赢销为王培训讲座

1、 赢销为王赢销为王 主讲：程益国老师主讲：程益国老师 程敏程敏 医疗模式实战专家；医疗模式实战专家； 著名销售培训师；著名销售培训师； 企业文化建设专家；企业文化建设专家； 超级说服力教练；超级说服力教练； 曾帮助数千家企业咨询和培曾帮助数千家企业咨询和培训；训； 十六年的市场运作及行业培十六年的市场运作及行业培训经验，培训讲师训经验，培训讲师800800多人，全多人，全国受益听众达数百万人。国受益听众达数百万人。 程益国老师程益国老师 营销模式实战专家；营销模式实战专家； 企业文化建设专家；企业文化建设专家； 聚成集团金牌内训讲师聚成集团金牌内训讲师正能量与高效执行力首席讲师正能量与高效执行

2、力首席讲师 企业团队打造、系统建设教练；企业团队打造、系统建设教练； 赢销为王著名培训师赢销为王著名培训师 多家企业高级咨询管理顾问多家企业高级咨询管理顾问 精英团队复制主讲嘉宾精英团队复制主讲嘉宾“李嘉诚成功之道李嘉诚成功之道”第一解析人第一解析人 十八年的教育咨询及行业培训经验，十八年的教育咨询及行业培训经验，全国受益听众达数千万人。全国受益听众达数千万人。 企业销售竞争力组成企业销售竞争力组成总裁赢销力总裁赢销力团队赢销力团队赢销力个人赢销力个人赢销力 销售不好的原因是不会做营销 不会做营销的原因是没有学习赢销 没有学习赢销的原因是今天才学到赢销为王 人因学习而改变，因改变而成长，因成长

3、而进步，因进步而成功。 是五年前的生意好做？是五年前的生意好做？还是现在的生意好做？还是现在的生意好做？是现在的生意好做？是现在的生意好做？还是五年后的生意还是五年后的生意好做？好做？ 各位精英,今天的竞争非常残酷,明天更加残酷,后天很美好,但绝大多数人都会死在明天晚上. 任何生意没有好做与不好做，只有会不会做任何生意没有好做与不好做，只有会不会做 没有倒闭的行业，只有倒闭的企业没有倒闭的行业，只有倒闭的企业 21世纪的今天，只有专家才是赢家。世纪的今天，只有专家才是赢家。 我们今日成功的速度完全取决于我们改变我们今日成功的速度完全取决于我们改变的态度，而我们改变的速度又取决于我们的态度，而我

4、们改变的速度又取决于我们学习的态度。学习的态度。 学习很重要，但知道为什么学就更重要了。学习很重要，但知道为什么学就更重要了。因为我们学习的目的绝不仅仅是为了学习，因为我们学习的目的绝不仅仅是为了学习，而是为了解决自己当前存在的问题。而是为了解决自己当前存在的问题。顾客不拒绝你的产品，也不拒绝你顾客不拒绝你的产品，也不拒绝你的服务，只拒绝你的平庸的服务，只拒绝你的平庸 很多人脑海还处在很多人脑海还处在DOS系统，硬件最多系统，硬件最多256，所以要洗脑所以要洗脑清理清理内存，重装系统，清理清理内存，重装系统，从新格式化。从新格式化。 有学历不一定有文化，学历代表过去，财有学历不一定有文化，学历

5、代表过去，财力代表现在，学习力代表将来。力代表现在，学习力代表将来。 学过了不一定学会了，离开大学不读书，学过了不一定学会了，离开大学不读书，你跟文盲差不多你跟文盲差不多 。 意外和明天不知道哪个先来？没有危机是意外和明天不知道哪个先来？没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。最大的危机，满足现状是最大的陷阱。 救一个人，先救他的思维救一个人，先救他的思维 教一个人，要教他改变心态教一个人，要教他改变心态 帮一个人，要帮他养成良好习惯帮一个人，要帮他养成良好习惯 助一个人，要助他自己做完事情助一个人，要助他自己做完事情 改变思维和心态可以令人裂变。遇到贵人改变思维和心态可以令人裂变。遇到贵

6、人相助要感恩，遇到有机会学习要抓住，遇相助要感恩，遇到有机会学习要抓住，遇到好的建议要吸收，人的一生，就是要不到好的建议要吸收，人的一生，就是要不断的学习、进步、改变自己、才是精彩的断的学习、进步、改变自己、才是精彩的人生。人生。你是否真是金子你是否真是金子 其实，应该仔细掂量一下自己，你是否真是金子？其实，应该仔细掂量一下自己，你是否真是金子？是真金，手中要有绝活，才能上要有过人之处才是真金，手中要有绝活，才能上要有过人之处才行。一句话：真金是要靠实力来证明的，只有先行。一句话：真金是要靠实力来证明的，只有先把自己的本领修炼好了，才有资格考虑伯乐的事把自己的本领修炼好了，才有资格考虑伯乐的事

