某地产弗莱明戈09年年中工作总结

1、【报告思路报告思路】【第一部分第一部分】 区域市场回顾区域市场回顾【第二部分第二部分】 销售情况汇总销售情况汇总【第三部分第三部分】 营销动作回顾营销动作回顾【第四部分第四部分】 09 09年下半年营销思考年下半年营销思考PART PART 1 1【 区域市场回顾区域市场回顾 】项目供应产品供应产品（面积段）（面积段）销售套数销售套数销售均价销售均价（元（元/ /平米）平米）畅销产品畅销产品（面积段）（面积段）大城西中海国际社区123-1901256567平层：140温江锦绣森林145-1903585604平层：145金河谷（叠拼别墅）120-250757400平层：120郫县成都后花园（叠拼

2、别墅）250887023250上锦颐园138-190694345平层：138弗莱明戈130-2101906056平层：140截至6.25销售数据【1-6月月区域洋房类市场回顾】n产品产品：区域洋房项目的产品集中在140的平层与180左右的跃层；n价格：价格：整体市场叠拼价格在7000-7400元/平米、区域周边洋房销售价格主要集中4300-5600元/平米；n畅销产品：畅销产品：从产品销售来看，区域内的洋房类畅销产品主要集中在140平米的平层户型。【1-6月月销售情况】项目销售套数销售套数销售面积销售面积（平米）（平米）销售套均面积（平米）销售套均面积（平米）中海国际社区12517500140

3、上锦颐园699522138成都后花园（叠拼别墅）8822000250金河谷（叠拼别墅）7511250150锦绣森林35851910145弗莱明戈19030231159n从市场销售套均面积来看，区域洋房套均面积一般是从市场销售套均面积来看，区域洋房套均面积一般是140140平米平米左右；左右；n而弗莱明戈销售套均面积为而弗莱明戈销售套均面积为159159平米，平米，远高于远高于区域洋房的套均销售面积。区域洋房的套均销售面积。中海国际社区上锦颐园成都后花园金河谷锦绣森林弗莱明戈月小计1月911138411562月10121711519743月7101313285503784月35101511253

4、61325月4117181723381546月23912151636111合计125698875358190月均21 12 15 13 60 32 n销售总况销售总况：除去锦绣森林3月份的降价促销外，均价仅4800元/平米，同时加上其现房展示，使得锦绣森林3月销售暴涨；n区域月均销售速度区域月均销售速度：区域重点代表项目月均去化速度在15-2015-20套套左右；n本项目销售：弗莱明戈月均32套的销量是高于区域洋房平均销售水平50%50%。截至6.25销售数据【 1-6月区域市场重点项目成交总览】【 1-6月区域市场销售分析】n上半年区域市场销售的总体特征：第一阶段：1-2月份为区域项目的低迷

5、期，月均走速为10-12套/月；第二阶段：春节后楼市小阳春，伴随着促销，优惠等措施销量有所上涨，月均销量为20-30套/月；第三阶段：6月随着销量增加，开发商价格上调，来访、销量开始回落，月均走速为12-15套/月。【 1-6月区域市场销售价格】中海国际社区上锦颐园成都后花园(叠拼)金河谷（叠拼）锦绣森林弗莱明戈1月6800 4600 7500 7800 6300 5342 2月6800 4600 7510 7800 6300 5946 3月6500 4400 7230 7500 4800 6077 4月6500 4280 7300 7200 5323 6109 5月6300 4100 630

6、0 6800 5500 6300 6月6500 4088 6300 7300 5400 5980 成交均价6567 6567 4345 4345 7023 7023 7400 7400 5604 5604 6056 6056 目前价格与均价差67 -257 -723 -100 -204 -76 最大价格差500 512 1200 1000 1500 958 n区域内洋房的平均销售价格悬殊较大，从4300-7400元/平米不等；n区域市场各重点项目09年上半年价格涨幅基本处于500-1000500-1000元元/ /平米平米；n而项目09年1-6月销售价格持续上涨，目前价格直逼大城西品牌开发商项

