广汽本田e动未来项目投标书-CRM

1、1 .关于本项目的实施方案1.1. 项目实施方法论1.2. 项目总体推进方案1.2.1. 对总体集成需求的理解1.2.2. 建议的业务集成方案1.2.3. 建议的技术集成方案图：技术集成方案广汽本田已经建设了 HI-PACK、DCS DMS业务处理系统， 本期项目新建设的 CRM& OSM& DMS系统除了替换现有的部分系统或功能模块外，还必须与保留的系统紧密集成。建议的技术集成方案参见下图：以CRM & OSM & DMS为核心的集成架构，分为两大部分:1、 厂端集成：以新 CRM新OSMF口旧DCS为核心，需要与 HI-PACK(F/P/W)、PART舱库管

2、 理、财务、G-TECH JUG DCS WEB OA官网、800客服、GIP等系统集成。1) 各业务系统之间以 ESB作为中间集成平台。ESB支持Webservice、MQ多种接口集成方式，并提供监控工具，对整个同步过程进行跟踪和管理。满足广汽本田复杂信息系统架构对系统集成的要求，符合信息化建设总体规划。2) GIP分析平台通过ETL抽取各个业务系统数据。2、店端集成：以新 DMSm日DM效核心，需要与店端的 EPC财务、800客服、短信平台 等系统集成，并与厂端的新 CRM新OSM旧DCS HI-PACK(P/W)等系统集成。1.2.4. 建议的数据迁移方案数据迁移是项目实施过程中保证系统

3、平滑切换的关键部分。在原有系统运行过程中， 往往积累了大量珍贵的历史数据，其中很多历史数据是新系统顺利启用所必须的。另外，这些历史数据也是进行决策分析的重要依据。数据迁移的质量，不光是新系统成功上线的重要前提，同时也是新系统今后稳定运行的有利保障。数据迁移不仅仅是简单的将数据从原系统搬入新系统的过程。设计数据迁移方案时，必须综合考虑数据范围、数据质量、迁移成本、迁移性能等重要因素。建议严格遵守如下的数据迁移方法论，以提高数据迁移效率并降低风险： 基于对源、新系统的分析建立标准的数据模板 确定数据迁移工具，兼屈准确.速度和稳定性 定义数据清洗，转换规则，保证数据质量 数据导入后进行验证保证数据一

4、致性图：数据迁移方法论设计数据迁移方案时，必须重点关注以下几点：1、分析原系统业务场景和新系统未来的业务场景，厘清需迁移的数据范围及具体要求，并建立标准的数据模板。2、选择合适的数据迁移工具，可购买成熟的产品、自主开发程序或人工迁移等。由于迁移时间短、数据量大、准确性要求高，数据抽取工具必须兼顾准确、速度和稳定性。3、如果原系统数据质量不能保证，必须定义明确的数据清洗规则，对出现不完整、重复、二义性、违反业务或逻辑规则等问题的数据进行相应的清洗操作。4、数据导入完成后，必须进行验证。数据验证的结果， 是判断新系统是否正式启用的重要 依据。建议的数据迁移方案参见下图:中目目动触招收戳止上就切帙

5、正式运行塞第需迁杼的主敏 据未H林历史业 军数聚神案 生敢福包梏但不限 于特电店.善户. 车辆.供应商.礼 品尊 业努数转包咕但不 PR于厂战仃堆、居 蝶仃*.嘎索. 黑 警修方解讨听各生鼾据包含 的字段信粗,定史 数据模板 羁宝慧据抽做和导 入方式.通要时开 段接口程序 定义教清洗特 换舞同 收翼球下数据 融黜注将横飘则重 柏里昂二疣的蜜上 舞据抖岛大转 操 报交收期的线下数 £ 迁移拔生造二、,数凿辱人生产系烧 ，脍证生产系续教据 记录叛期收发学止 目里上践切操日之 间发生的新费用 T数居心*徽止日至上就切换日之间发生的主初始变更、业势提作朴圣人生产系靖在生产系现 开属正式业 二

6、图：数据迁移步骤1.2.5. 建议的上线切换方案1.2.6. 建议的运营变革方案1.2.7. 建议的试点方案1.2.8. 建议的推广方案1.2.9. 建议的运维方案免药服努期服缚内容服务方式相应时间在票跣上线后，富 ±1®将提供从项目 上税之日开始的一 年免菸咨后服考 从业第和技术问题诊断分析 同眄处理 泰跳调优 补丁升级 电话.电子邮件 远程登录,注问题现场支持 提供7位4小时问髭爱丽立即胴应使用部门上报广汽本田运城团私1 士通支M中心富士通段向团队SASAP公司支持中心图：运维支持体系1.2.10. 相关参考案例1.3.厂家CRMSC统实施方案1.3.1. 对业务需求的

7、理解2013年是广汽本田“二次腾飞”的元年，公司将陆续导入多款新产品，到 2020年将把 广汽本田打造成产销 100万辆的环保先驱企业。而IT系统是广汽本田实现 2020年战略目标， 实现“二次腾飞”的重要支撑。为止， 2012年10月至2013年7月，广汽本田已经通过 e 动未来咨询项目，从客户关系、市场、销售、售后服务、零部件、区域及网络管理等业务区 域切入，分析现有业务的现状和问题，从规划、组织、流程、 KPI及IT等方面提出具体的 建议，并规划出未来的系统应用蓝图及实施路线图。通过对广汽本田e动未来咨询项目成果资料的深入研读， 以及对本期项目建设需求的了 解和分析，同时结合自身对 CR

