某集团冬季订货流程指引及案例分析

1、“康威康威”0707年冬季订货流程指引及案例分析年冬季订货流程指引及案例分析赢，再超越！赢，再超越！Win, and exceedWin, and exceed广州康威集团体育用品股份有限公司广州康威集团体育用品股份有限公司 人力资源部培训经理人力资源部培训经理 邓峰邓峰大纲一、科学的货源组织的迫切性（我司货源组织的背景）一、科学的货源组织的迫切性（我司货源组织的背景）二、二、“康威康威”0707年冬季订货流程指引及案例分析年冬季订货流程指引及案例分析三、重点及回顾三、重点及回顾四、数据准备四、数据准备一、关于我司货源组织的背景一、关于我司货源组织的背景1、公司每年开发SKU数太多，导致主推不

2、明显；2、今年改制为3次/年的期货会，要求货品周转更快；3、公司对客户的引导力不足，执行能力有待提高。1、老客户居多，用老一套方法在操作；2、小客户、夫妻老婆店很多，专业知识落后；3、面临开店高峰的一年，货品需求量大，风险系数也大；如何准确的预测区域市场的容量？如何准确的预测区域市场的容量？如何分布各个店铺的上货批次，以保证新鲜感？如何分布各个店铺的上货批次，以保证新鲜感？又如何针对费用去看库存？又如何针对费用去看库存？。大纲 一、科学的货源组织的迫切性（我司货源一、科学的货源组织的迫切性（我司货源组织的背景）组织的背景） 二、二、“康威康威”0707年冬季订货流程指引及案年冬季订货流程指引及

3、案例分析例分析 三、重点及回顾三、重点及回顾 四、数据准备四、数据准备 何谓何谓“买手买手” ” - BUYER- BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，实际需求的前提下，有计划、有目的、有计划、有目的、有数量的采购合适销售有数量的采购合适销售的商品的人员。的商品的人员。商品计划的内容商品计划的内容1 1 对谁对谁? ? 2 2 把什么商品把什么商品? ? 3 3 以多少数量以多少数量? ? 4 4 以什么样的价格以什么样的价格? ? 5 5 从什么时候到什么时候？从什么时候到什么时候？ 6 6 在哪里卖？在哪里卖？ 7 7 怎么

4、卖？怎么卖？ 中心客层中心客层 商品构成商品构成 量的平衡量的平衡 价格带的平衡价格带的平衡 生命周期生命周期 店铺定位店铺定位 销售手段销售手段 1 1能配合并执行公司商品销售计划能配合并执行公司商品销售计划2 2了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3 3了解相关性商品配套组合与展示的重要性了解相关性商品配套组合与展示的重要性4 4了解适当存货层级与业绩的关系了解适当存货层级与业绩的关系5 5适时监督存货，确保存货的数量适时监督存货，确保存货的数量6 6能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7 7关注各种商品销

5、售报表及相关咨讯，并及时利用关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8 8能够简洁而精确的进行表达与预测能够简洁而精确的进行表达与预测年年/ /季生意季生意发展计划发展计划当季市场战役当季市场战役外部环境外部环境 & & 客客户内部情况户内部情况销售与存货预测后的销售与存货预测后的OTBOTB年度销售目标指标及公司要求年度销售目标指标及公司要求销售销售存货存货经销商经销商客户店铺情况及客户店铺情况及对产品需求对产品需求客户销售情况客户销售情况及存货现状及存货现状年年/ /季度销售计季度销售计划包含拓展新划包含拓展新店计划店计划去年同期销去年同期销售分析及可售分析及可用库存分析

6、用库存分析单店定位，定位单店定位，定位不同，产品的风不同，产品的风格有差异格有差异客户战略规划客户战略规划及区域市场竞及区域市场竞争动态争动态预计安全库预计安全库存及以往库存及以往库存套现计划存套现计划销售计划销售计划 以以门店门店为单位制定年度销售计划，再为单位制定年度销售计划，再分解到每季，然后转化为订货计划。分解到每季，然后转化为订货计划。单店销售计划单店销售计划单店订货计划单店订货计划多店订货计划多店订货计划首先了解几个名词首先了解几个名词 销售额销售额 吊牌额吊牌额 综合折扣综合折扣 增长率增长率 可用库存可用库存 预计库存预计库存 开发结构开发结构 各类别单价各类别单价预计预计07

