东风风神3月-4月期间河南区域小篷车巡展运营方案(最终版)

1、东风风神 2“0”3分期购车季 首付13800，东风风神开回家概要&目录第一部分：活动运营规划活动背景&目的/运营策略/推广行程/媒体传播第二部分：前期集客动作店头露出/巡展扫街/DM大战/老客户唤醒/内外促政策第三部分：定展运营规划运营说明/场地规划/运营流程/布展效果图/物料规划第四部分：运营考核管理后期运营/奖惩措施/工作报表/项目人员/活动主视觉第五部分：整体费用预算展具制作/物料制作/媒体投放/现场运营/整体费用第一部分：活动运营规划市场背景/运营策略/推广行程/媒体传播市场背景东风风神在2月份全国推出了完美春天礼，全家总动员的试驾集客促进活动，2月份河南区域无其他专

2、项的市场动作。2月：3月-4月：品牌优惠政策现金优惠惠民补贴礼包赠送其他优惠风神S302000无无无奇瑞A360003000厂家礼包无伊莱特3000无原厂导航购车时再说帝豪EC7无无无购车时再说长城C30无无无购车时再说宝骏630无无无无2月7日，15日主要竞品和风神的市场调研活动目的：在一网开展盈春行动的同时，对重点的二网联动开展小篷车巡展和定展活动的市场收割动作，配合一网对整体市场展开拉动，提升3月-4月期间，东风风神市场声音和销售上量。运营策略集客收割借助3月-4月河南区域的盈春行动展开促销巡展，帮助重点二网进行活动的落地宣传和集客收集，同时通过定展，对收集的A卡用户进行集中释放。 媒体

3、广宣下沉 店头信息露出 深度巡展扫街 DM单页大战 老客户唤醒 大型定展 2成首付13800，东风风神开回家，0利率、0手续费、0保证金 3天提车集中转换代理公司规划标准动作经销商自主运营代理公司监督/指导/协助对经销商运营进行考评代理公司进行运营规划经销商配合运营客户邀约/政策制定/老客户服务/订单收割共同完成定展运营目标n巡展主题：n巡展名称：首付13800，东风风神开回家促销巡展n运营规划：如下2012年3月-4月河南区域小篷车定展运营排期表时间3月4月10日-11日17日-18日24日-25日7日-8日14日-15日21日-22日28日-29日城市邓州西峡栾川济源滑县鹤壁巩义地点经销商

4、南阳龙驰南阳龙驰洛阳龙飞焦作中驰安阳百川安阳百川河南宏升巡展规划信息传播&深度集客收割&下单追踪&PDCA5天深度巡游2天促销定展3天后期销售n期间目标：如下n运营排期：如下城市邓州西峡栾川济源滑县鹤壁巩义A卡巡游30个30个30个30个30个30个30个定展15个15个15个15个15个15个15个C卡定展3台3台3台3台3台3台3台后期2台2台2台2台2台2台2台总计A卡315人 C卡35台2012年3月-4月河南区域小篷车定展运营目标推进日程代理公司培训组到店培训经销商物料准备上报巡游计划集客目标成立巡游团队电视飞播字幕投放LED广告车队前期巡游店头信息露出DM单

5、页大战老客户唤醒留档用户电话邀约提前1日进行场地搭建定展日客户邀约老客户售后服务文艺演出产品体验收割交单未成交用户追踪成交用户交定PDCA序号单位项目内容明细1DLR集客招募老客户回访对定展附近的老客户回访，邀约老客户到场，检测车辆领取礼品2潜客回访对3月内未购车基盘登记用户进行逐一回访，邀约到场。3扫街巡游对定展附近的村/镇/特殊市场/生活广场进行扫街巡游。4DM派发扫街巡游对所有个体经商户/其他有望客户发放DM单页。5定展筹备客户邀约对已有和招募的新客户进行邀约到现场，公关洽谈，欣赏演出。6物料筹备按照定展所需要的物料明细进行物料的购买/租赁/制作。7车辆整备对参加定展的车辆整备，办理临牌

6、/交纳保险，车辆装饰等。8人员组织按照要求分组进行定展组织的架构搭建，分工协作。9政策制定分别制定针对客户和销售顾问的外促和内促政策。10定展支援组定展运营场地择定提前10天完成场地的审批，和电源的协调工作。11到店培训提前一周以上到定展所在网络进行培训，要求全员参加培训。12数据追踪培训后对经销商的工作进行数据追踪和核查指导。13现场搭建负责定展现场的搭建，包含舞台/车辆/物料的摆放。14演出运营负责定展期间的整体流程运营。15定展报告对定展当天经销商的筹备和执行情况形成报告，当日提交。运营分工媒体传播东风风神定展期间电视台飞播字幕规划电视台飞播字数播出时段播出频道投放时间飞播字幕内容（标版