8、幅统功能的认识和丰富的 CRMW询实施经验，富士通认为， 广汽本田e动未来系统实施一期项目厂家 CRMK统的主要诉求包括：完善客户模型，建立 360度客户数据库，为客户挖掘、客户管理、客户关怀、客户分析 提供基础数据；建立全生命周期的线索管理流程，通过线上线下的集客活动收集线索，有效分配，加强跟踪，提高线索成功率；建立统一呼叫中心， 作为销售领域的重要业务处理平台，受理服务，客户回访，主动维系客户，提高客户满意度和忠诚度；建立营销活动全过程管理流程，从年度计划、营销活动分解、广告活动管理、执行情况分析、销量促进评估等，提高营销活动效果，有效促进销量增长；通过市场洞察管理，完善从 4s店及各个渠

9、道收集市场信息的流程，调整营销策略，改进产品设计，完善客户服务，提高市场占有率和品牌知名度。图：业务需求理解1.3.2. 建议的业务方案基于对业务需求的理解，富士通建议从五个方面搭建厂家CRM!（统：1、管理客户、车辆、经销商等基础信息，支撑厂家CR幅统业务运行。其中：客户信息由厂家CRM系统统一管理，并作为其他系统的唯一数据来源；车辆和经销商信息由OSM系统自动传入。2、管理营销计划制定、分解以及活动执行、评估全过程，形成闭环流程。同时，围绕 营销计划和活动，管理相关的支援金、广告公司、礼品、广告排期等业务。为提高市场洞察 能力，提供多种方式收集市场信息，并支持发布共享。3、支持网络及电话两

10、种渠道的集客活动，并受理活动产生的试乘试驾、服务等预约。 管理从营销活动、集客、 呼叫中心或第三方平台等各种来源产生的销售线索，持续跟踪、培 养和评估，并按线索级别分配给业务部门或特约店跟进处理，提高线索转化率。4、通过电话、网络等渠道受理客户的服务请求，分配给业务部门或特约店跟进处理， 并监控处理进度，对没有及时跟进的服务请求进行提醒和升级。支持主动式的外向服务， 包括客户关怀、客户满意度调研、客户回访等。5、搭建多种维度的决策分析报表，精确评估客户及市场情况， 提升线索获取和转化能力，改进客户服务水平。广*公司管理支援金管理t年度营错计划网箍集客活动电话生容活动客P省询服务诘求处理客户投诉

11、满意度啊量声户幽客户信息篙理市场信息收里客户回访双月:舌动计划一营睛活动执行试乘试驾预约比索性理监控和分析基础数据车辆信息鞫理经销商信息衿理图：业务逻辑图建议的系统功能图如下，包括主数据、客户关系管理、市场营销管理、呼叫中心、报表 分析等五大模块：艮表分析线索分析营销活动分析网与请求分析客户分析客户关系管理集客活动管理线索管理服务请求处理客户关怀活动满意度调蛰营靖管理营情计划管理Campaign活动笆理市场信息收集礼品管理广告H翻广告公司管理呼叫中心投诉处理咨询处理外呼活动管理客户回访运营管理却识库主数据客户信息簿理车辆信息情理经情商信息情理其他合作伙伴图：系统功能图.主数据管理

12、主数据是用来描述一个企业核心业务实体的数据。对于广汽本田厂家CRM系统而言,主数据管理主要包括客户信息管理、 经销商信息管理、车辆管理、组织结构管理等四方面内 容。 完整的数据模型,全生命周期管理 丰富的客户属性 数据之间关系模型'关系动态变化客户生命周期经销商/车辆司机*车主购买记录潜在商机客户,经梢商品牌 世臂 生产 历史合作伙伴 生命冏期商商曾男脸将 经服保值图：主数据管理1、客户信息管理通过SAP CRM!（统，建立客户 360度统一视图，包括静态信息（基本信息、地址信息、个人关系等）、分类属性、业务往来记录等，并与客户相关的车辆、经销商、服务商等信息 关联。CRMK统管理的客

13、户信息，将作为其他销售、服务系统的唯一客户信息数据源。如下 图所示：* 建立客户统一信息视图，实现数据标准化.统览与客户有关的静态信息.分类属性、 交易记录* 支寺与客户有关的车辆、经销商.服务商信息的关联* 作为其他情售、服务系统的唯一客户信息数据源鎏本信息怕告订苹 付我慢式辘a保养*联等也求年弼值熨交同记最地址信息个人关系服劳记录客户互助记录者户属性*咨回，投由宫尸美怀何明也*教育程懵奔'源事il踞能力*电畸地址凶RA子女图：客户信息模型SAPCR源统提供标准化的客户信息模板，创建时统一录入基本信息、属性信息、关系 信息等字段。变更客户信息时，系统自动记录到变更历史中。变更关键信息