7、07年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋年冬季鞋服配预计库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、配鞋、服、配销售额销售额小类各价格小类各价格段订货额段订货额产品单价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路可以得出各类别各价格段的订货金额及数量可以得出各类别各价格段的订货金额及数量预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额07

8、07年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销售结构销售结构预计预计0707年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋年冬季鞋服配预计库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、配鞋、服、配销售额销售额小类各价格小类各价格段订货额段订货额产品单价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路: :预计预计0707年冬季销售年冬

9、季销售预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额0707年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销售结构销售结构 步骤步骤1:1:统计统计0606年冬季销售额！年冬季销售额！ 统计去年同期（统计去年同期（0606年冬销售额）最好的方法是：年冬销售额）最好的方法是： 将将0606年冬天的销售报表进行累加得出年冬天的销售报表进行累加得出 ! ! 0707冬季预计销售冬季预计销售 = 06= 06年销售额年销售额 X X 增长率增长率另外的方法：计算另外的方法：计

10、算0606年冬季销售总额年冬季销售总额日均销售额日均销售额各区域冬各区域冬季销售天季销售天数数0606年冬季销年冬季销售额售额通过通过0606年冬季销售报表累加得出：年冬季销售报表累加得出：A A店店0606年冬季销售年冬季销售 460,000460,000元元参考去年同期销售数据参考去年同期销售数据案例源头：千里之行，始于足下案例源头：千里之行，始于足下问题点：如果是新店，没有去年同期数据参考该如何？问题点：如果是新店，没有去年同期数据参考该如何？ 第一种情况：第一种情况：B B店今年店今年4 4月在月在湖南株洲建设南路湖南株洲建设南路开设一家专开设一家专卖店，前来订卖店，前来订0707冬季

11、货品，但冬季货品，但没有没有0606年冬季数据参考年冬季数据参考. . B B店店0707年年5 5月销售额月销售额4646万元，如何得出万元，如何得出0707年冬季销售额？年冬季销售额？同一区域，不同地方，气候类似，消同一区域，不同地方，气候类似，消费者习性相同，不同店铺的全年销售费者习性相同，不同店铺的全年销售曲线几乎保持一致曲线几乎保持一致。得出方法：得出方法：B B店可参考长沙黄兴南路康店可参考长沙黄兴南路康威专卖店的销售曲线，就可得出威专卖店的销售曲线，就可得出0707年年B B店的冬季销售！店的冬季销售！AB 第二种情况：经销商计划第二种情况：经销商计划0707年冬季才开店铺，到目

12、前为止，年冬季才开店铺，到目前为止，没有任何销售数据的参考没有任何销售数据的参考, ,前来订前来订0707年冬季货品，那又该如年冬季货品，那又该如何？何？问题点：还是新店，没有去年同期数据参考又该如何？问题点：还是新店，没有去年同期数据参考又该如何？零售商零售商07年销售年销售目标目标公司给予的销售公司给予的销售指标指标任务缺口任务缺口（销售缺口）（销售缺口）当地市场容量分析当地市场容量分析竞品状况竞品状况预计开店数预计开店数量、地点、量、地点、面积。面积。根据地点、面积根据地点、面积要求、费用预算要求、费用预算及进驻时间、营及进驻时间、营业目标推断日均业目标推断日均营业额营业额品牌公司要求及

13、品牌公司要求及品牌渠道定位品牌渠道定位销售目标销售目标=日均营业日均营业额额*营业天数营业天数步骤步骤2 2：设定增长率：设定增长率 以增长率来确定品牌在当地的发展趋势。以增长率来确定品牌在当地的发展趋势。 影响增长率的因素：影响增长率的因素：销售的自然增长销售的自然增长参考当地参考当地GDPGDP值增长率值增长率体育行业生意增长率；体育行业生意增长率；渠道、市场的开发渠道、市场的开发-新开、整改店铺的发展规划；新开、整改店铺的发展规划；-自营、分销的发展趋势。自营、分销的发展趋势。产品单价的提升；产品单价的提升；品牌公司推广活动的支持。品牌公司推广活动的支持。您的增长率是多少呢？您的增长率是

14、多少呢？假设假设A A店，店，0707年冬季销售对比去年同期增长年冬季销售对比去年同期增长 30 ：1 1增长率增长率0707年冬季年冬季销售额销售额0606年冬季销年冬季销售额售额460,000460,000元元1 13030600,000600,000元元计算计算0707年冬季预计销售额目标年冬季预计销售额目标预计预计0707年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋年冬季鞋服配预计库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、

