公开的，所得到的利益都是透明的，你无法改变你的即成 业绩数额。很多朋友都执着的认为做好销售只要能吃苦耐 劳就行了，其实不然，一个成功的销售，他掌握着不为别 人所知晓的销售技巧，也就是销售门道，这就解释了同样 都是在做，差别却是很大的原因。做销售堪比行军打仗，运筹帷幄，方能决胜千里。当 然说起来一切都可以变得很容易，而实际投入到销售的实 战中，直面的情形中难题会比想象来的多来的坚硬。而这 个时候最需要的是勇气和坚持。勇气让

7、我们敢于挑战，坚 持则会让我们在挑战中战胜困难。今天我围绕“客户是父母，同伴是师傅”这个主题跟 大家进行交流。首先，客户是父母。我觉得这里的“父母”两个字意 义非凡，你也可以理解成上帝，客户就是你的上帝，客户 就是你的父母，在你从事这个行业里接触最多的还是客户, 面对同一个客户，为什么有的销售员就能把这个“父母”、“上帝”拿下，而有的就被拒之门外？显然，每个人都有 自己处理问题的方式，客户当然欣赏那些让自己感觉舒服 的销售员作为合作伙伴。做一名销售员就应该有一副厚脸 皮，大多数刚开始做销售这个行业的人来说，很不适应别 人的对面那个人的冷言寡语，这就是考验一个人的脸皮和 心里素质了。有句话说的好

8、，“客户据我千百遍，我待客户 如初恋”，不用我用过多的描述，大家从这几个字里面看出 很多道理。想做一名有优秀的销售员，你必须努力，想进 一切办法让你的客户满意，拿自己的客户当自己的父母， 拿客户身边的朋友当自己的朋友，只有这样才让你的客户 从内心被打动。鲁迅先生说，世上本没有路，走的人多了，也便成了 路。而我想用自己的体会改一改：世上本没有路，走的次 数多了，自然成了路。销售就是这样，需要我们踏踏实实 认认真真走好每一步，不吝惜力气不吝惜汗水不吝惜勇气 不吝惜失败和跌倒。只有经过风雨的洗礼，梦想的种子才 能变得顽强并最终成长起来。我给大家讲一个例子，这个 例子是我听我同学讲他的一个同学在销售的

9、时候做的一件 事，他大学刚毕业，为一家医药公司做药品销售，你想想 一个刚毕业的学生就去做销售是有困难，但是他还是选择 了销售这个行业，去医院对科室里面的大夫推销药品时， 大夫态度很明确，不会收他的药的，他后来没有大退堂鼓, 坚持每天都来，每天带着真心来和大夫聊天，有空就给大 夫买份报纸看，临走时还会为大夫的办公室到扫一遍卫生 等等，那个大夫的心不是肉长的？时间长了，大夫对他有 了好印象，也慢慢开始询问这个毕业生的一些事情，比如 哪个学校毕业的，哪里人等等，那个学生当时第一感觉是 大夫已经妥协了，就顺势推舟，现在不用我继续讲下去了 大家肯定会猜到结果了，只要有了第一次肯定会有第二次, 第三次等等

10、。受益的肯定谁自己，所以说把自己的客户当 做自己的衣食父母一定要用心去跟自己的客户交流，这样 才能收获自己的一份天地。当然看别人的经验技巧，觉得 很不错，可是往往很难转化成自己的经验。原因很简单， 因为自己没有真切的经历过，自然不深刻。而只有亲历过, 为难过，害怕过，面对过，才会深深记得并成为脑海里自 己书写的教科书，从此，为我们所用。还有一点就是，对 待客户身边的人一定也要当做父母来看待，有礼走遍天下, 时不时给他们带点小礼物，这样客户会觉得自己很有面子, 你成功的几率也就会变大。所以说，大家把自己的客户当 做自己真心的朋友，当做自己的初恋，当做自己的上帝， 当做自己的父母一点都不为过！ 其