14、时，还支持自动触发工作流审批。创建或变更客户信息后，将与特约店DM繇统保持双向同步。对于较长时间内没有发生业务往来的客户，需开展相应的保鲜活动以维系客户。制定客户保鲜规则，筛选客户，设计保鲜活动，并通过电话、短信等各种渠道主动联系客户，引导 客户回归，并获取客户的最新信息。“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的， 有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。 因此，需要对客户进行精细划分，从而实施差异化、有针对性的营销、销售和服务策略。首 先，梳理客户细分的指标体系，并固化到CR幅统中成为客户白市场属性。SAPCRMI（统

15、支持对市场属性的灵活扩展。其次，基于市场属性，生成各种维度的客户细分清单，便于开展 集客、促销、客户关怀、满意度调研等各类活动。SAPCRM供强大的客户信息查询、打印和导出功能，支持组合查询、模糊查询等多种 方式，获得客户清单，并通过超连接的方式快速查看客户的详细信息。SAPCRM虽大的客户信息管理功能还表现在：一方面，可以让公司内部各部门人员共享 统一的360度客户视图；同时，又可以通过权限的控制， 根据内控或业务需要，针对不同部 门或不同职位，有选择地展示360度客户视图中的部分信息。 创建客户信息,统T人客勺基本信息、祠性信黑，关系信息茸 各种业箝往来记录随业务发生自动关联到客户 客尸回

16、访时、信息变化时吏新客户信惠,系统记录变更历史 变更信息与特约店DMS系统双向同步 支持通过客户保鲜规则筛选客户,记录保鲜活动内容 通过保鲜活或更新答户信息 通过客户的市姆同性进行客勺吧分 根据客户蒯分清单,进行促捐、客户关怀、旖意度调查等各类营销活动 客户独分结甲,可以传到呼叫中心、特药店进行，后第舌动 各业务部门可以提交客户数提直询申请j 根亚售部门数据权限直询客户信息,敷出一门、信息共享 根幅管鹿乳门的需求，设计客户分析报表 支持纭维度客户分析，如客户分类统计.海在存户分析、客户行为分析等图：客户信息管理2、经销商信息管理通过SAP CRM!（统，建立经销商统一信息视图，包括静态信息（基

17、本信息、地址信息、系统管理的经销商信息，从特约店DM繇统自动传入。如下图所示:联系人等）、分类属性、业务往来记录等，并与经销商相关的车辆、客户等信息关联。CRM,建立经销商统一信息视图，实现数据标准化，统览与经销商有关的静态僖息.分类属 性.交易记录支持与经销商有关的车辆.客户信息的关联从DMS系统中同步经情商信息人 户户禁 客客幡 人司FI <公害弗日话S税电销售计划*销售合同*话售订华交易记录经销商姓岫商属性注册电it, 门店地址*窈岫址卜法4,* m贵人晴售人员| 国后人栩缝案记裁"安里奇的眼经菅情兄*透庙或制图：经销商信息模型3、 车辆管理车辆数据以OSM!（统为源头，

18、自动同步到CR幅统。CRM系统提供标准功能，可以查看 车辆的各种属性，例如品牌、车型、车牌号、发动机号、车主等。4、 组织结构在CR源统中创建一套广汽本田的组织结构， 覆盖广汽本田的销售组织结构 （销售组织、 销售办公室、销售组、 分销渠道、产品组）和行政组织结构（销售职能部门、岗位和人员），支持灵活的结构调整、权限设置。销售组织结构用于精细化管理销售业务。通过销售组织、销售办公室、销售组，对销售实体进行多层次的划分；通过分销渠道，定义面向客户的各种销售渠道；通过产品组，对执行不同策略或分析口径的各种产品进行分类。并基于三者之间的灵活组合，制订多样化的市场营销策略、销售策略、服务策略、定价策略

19、、客户管理策略等。SAPCRM勺销售组织结构与 SAPERP的销售组织结构相互对应， 支持客户、产品、价格、 订单等在两个系统之间的共享和传输。行政组织结构中的部门隶属关系、岗位上下级关系可以用来提供审批流程的流转依据。各个岗位的属性可以用来维护销售数据的查询权限。. 集客管理对于广汽本田而言，提高销售能力的首要环节就是开展集客活动，即扩大潜在客户，形成更多、更高质量的销售线索。开展集客活动的过程，就是争夺和获取客户资源的过程。集客活动的成败，将紧密关系到销售成败和市场占有率的高低。集客活动要有目标、有计划、有步骤的进行。对目标客户群体的背景特征进行分析，策划活动方案，然后通过网

20、络、呼叫中心等两大渠道开展集客活动。活动结束后，根据所产生的潜在客户信息和销售线索，及时评估集客活动效果。对于通过呼叫中心渠道开展的外呼集客活动，可在CR源统中维护问卷模板，包括沟通脚本、问题清单等，以确保外呼活动的统一性和标准化，提高活动效果。集客活动产生的销售线索，如试乘试驾预约、服务预约等，将自动转给相关业务部门或特约店跟进处理。 通过集客活动犷大潜在客户.形成销售埃索 通过官方网站.呼叫中心两大媒介开展里客活动 全流程置理,从计划到执行.到事后评估 外呼集客;舌动，提供标准文件模版,分配任努到坐席人员 集客活动产生的试乘试驾预约和各类服务预约请求，转给特约店执行 统讨集客活动产生潜在客