15、配鞋、服、配销售额销售额小类各价格小类各价格段订货额段订货额产品单价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路：预计预计0707年冬季新品贡献的销售额年冬季新品贡献的销售额预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额0707年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销售结构销售结构设定可用库存值设定可用库存值对仓库进行对仓库进行盘点盘点仓库现有冬仓库现有冬装吊牌额装吊牌额设定折旧率设定折旧率预计仓库旧货在预计仓库旧货在07年冬季

16、可套现年冬季可套现的销售额的销售额举举 例例 A A店要订店要订0707年冬季产品，经过盘点年冬季产品，经过盘点A A店店0606年的冬年的冬季库存还有吊牌额季库存还有吊牌额1010万元，设定折旧率为万元，设定折旧率为10%/10%/年。年。100100，000000元元X X90909090，000000元元 0606年的旧货将在年的旧货将在0707年冬季套现年冬季套现9090，000000元的销售。元的销售。在在0707年销售目标年销售目标6060万的前提下，减去万的前提下，减去0606年冬季货品贡献的产年冬季货品贡献的产品就可得出剩下的销售目标是由品就可得出剩下的销售目标是由0707年冬

17、季新货年冬季新货贡献的，如贡献的，如下图所示：下图所示：600600，000000元元9090，000000510510，000000元元 在在0707年冬季的销售过程中，有年冬季的销售过程中，有5151万元的销万元的销售是由售是由0707年冬季新品贡献出来的。年冬季新品贡献出来的。预计预计0707年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋年冬季鞋服配预计库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、配鞋、服、配销售额销售额小类各价

18、格小类各价格段订货额段订货额产品单价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路：鞋服配新品贡献的销售额：鞋服配新品贡献的销售额预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额0707年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销售结构销售结构我们来看一个我们来看一个A店的数据店的数据通过对通过对0606年销售报表的统年销售报表的统计分析，服装，鞋与配件计分析，服装，鞋与配件的销售结构可以体现。的销售结构可以体现。大类别大类别生意额占比

19、生意额占比求和项求和项: :生意生意额额服装服装62.26%62.26%14937051493705配件配件2.13%2.13%5106251062鞋鞋35.61%35.61%854364854364总计总计100.00%100.00%23991312399131计算计算0707年冬季新品鞋，服，配的销售指标年冬季新品鞋，服，配的销售指标0707年新品贡年新品贡献的销售总献的销售总额额鞋服配鞋服配销售结销售结构构鞋服配鞋服配0707年冬季新品年冬季新品的销售额的销售额510510，000000元元X X62.26%62.26%317,527317,527元元0707年冬季新货贡献年冬季新货贡献

20、的销售的销售0707年冬季新货服装年冬季新货服装贡献的销售指标贡献的销售指标计算计算 ： A A店店0707年冬季新货服装所贡献的销售指标年冬季新货服装所贡献的销售指标销售目标订货目标必须将销售目标转化为订货目标渠道加盟商与品牌公司渠道加盟商与品牌公司结算都是吊牌价结算结算都是吊牌价结算0707年冬季新品服装要贡献的销售为年冬季新品服装要贡献的销售为317,527317,527元元，那，那么需要多少吊牌额的么需要多少吊牌额的0707年冬季服装新品呢？年冬季服装新品呢？ ？预计预计0707年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋

21、年冬季鞋服配预计库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、配鞋、服、配销售额销售额小类各价格小类各价格段订货额段订货额产品单价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路: :计算计算0707年冬季鞋服配销售吊牌额年冬季鞋服配销售吊牌额预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额0707年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销

22、售结构销售结构我们再来看一个数据我们再来看一个数据通过对通过对06年销售报表的统年销售报表的统计分析，服装，鞋与配件计分析，服装，鞋与配件的综合销售折扣均不同的综合销售折扣均不同品牌品牌生意额占比生意额占比求和项求和项: :生意额生意额求和项求和项: :综合折扣综合折扣服装服装62.26%62.26%1493705149370590.43%90.43%配件配件2.13%2.13%510625106262.22%62.22%鞋鞋35.61%35.61%85436485436488.88%88.88%总计总计100.00%100.00%2399131239913189.02%89.02%设定综合折