7、目（中海国际社区洋房）销售价格。【市场小结市场小结】n区域内洋房产品供应平层平层集中在140140平米平米，跃层跃层产品集中在180180平米平米；n区域内洋房畅销产品主要是140140平米的平层户型平米的平层户型，各项目成交的套均面积一般套均面积一般也是也是140140平米平米；n区域平均销售速度为15-2015-20套套/ /月月，成交均价层次不齐，从4300-7400元/平米不等。PART 2PART 2【销售情况汇总销售情况汇总】【 1-6月项目销售情况月项目销售情况】认购认购认购套数：190套认购面积：30232平米认购金额：18307万认购均价：6056元/平米截至6.25销售数据

8、【 1-6月项目认购情况月项目认购情况】认购套数认购套数（套）（套）认购面积认购面积（平米）（平米）认购金额认购金额（万元）（万元）认购均价认购均价（元（元/ /平米）平米）套均面积套均面积（平米）（平米）1 1月月11174293153421582 2月月193130186159461653 3月月507912480860771584 4月月365751351361081605 5月月386250393862971646 6月月36544632575980151合计合计19030231183086056159u09年上半年弗莱明戈项目共认购190套房源，认购面积30231平米，认购金额1.8

9、亿元，认购均价突破6000达到6056元/平米；u销售价格除6月因剩余房源价格影响外，销售均价保持稳步上涨均价保持稳步上涨的趋势。各户型总计各户型总计（套）（套）已售套数已售套数已售户型已售户型所占比例所占比例该户型销售该户型销售完成比例完成比例剩余套数剩余套数剩余户型所剩余户型所占比例占比例平层平层14414413013048%90%90%1425%二跃三二跃三4040373714%93%93%35%中底跃中底跃4040282810%70%70%1221%边底跃边底跃4040383814%95%95%24%中顶跃中顶跃222211114%50%50%1119%边顶跃边顶跃22229 93%4

10、1%41%1323%大顶跃大顶跃181818187%100%100%00%一跃二一跃二4 42 21%50%50%24%总计总计330330273273100%83%83%57100%【 1-6月项目销售情况月项目销售情况】去年去年1111月开盘至今，总计销售月开盘至今，总计销售273273套房源：套房源：u已售户型：主要以平层平层销售为主；u各户型走势：大顶跃、边底跃、二跃三大顶跃、边底跃、二跃三由于赠送面积多，产品附加值高，销售走势较好，同时平层平层由于价格低、面积小，走势也较好；u剩余户型：主要以平层、边顶跃、中底跃和中顶跃平层、边顶跃、中底跃和中顶跃为主。【 1-6月销售数据月销售数据

11、】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月合计合计日均日均来电量来电量17824325226617817112887组/天来访量来访量241496350478409195216912组/天销售套数销售套数1119503638361901套/天成交转化率成交转化率5%4%14%8%9%18%/约9%u上半年总共来电1288组，日均来电日均来电7 7组组；来访2169组，日均来访日均来访1212组组；日均销售1 1套套/ /天天；平均转化率为平均转化率为9%9%。【客户情况客户情况】【成交客户情况成交客户情况】u本项目成交客户主要以老带新的口碑传播（朋友推荐及业主推口碑传播（朋

12、友推荐及业主推荐）荐）和路过勘察路过勘察为主；u郫县仍然是本项目成交客户的聚集点，其次是成都客户；u高新西区客户也占较大比例；u本项目省内二级城市客户也有较广的分布：主要是：都江堰、阿坝州、自贡等。【成交客户情况成交客户情况】u本项目客户购买目的主要以自自住住为主；u本项目成交客户多为3次及3次以上到访；u成交周期多为1周及以上时间。PART PART 3 3【营销动作回顾营销动作回顾】【 前期重要营销节点回顾前期重要营销节点回顾】推盘推盘1 1月月3 3月月4 4月月6 6月月2 2月月5 5月月4栋开盘5栋、6栋加推7栋加推10栋加推2.3栋开盘12栋加推16栋加推11栋开盘来电数据来电数