21、户和线索，评估集客活的效果网络 集客外呼集客图:集客活动管理. 线索管理销售线索管理的目的是帮助市场营销人员整合多种渠道，获取和培养高质量的销售线索，并通过改进销售线索的质量、自动执行销售线索管理流程、快速响应高质量销售线索， 最终达成交易。SAPCR源统的销售线索，可直接产生于集客活动、市场营销活动执行过程中，也可来 源于呼叫中心的客户呼入或主动外呼。并可通过系统间集成， 从特约店DMM自动传入特约店端产生的销售线索，或者从第三方平台导入。对于各种来源的销售线索，利用CR幅统的线索预处理流程，通过电话、 短信、网络聊天等多种渠道与客户进一步沟通，补充销售线索的相关信息，并利用业

22、务规则或预测模型等 对其进行评估。对于尚不合格但有潜力的销售线索，可继续进行多轮次、多步骤和跨渠道的客户沟通，“催熟”销售线索，让其进入交易阶段。对于不合格的销售线索，记录不合格原 因，便于后续的统计分析。在厂端跟进销售线索过程中，可通过SAPCR戚统高度灵活且易于定义的业务规则，将销售线索自动分发给相关业务部门、呼叫中心，或者将已经达到合格标准的销售线索分发到特约店DM舔统，由特约店跟进处理，处理结果自动回传至CR幅统。CR源统同时支持销售线索的手工分配。通过对销售线索全生命周期的管理和监控，广汽本田可以有效地掌握销售线索的产生数量及来源渠道、厂端和店端的线索跟进率、线索转化率、成功或失败原

23、因等。此外，销售线 索管理结合销售过程的 KPI管理，将有效地加强广汽本田和特约店的预测能力。 多个来源产生线索（经过整证后,集中管理和跟踪 线索评1古,不同级别后续采取不同渠道和流程跟进 支持人工及自动规则两种方式迸行战重分配，由特约店或呼叫中心跟进处理 线索生命周期全程受控，支持统计和查询线索来源践案创建集客活动2销活动特约店呼叫中第三方手工创芭战索自动生成稣第三方平自导人线索分莅线索跟进从案报单订缱到价或单市场专曷精售专员柔道经理经销商呼叫中心图：销售线索管理. 服务请求管理SAPCR源统与呼叫中心、官网、邮件等渠道无缝集成，受理客户通过各种渠道提出的 服务请求，并对服务请

24、求进行记录和分类，并基于预先定义的业务规则自动分配至相关的业务部门或特约店处理。SAPCR源统的自动分配机制，支持根据服务请求类型、客户区域、客户等级、请求紧 急程度、服务受理饱和度等多种因素，灵活定义分配策略。并自动根据服务请求、服务受理方等自动生成派工流程。减少人为工作量，并规范服务流程，提升服务效率和质量，同时起到服务资源管理杠杆的作用。基于预先定义的处理期限、预警方式等，CR源统自动对没有及时跟进的服务请求进行提醒和升级，确保服务请求响应速度。并监控服务请求处理进展，及时反馈客户。客户从官网、电话.邮件，现场等多种渠道提出服务请求（咨询、投诉，救援），呼叫中心或特灯店记录具体内容后进行

25、分类,根据不同的类别,系统自动分配给 不同业务部门迸行处理呼叫中心对没有及时跟进的服务请求进行灌酸和升级.监控处理进展并反馈客户支持服务请求的查询.报表统计图：服务请求管理. 客户关怀管理客户关怀管理的目的在于促进销售，提升客户满意度和忠诚度，延长客户生命周期。 客户关怀真正体现了 “以客户为中心”、“以营销为整体”的现代企业经营理念，是企业市场营 销系统的重要组成部分，也是企业打造持续的市场竞争力、实现可持续发展的基本要求。SAPCR源统支持根据多种来源开展客户关怀，包括客户保鲜活动、市场营销活动、销售线索跟进等。基于来源需求，设计客户关怀活动方案， 包括筛选目标客户清单， 选

26、择与客 户沟通的渠道，定制邮件模板、问卷模板和沟通脚本等。筛选目标客户清单时， 可利用CRM!（统众多的客户细分属性进行快速筛选，或者人工选择目标客户。SAPCR源统支持电话、电子邮件、短信、网络聊天等多种客户沟通渠道，或通过经销商现场、第三方渠道、礼品邮寄等方式开展客户关怀活动。对于电话、电子邮件、短信等渠道，SAP CRM系统支持灵活定制各种形式的邮件模板、问卷模板和沟通脚本， 以保证客户关怀活动开展的统一性和标准化的客户体验。并支持电子邮件、短信的自动批量发送。 多种客户关怀的需求来漉，可根据规则筛选目标客户清单,选择适当沟通渠道 定制各种问卷模版或沟通脚本r保证客户关怀活动的统一性和标

