二零一一年汽车销售市场分析与计划

1、2011年年汽车销售市场分析及计划汽车销售市场分析及计划 市场部市场部 目录 一、2011年市场状态分析 二、 2011年公司销售市场计划 三、 2011年公司销售活动简述 四、 2011年公司战略发展目标 五、 市场部专职一、2011年整体市场状态分析一、2011年整体市场状态分析 1、整体车市分析 虽然2011年国家对汽车消费政策有所改变，但是随着经济的快速发展，人们生活水平的提高，人们狂热的汽车消费概念却直增不降，国家新的汽车消费政策将会出台，所以2011年汽车销售行业将是一个迅速增长的一年。 从郑州、平顶山、洛阳几个城市大大小小存在几百家汽车销售点和众多的汽车配件装饰城还有不计其数的汽

2、车维修点可以看出人们对汽车的需求（因为有需求才有市场） 2009年中国汽车销量在1300万辆，2010年到12月底将达到1700多万辆，据专家分析在2011年中国汽车销售量将突破2000万辆。 一、2011年整体市场状态分析 2、公司优势及区域市场分析 “ “汽车量贩模式”是现在汽车行业最具特色的产业模式之一。“汽车量贩超市”集汽车4S店和汽车卖场功能于一身，既具备大卖场的丰富选择性，又能使消费者享受到4S专营店的专一服务，是一种崭新的汽车消费模式”。 公司在硬件设施上具有4S店的环境和优质的服务，这是其它经销商所不能相比的，并且我们的规模是其它4S店所没有的，我们是居4S店和超市于一身的综合

3、性汽车销售商，在平顶山地区及周边地区我们公司是一家最大的汽车超市。 平顶山地区现在平均每月汽车销量在4000辆左右，而我们鲁山平均则在350辆，到2011年这个数字将翻一翻，随之带来的是汽车装饰和维修，就以我们温馨购车环境、良好的销售服务、齐全而低价的精品装饰、先进的维修设备和精湛的技术我们肯定能占领鲁山汽车销售市场和向周边地区扩散。 鲁山其它的汽车销售商在现有硬件环境和服务上是没法和我们相比的，还有就是我们现在经销众多的品牌。 目录 二、 2011年市场计划二、 2011年市场计划 13月45月36月68月910月1112月阶段划分阶段市场重点进行春节促销活动利用春天开展各类户外活动夏季主打

4、展厅服务概念配合车展前中后期工作配合车展前中后期工作年底促销二、 2011年市场计划 20111345689101112 1 201227广宣投放线下活动车展展厅大团结汽车文化宣传年底展厅促销活动炎炎夏季秘洞避暑七日游“大团结”夏季店外路演活动（戏曲、歌舞、小品等）购车送*五一长假“大团结”旅游昌导活动激情十一“大团结”洛阳游浓情七夕“大团结杯露峰登山活动”“浓情双节有礼相送”大团结汽车文化推广宣传车展主题宣传春节前促销相应主题活动宣传车展主题宣传相应主题活动宣传各地车展（马楼、张良、梁洼、西区、让河、下汤、尧山）各地车展（马楼、张良、梁洼、西区、让河、下汤、尧山）联合车展联合车展春节晚会联宜

5、活动春节晚会联宜活动 二、 2011年市场计划 20112012利用春节联宜晚会增大“大团结”的知名度、塑造在消费者心中的地位拟补夏季白天炎热人气不足情况夜晚店外组织活动提前打出广告在五一期间抽出幸运客户赞助旅游年前旺季导购活动。为年底做铺垫通过宣传民俗宏扬“大团结”精神贺岁促销活动宣传配合进行展厅活动配合/根据时下情况组织灵活的小型多样化活动组织各类车展媒介投放线下活动车展展厅利用年后小长假节推广汽车文化活动进行促销沟通上级经销商外展活动沟通上级经销商外展活动炎热夏季推出购车送秘洞七日避暑游车展宣传/配合相应活动邀约大团结汽车文化宣传车展宣传/配合相应活动邀约配合相应活动邀约目录 三、 20