7、情。情。 要想卓尔不群，就要有鹤立鸡群的资本，年轻人要想卓尔不群，就要有鹤立鸡群的资本，年轻人要想自己得到重用，取得成功，就必须把自己把要想自己得到重用，取得成功，就必须把自己把自己从一粒沙子变成一颗价值连城的珍珠。自己从一粒沙子变成一颗价值连城的珍珠。如何成为销售冠军？如何成为销售冠军？挣钱不如值钱挣钱不如值钱 无数员工死就死在把焦点放在赚钱上，而没有把焦点放无数员工死就死在把焦点放在赚钱上，而没有把焦点放在值钱上！殊不知挣钱是你追着钱跑，值钱才是钱追着在值钱上！殊不知挣钱是你追着钱跑，值钱才是钱追着你跑。你跑。 经营自己就是经营自己的价值！聚焦在你所做的事上，经营自己就是经营自己的价值！聚

8、焦在你所做的事上，无论在什么岗位，你把简单的事做成值钱的事了，你才无论在什么岗位，你把简单的事做成值钱的事了，你才值钱。不是靠嘴涨工资，而是靠你所做的事涨工资。值钱。不是靠嘴涨工资，而是靠你所做的事涨工资。 我们要想成就自己，必须把自己的思维从做买卖转化为我们要想成就自己，必须把自己的思维从做买卖转化为最事业，与老板成为一伙人。最事业，与老板成为一伙人。 相信什么就能看见什么。相信什么就能看见什么。（普通人是看到什么才相信什么。）（普通人是看到什么才相信什么。）怀疑什么就看见什么。怀疑什么就看见什么。（怀疑也是一种相信，相信另外一种东西。（怀疑也是一种相信，相信另外一种东西。)相信什么就得到什

9、么！相信什么就得到什么！我们卖什么，顾客就买什么。我们卖什么，顾客就买什么。我们不卖什么，顾客就买不着什么。我们不卖什么，顾客就买不着什么。 当你放下面子赚钱的时候，当你放下面子赚钱的时候， 说明你已经说明你已经懂事了。懂事了。 当你用钱赚回面子的时候，当你用钱赚回面子的时候， 说明你已经说明你已经成功了。成功了。当你用面子可以赚钱的时候，说明你已当你用面子可以赚钱的时候，说明你已经是人物了。经是人物了。当你还停留在那里喝酒、吹牛，当你还停留在那里喝酒、吹牛， 啥也不啥也不懂还装懂，懂还装懂， 只爱所谓的面子的时候，只爱所谓的面子的时候， 说说明你这辈子也就这样了！明你这辈子也就这样了！第二讲

10、第二讲销售的概念销售的概念 销售的两种类型销售的两种类型告知型告知型 顾问型顾问型(销售医生销售医生) 不管你有没有需求、只负责告知不管你有没有需求、只负责告知 询问、诊断、开处方询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务我要卖你产品、服务 是你要买、我公司有是你要买、我公司有 说明解释为主说明解释为主 建立信赖、引导为主建立信赖、引导为主 量大，寻找客户量大，寻找客户成交率高、重点突破成交率高、重点突破 你是怎么理解销售的？你是怎

11、么理解销售的？销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么? ?销销? ?产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身。自已！自已！推销产品的目的是推销自己。推销产品的目的是推销自己。所以，让自已所以，让自已看起来像个好产品！看起来像个好产品！（头发、服装等）（头发、服装等） 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 乔吉拉德 假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗?视觉听觉55%30%其它 20%销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么? ? 售观观 念念 卖自己想卖的比 较容易？还是卖顾 客想买的容易? 观价值观 念信念 改变观念比较容 易？还是配合对 方观念比较容易?买卖过程中买

12、的是什么?买?感感 觉觉 感觉是一种看不见摸感觉是一种看不见摸不着的不着的 品牌的世界了只有印品牌的世界了只有印象没有真相象没有真相 之前的了解，企业、之前的了解，企业、产品、产品、 人、环境人、环境 在整个过程营造好感觉在整个过程营造好感觉 买东西，买的就是感觉。买东西，买的就是感觉。90的销售不是产品的好坏，相的销售不是产品的好坏，相同的产品也可以找到很多不同的同的产品也可以找到很多不同的地方。地方。买卖过程中卖的是什么买卖过程中卖的是什么? ? 卖?好处好处 带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。1.1.销售就是把我们的思想装进顾销售就