7、&可删减）邓州电视台70字20次/天11个频道3月5日-11日西峡电视台50字全天循环26个频道3月12日-18日栾川电视台50字全天循环25个频道3月19日-25日济源电视台50字2次/天生活频道4月2日-8日滑县电视台80字08:00-00:0010个频道4月9日-15日鹤壁电视台60字全天循环18个频道4月16日-22日巩义电视台100字全天循环15个频道4月23日-29日LED广告车扫街深度扫街短信群发+DM单页+电视飞播字幕第二部分：前期集客动作店头露出/巡展扫街/DM大战/老客户唤醒/内外促政策店头露出巡展开展前，各网点应将活动信息在店头进行布置，快速传播，引发到店客户的关

8、注，从而促进销售的增长和信息的传播，具体行动如下。经销商在店头悬挂横幅、海报、促销展架，制作车顶牌、车牌照等物料，对活动信息进行放大传播，增加关注度。经销商针对目标消费群体进行短信群发，告知促销信息和活动运营信息，引发客户关注（短信内容：全心礼遇 完美春天礼，东风风神盈春行动促销巡展火热开展中，活动期间，特惠好礼送不停，详情请咨询*经销店 咨询热线* ）拟定潜在客户名单，并对潜在客户进行邀约参加定展，（告知话术如下：*先生/女士，您好，我是东风风神*店的销售顾问*。本周末我们将在*举行大型的定展特卖会，现场厂家直销特惠，希望您能参与，稍后我将联系方式发到您手机上，期待您的来临）代理公司将组建项

9、目组，对经销商的运营进行指导/监督和评选并将评选结果上报东风风神，进行对应的奖罚措施店头露出店头露出考核项目&内容项目考核内容店头布置项目组对经销商的店头布置进行检查，（考核经销商是否按照要求进行物料的制作，是否摆放到位）拍照取证对经销商店头布置现状 进行拍照取证短信告知提供群发短信代理合同（复印件）电话邀约提供客户邀约信息登记表（复印件）经销商店头露出信息考核表序号经销店店头布置信息传播备注门头横幅店头海报促销展架车顶帽车牌照短信告知电话邀约1/234567巡展扫街目的：盈春行动促销内容告知，大型定展活动信息告知巡游车辆：LED广告车+S30+H30+CROSS项目组长S30司机H3

10、0司机CROSS司机LED广告车司机姓名代理公司负责联系方式备注：组长建议市场部经理担任 司机兼职派单员经销商LED广告车巡游团队成员信息表经销商LED广告车巡游计划&目标序号经销店巡游时间路线规划目标&任务负责人联系方式站点1站点2站点3站点4DM发放数量A卡必达量1*店3.3*镇*广场*市场*百货大楼1000页5个*2345备注：巡游计划前2日提报代理公司此表建议巡游停靠的站点为大型商超、商业市场、成熟社区、生活广场等人群较为密集场所巡展扫街项目LED广告车S30H30CROSS活动横幅促销展架小礼品DM单页车身贴数量111111若干若干3套准备方代理公司DLR经销商LED

11、广告车巡游物料筹备明细表序号类别时间内容DM发放A卡收集备注1筹备08:30-09:30物料点检/车辆整备/人员聚集/宣布目标/重点回访客户2巡游09:30-10:30车辆巡游/车辆组队巡游310:30-11:30重点市场停留展示4005发放DM单页/重点客户回访411:30-13:00午餐/休息/车辆/人员休整513:00-14:00车辆巡游/车辆组队巡游614:00-15:00重点市场停留展示4005发放DM单页/重点客户回访715:00-16:00车辆巡游/车辆组队巡游816:00-17:00重点市场停留展示4005发放DM单页/重点客户回访9回程17:00-18:00返程经销商LED广

12、告车巡游执行流程表销售顾问需要统一着装，熟悉活动介绍话术，并设定巡游期间集客目标和老客户回访对象选择停靠的地点可以考虑当地是否有庙会/集市等人气较为聚集的场所。并做必要的停留展示每日巡游必达A卡6个巡展扫街巡展扫街动作为定展前期重要的活动信息宣传和集客收集工作，代理公司将对巡展扫街工作给予指导性要求和评比考核，规划DLR常态动作，保证活动的成功运营。DLR填报计划表代理公司备档LED广告车到站按计划开展深度巡游上报巡游证据巡游效果汇总代理公司评估1、提前2日上报巡游计划&目标表2、代理公司对DLR计划进行备档3、LED广告车到站，提前一天准备4、DLR根据上报计划开展巡游工作5、次日0