6、11年市场主要活动简述 三、 2011年市场主要活动简述 2011年主要市场活动之大战100天双节促销活动 1-2月份活动月份活动三、 2011年市场主要活动简述 大战大战100天天双节促销双节促销策略制定：出行“大团结”开通免费爱车保养服务，保障客户出行安全；送礼为客户精挑细选多重大礼，满足客户好面子的需求；游玩与其它商家合作进行假日嵌入式合作；（滑雪场、冬季旅游圣地、酒店等）媒介投放配合活动进行！目的：充分利用中国最隆重的传统节日春节进行活动促销； 策略构思：春节是团圆之节，无论是大雪封路还是一票难求，春节对于每个中国人来说不单单是节日的概念，它象征着祥和、团聚，春节之时孝顺的孩子为父母带

7、去孝心，多年不见的朋友秉烛夜谈，本次促销之战，我们应紧扣春节期间客户心理及生活方式进行此次营销。 客户剖析：出行、送礼、游玩 大战大战100天天双节促销双节促销活动主题特定时间特定时间内购车内购车指定时间指定时间指定品牌指定品牌待定礼品待定礼品+ =促销提前置办购车送年货 赢口碑车辆展示活动内容：“送福到购车送年礼” 购*系列车辆（待定）送返乡大礼包 凡是在规定时间内在我们公司购车的客户，均将获得兔年大礼包一份，礼品当场发放。活动时间：2011年-月-日三、 2011年市场主要活动简述三、 2011年市场主要活动简述 n“送福到购车送年礼”活动流程：现场活动预估：n借助年前超高人流量，扩大公司

8、曝光度，进行公司品牌口碑传播；n现场集客200批客户左右；（新老客户）n为后期销售传播制造宣传亮点；三、 2011年主要市场活动简述 具体活动内容要等和上级单位沟通过之后待定， 凡是在我们公司看任意车型，留下联系方式的均可 送礼品 活动车型以本田、福特、大众、等中档车为主 惊喜连连 大战大战100天天双节促销双节促销活动主题 大 礼 送不停三、 2011年市场主要活动简述 活动时间：2011年2月1号至3号 活动地点：汽贸城内 活动内容：公司组织有奖娱乐节目（待定）、嵌入销售装饰和接收维修定单，并抽出1、2、3等奖，（激情冰雪圣地划雪比赛、礼品增送、购物打*折等） 活动主题三、 2011年市场

9、主要活动简述 活动思路：春节后为销售淡季，以组织现有车主及潜在车主进行公关活动为举措，以加强现有车主的归属感，同时在借助植树节的节庆点，将公司深入人心并做概念炒作。 活动策略： 3月公司组织新老客户进行植树活动（人数在50人左右），邀请电视台参与，加大公司在消费者心中的主导地位，从而引领汽车消费新时尚。 活动内容：植树：公司支持环保，种下长青环保之树 温泉：品春天的花，享温泉的暖 4月份组织进行汽车下乡巡展活动把汽车文化深入消费者心中，以宣传公司为主。 地点：马楼、张良、梁洼、西区、让河、下汤、尧山 时间：以周六、周日为基础， 5月份提前打出购车参与假期7日游活动。届时抽出3名幸运客户参与旅游

10、活动。三、 2011年市场主要活动简述 7、8、9月份活动三、 2011年市场主要活动简述 “大团结之夜”夏季店外路演活动活动主题：大团结之夜夏季店外路演活动；活动组织形式：车辆性能宣介+现场互动+火爆表演+嵌入式营销；参与人群：潜在客户、老客户、周边群众；地点选择：公司店外；南环路文化广场；活动时间：2011.6.15-2011.9.15三、 2011年市场主要活动简述 “大团结之夜”夏季路演活动活动形式车辆车辆性能宣介性能宣介现场布置主持人讲解现场互动宣传资料分发现场将摆放主背景、舞台、车辆，场地四周将布置旗帜、车辆性能看板，同时摆放印制大团结标志的特件主持人适时进行车辆的详细讲解。主持人