13、据来访数据来访数据u09年上半年本项目在推盘上采用小步快跑小步快跑策略，通过多节点销售，及时消化客户，尽可能的减少客户的流失。1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月节点节点 事件事件/推出5、6#“发现之旅”7、10栋房源加推清明节小黄金周2、3、11栋新房源推出房交会自然销售12、16栋新房源推出线上线上推广推广n成都商报成都商报硬广硬广+ +软文软文n华西房产华西房产特刊特刊n三周短信n高新区工商银行网点摆展n夹报n商报半版硬广商报半版硬广n华西都市报半版硬广华西都市报半版硬广n成都日报成都日报n成都房产报道成都房产报道n地产商，地产商，n居周刊居周刊n直投，n渠道资

14、源短信+项目客户短信n华西报广华西半华西报广华西半版软文版软文n/ /商报半版软文商报半版软文n商报半版报广商报半版报广n渠道资源短信n龙湖第三届业主节活动天天房产全报道29所海报张贴n定点小区电梯轿箱广告n每周短信【 前期重要营销节点回顾前期重要营销节点回顾】推广推广成交数据成交数据来访数据来访数据u通过1-6月数据放映：线上推广与本项目项目来访有正相关，随着5、6月推广力度降低，来访出现来访出现急剧下滑的趋势急剧下滑的趋势；u但数据显示本项目线上推广对成交影响较小，可见在后期，在本项目营销费用有限的前提下，推广重点可从线上转为线下线上转为线下。【阶段回顾阶段回顾-线上篇线上篇】营销包装诉求

15、点注重生活气息营造，花园洋房生活方式的引导；营销包装到位，品质感尊贵；推广主题推广主题营销营销包装推广包装推广“龙湖弗莱明戈发现之旅龙湖弗莱明戈发现之旅, ,发现成都最美的春天发现成都最美的春天” ” n销售主题: 3批次“林涧” “望岭”单位春日热售n活动主题: “快铁初体验” .“七彩风筝舞”.“鹃城美味大赏”.“发现最幸福笑容”精神生活的诉求项目隐性核心价值的发挥个性化标签注重项目领地划分突出异域、尊贵色彩注重细节营造，突显格调生活品质【阶段回顾阶段回顾-线下篇线下篇】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月节点节点 事件事件/推出5、6#“发现之旅”7、10栋房源加

16、推清明节小黄金周2、3、11栋新房源推出房交会自然销售12、16栋新房源推出活动活动n达州客户龙湖行n清华大学校友会n寻找最幸福活动” n万达摆展n商会联系工行摆展n“启动发现之旅”：风尚国际活动n趣味健身运动n七彩风筝舞n鹃城美味大赏n美味冰淇淋n烧烤BBQn七彩风筝舞竞技小活动 n意大利冰淇淋品尝n弗莱明戈业主青城山春季踏青活动 nCAKE DIY 创意蛋糕n鲜果刨冰品尝 n龙湖第三届业主节享受成都最美初夏阳光n龙湖第三届业主节n游园活动n29所、铁二院摆展n懋园等重点小区、茶楼摆展1-6月销售套数v活动策略：渠道资源拓展，互惠互利v活动现状：缺少持续、有影响力的活动活动策略活动策略活动现

17、状活动现状【弗莱明戈活动情况弗莱明戈活动情况】频率频率参与人参与人活动设置活动设置配合节点配合节点项目开展案例项目开展案例暖场活动暖场活动1-21-2周一次周一次n业主业主n意向客户意向客户n新到场客户新到场客户参与性、互动性较参与性、互动性较强强, ,能够吸引客户能够吸引客户停留停留, ,起到热场作起到热场作用用n房源推售房源推售. .n节庆日节庆日n新的营销主题配新的营销主题配合合烧烤、蛋糕制作烧烤、蛋糕制作老客户老客户保养活动保养活动持续性开持续性开展展n前期业主前期业主n意向客户意向客户参与性参与性, ,让客户有让客户有所实惠所实惠! !大多与暖大多与暖场活动结合场活动结合. .n节庆