23、扣，设定综合折扣，计算计算A A店店0707年冬季服装新品销售的吊牌额年冬季服装新品销售的吊牌额 在销售过程中，体育用品不会只售原价，会有在销售过程中，体育用品不会只售原价，会有打折、推广、赠送打折、推广、赠送等活动贯穿等活动贯穿于全年，于全年，100100万吊牌额的货品不可能做出万吊牌额的货品不可能做出100100万的销售！万的销售！综合折扣=生意额 吊牌额综合折扣指标的高低可以综合折扣指标的高低可以看出团队经营管理水平，看出团队经营管理水平，此项指标很重要！此项指标很重要！317,527317,527元元90.4390.43351,129351,129元元0707年冬季新品需要以上数年冬季

24、新品需要以上数据的服装才能完成据的服装才能完成5151万的万的销售指标！销售指标！综合折扣指标过低？不一综合折扣指标过低？不一定要照抄去年的综合这口，定要照抄去年的综合这口，可以适当提高，管理水平可以适当提高，管理水平是在不断提高的。是在不断提高的。预计预计0707年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋年冬季鞋服配预计库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、配鞋、服、配销售额销售额小类各价格小类各价格段订货额段订货额产品单

25、价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路:07:07年冬季鞋服配订货额年冬季鞋服配订货额预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额0707年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销售结构销售结构设定预计库存额，计算设定预计库存额，计算0707冬季服装实际订货额冬季服装实际订货额 100100万的产品不可能卖出万的产品不可能卖出100100万的销售，一定会有库存的产生。万的销售，一定会有库存的产生。 体育用品零售行业的库存

26、率一般在体育用品零售行业的库存率一般在10102020，这里我们假设，这里我们假设设定为设定为15150707年冬季服年冬季服装销售吊牌装销售吊牌额额1+15%1+15%0707年冬季服装实年冬季服装实际订货吊牌额际订货吊牌额351,129元元1+15%1+15%403,798403,798元元到这里才时您到这里才时您0707年冬季所年冬季所需要订的冬季服装新品的需要订的冬季服装新品的吊牌额吊牌额预计预计0707年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋年冬季鞋服配预计库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售

27、结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、配鞋、服、配销售额销售额小类各价格小类各价格段订货额段订货额产品单价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路：0707年冬季各小类订货额年冬季各小类订货额预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额0707年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销售结构销售结构0606年冬季服装各类别销售分析表年冬季服装各类别销售分析表类别名称类别名称类别销

28、售占比类别销售占比20 20 卫衣卫衣2.02%2.02%22 22 风衣风衣1.66%1.66%24 24 中中褛褛15.18%15.18%25 25 薄毛衣薄毛衣2.28%2.28%29 29 棉服棉服18.32%18.32%32 32 单裤单裤2.40%2.40%34 34 棉裤棉裤 6.43%6.43%57 57 羽绒服羽绒服51.33%51.33%94 94 0.37%0.37%73,97673,976元元18.32%18.32%403,798403,798元元计算计算 0707年冬季新品棉服（年冬季新品棉服（2929）预计订货额）预计订货额 棉服的订货吊牌额棉服的订货吊牌额73,9

29、7673,976元元已经得出；已经得出； 同样的方法可以用于得出其他类别：单裤、同样的方法可以用于得出其他类别：单裤、毛衣、羽绒服、跑鞋、篮球鞋毛衣、羽绒服、跑鞋、篮球鞋预计预计0707年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋年冬季鞋服配预计库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、配鞋、服、配销售额销售额小类各价格小类各价格段订货额段订货额产品单价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路：

30、各小类男、女装订货额：各小类男、女装订货额预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额0707年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销售结构销售结构在图表中可以看出，在图表中可以看出，在在0606年冬季的销售年冬季的销售中，男装棉服占棉中，男装棉服占棉服总销售的服总销售的7575，女装棉服占女装棉服占25250606年冬季服装男、女类别销售分析表年冬季服装男、女类别销售分析表品牌品牌性别性别2 2生意额占生意额占比比求和项求和项: :生生意额意额服装服装男男

31、 74.68%74.68%4874648746女女 25.32%25.32%1652316523服装服装 汇总汇总100.00%100.00%6526965269总计总计100.00%100.00%6526965269计算计算 0707年冬季男装棉服的订货额年冬季男装棉服的订货额73,97673,976元元75%75%55,48255,482元元棉服总吊牌额棉服总吊牌额棉服销售男女销棉服销售男女销售结构售结构0707年冬季男装棉年冬季男装棉服订货额服订货额预计预计0707年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋年冬季鞋服配预计

32、库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、配鞋、服、配销售额销售额小类各价格小类各价格段订货额段订货额产品单价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路：各小类别价格段订货额：各小类别价格段订货额预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额0707年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销售结构销售结构在图表中可以看出，在图表