11、进行现场互动问答，答对题目将赠送一份奖品。现场服务人员将分发印制有详细信息的。“大团结之夜”夏季路演活动活动形式品牌形象品牌形象塑造塑造现场表演无微不至的现场服务嵌入式营销现场进行活力、火爆的表演形式。现场服务人员统一穿着公装，随时为嘉宾提供服务，为嘉宾提供啤酒、资料等其它服务。邀请公司有联系的商家进行嵌入式营销。（注：所有路演均可邀请赞助、赞助商可以带广告）三、 2011年市场主要活动简述 “大团结之夜”夏季路演活动活动流程新老客户签到领取礼品主持人开场节目表演车辆推介现场互动节目表演结束邀请新老客户参加，周边居民可自由参加新老客户三、2011年市场主要活动简述 用主动服务去体验充满惊喜与超

12、越平凡的汽车生活，用主动服务去体验充满惊喜与超越平凡的汽车生活，主动接触消费者的生活，感动他们主动接触消费者的生活，感动他们感动不是盈眶的热泪，不需要澎湃的言辞感动不是盈眶的热泪，不需要澎湃的言辞我们倡导用极具人性与关爱的方式我们倡导用极具人性与关爱的方式主动与消费者沟通主动与消费者沟通用专业标准而又真诚的方式用专业标准而又真诚的方式感染他们感染他们惊喜之外，是满意和信赖，更是我们诚挚的主动服务惊喜之外，是满意和信赖，更是我们诚挚的主动服务对人，我们微笑贴心关怀对人，我们微笑贴心关怀对车，我们提供标准化的专业服务对车，我们提供标准化的专业服务让每一位消费者体验惊喜与满足的汽车生活服务让每一位消

13、费者体验惊喜与满足的汽车生活服务 沟通平台三、 2011年市场主要活动简述 打造最具亲和力的大团结销售专业团队增加品牌亲和度和信赖感，诠释 关爱与服务的销售新内涵关爱展厅服务架构三、 2011年市场主要活动简述 计划执行制定专业的客户制定专业的客户接待流程接待流程关爱展厅详细布置关爱展厅详细布置完善销售人员销完善销售人员销售工具包售工具包从展厅进入展厅到客户离开，通过各环节设置让客户详细了解产品亮点，了解我们的关爱服务；产品展示区布置；客户洽谈区布置；产品演示区布置；客户交车区布置；客户停车场布置；产品性能介绍；主要市场成绩；市场活动照片；奖项获得；话术整理； 销售接待标准：接待礼貌问候、咨询

14、需求分析、产品介绍引导、体会感受、洽谈价格、成交、交车、售后跟踪服务、四、2011年公司战略发展目标 在销售旺季确保整车销售在200台以上，淡季销售不低于150台，在公司扩大宣传的同时主要做好汽车装饰以明确目标保证装饰部月净利润在20万以上并呈现出逐月递增的局面，售后维修净利润每月在15万以上，在2011年6月份以上迅速占领全部的鲁山市场，并通过公司其它的网络加强宣传，和引导消费群体的购买力。力争在年底让公司成为平顶山地区知名的汽车销售企业。五、市场部专职维护现有市场，开发新的市场（指开发新的客户和开拓新的销售区域）；做好每个月和每个季度的市场调查：客户对我们公司的认识度是否增多，速度快慢，我

15、们公司在社会上和同行业之间的影响力怎么样，以及第次活动和广告投入带来的影响和销售效益是否成正比；在开拓新销售区域和开发新的客户资源，以公司的发展方针为基础（如公司收购和扩建等，做好各种宣传工作和各门店等的的品牌维护，以公司为中心向周围做辐射状发展，各地方为公司做宣传和为公司做调查及推广公司的知名度和公司的产品）；每月分析每个月的来店量和电话来电量，并跟据销售部提供的月销量做出成交率分析和每个月的投入产出比例并做具体的市场规划。跟据客服人员提供的和客户之间的回访信息及时分析公司在市场中的地位和影响。确保客服人员跟踪服务好每一位客户以达成老客户介绍新客户的现象。每个月及时收集同行业之间的信息，扩充市场部人员，做好分工明细，规划具体任务，市场情报调查人员（内部数据、竞争对手和市场