13、是把我们的思想装进顾客的脑袋，把顾客的金钱装进我客的脑袋，把顾客的金钱装进我们的口袋。们的口袋。2.“2.“把话说出去，把钱收回来。把话说出去，把钱收回来。”3.3.销售就是完成从产品到货币的惊销售就是完成从产品到货币的惊险一跃。险一跃。第三讲第三讲 赢销为王赢销为王“十步桩功十步桩功”阶梯式销售流程阶梯式销售流程 我想卖我想卖 什么？什么？员工定位售前准备试探冲击确认需求探察聆听请求合同展示说服追踪维护 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3、您一定要彻底地、您一定要彻底地了解顾客的背景；了解顾客的背景； 4、对工具流的准备。、对工具流的准备。 零售是一门表演的艺术，店铺是舞零售是一门表演的

14、艺术，店铺是舞台，货品、灯光是道具，店长、店员是台，货品、灯光是道具，店长、店员是戏中人，客人是观众。戏中人，客人是观众。用针把顾客拒之门外用针把顾客拒之门外用钩子把顾客钩进来用钩子把顾客钩进来把没有成交的顾客当成成交的顾客来对待。把没有成交的顾客当成成交的顾客来对待。把成交的顾客当成没有成交的顾客来对待。把成交的顾客当成没有成交的顾客来对待。寻找一个点（具体赞美一个点）寻找一个点（具体赞美一个点）这是个优点（发现对方的各种长处）这是个优点（发现对方的各种长处）这是个事实（真诚的态度）这是个事实（真诚的态度）自己的语言（以自己的方式表达）自己的语言（以自己的方式表达）适时地说出（立即表达）适时

15、地说出（立即表达）人人都追求快乐人人都追求快乐人人都想逃避痛苦人人都想逃避痛苦如何激发顾客购买的如何激发顾客购买的动力源？动力源？1、可行的、可行的2、追求快乐、追求快乐3、逃避痛苦、逃避痛苦 第一步第一步 发现问题发现问题 or 制造问题制造问题 第二步第二步 放大问题放大问题 第三步第三步 解决问题解决问题 第四步第四步 介绍产品介绍产品六大永恒不变的问句？六大永恒不变的问句？1、你是谁？、你是谁？2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好、你谈的事情对我有什么好处？处？4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？6、为

16、什么要现在跟你买？、为什么要现在跟你买？问话六种方式问话六种方式1、问开始、问开始2、问兴趣、问兴趣3、问需求、问需求4、问痛苦、问痛苦5、问快乐、问快乐6、问成交、问成交 问话技巧问话技巧两种模块两种模块一、两种问话模式一、两种问话模式1、开放式、开放式2、约束式（封闭式）、约束式（封闭式）1、问简单、容易回答的问题、问简单、容易回答的问题2、问、问“是是”的问题的问题3、从小的、从小的“是是”开始开始4、问二选一的问题、问二选一的问题5、事先想好答案、事先想好答案6、能用问的尽量少说、能用问的尽量少说问问题的六种方法问问题的六种方法在惯性的力量下，错在惯性的力量下，错误的东西你都会坚持！误

17、的东西你都会坚持！1.1.问选择性的问题，问客人关于需求的问题。问选择性的问题，问客人关于需求的问题。这样便于顾客回答，利于留住客人。这样便于顾客回答，利于留住客人。2.2.问客人问客人“yes”“yes”的问题。的问题。销售就是引导顾客一步一步说销售就是引导顾客一步一步说“yes”“yes”的过程。的过程。3.3.问问“有同理心有同理心”的问题。的问题。客人会觉得你提出的问题是为她着想。客人会觉得你提出的问题是为她着想。封闭式问题如何问：封闭式问题如何问：“五同五同”行销法：行销法： 把你销售的产品当成女儿，打扮得漂漂亮亮的，只要嫁妆可以，就把她嫁出去！1.卖什么说什么重要。卖什么说什么重要

18、。一个顾客只愿意在他认为重要的事情上花钱。一个顾客只愿意在他认为重要的事情上花钱。把我们的思想放进顾客的重要性。把我们的思想放进顾客的重要性。产品对顾客的重要性产品对顾客的重要性优点对顾客的重要性优点对顾客的重要性2、先引导顾客，突出重要性，让顾客认同后，再对、先引导顾客，突出重要性，让顾客认同后，再对接产品接产品3、推荐产品从价格高到低、推荐产品从价格高到低阶梯式销售流程阶梯式销售流程FDBAF-功能功能A-特色特色B-利益利益E-证明证明价格从高到低是对顾客的尊重。价格从高到低是对顾客的尊重。推荐实惠的款式会赢得顾客的信任。推荐实惠的款式会赢得顾客的信任。限时限时 限量限量 独一无二独一无