33、中可以看出，在在0606年冬季的小手年冬季的小手中，男装棉服中中，男装棉服中￥298298的价格段的棉的价格段的棉服最好卖，占男装服最好卖，占男装棉服销售的棉服销售的55.6255.620606年冬季服装男、女类别各价格段销售分析表年冬季服装男、女类别各价格段销售分析表性别性别吊牌价吊牌价生意额占比生意额占比求和项求和项: :生意额生意额男男 2682686.78%6.78%442244222882882.34%2.34%1528152829829855.62%55.62%36300363003983985.37%5.37%350635065985984.58%4.58%29902990男男

34、汇总汇总74.68%74.68%4874648746女女 1981989.46%9.46%617761772382380.29%0.29%1911912482485.35%5.35%349534952682684.11%4.11%268026802982982.28%2.28%149014904984983.81%3.81%24902490女女 汇总汇总25.32%25.32%1652316523总计总计100.00%100.00%6526965269计算计算0707年冬男装棉服不同价格段的订货额年冬男装棉服不同价格段的订货额55,48255,482元元X X55.6255.6230,8593

35、0,859元元男装棉服总的订男装棉服总的订货额货额男装（￥男装（￥248248）棉）棉服价格段的订货服价格段的订货额额预计预计0707年冬年冬季销售季销售0707年冬季鞋年冬季鞋服配销售吊服配销售吊牌额牌额以往旧货额以往旧货额0707年冬季鞋年冬季鞋服配预计库服配预计库存额存额综合折扣综合折扣鞋、服、配鞋、服、配销售结构销售结构各小类销售各小类销售结构结构各小类性别各小类性别销售结构销售结构鞋、服、配鞋、服、配销售额销售额小类各价格小类各价格段订货额段订货额产品单价产品单价各类别各价格段订各类别各价格段订货数量货数量货源采购思路货源采购思路：计算各类别各价格段定货数量：计算各类别各价格段定货数

36、量预计预计0707年冬年冬季新品贡献季新品贡献的销售额的销售额0707年冬季鞋年冬季鞋服配订货额服配订货额0707年冬季各年冬季各小类订货额小类订货额各小类男、各小类男、女装订货额女装订货额各小类男、各小类男、女装价格段女装价格段销售结构销售结构计算计算0707年冬季男装棉服（￥年冬季男装棉服（￥248248）的提货数量）的提货数量30,85930,859元元298298元元/ /件件104104件件价格（￥价格（￥298298）0707年冬男装棉服年冬男装棉服（￥（￥298298）价格段）价格段的提货数量的提货数量男装（￥男装（￥298298）棉）棉服价格段的订货服价格段的订货额额 0707

37、年冬季男装棉服（￥年冬季男装棉服（￥248248）的订货吊牌额）的订货吊牌额30,85930,859元元已经得出；已经得出； 0707年冬季男装棉服（￥年冬季男装棉服（￥248248）价格段的棉服）价格段的棉服的订货件数的订货件数104104件件也可以得出；也可以得出； 同样的方法可以用于得出其他类别：单裤、同样的方法可以用于得出其他类别：单裤、毛衣、棉服、跑鞋、篮球鞋毛衣、棉服、跑鞋、篮球鞋还剩下这三个问题怎么办？还剩下这三个问题怎么办？ 单店单店0707年冬季要订多少款式？年冬季要订多少款式？单店单店0707年冬季每个款式的年冬季每个款式的上货时间上货时间为何？为何？ 单店单店0707年冬

38、季各类别要年冬季各类别要订多少款式订多少款式？0707年冬季公司年冬季公司开发结构开发结构卖场各种类道卖场各种类道具数量具数量店铺容量店铺容量各区域不同类别各区域不同类别上货批次上货批次单店容量各类别单店容量各类别款式数量款式数量单店各类别所需单店各类别所需要数量要数量货源采购思路款式采购货源采购思路款式采购让我们来计算一个店铺的容量让我们来计算一个店铺的容量由于季节不同，服装的厚薄程度不同，所以容量是由于季节不同，服装的厚薄程度不同，所以容量是在变化的，在这里我们计算冬季的店铺容量。在变化的，在这里我们计算冬季的店铺容量。1 1、可展示、可展示SKUSKU的数量；的数量；陈列模式陈列模式陈列