27、准化的客户体验 多种形式执行客户关怀，记录执行结果握高客户满意度系统中能够选择礼品类型和邮寄清单，短信通知客户图：客户关怀管理. 客户满意度管理客户满意度调研的目的是掌握满意度现状，了解客户需求，找出企业自身存在的短板， 从而有针对性的改进客户服务策略和水平。首先，必须识别客户和客户的需求结构， 明确开展客户满意度调研的内容， 制定客户满 意度调研计划。不同的客户群体，其需求结构的侧重点是不相同的。同样，不同的调研需求来源，满意度调研的侧重点也是不相同的。其次，利用SAPCRM!（统众多的客户细分属性，自动筛选调研客户清单。或者人工添加 调研客户清单。然后，在CRM!（统中维护客

28、户满意度调研问卷。在调研问卷中，量化客户满意度调研指标，并为不同的指标设置各自的权重。系统支持根据返回的调研问卷结果以及指标权重，自动加权计算得出调研问卷得分。客户满意度调研可通过多种渠道执行。SAPCR幅统支持与呼叫中心的无缝集成，由呼叫中心的坐席人员根据客户清单和调研问卷执行调研，并记录调研进度和结果。同时，也可以由特约店或第三方进行调研，再将调研结果导入CR戚统中。针对调研结果，形成各类分析报表，如弱店清单、弱项分析等。 按照客户满意度调资方案 生成调期计划 通过规则或人工解选调查 客户清单 系统中创建调查问卷 能够查询历史调直问卷 不同渠道执彳调研，支持 第三方故据导入 针对调研结果，

29、形成各类 分析报表,如弱店清氧 弱项分析等客拜调查计嵬J图：客户满意度调研. 年度营销计划管理SAPCRM!（统提供了营销整体闭环管理流程，帮助市场营销部门提高营销能力、可视化、 一致性和营销效果：通过统一的系统平台，共享所有营销计划和活动信息，并跟踪状态和绩效。通过营销计划的集中管理和逐级分解，保证企业营销策略的最终落地。支持多渠道、多形式的营销活动，增强跨渠道营销活动的协作，标准化营销业务流程。提供对营销活动的可视化， 包括活动进度、资源投放、产生效果等信息，改善决策制定，最大限度的提高营销效果，并降低营销成本。 SAP CRM系统提供营销整体闭环流程的管理功能支持多种营请活

30、动执行方式客户细分市场萤销分析/计划市场营销分析市场营销活动展开仓库第访数据 市场占有率人工期分内容时间图：营销管理闭环流程基于对市场、客户的多维度分析，各系在SAP CR幅统创建本系的年度营销计划初稿，提交后系统自动汇总形成完整的年度营销计划。根据年度计划执行情况和销售、市场情况变化，可定期（半年或季度）对年度计划进行调整。并通过计划版本、岗位权限控制等手段管 理年度计划调整过程。基于年度营销计划，各系在SAP CRMR统创建本系的双月 Campaign计划初稿，提交后系统自动汇总形成完整的双月营销计划。根据双月营销计划，系统创建具体的营销活动，并可以通过业务规则分配给呼叫中心、特定店或第三

31、方执行。系统提供活动评估报表， 自动对比年度和双月营销计划的差异，双月营销计划和实际营销活动执行的差异，通过多种维度分析和评估活动执行过程和效果。同时，配合营销计划和活动，系统支持对支援金的年度计划、双月计划、单个活动支援金的申请、审核和支付流程的管理。 泰垸自动将每个系的年度普 镇计划汇总，形成完移i«J 提供计划模版'定源遂行计划调整（半年或 季度），通过计期版本.岗 位权限等遂行控制 W动将督个系的 Comp自ign计划汇总，形 成完整计划 相据Comp演gn叶划自动 创瞠莒镜活幼 营销活动分配给特约店或呼 叫中心执行 支持活动评情，并对比计划 执行缮果 支持支援金管理

32、r作为活动 评估的内容之一例T目标出史数掰各系双号lompa： jni." ；JJ支援金 双月计划支援全 年度计戈！I各系年度各系年度 百蔺名系双号Compdig ii J忌体年度首销计戈4调整自动汇总息体双月Compal g m彻C o mpa ig n 活戏#，行支援金支付支援金承清 支搔金审核车展 大停车 在线活动 促精 得介排酢 因取性活或 公关活司M在各厂1Smpaign活就评估图：营销计划和Campaign活动执行. Campaign 活动管理营销活动通过年度或双月营销计划创建，内容包括基本信息（活动类型、活动期间、活动范围、状态等）、活动类型、涉及人员（目

33、标客户、负责员工、负责特约店等）等。市场 营销人员可对营销活动的内容进行人为补充和完善。基于预定义的业务规则，SAPCR幅统支持将营销活动自动分配给呼叫中心、特约店或第三方执行。对于分配给特约店的营销活动，将自动传输至店端DM繇统。营销活动的执行结果， 将自动返回到CRMi（统，以支持活动评估。对于特约店端执行的 营销活动，执行结果将从店端 DM繇统传输到CR幅统。对于第三方执行的营销活动， 可将 执行结果导入或手工录入 CR幅统。 根据年度或双月 Campaign计划系统自 动提醒活动执行 维护活动基本信息,活 动类型和涉及人员 C日mp曰ign活动分配给 特约店或呼叫中心机行. 或者由第三

