健身行业实习报告

1、湖北省武汉市莱美健身服务有限责任公司销售实习报告牟应芹武汉生物工程学院管理学院财务管理专业 12080308 班 33 号实习时间 ：2014年11月 28日 至 今实习目的：1. 通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度， 更好的实现理论和实践的结合， 为我以后的工作和学习奠定初步的知识。2. 通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。3. 本次实习对我完成毕业实习报告起到很重要的作用。实习单位及岗位介绍：实习单位：湖北省武汉莱美健身服务有限责任公司（金色雅园店）。实习岗位：销售。销售（会籍顾问）是一个服务性的职位 , 是高档会所对会员最了解的 人,现阶段健身会所营

2、业额的 50%以上来自会籍顾问的销售 . 会籍顾问工作包括吸纳新会员 , 拉拢会员关系 , 所以需要性格开朗 . 思想开放的人来做会籍顾问 , 最重要是能给人留下深刻 的印象, 一个好的会籍顾问会时刻关注会员健身计划的执行情况 ,会员偷懒时及时电话提醒 如果时间允许亲自上阵 ,陪会员一起运动鼓励他们 . 大多数健身会籍顾问的工资是底薪 +提 成的, 直接与销售业绩挂钩的 .一般健身会所会籍顾问分两类 :一类是专跑去外场 ,就是上门 推销,第二类是跑内场 ,就是守株待兔 ,等待访客上门的 .外场一般为男性较多 ,比较辛苦,要 面对风吹雨打 , 日晒雨淋 , 更要面对别人的冷眼和拒绝 , 但提成较

3、高一般为 5%-10%.而内场 就轻松多了 ,一般为女性等客户上门 -接待,但提成较低在 4%-7%健身会为了销售业绩的提高外场的人数远远多于内场 , 内场的人员少。不论哪种提成方式 , 会籍顾问的底薪都很低 再加上健身业的淡、旺季 ,再加上顾问间的竞争 , 所以都会尽一切手段办卡、办卡、再办卡 做业绩、做业绩、再做业绩 !实习内容及过程：（一）工作内容1 、接待来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。2 、我在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量，和所开的操种， 教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。3 、在工作中我要学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯， 有

4、会员聘请私人教练时， 帮助该会员联系推荐私人教练。4 、保持有健身及入会愿望者的联系， 不断根据记载的来宾资料进行跟踪服务及电话回 访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的 目的。5 、认真统计会员资料，定期不间断的对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受， 运动效果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的， 同时最大限度的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。6 、扩大市场，做好计划，外场的宣传促进想健身的朋友办卡入会参与健身。（二）工作过程通过这几个月在莱美健身俱乐部的实习，通过了解和调查周边的俱乐部和相 关文献资料

5、的查阅 ，可以 初步知道健身俱乐部基本现状 ：1、分布 现状.经过 考察 在莱 美健 身俱乐 部具 有自 身的 特色，发展 的方 向、重 点也 不相 同。2、经营形式.这里的 健身俱乐部均采用会员制的经 营方式，利用优惠来吸引 自己的会员，而为俱乐部的发展提供保证的一种普遍的营销方式.健身俱乐部均 设立 了次 卡、周卡 、月卡 、季 卡和 年卡 以 及贵 宾卡 ，调 查显 示 的会 员普 通卡 价格 在400 500 元/月，而特色卡的价 格则在500 700 元/月。3、配套设 施现状。俱乐部中的配套设 施是为健身设施的 辅助设施，在俱乐部 中是必须配备的.在对俱乐部的会员的调查中，认为健身

6、俱乐部提供的器械及配 套设施齐全、实用 性强、能满 足需求的会员占总调查人数的35%;认为俱乐部 设施 一般，基 本满足需求的占23%;认为俱乐部的设施简陋，缺 乏安全性，不能 满足消 费者 需求的占27%，还有 十分不满 意的会员占 到了 8%，由此可 以看出， 65%以上的 会员 没有得到心理 上的满 足感，说明健身俱乐部在 配套设施方面还存在 着很大的 问题 。4、课程开设现状 。健身俱乐 部经营项 目的合理化直 接影响俱乐部的 经济效益 的好坏，海珠区商 业俱乐 部经营的项目主要有，一般性 有氧健身操、器械训练、 跆拳道、器械、民族舞、瑜伽和其它舞蹈等等，样式繁多，种类繁多.通过调查

7、可以看出，一般性有氧健身操经营 成本低，操作简单，只需 教练和场地即可 ，在 俱乐部都有开展;器械有氧操、瑜伽、爵士、街舞等项目对教练和器械有一定的 要求 ，部 分场 馆没 有 开展6、课程的价位收费的态度现状。调查显示，健身俱乐部的收费方式有两种: 一是会员制的收费方式，二是零散的学员制收费方式.通过调查数据显示，会员 反映 对私 教课 收费 标 准有 点高 的人 数占 到 了 60%，感 觉能 够接 受的 占到 40%，这种 现象需要健身俱乐 部加以 处理，否则会使会员脱离俱乐 部。7、会员对俱乐部 服务质量的态 度现状。认为俱乐 部服务态 度和质量 达到满意 的占了67%，33%的会员认