13、8:30以前上报巡游证据（照片8张以上，巡展全景照不少于3张，巡展停留地不少于3张，单页发放2张）6、对于没有按照要求开展巡游的DLR将取消定展运营7、对于集客收集少于80%的取消定展运营序号经销店巡展时间DM发放A卡收集备注计划实际计划实际123DM单页大战各站经销商自行印制活动主题宣传单页5000份，其中3000份用于前期巡展，2000份用于活动定展。各站经销商应利用DM单页在前期巡游的同时开展派发传播，并做到有的放矢，避免不必要的浪费，具体要求如下：1、详细规划巡游期间DM派发的地点，其中应避免步行街/超市/等不符合目标人群定位聚集的场所，尽量选择专业市场/中等社区等目标人群集中的场所。

14、2、经销商市场部经理应做好DM单页的发放和管理，并监督派发人员的工作质量3、对于DM单页的派发，市场经理应根据巡游路线的规划，给予派发任务和考核4、对于不按照要求随意发放DM单页者，经销商店应给与相应处罚。序号时间DM领取DM派发签字领取人数量数量剩余1234经销商LED广告车巡游DM单页领取管理表备注：市场经理负责填写表格，并负责与代理公司沟通汇总老客户唤醒定展期间将开展对老客户的售后关爱和新客户转介营销措施拉动销售和品牌提升1、梳理资料：对巡展所在区域的老客户名单进行梳理汇总。2、回访邀约：对老客户进行回访，告知定展活动信息，邀约老客户到场享受免费的售后检测，并赠送老客户相应的礼品留念。3

15、、政策介绍：经销商自定老客户转介促销政策，激发老带新成交。4、邀约话术：*先生/女士，你好，我是东风风神*店的销售顾问*，很抱歉打扰您两分钟的时间，首先感谢您对东风风神的支持，本周末我们将在*地举行大型的定展促销活动，针对老客户有礼品和相应的相应的售后服务监测，老客户介绍新客户更可获赠超值大礼，请问您有时间参加吗？非常感谢，我们这边的礼品只能给您本人提供一份。，好的活动开始前一天我会给你再次来电沟通，谢谢，再见。序号经销店客户姓名联系方式购车信息是否参加活动是否带新客户新客户邀约人签字姓名意购车型1234内外促政策内促政策为使活动取得更好的效果，各站点经销商应在已经规划的盈春行动和原有的绩效提

16、成的基础上，制定更加优越的内外促政策，促进产品上量。外促政策1、在原有的提成基础上，对于定展期间售出产品的，单品追加100元提成/台。2、对所有的销售顾问展开誓师大会，开展定展销售竞赛，并制定对应的奖励措施。1、在盈春行动所有优惠的基础上，经销商可以针对定展赠送一些爱车小礼包，促进客户下定。2、外促政策的目的是促成销售，建议只作为销售最后层面的谈判砝码，不作为宣传和报价政策。序号经销店内促政策外促政策说明原有内促政策定展内促政策12经销商定展内外促政策&信息登记表第三部分：定展运营规划运营说明/场地规划/运营流程/布展效果图/物料规划运营说明收割体验动作收割动作集中斩杀前期收集所有集客

17、用户 产品静态展示 售后服务关爱 游戏冲关体验 店头预约试驾 销售顾问讲解 物料展示工具 主持人讲解说明 盈春行动政策 定展追加礼包 专场交车仪式 老带新二次转介 大型定展特卖会 销售顾问话术 专属内促政策运营说明序号项目内容1老客户邀约针对老客户经销商制定老客户转介销售政策。对定展场地附近的老客户展开邀约和销售政策告知。老客户到现场可以免费检测车辆以及获赠感恩礼一份。对老客户的邀约不少于现场实到10人。准备老客户现场签到表和礼品登记表，运营介绍后交运营小组作为证据收集。2必达目标老客户邀约不少于10人潜在用户邀约不少于60人定展A卡收集不少于15人定展C卡不少于3人n活动主题：东风风神2“0

18、”3分期购车季n活动名称：首付13800，东风风神开回家大型巡展n活动时间：3月-4月 周六-周日n活动地点：选择当地人流较为集中的大型广场或商务中心n活动形式：定展促销特卖会+文艺演出+老客户免费检测n针对人群：已有潜在用户+定展当地已购车用户n重点说明：如下场地规划场地规划运营流程定展活动流程（分上午/下午2场 流程一致）序号时间项目108：30-10：00静态展示阶段210：00-10：05主持人暖场词活动介绍310：05-10：10开场舞蹈-阿拉伯之夜410：10-10：15主持人开场词活动介绍510：15-10：25经销商领导欢迎词6宣读各车型优惠政策710：25-10：30互动游戏

