海正美特市场推广

1、海正药业海正药业 版权所有版权所有 2003海正药业 市场部海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 正常微生物正常微生物 致病微生物：如伤寒、霍乱、麻疹等致病微生物：如伤寒、霍乱、麻疹等 海纳千川海纳千川 正本清源正本清源正常菌群可分为正常菌群可分为:原籍菌原籍菌( )常住菌常住菌 外籍菌外籍菌( )过路菌过路菌 微生态平衡包括微生物和宿主二个方面微生态平衡包括微生物和宿主二个方面 海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 内源性感染内源性感染( ) 外源性感染外源性感染( )致病性微生物引起致病性微生物引起海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 革兰氏阳性菌革兰氏阳性菌 革兰氏阴性菌革兰氏阴性菌海纳千川海

2、纳千川 正本清源正本清源 原指原指“在高稀释度下对一些特异微生在高稀释度下对一些特异微生物有杀灭或抑制作用的微生物产物物有杀灭或抑制作用的微生物产物”。后。后来将化学合成的，以及抗生素的半合成衍来将化学合成的，以及抗生素的半合成衍生物等也统称为抗生素。生物等也统称为抗生素。抗生素（）抗生素（）海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 内酰胺类：内酰胺类：a.青霉素青霉素 b.头孢菌素头孢菌素 c.碳青霉烯类碳青霉烯类喹诺酮类喹诺酮类氨基甙类氨基甙类大环内酯类大环内酯类磺胺类磺胺类抗真菌类抗真菌类海纳千川海纳千川 正本清源正本清源为什么要不停的开发新的抗生素品种？海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 由

3、于抗生素大量应用，导致细菌耐药，对人类的健康形由于抗生素大量应用，导致细菌耐药，对人类的健康形成的严重威胁。成的严重威胁。 中国医大的数据：常见病菌，如绿脓杆菌对氨苄西林、头中国医大的数据：常见病菌，如绿脓杆菌对氨苄西林、头孢唑啉的耐药率高达孢唑啉的耐药率高达100%，对头孢氨噻肟耐药，对头孢氨噻肟耐药66.784.5%。 北京、武汉等地区十余家医院统计：和凝固酶阴性葡萄北京、武汉等地区十余家医院统计：和凝固酶阴性葡萄球菌对青霉素和氨苄西林耐药率均在球菌对青霉素和氨苄西林耐药率均在80%以上；重症医院内以上；重症医院内肺炎的病菌多是高耐药革兰氏阴性杆菌和肠杆菌，病死率超肺炎的病菌多是高耐药革兰

4、氏阴性杆菌和肠杆菌，病死率超过过50%。海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 产酶：产酶： 内酰胺酶、钝化酶内酰胺酶、钝化酶 靶位改变：青霉素结合蛋白靶位改变：青霉素结合蛋白()()的改变是球菌耐药的主的改变是球菌耐药的主要机制要机制 细菌胞浆通透性改变：细菌胞浆通透性改变： 泵出：泵出： 生物被膜生物被膜海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 超广谱超广谱-内酰胺酶内酰胺酶 耐青霉素肺炎球菌耐青霉素肺炎球菌 、 耐甲氧西林的金葡菌、表葡菌耐甲氧西林的金葡菌、表葡菌 耐万古霉素屎肠球菌耐万古霉素屎肠球菌 凝固酶阴性葡萄球菌凝固酶阴性葡萄球菌海纳千川海纳千川 正本清源正本清源针对产菌首选碳青霉烯类抗生

5、素针对产菌首选碳青霉烯类抗生素 !海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 安全抗 中重症、多耐药细菌感染。海纳千川海纳千川 正本清源正本清源1.1.是第一个带有是第一个带有11甲基的碳青霉烯类抗生素，对极甲基的碳青霉烯类抗生素，对极稳定，可单独使用。稳定，可单独使用。2.2.有较宽的安全剂量范围有较宽的安全剂量范围3.3.有良好的水溶性有良好的水溶性4.4.超广谱抗菌超广谱抗菌5.5.克服细菌渗透性缺失耐药克服细菌渗透性缺失耐药6.6.对对内酰胺酶（包括）高度稳定内酰胺酶（包括）高度稳定 海纳千川海纳千川 正本清源正本清源500次次 每每 天天 三次三次 每每3 天天 为为 一一 疗疗 程程零零

6、售售 价：价：218.9元元/500,支支价格价格/天天 218.93656.7 元元海纳千川海纳千川 正本清源正本清源泰能泰能 默沙东默沙东19851985年获批准上市，成功治疗了年获批准上市，成功治疗了100100多个国家超过多个国家超过2 2千万名患者，千万名患者，19921992年进入中国市场，已进入公疗目年进入中国市场，已进入公疗目录录20002000年全球的销售额为年全球的销售额为6.056.05亿美元，亿美元，20022002年国内销年国内销售售2 2亿人民币亿人民币在全国各地均有销售在全国各地均有销售, ,市场占有率市场占有率83.83% 83.83% 零零 售售 价：价：21