8、为俱乐部存在服务态度较差，服 务质量粗糙的问题，认 为其 不能 满足 自身 的 要求 。8、资格认 证现状。健身俱乐部的数量 和规模增大，健身教练的需求量也随之 增加 ，教练员的资 格认证培训 机构也很 多，从调查 中了解到海珠区各俱 乐部的器 械教练员一般都具 有资格 认证书.拥有国内的有国家级 的健身指导员证书占33%， 一级健身指导员证书、健美健身指导员证书的没有拥有国外亚洲体能证书的占 26%.还有俱乐 部内部培训 认证的占 41%。9、性别与 年龄结构现状。海珠区健身 指导员队伍的性别 结构比较合 理，男性 略高 于女性，其中男性占调查总人 数的 70%，女性占30%年龄结构趋向年

9、轻化，21 30 年龄阶段的指导员是健身俱乐部的主力军，占 调查人数的70%，但随 着健身俱 乐部 越来越多的中 年以上 体育健身 者的增多，应逐 渐增加一定数量的中 老年健身 指导 员，以便与同 年龄阶 段的锻炼 人群增进教 学沟通。10、工作年限结构现状。健身指导员的工作年限，总体来说并不长. 健身指 导工 作 1 年以 下的 占总 体的 30%， 13 年 占总 体的 60%， 3 5 年占 10%，5 年 以上的没有.由此可见，目前 健身俱乐部指导员队伍中教龄 普遍偏 短，究其 原因，在任 职的健身指导 员中部 分是在校 体育专业的 学生，他们的流动性 大，这样 导致 了健 身教 练员

10、 队伍 中 教龄 偏短 。实习总结及体会：（ 一 ） 、实习工作的总结时间飞逝，还有半年就要告别大学生活了，即将踏入社会。在注重素质教育的今天， 社会实践活动一直被视为高校培养德、智、体、美、劳 全面发展的优秀人才的重要途径。 我们知道随着中国在国际体育中地位的不断上升，以及在我国加入世界体育组织和全球化 进一步发展的新形势下。对于作为将来从事体育方面工作的我们来说，去外贸公司实习对 我们来说非常重要。这次我有了一个很好的机会就是去娱乐健身俱乐部实习。短短的实习 期已经结束，静下心来回想这次实习真是感受颇深。我们知道实习是大学教育中一个极为 重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中把理论

11、和实践结合起来，提高我们的 实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过这段时间的学习， 从无知到认知，到深入了解，渐渐地我喜欢上这个专业，让我深刻的体会到学习的过程是 最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的想法。回顾我的实习生活，感触是很深的，收获也是丰硕的。这次的实习，主要是与一些希 望可以减肥，或者是健身的朋友的接触了解关于我们这个行业的发展前途。我们始终坚持 “身体健康才是工作、生活的首要条件，”的原则，只有拥有一个健康的体魄，才能立大 志成大事，万事以身体健康为前提，没有健康的体格，任何的想法和行为只是纸上谈兵， 毫无意义。社会是一所更能锻炼人的综

12、合性大学，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于 社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创 造良好的条件；才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服 务，体现大学生的自身价值。今后的工作中，是在过去社会实践活动经验的基础上，不断 拓展社会实践活动范围， 挖掘实践活动培养人才的潜力。 坚持社会实践与专业特点相结合， 为地方经济的发展贡献力量为社会创造了新的财富。在工作中，顾客就是我们的上帝，一个甜美的微笑可以给顾客带来一天美好的心情， 一句轻声的问候消除了与顾客之间的距离，真正的做到了来到新领域，大家是一家人，给 顾客一种宾至如归

13、的感觉。在这里，顾客享受到的不仅仅是健身的乐趣，同时他们享受到 了家的温暖，在身体得到有效锻炼的同时，心里也得到了甜蜜的滋润，每当看到客户对我 们的服务感到满意的时候，自己心里也感到了前所未有的满足和骄傲。与顾客洽谈时，主要说明运动健身的好处，以及当前形成的一种健身文化。说服顾客 是一种信心的转移，情绪的传递。期间，我们要领悟顾客购买的信号，如面部（注意力集 中，不时点头微笑）；语言信号（放大需求点，达到必须要买）；行为信号（客人看健身 课表，试器材，看健身运动房间）。会员卡的推销有以下几个核心：1. 识别顾客需求【抓住顾客心灵深处的东西，如：好的身材不是你想要的吗】2. 站在对方的角度来推销