19、-宝贝模特赛810：30-10：40魔术表演 -神奇魔影910：40-10：50互动游戏-产品互动问答1010：50-10：55舞蹈表演-劲舞欢乐时代1110：55-11：00互动游戏-拼图对对碰1211：00-11：10歌手表演-DJ流行串烧1311：10-11：15舞蹈表演-女子爵士组合1411：15-11：20用户交车仪式1511：20-11：25主持人结束语1611：25-12：00静态展示阶段物料规划&代理公司代理公司现场活动车辆/物料/人员部署序号项目数量单位备注一、车辆1LED广告车1台/2运营车辆1台市场人员二、物料1现场展具1套巡展标准展具2主背景喷绘1套活动主背景3

20、彩虹门1套红色 15米规格4彩虹门条幅1个活动主题 横幅5音响1套双15规格 话筒2套 调音台6游戏拼图1套车型图三、礼品1小礼品/个厂家提供四、人员1市场专员2人活动运营2演职人员5人主持/歌手/舞蹈/魔术/杂技物料规划&经销商经销商活动车辆/物料/人员部署序号项目数量单位备注一、车辆1现场展示车辆6台S30/H30/CROSS*2二、物料1车牌6套每车两个，根据车辆而定2车顶牌6个根据车辆而定3DM单页5000份活动宣传单页4车辆红绸6个根据车辆而定5车辆参数牌6个根据车辆而定6车贴6套活动主题车贴7易拉宝2套活动宣传内容8移动展厅/帐篷4套带企业LOGO9洽谈桌椅4套一桌4椅子/

21、套10订车客户礼品6个价值100元左右11订车鞭炮/礼花炮6个二选一12老客户礼品10份价值20元左右13产品检测工具1套空调/机油等检测14饮水机 桶装水 水杯1项电插板15促销政策看板1套X展架或者KT板带支架三、人员1销售主管1人讲话稿自备/促销政策2销售顾问5人/3维修技师1人老客户车辆检测第四部分：运营考核管理后期运营/奖惩措施/工作报表/项目人员/活动主视觉后期运营 活动结束后3天，经销店继续开展巡游扫街活动，再次梳理市场资源 经销店针对定展召开PDCA总结会，对活动中收集的客户信息进行整理备案 经销店对活动现场积累的A卡客户进行划分，分配给所属销售人员， 建议经销店结合自身情况设

22、置活动后期的优惠促销政策，邀约A卡客户到店参加专场促销活动 销售人员针对受邀到店的A卡客户进行集中营销，快速实现客户转换 销售经理整理客户转换表，并进行数据汇总，上报至代理公司进行考核序号经销店时间定展期间后期C卡成交汇总负责人签字A卡C卡1234奖惩措施 店头信息露出10分：少一项得0分 前期巡游扫街10分：按照计划执行 5分 否0分 A卡收集30个 5分 （每6个1分） DM单页发放10分：按照计划执行 5分 否0分 发放完毕 5分 否0分 物料人员部署10分：按照要求 10分 否0分 A/C卡数量满60分：到场A卡人数30个 30分 少1人扣1分 成交C卡人数3人 30分 1人10分根据

23、经销商的筹备和执行效果进行评比得分奖惩措施 得分80分以上的经销店厂家每场支持3万元。 得分80分以下的经销店厂家每场支持1.5万元。序号经销商店头信息露出巡游A卡收集DM单页发放物料人员部署A卡C卡分数汇总排名分数扣分原因分数扣分原因分数扣分原因分数扣分原因数量得分数量得分1234567工作报表工作报表运营人员组别内容 责任区域督导整体活动全阶段事项审核、审批 方案审核、费用审批、推进管理 监督活动进程，参与重点事件活动 整体活动全阶段各组别协调 协调、监督 活动执行过程中相关方督促 风灵广告整体活动的全方位指导 指导、监督、协助、培训 活动整体形象&调性设计 活动进行节奏上的把控，

24、活动进行时的密切跟踪指导监督 组织&编写PDCA 经销商 整体落地活动执行，相关资源提供 配合、执行 集客收集/客户释放/产品展示现场活动后期数据信息 代理公司执行团队分组&联络表组别职能组长 联系电话组员培训组定展执行方案的讲解&培训&落地监督吕颂斌经销商工作部署&人员团队组建张一广宣组定展广告排期计划/落地投放郁亚亚玲广宣投放经销商告知/PDCA冯萧潇定展组场地租赁/审批/合同签订/运营/展位搭建张春亮定展执行及经销店工作协调于海伦定展执行总结/PDCA刘杰物料组企业支援制作物马伟祁明石经销店其他制作物设计支援巡展主背景车贴易拉宝刀旗A架车顶帽DM单页条 幅第五部