保险增员篇-1

1、增增 员员 篇篇1增员概述增员概述n 专专 案案n 专业化增员流程专业化增员流程2增员概述增员概述导言导言增员的理由增员的理由成功增员的要素成功增员的要素3增员课程目的增员课程目的* 帮助学员熟悉增员的步骤帮助学员熟悉增员的步骤* 协助学员掌握增员各步骤的方法与技协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧巧* 提高学员进行增员工作的意愿提高学员进行增员工作的意愿4增员课程内容增员课程内容* 增员概述增员概述 * 专业化增员流程专业化增员流程增员计划与活动增员计划与活动增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明增员说明增员甄选增员甄选增员促成增员促成增员后续追踪增员后续

2、追踪5* 专案专案A.A.组织增员氛围营造组织增员氛围营造B.B.创业说明会流程创业说明会流程C.C. 离职流程离职流程6收收 获获* 懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单* 采用更有效的方法与增员对象接触及说明采用更有效的方法与增员对象接触及说明7全国主任推销收入（首佣全国主任推销收入（首佣+ +续佣）续佣）变化表变化表时间推销收入8全国主任管理利益收入全国主任管理利益收入变化表变化表时间管理利益收入9某主任总收入变化图某主任总收入变化图时间总收入10为何需要增员为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力

3、，争取最高荣誉提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责增员是单位主管应尽的最大职责11增员对个人的好处增员对个人的好处, 提高个人收入提高个人收入, 扩展人际关系扩展人际关系, 增强个人成就感增强个人成就感, 协助他人获得成就协助他人获得成就12增员对营业单位的好处增员对营业单位的好处4

4、增加保费收入与提升人员士气增加保费收入与提升人员士气4提高工作稳定性，健全组织提高工作稳定性，健全组织4培训活动运作顺利培训活动运作顺利4不断地成长与发展，永续经营不断地成长与发展，永续经营13增员对寿险公司的好处增员对寿险公司的好处 提升市场占有率提升市场占有率 增加竞争能力增加竞争能力 提高公司市场知名度提高公司市场知名度 不断地成长与发展不断地成长与发展14拜访量少业绩下降收入下降士气低落学习意愿差人员不足拜访量少脱落率高增员质量差学习能力差恶性循环图恶性循环图15正确的增员观念正确的增员观念 走组织发展之路是寿险从业走组织发展之路是寿险从业 生命常青的基础生命常青的基础 认清认清2/8

5、2/8定律定律 增员的持续性增员的持续性16业务员留存率业务员留存率据据LIMRALIMRA统计数据统计数据服务年资服务年资第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年美国美国70%70%35%35%24%24%20%20%17%17%英国英国50%50%40%40%33%33%29%29%26%26%17增员者应具备的基础条件增员者应具备的基础条件 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力恒心和毅力 团队增员气氛浓团队增员气氛浓 良好的增员技巧和方法良好的增员技巧和方法 明确的选择标准明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力主管形

6、象佳，富有吸引力18专业化增员流程简析专业化增员流程简析专业化增员流程专业化增员流程o增员计划与活动增员计划与活动o增员对象开拓增员对象开拓o增员接触前准备增员接触前准备o增员接触增员接触o增员说明增员说明o问题处理问题处理19专专业业化化增增员员流流程程 增员计划与活动增员计划与活动 增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触 增员说明增员说明 增员甄选增员甄选 增员促成增员促成 增员后续跟踪增员后续跟踪20销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图准主顾计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务销售流程销售流程增员对象增员计划与活动增员对象开拓增员

7、接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪增员增员流程流程21专业化推销计划与活动表专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量22主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表年年管理津贴收入管理津贴收入6 6万元万元月管理津贴收入月管理津贴收入6 6万万/12/12月月=5000=5000元元月月小组小组FYCFYC50005000元元/10%=5/10%=5万元万元月月小组小组FYPFYP5 5万万/30%=16.7/30%=16.7万元万元需需小组人数小组人数16.716.7万万/4500/4500元元=37=37人人需需面谈人数（假设小组现面谈人数（假

8、设小组现有人力为有人力为7 7人）人）（37-737-7）人）人 5=150 5=150人人三个月后达成目标的每日三个月后达成目标的每日面谈数面谈数150 150 人人/ /（25 25 3 3）=2=2人人23有效的增员对象开拓方法应有效的增员对象开拓方法应具备的条件具备的条件 成本不高成本不高 源源不断源源不断 主动性高主动性高 符合标准符合标准24增增员员来来源源个人的观察个人的观察推介人推介人保户保户缘故缘故内勤人员推荐内勤人员推荐报章广告报章广告职业介绍所职业介绍所其他其他25缘缘故故增增员员朋友朋友亲戚亲戚同学同学邻居邻居准主顾准主顾从前工作同事从前工作同事曾经有过接触的人曾经有过

9、接触的人26推推介介人人的的特特征征+ 交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力+ 保险意识强保险意识强+ 热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人+ 有工作便利条件有工作便利条件+ 易接触易接触272829电话约访的目的电话约访的目的/ 与增员对象约定与增员对象约定面谈时间面谈时间面谈地点面谈地点/ 全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约30电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人）+ 寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量+ 表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约+ 约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）+ 拒绝处理拒绝处理+ 再次约定面谈

10、时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）31增员接触目的增员接触目的 激发兴趣激发兴趣 获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求发现增员点、激发欲求 32增员接触获取资料增员接触获取资料A 基础资料基础资料A 性格特征性格特征A 工作现状工作现状A 未来理想未来理想33增员点（一）增员点（一）E 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？ 你打算终身从事吗？你打算终身从事吗？E 你知道目前本地人均收入是多少吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？E 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回就目前工作而