14、3. 真诚是最大的技巧4. 发挥个人优势【把简单的招式用到极致就是绝招】5. 区别客人的表面理由6. 不要太强势对于顾客，通常有三种类型：（ 1） 感动型（大部分顾客是这种），注重服务，满意与 否；（ 2）感性型喜欢不喜欢的主观感受；（ 3）理性型以品质价格高低来判断。对待不同 类型的顾客，要用专业的知识针对性的进行讲解。作为健身顾问，一旦别人成为了我们的会员，我们就要持续关注会员的健康生活。很 多情况下，我们会与会员成为朋友，会员也把我们当成依赖。作为健身顾问，我们需要定 期给会员打电话问候，对于间断锻炼的会员，需要加倍关心，提醒对方坚持健身，并替对 方制定课程。尽可能与会员多交流，多关心一

15、些近期的会员、进行交流，多打电话问候， 当会员在健身后有明显效果的为其重新做体能测试，要专业。一般在室内设点即在会所内部时，可以直接把客人带到会所去参观；可以留下客人的 联系方式及姓名；努力把自己推销出去。带领客人参观时，介绍不要按部就班；带他们时， 根据客人的反应多问问题，可能坐下来谈；进行身体测试区的介绍及带客人看他又需求的 器械，可以进行入会想象，在会所高峰期时，尽量少去参观浴区。在外场设点时，也有很多细节要注意，如服装的统一、不可在点上吃东西、不可与城 管发生冲突等等。外场介绍时客人一般只给我们 10 秒钟的时间，在此期间，我们要做到简 介而又全面的介绍，这就需要一定的专业水平。不管是

16、在内场还是外场，都不容许出现与 客人或部员之间的冲突，同时各部门要做到公平公正。在工作中，顾客就是我们的上帝，一个甜美的微笑可以给顾客带来一天美好的心情， 一句轻声的问候消除了与顾客之间的距离，真正的做到了来到新领域，大家是一家人，给 顾客一种宾至如归的感觉。在这里，顾客享受到的不仅仅是健身的乐趣，同时他们享受到 了家的温暖，在身体得到有效锻炼的同时，心里也得到了甜蜜的滋润，每当看到客户对我 们的服务感到满意的时候，自己心里也感到了前所未有的满足和骄傲。（ 二 ） 实习的体会我觉得，做我们这方面的销售，态度好的人自然能做得好，因为顾客买的是服务的态 度和精神。同时，在实习期间，我也总结了几条销

17、售法则，如下 :1. 客人永远是对的。2. 多听少讲（言多必失），多问少说（了解需求），要有针对性。3. 要整理客户资料；进行总结和自我检讨，设定第二天的工作目标。4. 和客户联系要守时。5. 牢记客户姓名，赚钱是靠人缘的。6. 用自己的热情去打动别人，真诚是最大的武器。（可达到转介绍的效果）7. 要多学东西。8. 养成良好的语言习惯，注意轻重缓急。企业用人的原则是品德、专业、合群。德行在对待客人时就可看出，不要挑客人；专业 的知识在介绍时完全是可以看出的（无论是理论还是实践）当然，这与口才也是又一定的 关系的；合群也是很重要的，无论是内部成员之间还是不同部的成员间。做销售，要想成功，必须要做

18、到以下几点：第一，要有坚持不懈的精神；作为在校生，我们不管到哪家的俱乐部，一开始都不会立刻给工作我们做，一般都是先让我们熟悉俱乐 部工作环境，时间短的要几天，时间长的要几周，或更长的时间，在这段时间里很多人会 觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头，在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放 弃。第二，要勤劳，任劳任怨我们到公司去实习，由于我们不是正式职员，所以公司多数 是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让 我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简单的工作。与此同时，我们应该自己主动找 一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。第三，要确立明确的目标，并

19、端正自己 的态度。平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，就像我们到俱乐部工作以后， 要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以 前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过 程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手 去多做。只有这样我们才能把事情做好。其实，无论是做什么，想成功，以上几点是必不可少的。做销售，要用心，同时售后 即做顾问时也要用心，这样才能让顾客满意，不会失望。不管是做什么，只有一等销售是 卖服务，二等销售产品，三等销售卖价格。成功者永不放弃，放弃者绝不成功。这是我从

20、 做销售中领悟的，但事实上，正如我上面所说，无论是做什么，要想成功就不能放弃，一 定放弃就什么都没有了，因为成功是有概率的。通过这次的实习，我由第一天的拘谨，对什么事情都充满着好奇，转而逐渐适应了这 样的生活，做事情按部就班，循序渐进。这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大 学文凭其实只是一块敲门砖，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就是我 们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时 也会为将来的工作打下一个良好的基础。，但这次的实习为我们提供了一个很好的锻炼机 会，使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的业务中去。通过这次的实习，我熟练地掌握健身技巧，能够自如地与来健身的朋友们交流尽管，这次的实践与我的专业不大相关，但我觉得我又多涉及了一个领域，多了解了 除了有关我专业方面的其他知识，这对我将来的多方面选择创造了条件和契机。会籍顾问 工作很辛苦，要外出做宣传，同时还有