34、方执行,标准活动过程记录模版， 记录活动执彳亍情况支持活动评估，并对比 计划执行结果支持营精费用管理，作 为活动坪估的内容之一涉及入房车川 媒介排期大茂军 区域性活在线活动动*，Campaign 活动基本值息负寿员工.供应商经崛目标客户骷活动 客数订故*成交玷效果维也普药蒂用, I削图：Campaign活动官理. 市场洞察管理市场信息收集是市场营销部门的一项重要工作。收集、分析和研究大量、准确的市场信息，对赢得市场竞争有着重大的作用：有利于企业发现市场营销机会。市场营销机会与市场营销环境的变化密切相关。通过市场信息收集，可以使企业随时掌握市场营销环境的变化，并从中寻找到企业的市场

35、营销机会，为企业带来新的发展机遇。有利于企业制定正确的市场营销策略。企业市场营销策略是建立在特定的市场营销环境基础上的，并与市场营销环境达成相互协调的关系。因此，要制定出正确的市场营销策略，就必须全面掌握市场环境与顾客需求变化的信息，而这些信息必须通过信息收集才能获得。有利于提高企业的市场竞争能力。现代市场的竞争实质上是信息的竞争，谁先获得了重要的信息，谁将会在市场竞争中立于不败之地。对于信息这一重要资源， 其流动性远不如其他生产要素强，一般只能通过企业自行调研，才能随时掌握竞争者的各种信息和其他相关信息，使企业制定出具有竞争力的市场营销策略。有利于企业对其市场营销策略进行有效控制。企业面对的

36、市场营销环境是变化的，并且是企业自身不能控制的。企业在制定市场营销策略时， 即使已经进行了深入的信息收集， 也很难完全把握市场营销环境的变化。因此，在企业的市场营销策略实施中，必须通过信息收集，充分预料环境条件的变化， 研究环境条件的变化对企业市场营销策略的影响， 并根据这些影响对企业的市场营销策略进行调整，以有效的控制企业的市场营销活动。通过SAPCR源统，构建市场信息管理平台。支持市场信息收集的需求申报和审批，并按业务规则分配给相应的业务部门或特约店执行。收集的信息可能包括市场信息、客户信息、 竞品信息等。支持对信息的分类和汇总，并按多种维度进行分析评估。系统支持定制市场信息收集模板，保证

37、信息收集的统一性和准确性。收集上来的市场信息，可按岗位、权限或规则发布给相应的人员查看，实现信息共享。,构建市场信息收集分析平台，为未来智能.深度分析打下基础 定制市班信息收集模板，支持市场信息分类处理 支持特约店收集信息,上传到厂端 按权限和规则实现市场调研信息和相关文档在公司内充分共享电话，现归/电话/现场市以信息官网的售人曷非喑构化信息结构化1M筑计报表博势行折分类存储快速检索图：市场信息管理0. 广告公司管理线上的媒体广告是市场营销活动的重要组成部分。需通过CR源统，对于广告公司合作的日常业务进行管理，包括信息共享、任务下发、报告、签约和成果上传等。SAPCR戚统中，通过

38、主数据中的 Business Partner （业务合作伙伴）管理广告公司基 本信息。系统支持对广告公司进行评估考核，支持系统内部数据的汇总及外部数据的导入，能够生成客观评价结果，录入主观评价内容等。 通过主数据中的BP （业务合作伙伴）詈理广告公司基本信息 广告公司日常业务管理,包括发布给广告公司的产品信息或JI他市场信息，广告任 努，广告合同.合作成果及报告等 系统可以管理广告合同.对于合同执行和支付迸行提醒,系统可以管理与广告公司的合作成果保存相关报告等 支持对广告公司评估考檀,支持系统内部的数据汇总及外部数据的导入，能够生成 客魂评价记录，录入主观评价内容基本信息管理信息共享广告本田广

39、告合同.咙果知报告任务下达图：广告公司管理1. 礼品管理礼品发放是市场营销活动中一种常见的活动手段。需通过CR源统，管理礼品业务的全过程，包括企划、采购、入库、库管及发放等环节。根据相关业务部门、 区域或特约店的调研结果，企划礼品，并在CRMK统中发布礼品清单。通过与店端 DM繇统的集成，支持特约店对新礼品的推荐和评选。根据礼品清单和近期营销活动安排，进行礼品采购，并在CR源统中记录采购结果， 包括时间、价格、种类、数量、供应商等信息。CR幅统同时支持礼品的库存管理，包括入库、出库、库存盘点等操作，并提供库存查询报表。CRMK统支持两种礼品领用方式。一种是特约店从车厂领取礼品，另

40、一种是特约店直接从投标人处领取礼品。CRMK统中管理礼品领用、订单、支援和特约店实际收货数量。 发布礼品清单，与DMS系统集成， 支持特约店对新礼品的推荐与评 选 记录礼品采购结果：时间.fft格， 种类.数量.供应商”支持H品库存管理,入庠、出座. 定期盘点 实时直询礼品座存情况 礼品库存报表自动生成礼品颗用特约店推荐礼品清单入库*出库恃史店车厂礼品阵存才企划曲电间格举图：礼品管理 礼品领用管理，特约店.其他部 门的礼品领用数量.品种.时间 等2.广告排期管理广告排期管理能够帮助企业更灵活地组织和调配广告资源，在确保广告精准投放的前提下，提高广告投放效率，降低投放成本，进一步提