18、日节庆日n新销售政策出台新销售政策出台n新营销主题配合新营销主题配合业主节活动业主节活动弗莱明戈业主青城山春弗莱明戈业主青城山春季踏青活动季踏青活动 资源客户资源客户定制活动定制活动根据资源根据资源客户接洽客户接洽情况设置情况设置资源团体资源团体( (项目项目潜在购房群体潜在购房群体) )根据对方特点设置根据对方特点设置n新的暖场或新的暖场或销售刺激销售刺激n新渠道的拓展新渠道的拓展风尚国际合作风尚国际合作清华大学清华大学EMBAEMBA活动活动【 周末暖场活动周末暖场活动】“龙湖弗莱明戈发现之旅龙湖弗莱明戈发现之旅, ,发现成都最美的美发现成都最美的美食食”! !【 周末暖场活动周末暖场活动

19、】“风筝节风筝节”! !“美食节美食节”! !【业主维系活动业主维系活动】u由于项目成交客户的来访途径通过口碑传播成交有63%，因此在上半年也做了大量的业主和准业主维系活动。网络维系网络维系业主专属活动业主专属活动重大消息告知重大消息告知种子客户访谈种子客户访谈其他日常维系其他日常维系业主论坛：业主论坛：在业主论坛上即时发布项目最新信息、重大工程节点等信息，并针对业主提问进行回答；业主群：业主群：以业主及准业主身份加入弗莱明戈业主群，了解客户的真实想法、关注点，并以“软性”的方式回答客户疑问、引导客户舆论。青城山活动青城山活动 ；邀请、组织客户参观蜀都新城规划展邀请、组织客户参观蜀都新城规划展

20、 ；邀请业主参加中信理财讲座邀请业主参加中信理财讲座 坐直升机看蜀都新城规划展：借力政府对区域的炒作，希坐直升机看蜀都新城规划展：借力政府对区域的炒作，希望引起业主及准业主对区域变革、发展的关注，特意将本望引起业主及准业主对区域变革、发展的关注，特意将本次利好信息发送给业主及准业主。次利好信息发送给业主及准业主。 对成交客户进行了筛选和梳理，以找出客户的共性，和下对成交客户进行了筛选和梳理，以找出客户的共性，和下一步项目的调整方向一步项目的调整方向每周现场活动均邀请业主及准业主参加，对前期客户进行每周现场活动均邀请业主及准业主参加，对前期客户进行维系。维系。【产品品鉴活动产品品鉴活动】【蜀都新

21、城规划展蜀都新城规划展】“打消客户对远打消客户对远距离、配套不全距离、配套不全的抗性的抗性”! !【资源客户定制活动资源客户定制活动】风尚国际合作：寻找成都最美丽笑容活动风尚国际合作：寻找成都最美丽笑容活动样板房实景照样板房实景照清华大学清华大学EMBA活动活动马术俱乐部合作马术俱乐部合作上半年重点工作回顾上半年重点工作回顾“渠道工作开展渠道工作开展”本案本案郫县郫县城区城区绕城高速绕城高速二环路二环路三环路三环路成都成都城西城西高新高新西区西区线下渠道重点突破条件限制、点状拉动线下渠道全面展开渠道渠道拓展思路拓展思路n现状：郫县仍然是项目的主要客源地；针对成都市区的线上推广成本高，效果不明显；n下半年渠道推展思路：两手抓，一手抓郫县及周边工业集中区企事业单位、专业市场；一手抓成都市区特定单位及场所；点、线、面全面铺开渠道工作。v渠道策略：资源为先，全面铺开，与销售内外互动v渠道现状：效果显现、流程建立渠道动作回顾n重点区域：成都城西重点单位、小区、茶楼、专业市场、工业港管委会n重点单位：29所、鉄二院、沃尔沃n开展方式：