7、7 217 元元/500,/500,支支海纳千川海纳千川 正本清源正本清源克倍宁克倍宁 三共上海三共上海19941994年在日本上市，年在日本上市，19981998年在中国上市年在中国上市在国内大城市销售，市场占有率在国内大城市销售，市场占有率1.96% 1.96% 零零 售售 价：价：205.6 205.6 元元/500,/500,支支海纳千川海纳千川 正本清源正本清源美平美平 日本住友日本住友19941994年在意大利上市，年在意大利上市，19981998年在中国上市年在中国上市在全国各地均有销售，市场占有率在全国各地均有销售，市场占有率13.93% 13.93% 零零 售售 价：价：23

8、2.15232.15元元/500,/500,支支海纳千川海纳千川 正本清源正本清源倍能倍能 深圳海滨深圳海滨20022002年上市，在有限的几个城市销售：年上市，在有限的几个城市销售：北京、郑州、杭州，市场占有率北京、郑州、杭州，市场占有率0.28%0.28%零零 售售 价：价：189.6189.6元元 /500, /500,支支海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 还有三代、四代头孢菌素抢占部分还有三代、四代头孢菌素抢占部分市场份额。市场份额。海纳千川海纳千川 正本清源正本清源优势：优势：对极稳定，不需合用与肾解毒剂，与泰能、克倍对极稳定，不需合用与肾解毒剂，与泰能、克倍宁比减低了肾毒性及中枢

9、毒性。宁比减低了肾毒性及中枢毒性。有良好的水溶性，可静脉推注给药（不同的注射有良好的水溶性，可静脉推注给药（不同的注射速度不影响患者耐受性），为医护工作提供了一速度不影响患者耐受性），为医护工作提供了一定便利，也增加了适用人群；泰能考虑到高浓度定便利，也增加了适用人群；泰能考虑到高浓度入血会引起癫痫等神经系统副作用，不主张静脉入血会引起癫痫等神经系统副作用，不主张静脉推注用药。推注用药。海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 3.相对于泰能有较宽的安全剂量范围相对于泰能有较宽的安全剂量范围 4.超广谱抗菌（除嗜麦芽黄单胞菌、结核菌、外），适超广谱抗菌（除嗜麦芽黄单胞菌、结核菌、外），适用于严重、复

10、杂的感染。美特对菌的抗菌活性比泰能用于严重、复杂的感染。美特对菌的抗菌活性比泰能高高416倍，更适用于不明病原菌的感染，因为感染以倍，更适用于不明病原菌的感染，因为感染以菌为主。菌为主。 海纳千川海纳千川 正本清源正本清源劣势劣势: : 1. 1.同类产品，尤其是泰能在中国已有同类产品，尤其是泰能在中国已有1111年销售历史，年销售历史，市市 场趋于成熟场趋于成熟 2. 2.同类多为进口或合资产品，其市场推广力度大、同类多为进口或合资产品，其市场推广力度大、经验丰经验丰 富、具有强有力的专家支富、具有强有力的专家支 3. 3.没有进入医保目录没有进入医保目录 4. 4. 没有品牌知名度没有品牌

11、知名度 5. 5.部分专家对国产药疗效有怀疑（实际是怀疑产品的部分专家对国产药疗效有怀疑（实际是怀疑产品的质质 量）量） 海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 机会：机会： 1 1、“检测到产菌，首先考虑应用碳青霉烯类抗生检测到产菌，首先考虑应用碳青霉烯类抗生素素” ” 已成为学术界共识已成为学术界共识 2 2、同类高端抗生素产品相对较少。、同类高端抗生素产品相对较少。 3 3、中重症、耐药菌感染发病率越来越高、中重症、耐药菌感染发病率越来越高( (特别是特别是产菌产菌) )，临床对高端抗生素需求量越来越大。，临床对高端抗生素需求量越来越大。 4 4、默沙东等公司在、默沙东等公司在“抗中重症、耐

12、药菌感染抗中重症、耐药菌感染”学学术概念上做了大量工作，我们可直接利用其成果。术概念上做了大量工作，我们可直接利用其成果。 5 5、我们在临床推广中和外商比有更适合中国国情、我们在临床推广中和外商比有更适合中国国情的工作内容的工作内容 6 6、同类品种（尤其是默沙东）在临床推广中放弃、同类品种（尤其是默沙东）在临床推广中放弃了低年资医生市场，我们可适当将推广面扩大了低年资医生市场，我们可适当将推广面扩大 7 7、医保改革使公费病人自费比例加大。、医保改革使公费病人自费比例加大。 海纳千川海纳千川 正本清源正本清源威胁：威胁： 1 1、其它品牌知名度及强大的广告宣传攻势。、其它品牌知名度及强大的