41、升广告效果。广告排期管理的实质是决定何时发布广告和以何种方式来发布广告。何时发布广告指广告要在何时开始投放，以及该广告投放要延续多长时间；以何种方式来投放广告指的是持续性(Continuity ),即广告是采用何种持续性来发布的。具体在实践中，采用何种排期方式能够产生最大的广告效益，取决于多种因素：1、产品销售的季节性：乘用车属于对销售季节性变化不明显的产品，比较适合于用连 续式排期，以维持一定的广告接触和品牌知名度。而对于销售季节性非常明显的商品，比较适合起伏式和脉冲式排期。2、产品的生命周期：在产品的导入阶段，通常需要大量而密集的广告投放使广告信息 迅速到达消费者，在短时间内提高品牌的知名

42、度。当产品处于成熟阶段时，广告投放的主要目的是保持品牌与消费者维持一定的接触，同时配合产品的销售季节性来安排投放量。3、竞争对手的广告策略：媒介战略的本质是希望通过选择适当的广告传播载体和广告 投放来使广告产品或品牌获得市场竞争上的优势。因此，了解竞争对手的广告投放时间和投放量是非常重要的。具体采用跟进式广告投放策略还是避其锋芒错开式广告投放策略，要根据产品或品牌在市场中的地位和预算来决定。SAPCR源统中，可以创建广告排期计划，支持排期明细数据批量导入，根据预制规则进行排期校验，支持最终排期计划的打印。实现广告排期的审批，支持批量审批，根据审批状态查询，设置紧急审批流程。系统支持排期变更申请

43、，根据变更内容，提供不同的审批流程，并自动记录变更历史。系统支持维护广告监播结果，提供定期抽检功能，按照权限修改监播结果及导出。系统支持对特约店的排期明细查询、搜索功能，并可向特约店发布排期明细。系统提供了多种维度的排期分析，自动检查厂家、区域和特约店的广告排期， 并自动提醒广告冲突。 通过主数据中的BP （业务合作伙伴管理媒体机构的基本信息 系统中可以创建广告HtM计划，支持刘搦昭邸数倨批量导入，根据颈制规则进行排期 校验，支持最终排期计划的打印 能够根据项目名林.起始时间和状意进行广告搜索*实现广告8埔的审批r支持批量审批，根据审批状态查询，设置紧急审批流程'支持H映变更申请及审批

44、，保存排期变更记录'系统支持维护广告监播结果，提供定刖抽检功能，按照权限修改监播结果及导出支持对特约店的排期明细宜询，向特约店发翻E期明细排期监播售理排期分享管理排期分析图：广告排期管理3.呼叫中心管理通过SAPCR源统与呼叫中心的无缝集成，搭建统一的呼叫中心管理平台，规范服务业 务流程，对外提供统一化的客户服务体验， 对内加强客户服务业务协同和执行情况监控， 持呼叫中心转型为客户关系型。对于呼入业务，系统支持多种客户沟通渠道，包括电话、电子邮件、网络聊天等。坐席 人员在CR源统中受理客户呼入请求，准备记录呼入内容并进行分类，根据业务规则分配到 相应的业务部门或特约店处理

45、，并对处理进度和结果进行跟踪监控，形成呼入业务处理闭环流程。同时，增加主动外呼业务，通过客户关怀、客户回访、满意度调查、外向营销的方式， 改进客户体验，提高客户忠诚度。SAPCR源统与呼叫中心集成，提供灵活可配置的IVR流转流程，提供坐席技能管理分配、流程管控、坐席排班等功能，并提供丰富的话务报表，包括话务量、技能队列、服务水 平、在线统计等。同时支持质检监督功能，包括话务接入量实时监控、坐席在线状况监控、 录音监听等。SAP CRMBt持呼叫中心的知识库管理，提供知识库维护、检索等功能，实现知识共享。支持呼叫中心转型为客户关系型，呼入业务准确记录，与其他业务部门整合完成后鼓业务分配，跟进处理

46、,形成闭环增加主动外呼业务,改进客户体验，加强客户关怀海通 Q 柔道 2电信电子部件坐席狗融内容记录救援史理特约店残索跟进投诉过肖受理分类分配后台处理客户回访客户关怀电话梢满意度调查内容记录外呼业务图:呼叫中心运营管理工作统计质量监督坐席知识库频呼叫中心管理4. 决策分析报表根据报表复杂度和对各系统数据的依赖性不同，决策分析报表有两种不同的实现方式。首先，对于简单的 CRMlk务明细报表，或者数据完全来源于CRM数据量较小、规则简单的统计分析报表，可以通过 CRM勺报表工具实现，并通过 CRM勺UI界面展示。其次，对于复杂的决策分析报表，特别是报表数据来源于多个系统（例如OSM

47、DMS,或者数据量巨大，则通过 CRW间件，把数据抽取到 BI系统，在BI系统中展示。 通过CRM内置的BW模块实现各类分析 根据分析结果，精确评估客户及市场情况，改进客户体疆，加强客户关怀 快速.大数据员、灵活的数据分析，支持针对性营梢和差异化客服图：决策分析报表1.3.3. 建议的技术方案. SAP业务应用平台SAP Business Suite是一套真正完整集成的解决方案和应用平台。它提供了开放的商务应用软件，通过集成人员、信息和流程给企业带来最大的回报。它包括跨行业方案和23个行业的解决方案。SAP Business Suite 包含企业资源计划（ERB ,供应商关系管理