11、次，我们再讲一讲“同伴是师傅”。在很多人的印象中，销售人员之间很少有相互配合的 情况。因为利润的关系，每一个销售员都是单打独斗的， 一个人去拜访客户，一个人洽谈业务，一个人订合同，最 后客户的服务也都是自己对自己的顾客服务。甚至有的销 售员会想，你卖不岀产品才好呢!你跟丢的客户，我可以跟 踪，这样你的机会就变成了我的机会了！其实，这种想法是完全错误的。一个好的销售团队， 才能够做出好的销售业绩。在一种产品的销售中，如果仅 仅是某一个销售员个人的成绩突出，其他的销售人员业绩 全无，这种产品就不会有太好的市场前景，业绩再好，也 只是一时的事情，不可能长久保持。每一种商品的宣传，不是一个人的力量来完

12、成的，而 是靠大家共同的努力。千万不要认为同行之间是敌人、是 冤家，同行才是你最好的同盟军。如果一个销售员说“我 的产品好”，也许你只能卖出一件，而一百个销售员都说 “我的产品好”，每个人都可以卖出更多的产品。每一个人都不可能是天生的销售高手，而是通过后天 培养的。他的销售经验从哪里来？除了自己的打拼之外，很 大一部分来都自于老销售员指点。作为一名新入道的销售 员，不懂得如何寻找客户，怎么办?不懂得如何与客户交谈, 又怎么办?在关键的时候，作为同事的老销售员都会帮你解 决这些问题，所以说，销售中同事的作用是不可低估的。优秀的销售员的经验和技巧肯定比新手多，所以说， 新手称呼自己的老同事为师傅一

13、点都不为过，新手遇到一 些不懂的问题一定要主动去咨询同伴，把自己的同伴当做 另一个上帝，在不断询问中你不可能会退步的，你只会在 不断的询问中进步的，当然，对待自己的师傅，你必须付 出一点经济和物质上的回报。一个优秀的销售员，你一定要明白，商场绝不是一个 人单打独斗逞英雄的地方，而是需要同事之间进行积极默 契的配合。当然，要想获得同事的帮助，你必须要主动给 予同事帮助。每个人都想让自己获得高业绩，这并没有错, 但是，你时刻要记住，在销售的工作中，同事之间是一个 销售团队！附：做拜访前的准备，在这里我跟大家分享一点知识, 如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题 在工作中都要细化。第一、

14、销售人员在见客户的时候要带两样东西，准确 的称呼，一种感恩的心态。当营销人员打开客户的大门拜 访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢, 向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形 象，这样更能赢得客户的好感。第二、我们要讲的是开场白。开场白要尽量创造良好 的第一印象。第三、与客户的交谈。通过交谈让客户了解自己的公 司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求第四、如何总结。营销人员介绍了自己公司，了解了 客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进 行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。第五、如何道别。与客户设定下次访谈时间是获得向 客户进一步销售的承诺，

15、此时要避免模糊的时间，要确定 到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步 访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促 进销售。营销的工作中，我的生活开始变得丰富多彩，每天无 论遭受到多少客户的白眼，第二天还是一如既往的充满热 情的工作。最后，我要对每一位在场的营销人员说，我们的辛苦 是基石是土壤，最终会盖出大厦会长出绿洲。所以，我们 要时时刻刻保持一颗热情而宽阔的心，可以融化冰霜也可 以容纳眼泪。我今天讲的就是这些，有什么不妥的地方， 各位领导和同事及时批评指正，希望在这里我的演讲给大 家带来的是积极的影响，能给公司带来更大的利润，能给 同事带来更多的回报。各位销售主任、销售代

16、表：随着我们覆盖全市的深度分销管理、消费者近距离服 务的络已经基本构筑成熟。在硬件差别日趋于零的情况下, 每个公司的员工都像浮出水面的冰山，要直接面对市场的 风风雨雨。由于地域、时间、环境等因素的限制，我很难和每一 位同事都有同样等质等量的沟通，今天，利用经验交流 会，我想和大家共同探讨一下“我们这个队伍”以及“我 们的服务”，这涉及到当前几个要引起我们注意的问题。 一，市场有没有捷径还记得一篇小学课文吧，两个和尚一穷一富，都想到 遥远的南海“进修”，富和尚惰性十足，终没去成，而穷和 尚却克服障碍，修成正果。最近在行业报看到这样一则消 息，讲广东的综合市场长势强劲，越大越赢人；关于北京 的一则