11、言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？报比别人高吗？ E 晋升困难吗？要有什么条件吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？E 贵公司训练怎么做？常举办吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？E 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？ 34增员点（二）增员点（二）E 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？和谐吗？E 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？E 如果有人愿意提供资本和

12、技术，而你只是提供如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？时间和努力工作，你有没有兴趣？E 你觉得人生追求的目标是哪些？你觉得人生追求的目标是哪些？35增员接触的注意事项增员接触的注意事项V 少说多问少说多问V 开放式提问开放式提问V 保持中立保持中立V 记录记录36增员说明目的增员说明目的 激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-INSELL-IN） 37说明的主要内容说明的主要内容& 行业行业& 公司公司& 营业单位营业单位&

13、工作性质工作性质& 佣金制度与特色佣金制度与特色& 培训与个人成长培训与个人成长38被被增增员员者者的的疑疑惑惑点点 保险有人买得起吗？保险有人买得起吗？ 卖给谁？卖给谁？ 要不要恳求人家？要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？我可以做吗？ 如何开始卖？如何开始卖？39 我可以得到什么？我可以得到什么？ 我要付出什么代价？我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？ 营业单位特色？平安

14、保险公司特色？知名度？营业单位特色？平安保险公司特色？知名度？被增员者的疑惑点被增员者的疑惑点40拒拒绝绝问问题题L 没面子、没地位没面子、没地位L 没信心没信心L 没兴趣没兴趣L 不好做不好做L 家人反对家人反对L 没底薪、收入不稳定没底薪、收入不稳定L 我不适合做保险我不适合做保险L 现在做太晚了现在做太晚了41组织增员氛围营造组织增员氛围营造创业说明会流程创业说明会流程离职面谈流程离职面谈流程42组织增员的好处组织增员的好处人力快速提升人力快速提升组织上规模，业绩稳定组织上规模，业绩稳定提升留存率提升留存率促进主管自身辅导、管理能力提升促进主管自身辅导、管理能力提升晋升、收入晋升、收入4

15、3如何营造小组增员氛围如何营造小组增员氛围定期举办增员专题早、夕会定期举办增员专题早、夕会职场布置职场布置增员激励活动增员激励活动组织增员活动管理组织增员活动管理重点推动准主任工程重点推动准主任工程44创业说明会流程创业说明会流程1. 会前准备会前准备2. 会中说明和动摇会中说明和动摇3. 会中促成会中促成4. 会后促成会后促成45会前准备（一）会前准备（一） 营业区营业区 会场布置：音乐，会场布置：音乐，VCD播放，励志格播放，励志格 言张贴，言张贴，展板放置展板放置 （公司简介、寿险信息、基本法介（公司简介、寿险信息、基本法介绍等）绍等） 资料的准备及分发：平安保险报、平安资料的准备及分发

16、：平安保险报、平安行销等行销等 督察职场内人员的着装与礼仪督察职场内人员的着装与礼仪 区经理或三级机构负责人安排好时间，全程参区经理或三级机构负责人安排好时间，全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容与创业说明会并准备好欢迎辞内容46会前准备（二）会前准备（二） 主任主任* 安排好时间与新人共同参与创业说明会安排好时间与新人共同参与创业说明会* 注意着装和礼仪注意着装和礼仪* 利用会前等待新人时间，举行简短的见利用会前等待新人时间，举行简短的见 面会面会* 针对新人心理，事先做铺垫交流针对新人心理，事先做铺垫交流* 互留名片互留名片47会前准备（三）会前准备（三） 推荐人推荐人+ 安排好时间与新人

17、共同参与创业说明会安排好时间与新人共同参与创业说明会+ 注意着装和礼仪注意着装和礼仪+将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流基本铺垫交流48会中说明和动摇会中说明和动摇/ 司歌、平安精神司歌、平安精神/ 区经理、三级机构负责人致欢迎辞区经理、三级机构负责人致欢迎辞/ 行业介绍行业介绍/ 公司介绍及本公司与同业对比之优势公司介绍及本公司与同业对比之优势/ 营业单位介绍营业单位介绍/ 说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代理人佣金简介理人佣金简介/ 职涯规划：晋升、培训、福利职涯规划：晋升、培训、福利4

18、9会中促成会中促成, 成功人员分享成功人员分享, 锦绣前程展示锦绣前程展示, 激励演讲激励演讲50会后促成会后促成. 主任、推介人与新人的集中沟通主任、推介人与新人的集中沟通. 对会中内容做补充和说明对会中内容做补充和说明. 分别与新人约定下一步面谈的时间和地分别与新人约定下一步面谈的时间和地点点. 会后的电话沟通和追踪会后的电话沟通和追踪 512 增员从脱落开始增员从脱落开始2 人人都说平安好人人都说平安好研究离职流程的目的研究离职流程的目的52我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们

19、曾经真心诚意挽留过他吗？我们曾经真心诚意挽留过他吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？ 53业务员主动离职原因业务员主动离职原因v 达不到基本法维持条件达不到基本法维持条件v 家庭压力大，得不到家人支持家庭压力大，得不到家人支持v 身体不适身体不适v 与主管、同事关系不和与主管、同事关系不和v 找到新的工作找到新的工作 54业务员被动离职原因业务员被动离职原因v 在团队中负面语言过多，在团队中负面语言过多， 成为成为“害群之马害群之马”v 不遵守考勤，社会恶习严重，不遵守考勤，社会恶习严重， 懒惰成性懒惰成性v 人品有问题人品有问题v 违纪违法违纪违法 55积极挽留积极挽留主动离职人员主动离职人员坚决抛弃坚决抛弃被动离职人员被动离职人员56也许这是一