39、基本原则陈列基本原则店铺可展示的色店铺可展示的色的数量与铺场的的数量与铺场的 SKUSKU数数店铺各道具的数店铺各道具的数量量 可展示色的数量可展示色的数量在右边的在右边的6组服装仓中：组服装仓中：正挂：正挂：3个个 = 3X2sku/ 1正挂正挂 = 6sku侧挂：侧挂：2个个 = 2X3sku/ 1侧挂侧挂 = 6sku层板：层板：2块块 = 2X2sku/ 1层板层板 = 4sku备注：案例只计算服装的可展示色数；备注：案例只计算服装的可展示色数；合计：合计：16sku/6服装仓服装仓得出：得出：16/6=2.67（约等于）（约等于）1个服装仓的色的容量为：个服装仓的色的容量为：2.67

40、个个sku得出结论：得出结论：如果是冬季，平均如果是冬季，平均3色色/款，款，一个服装仓能展示约为一个服装仓能展示约为0.8款款订货人吃饭，有多大饭量吃多少饭！订货人吃饭，有多大饭量吃多少饭！ 订多少货品要看您的店铺的面积有多大？订多少货品要看您的店铺的面积有多大？ 服装墙的服装墙的1 1个服装仓可以陈列个服装仓可以陈列0.80.8款冬季服款冬季服装；装； 中岛的中岛的1 1个服装仓个服装仓0.40.4款冬装款冬装; ; 您的店铺里面有多少个服装仓？中岛又有您的店铺里面有多少个服装仓？中岛又有几个？几个？假设：假设：A A店有店有140140平方，有平方，有4040个服装仓，中岛有个服装仓，中

41、岛有4 4个，个，全身模特：全身模特：6 6个，高低台个，高低台1 1套，那么他的店铺的容量是多少？套，那么他的店铺的容量是多少？FW中岛中岛中岛中岛中岛中岛中岛中岛流水台流水台计算计算A A店店即时即时可容纳的款式数量可容纳的款式数量 4040个服装仓个服装仓0.80.8款款/ /一个服装仓一个服装仓3232款；款； 中岛中岛4 4个个4 40.40.4款款/ /一个服装仓一个服装仓6.46.4款；款； 全身模特全身模特7 7个个3 3色色/ /模特模特3 3色款色款/ /冬装冬装7 7款；款； 高低台高低台1 1套可以展示一套服装（外套内衬裤子）套可以展示一套服装（外套内衬裤子）3 3色色

42、1 1款；款； 累加约等于累加约等于4646款款。0707年冬季公司年冬季公司开发结构开发结构卖场各种类道卖场各种类道具数量具数量店铺容量店铺容量各区域不同类别各区域不同类别上货批次上货批次单店容量各类别单店容量各类别款式数量款式数量单店各类别所需单店各类别所需要数量要数量货源采购思路款式采购货源采购思路款式采购得出店铺即时铺场的各类别的款式得出店铺即时铺场的各类别的款式 参考参考1 1：品牌公司：品牌公司0707年冬年冬季类别开发结构比例；季类别开发结构比例； 参考参考2 2：以往：以往A A店销售结构，店销售结构，不同的区域的产品结构时不同的区域的产品结构时不同的。不同的。品牌品牌系列系列

43、冬季冬季款式开发占比款式开发占比服装服装薄毛衣薄毛衣8 812%12%长袖长袖T T恤恤0%0%单裤单裤6 69%9%短外套短外套0%0%风衣风衣5 57%7%棉服棉服202029%29%棉裤棉裤3 34%4%梭织运动套服梭织运动套服0%0%卫衣单件卫衣单件6 69%9%棉服棉服9 913%13%针织套服针织套服0%0%中褛中褛121217%17%合计合计6969100%100%棉服能订多少款棉服能订多少款? ?4646款款13%13%6 6款款难道冬季就只订难道冬季就只订6 6款吗？款吗？0707年冬季公司年冬季公司开发结构开发结构卖场各种类道卖场各种类道具数量具数量店铺容量店铺容量各区域不同类别各区域不同类别上货批次上货批次单店容量各类别单店容量各类别款式数量款式数量单店各类别款式单店各类别款式采购区间采购区间货源采购思路款式采购货源采购思路款式采购A A店店 0606年冬季棉服年冬季棉服生命周期生命周期2 2个波峰个波峰, ,意味意味着最少着最少2 2次上货次上货. .A A店棉服款式采购区间店棉服款式采购区间: :所采购的棉所采购的棉服款式数量服款式数量6款款6款款*2=12款款如果您给如果您给A A店