17、消息说，摊点式的却一天不如一天，越大越冷清， 几个区还不一样，有的大卖场红，有的专卖店火，等等， 说不上原因。市场的多样性决定了我们必须沉在一线，春 种夏收，一脉相承。等“捷径”走，等“模式”套，我想 我们公司只会被市场牵着鼻子走。前段时间，办事处搬家，整理柜子时，我看到一摞厚厚的纸堆。每张纸上密密麻麻的记着市内三百多家零售店 及店主的资料，从联络方式、营业面积、品种结构、店面 状况到经营特色、市场份额、分期评价，事无俱细。这是 我们早期办事处栗强经理、刘云、段海燕等几位早年跑市 场所得。三百多家店，多少个工作日；几千个数据，多少 串脚印市场没有捷径走。二，服务能不能量化该怎样对办事处某一时期

18、的绩效进行评估？服务虽非 销售，但同样要量化，我想，某一时期，市场的增量就应 是最直接的证明。是的，也许增长的原因里还有行业宏观 的因素，还有公司的投入，经销商的配合，等等，但我觉 得这些，这和同类竞品比都有共性，寻求差异，就是我们 的两大优势：品牌和服务。今年三月，公司给市办事处下属各个经销商重新划了 责任区，给每个经销店落实了责任人和检查人。成效如何 呢？上星期，他们用打“直观量化卡”的方法，对8 0多家 商店进行了门检。使用六档量具，进行六项大类的六十小 项的检查。通过人员交*打分，销售代表近期的工作成果一 目了然，更重要的是，它不仅是考评某一个人，更指导着 我们日后对具体某一个店的服务

19、重点和支持方向。当然, “直观量化卡”现在看还有不少问题，还要充实。在以后 的工作中，想出更多更好的办法，持续改进我们做市场的 方法，增进服务的绩效，给自己加压！ 三，添一双眼睛看市场办事处是公司在市内的销售支持、品牌阵地，为了明 天的市场，我们服务好今天的经销商，结果是双赢。在我们这个队伍里，有很多是刚过实习期的“新兵”， 周经理常常教导我们：争取一切机会，向有经验的前人请 教。埋头拉车，也要抬头看路，方向不清时，还要请人指 路。一段时间后，经常扪心自问：在工作中，我们所做的 是不是流于形式，过于简单，究竟有没有打动服务对象的 心，又有没有偏离公司本来的要旨。多一双眼睛就多一种角度。有一个搞

20、家具设计的人问我：你知道，吃饭时，小孩 子为什么总喜欢往餐桌下钻？我说：因为贪玩。他说，不 是，他问过小孩。在小孩眼里，餐桌太高，够不着，被大 人抱着又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上 的世界是大人的，就这么简单。因此，好的设计师在设计 餐桌时，会在那个成人不注意的地方多动点脑子。我们的产品，不是玩具，不好玩，但受用者都一样， 是一个个鲜活的人。所以，在日复一日的服务中，我们真 的要多动一点脑子，多添一双眼睛。四，创造好你的“小气候”一个人新进一个群体，起初处处新鲜，活力四射。随 着时间的推移，却有了 “成长的烦恼”。因为感到大环境里 的不和谐，变得缩手缩脚；因为自身的职责不清，变得

21、浑 身惰性。有一则寓言，讲一个房间里有两盏灯，都管用，但每 到晚上，还是漆黑一片。起先的原因是两只灯谁都不肯先 亮，都在想：干吗要我先亮，我亮了，照亮了房间也照亮 它，我神经！天长日久，两只灯天天不亮，成了习惯，于是那个房间成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此为止，聪 明的你，还可以往下编，一直编到两只灯泡钩丝上了锈， 微风一吹，玻璃壳一片片往下掉为止我们这个团队，是一支“青年近卫军”，有理想，有冲 劲，都深知：要进步，就必须比别人快半拍！人虽有差异，但基本观念是相通的。在周经理的领导 下，就像一个家庭，每个成员都勇于并且坦然地接受一些 “无情的管理”，我们面对的是一个“有情的管理者”。只 有这样，才能齐心协力，创造一个彼此共同分享的有助于 工作的“小气候”。五，下面是些很散的问题，我想请销售代表们留心并 和我一起做，好吗：在走访市场时，你会留心同类厂家的一