19、二顾客需要顾客需要货品优势货品优势卖点卖点语言语言展示展示卖点就是顾客需要与产品优势的交叉部分。卖点就是顾客需要与产品优势的交叉部分。功能对比功能对比“美女，现在正做美女，现在正做8.58.5折促销，现在买是最划折促销，现在买是最划算的时候。算的时候。“您说得真对您说得真对!”!”“您真有品位您真有品位!”!”“您眼光真独到！您眼光真独到！”以上三句要成为店面销售人员的口头禅！以上三句要成为店面销售人员的口头禅！一个人要学会如何买，首先要学会如何买。一个人要学会如何买，首先要学会如何买。（要（要“啊啊”得对方魂飞魄散！要得对方魂飞魄散！要“啊啊”得对方心惊胆得对方心惊胆颤！颤！“啊啊”主要是影

20、响卖方的心理预期。）主要是影响卖方的心理预期。）（让对方翻底牌。走得不能太快，也不（让对方翻底牌。走得不能太快，也不能走得太慢。）能走得太慢。）A.A.对付对付“啊！啊！”的，也说的，也说“啊！啊！”B.B.对付对付“走人走人”的，主要是塑造的，主要是塑造”价值价值“，进行话题转移。进行话题转移。 （价值的转移）（价值的转移）C.C.对付耗时间的：涨价缺货对付耗时间的：涨价缺货对方报的价进行认同，说：对方报的价进行认同，说：“可以，可以，是旁边这种。是旁边这种。”（产品价值塑造）（产品价值塑造） 买昂贵的东西掏钱的时候，买昂贵的东西掏钱的时候，很痛苦，但后面的享受与快乐不很痛苦，但后面的享受与

21、快乐不断。断。 买便宜的东西掏钱的时候很快买便宜的东西掏钱的时候很快乐，乐， 但买回去的麻烦不断、痛苦但买回去的麻烦不断、痛苦不堪，使用效果不好。不堪，使用效果不好。解除顾客反对意见解除顾客反对意见销售是从拒绝开始，销售是从拒绝开始，成交是从异议开始。成交是从异议开始。拒绝拒绝= =成功成功拒绝越多，成功越快！拒绝越多，成功越快！从来没被拒绝过，一定不会成功！从来没被拒绝过，一定不会成功！销售最高境界：反对意见处理1、认同：同流；2、赞美：肯定3、发问：引导；4、说明：成交。解除顾客反对意见解除顾客反对意见一、解除反对意见四种策略一、解除反对意见四种策略1、说比较容易，还是问比较容易、说比较容

22、易，还是问比较容易2、讲道理容易，还是讲故事容易、讲道理容易，还是讲故事容易3、西洋拳容易，还是太极拳容易、西洋拳容易，还是太极拳容易4、是反对他容易，还是同意他再说服他容易、是反对他容易，还是同意他再说服他容易解除顾客反对意见解除顾客反对意见二、解除反对意见两大忌二、解除反对意见两大忌1、直接指出对方错误、直接指出对方错误2、发生争吵、发生争吵解除顾客反对意见解除顾客反对意见三、六大抗拒原理三、六大抗拒原理1、价格、价格2、功能表现（客户见证）、功能表现（客户见证）3、售后服务、售后服务4、竞争对手、竞争对手5、保障、保证系统、保障、保证系统6、支援系统、支援系统解除顾客反对意见解除顾客反对

23、意见四、解除抗拒的套路四、解除抗拒的套路1、确定决策者、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒、确认抗拒4、辨别真假抗拒、辨别真假抗拒5、锁定抗拒、锁定抗拒6、取得客户承诺、取得客户承诺7、再次的框式、再次的框式8、合理的解释来解除抗拒点、合理的解释来解除抗拒点解除顾客反对意见解除顾客反对意见五、价格的系列处理方法五、价格的系列处理方法 1、塑造价值、塑造价值价格是您考虑的唯一标准吗？价格是您考虑的唯一标准吗？2、以贵为荣、以贵为荣很贵，但使用的人很多，想知道是很贵，但使用的人很多，想知道是为什么吗？为什么吗？3、附加价值、附加价值人们不喜欢便宜，但喜欢占便宜人们不喜欢便宜，但喜欢占便宜4、以高衬低法、以高衬低法5、大数怕算法、大数怕算法6、置之不理、置之不理价格是大家都关心的问题，放到最价格是大家都关心的问题，放到最后来解决，先来看看适不适合你后来解决，先来看看适不适合你先解决顾客的心情，再解决顾客的事情。先解决顾客的心情，再解决顾客的事情。人人都想验证自己的想法是正确的。要尽量闪躲顾客的问题。要尽量闪躲顾客的问题。其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。