以结果为导向的销售管理(孝武个人版)

1、孝武电器以结果为导向的销售管理主讲：朱华1让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器以结果为导向的销售管理 朱华职业培训师 中国培训师联盟签约讲师会所营销、服务营销深度实践者 2让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器学习者的约定让咱们一同擦亮眼睛让咱们一同擦亮眼睛让咱们一同打开心灵让咱们一同打开心灵让咱们营造让咱们营造最好的学习环境最好的学习环境让咱们将电话与手机让咱们将电话与手机调至静音调至静音让咱们虚心向学让咱们虚心向学让咱们充满好奇让咱们充满好奇让咱们将所谓的经验暂放一边让咱们将所谓的经验暂放一边让咱们不被厚重的外壳裹足不前让咱们不被厚重的外壳裹足不前让咱们调动让咱们调动全身的神经和细胞全身

2、的神经和细胞在知识的海洋里享受在知识的海洋里享受收获的喜悦收获的喜悦3让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器家电行业分析 产品同质化 服务同质化 价格同质化 渠道同质化 促销同质化 对手多元化 品牌差异化不明显4让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器节目预告销售情报管理销售动作管理客户心智管理客户关系管理销售的结果销售人员自我管理5让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器理想的销售结果 他买了 他高兴的买了 他以合适的价格买了 他以后一定会经常来买 他以后一定会经常带人来买 他带来买的人也像他一样高兴！6让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器优秀销售的结果 上量 上价 回款及时 客户满意度高 有

3、核心竞争力7让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器销售因素 赚谁的钱？-顾客 用什么赚钱-产品 靠什么赚钱-渠道 谁分你的钱-对手 如何赚取更多的钱-品牌 如何长期的赚钱-客户关系8让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器为什么 满足了 舒服了 前提是你非常了解他，并且满足了他的需求 9让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器观念转变 “卖”产品，让顾客“买”当顾客的教练，帮助顾客”买到”他认为合适的产品10让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器举例举例: :一把椅子的十种不同定位一把椅子的十种不同定位 对于不同的客户对于不同的客户, , 同样的产品或服务内容可以有不同的同样的产品或服务内容可以有

4、不同的“价值视角价值视角”。同。同一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。1. 一个舒适地坐靠的用具一个舒适地坐靠的用具2. 一件摆设一件摆设3. 一件古董一件古董4. 一个支架一个支架5. 一样投资一样投资6. 一件柴火木一件柴火木7. 一件婚礼礼物一件婚礼礼物8. 一件旧家具

5、一件旧家具9. 一个银行户头上的窟窿一个银行户头上的窟窿10.客户形象的一部分客户形象的一部分搜索营销、广泛链接搜索营销、广泛链接 11让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器世界世界500强的强的“营销鱼刺图营销鱼刺图”市市场场信信息息包装包装定价定价分销分销宣传宣传技术技术服务服务管理管理人才人才情报情报制制度度物流物流创新创新设计设计12让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器节目预告销售的结果销售动作管理客户心智管理客户关系管理销售人员自我管理销售情报管理13让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 市场情报的作用市场情报的作用1、了解消费者的需求的有、了解消费者的需求的有效方法效方法2、是

6、企业进行市场预测和是企业进行市场预测和决策的前提决策的前提3、是企业正确制订市场营、是企业正确制订市场营销策略的保证销策略的保证4、市场调查方法丰富与充市场调查方法丰富与充实了预测技术实了预测技术5、市场预测的结论要依靠、市场预测的结论要依靠时常调查来验证和修改时常调查来验证和修改三菱重工的商业情报三菱重工的商业情报14让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器孙子论谋胜 夫未战而庙算胜者，得算多也 未战而庙算不胜者，得算少也 多算胜，少算不胜，而况于无算乎15让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器知己知彼知己知彼者，百战不殆不知彼而知己者，一胜一负不知己，不知彼，每战必殆。知己知彼，胜乃不殆知天

7、知地，胜乃不穷16让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器孙子 知胜 故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。17让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器资料与情报 消息、数据、资料不等于情报，情报的本质是经过加工处理的，一个组织认为有用的消息、数据或者资料。 情报的加工过程：采集、处理、储存、传递与应用。情报的加工能力，决定了一个组织拥有情报的品质。18让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器情报来源 全员性 现场性 沟通性19让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器了解对手情报的18种方法1.收购对手的垃圾2.购买对手的产

8、品3.匿名参观对手的工厂4.在物流中心记录对手的运输情况5.空中拍照6.分析对手的用工合同7.分析对手的招工广告8.向顾客或者经销商询问对手产品的销售情况9.派人参加对手的经营活动20让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器18种方法（续）10. 冒充客户去讲价11. 假招工接触对手的职工12. 派技术人员参加行业会议，向对手的技术人员了解13. 收买在对手企业里没有受到重用的人14. 向对手的供应商了解他的产量15. 与对手的主要客户交谈，套取情报16. 收买对手以前的雇员17. 通过咨询人员参观对手的工厂18. 收买对手的职工21让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器用间 因间 内间 反间