13、广告宣传攻势。 2 2、改变医生已形成用药习惯有较大的难度、改变医生已形成用药习惯有较大的难度 根据以上分析，认为海正美特和泰能比最根据以上分析，认为海正美特和泰能比最大的优势在于其安全性高。大的优势在于其安全性高。 海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 优势：优势： 1.1.美特超广谱抗菌（除嗜麦芽黄单胞菌、结核菌、真菌美特超广谱抗菌（除嗜麦芽黄单胞菌、结核菌、真菌外），适用于严重、复杂的感染。某些细菌三代头孢的抗菌外），适用于严重、复杂的感染。某些细菌三代头孢的抗菌谱没有覆盖（例如厌氧菌、支原体、衣原体）。谱没有覆盖（例如厌氧菌、支原体、衣原体）。 2.2.美特具有极强的抗细菌耐药性，对产、

14、酶的细菌三代头孢美特具有极强的抗细菌耐药性，对产、酶的细菌三代头孢无效。无效。 3.3.对重症患者使用三代头孢可能要联合应用喹诺酮类或氨基对重症患者使用三代头孢可能要联合应用喹诺酮类或氨基糖苷类抗生素，美特可避免联合用药，从而减少病人同时用糖苷类抗生素，美特可避免联合用药，从而减少病人同时用几种药带来的更多副作用和更大的经济负担。几种药带来的更多副作用和更大的经济负担。海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 劣势劣势: : 1.1.三代头孢已有几十年销售历史，市场很成熟三代头孢已有几十年销售历史，市场很成熟 2.2.三代头孢已经积累了大量的临床资料，其临床可靠三代头孢已经积累了大量的临床资料，其临

15、床可靠性得到绝大多数医生和患者的认可性得到绝大多数医生和患者的认可 3.3.很多进口品种市场推广力度大、经验丰富、具有强很多进口品种市场推广力度大、经验丰富、具有强有力的专家支持有力的专家支持 4.4.美特价格较三代头孢贵美特价格较三代头孢贵海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 机会：机会： 1.“1.“检测到产菌，首先考虑应用碳青霉烯类抗生素检测到产菌，首先考虑应用碳青霉烯类抗生素”已成为学术界共识，三代头孢在此领域没有机会已成为学术界共识，三代头孢在此领域没有机会 2.2.细菌耐药发生率越来越高细菌耐药发生率越来越高( (特别是产菌特别是产菌) )，三代头孢，三代头孢具有诱导细菌产酶的作用，

16、其广泛应用是造成细菌耐具有诱导细菌产酶的作用，其广泛应用是造成细菌耐药越来越严重的原因之一，个别专家甚至提出限制三药越来越严重的原因之一，个别专家甚至提出限制三代头孢临床应用的建议。代头孢临床应用的建议。 3.3.默沙东等公司在默沙东等公司在“抗中重症、耐药菌感染抗中重症、耐药菌感染”学术概学术概念上做了大量工作，其中很多对三代头孢的应用有排念上做了大量工作，其中很多对三代头孢的应用有排斥性。斥性。海纳千川海纳千川 正本清源正本清源威胁：威胁： 三代头孢在医生中仍有举足轻重的影三代头孢在医生中仍有举足轻重的影响，改变其几年甚至几十年形成用药习惯有响，改变其几年甚至几十年形成用药习惯有较大的难度

17、。较大的难度。 根据以上分析，海正美特针对三代头根据以上分析，海正美特针对三代头孢最大的优势在于其超广谱抗菌、杀菌力强、孢最大的优势在于其超广谱抗菌、杀菌力强、耐药率低。耐药率低。海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 优势：优势： 1.1.针对美平我们具有价格优势，同时有针对美平我们具有价格优势，同时有临床费做推动力临床费做推动力 2.2.针对倍能我们制定了强有力的市场推针对倍能我们制定了强有力的市场推广策略，并提供给医生更好的学术支持广策略，并提供给医生更好的学术支持海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 劣势劣势: : 1.1. 美特进入市场稍晚美特进入市场稍晚 2.2.美平为进口产品，国内外有

18、丰富的基础研究美平为进口产品，国内外有丰富的基础研究文献和成功治疗经验的文献文献和成功治疗经验的文献 3.3.市场推广力度大、经验丰富、具有强有力的市场推广力度大、经验丰富、具有强有力的专家支持专家支持 4.4.美特还没有品牌知名度美特还没有品牌知名度海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 机会：机会： 1.1.同类产品相对较少。同类产品相对较少。 2.2.美平和倍能的市场占有率还很低美平和倍能的市场占有率还很低 3.3.美平的成功经验我们可以借鉴甚至文献资料美平的成功经验我们可以借鉴甚至文献资料可以他为我用可以他为我用 4.4.我们在临床推广中和外商比有更适合中国国我们在临床推广中和外商比有更适合中国国情的工作内容情的工作内容 海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 威胁：威胁： 1. 1.美平已具有一定品牌知名度美平已具有一定品牌知名度 2. 2.美平和倍能都在全力开发市场美平和倍能都在全力开发市场 根据以上分析，美罗培南的空白市根据以上分析，美罗培南的空白市场还很大，海正美特有机会抢占较大的场还很大，海正美特有机会抢占较大的市场份额。市场份额。海纳千川海纳千川 正本清源正本清源 尽可能快而广的开拓市场（因为我们上市较其它产品尽可能快而广的开拓市场（因为我们上市较其它产品晚），采取各