48、（SRIM,产品生命周 期管理（PLM,供应链管理（SCM和客户关系管理（CRM。SAPCR讷所有与客户相关的业务流程提供了一个完整的解决方案，包括了所有的接触 点，为企业提供了扩展性功能，使之能与电子商务、供应链计划与执行、财务管理、人力资 源及商务智能和企业战略管理相连。使SAPCRMM正融入企业的整体业务环境中，做到基于流程和信息的整合，也就是得益于共享的价值，使得整个 Business Suite环境得以一致和智能的方式进行流程的处理和信息的传播。 SAP CRM解决方案全面支J学以客户为中心的业务运营基于SAP CRM产品构建广汽本田集团厂端CRM系统与客户交互渠道强努功熊支撑交互中

49、心渠道胃精密湃钿分和沟麝活的管理清单管理 宣理计预H-二： 销划和人a闩£资同理 昵台ft航货T本胸目启用的功能16件管 机理 商捎分部修合里ft.图：SAP CRMJ能模块.SAP技术平台SAPNetWeaver作为SAP的中间平台，集成性是其最大亮点。一方面SAP用这么一个平台来集成SAP与非SAP应用系统，另一方面SAP把一些各个系统都可以通用的功能放 入此平台中，如SAP门户（SAPPortal，可以访问各种 SAP应用系统ERP, CRM®及 非SAP 系统）、SAP商务智能（SAPBI可以对来自各种系统的数据进行分析）等等。它还实现了与.NET和J

50、2EE的互操作。SAPNetWeaver由功能不同的技术模块协同构建，根据功能可分为集成应用和开发管理 两类。集成应用主要围绕三个核心层面集成：人员集成（企业门户和协作、移动解决方案 Mobility 、企业级单点登录），信息集成（商务智能、主数据管理、知识管理、企业信息搜 索），流程集成（流程整合、业务流程管理、 SOA。开发管理可分为生命周期管理、复合应 用框架、用户身份管理、安全管理、SAP开发者工作室等。SAP Web应用服务器是 SAP NetWeaver最基础的组件，是其他 SAP NetWeaver的组件 都是在它的基础上构建和运行的。它不仅对ABAP技术提供支持，而且对创新的开

51、放源代码和互联网推动的技术如 JAVA, J2EE以及WEB应用提供了全面的支持。通过WEB应用服 务器，SAP为基于J2EE的应用程序和基于 ABAP的应用程序创造了一个共同的平台。 SAP Net Weaver技术平台提供了可靠、犷展性强的基础架构we在展了处 etv片应慎/力 Nt平不据核能髭U畦台管理层面向清地处避的 业野系蜕集成层Security and Uenlity Mjrufemrnt平自 蜜谟层一数拽步合屋3茄蓄HTLifr-cycw MiiirMgrfnrM图:SAP NetWeaver技术平台架构SAP系统的可扩展性可分为纵向扩展和横向扩展。所谓纵向扩展一般是指直接在现有

52、的服务器上增加CPUW内存，直接提高系统处理的能力，达到提高系统响应时间，提高效率的目的。从纵向扩展角度，数据库、应用及WE用艮务器都可以通过增加单台服务器配置实现处理 能力的扩展。由于该方式是通过升级服务器硬件配置实现的，因此能够动态扩展取决于硬件厂商相关产品的功能。一般硬件厂商的服务器都能实现在线增加硬盘，CPU及内存（热插拔）。但实际操作中为避免可能出现的问题往往增加硬件配置时均在停机状态下操作。横向扩展是指通过增加服务器的方式增强整个系统的负载能力，降低CPUJ用率，提高系统性能。SAP系统具有极强地动态横向可扩展性，对数据库服务器可以通过并行数据库技术，如 oracle或DB2的并行

53、处理技术动态地扩展数据库的处理性能；对应用服务器而言，可以在 线动态增加新应用服务器而不影响系统的正常运行。增加应用服务器很简单，一般在10到30分钟内就可以安装一台新的应用服务器。并且SAP支持异构的硬件环境， 新的应用服务器可以与数据库服务器及原有应用服务器同时运行 在不同的硬件平台及操作系统平台之上。如数据库服务器采用UNIX服务器，应用服务器采用NT或Linux服务器；对B/S架构，增加WE而用服务器就更容易了， 同时还可以通过 SAP 的WE的发器实现 WEBZ用服务器之间的负载均衡。 SAP的多层体系架构支持大数据量快速访问,并具有极佳的扩展性 <通明的 负投均蠡关键技术 同步/异步调用 内置队列管理 分布式计算 统一业弼锁管理 高速绻存 定时任务图：SAP分布式部署架构. SAP操作系统与数据库平台SAP的所有应用逻辑都运行在一个与平台无关的系统架构上，SAP不仅支持开放的操作系统平台，支持几乎所有通用操作系统：OS/390、OS/400、AIX、Solaris、Tru64、HPUXlinux、Windows 2000/2003等