9、生间 死间 五间俱起，莫知其道，是调神纪，人君之宝22让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器7种可以收买的人1.有贤而失职者2.有过失而被刑者3.有宠嬖而贪财者4.有屈在下位者5.有不的任使者6.有誉因败丧以求展己之才能者7.有翻覆变诈常持两端之心者23让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器讨论 神秘顾客可以做什么？24让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器分析市场调查消费者行为竞争对手大客户信息内部监控提升25让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 市场调查的内容市场调查的内容市场宏观环境调查1、政治和法律环境2、人口环境3、文化环境4、经济环境5、科技环境6、市场结构环境7、行业环境8、自

10、然环境26让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器消费者行为调查消费者行为调查1、需求和欲望的调查2、消费观念的调查3、购买者认识过程的调查4、关于购买行为的特点的调查5、关于顾客信息来源的调查6、顾客购买决策模式的调查7、企业形象调查27让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 市场调查市场调查1、确定调查项目、确定调查项目 销售渠道销售渠道 产品价格产品价格 产品质量产品质量 产品包装产品包装 售后服务售后服务 产品是否过时产品是否过时2、确定信息来源、确定信息来源3、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费）调查费、

11、劳务费及其他杂费） 销售目标预测销售目标预测28让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器对竞争者的调查对竞争者的调查1、行业竞争的整体形式2、竞争对手的类型、数量、规模及给竞争态势带来的影响3、竞争对手的策略和可能发生变化的原因（降价）4、主要竞争对手在技术、管理、产品和满足顾客需求方面的优势和不足5、竞争对手近期在市场营销活动方面的动向和发生的概率29让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈提供理性分析资料提供理性分析资料30让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配示例：客户购买价

12、值因素与竞争对手的位置匹配客户的购买价值因素1、价格2、质量3、品牌4、服务5、灵活性6、交货期7、兼容性8、置换成本9、友情10、信赖11、政治意义12、长期合作潜力竞争对手可能的位置高中低高中低强中弱优一般差高一般差 提前 及时 延迟强凑合差无低高很好一般差高中低高中无很高可能无 在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。31让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 供应商竞争策略供应商竞争策略-中和报价策略，中和报价策略，迫使对手分项计算价格透明、单一的低报价5. 业务组合1.削弱或抵消对手攻势2.有利于长远合作1.发挥全程

13、全网优势，实施业务组合2.加强品牌优势4. 资本纽带1.削弱其关系链条某些环节2.以实力服人1.公关2.改善产品、服务各方面指标3.公关1.阻止对手达到预期效果2.减少未来类似违规现象1.媒体公关、曝光2.上报监管部门2. 违规1.削弱对手低价优势2.防范恶性价格战3.维护品牌形象、保住收入4.针对注重质量的客户5.使价格不可比1.降价幅度与对手相同2.降价幅度高于对手3.价格不变，但提升服务4.提价同时提升服务5.复合型价格1.低价预期效果我方可能采取的反击策略*对手常用的竞争手段32让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器节目预告销售的结果销售情报管理客户心智管理客户关系管理销售人员自我管理

14、销售动作管理33让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器家电行业客户分析 消费者不是产品专家 依赖专业人事 依赖产品使用者 依赖销售人员 媒体炒作依然有重大影响34让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器家电购买程序 一转、二比、三圈、四选定 大家电：家庭决策或者群体决策 小家电：个人决策或者夫妻决策35让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器基本规律 人人都是瞎子 人人都是禽兽 记住：你面对的是三种身份的人： 技术买主-建议权 经济买主-否决权 使用买主-否决权所以：你最好要有教练。36让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器销售步骤1.做准备2.探需求3.细介绍4.促成交5.定钟情6.寻转介37让

15、工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器做准备 丰富的产品知识 专业的销售技能 合适的商品形象 让人喜欢的礼仪 积极向上的态度 让人信赖的整体38让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器探需求 对现状提问 发现问题背后的问题 发现问题造成的影响的提问 确认需求的提问39让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器产品介绍 特征 优点 利益 证据 反相推导，找到问题，危机诉求。把危机放大，把痛苦放大40让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器19种成交技巧种成交技巧(1)1.直接询问型成交直接询问型成交：观察到最佳成交时机到来时主动询问顾客是否现在购买2.假设型成交假设型成交：当发现顾客购买的时机已经成熟时，

16、询问一些假设顾客决定购买后考虑的问题3.随附型成交随附型成交：随附型成交是指为顾客提供一些产品外的便利，从而进一步刺激销售。4.赞扬型成交赞扬型成交：赞扬型成交是指通过赞扬或者赞美顾客来促进成交5.条件型成交条件型成交：如果对顾客要求的条件做出满意的答复，可以使顾客做出购买的决定。41让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器19种成交技巧（种成交技巧（2）6.选择型成交选择型成交：选择型成交是指当发现顾客购买 机已经成熟，你问他一个选择型的问题7.小点促进型成交小点促进型成交：从处理顾客的几点微小处积极入手，从而促使对方接受产品，做出小的让步，但在关键问题上不让步。8.连连称呼连连称呼“ “是是

17、” ”型型：设计的一系列问题必须让顾客回 答“是”等肯定的答案9.机会型成交机会型成交：这种成交方式适用于当你已经要求顾客购买后，顾客托词说过几天再购买42让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器19种成交技巧（种成交技巧（3）10. 抵御型成交抵御型成交：适用于对产品提出批评的顾客11. 特价型成交特价型成交：适合成本型的顾客因为他非常在意 购买的东西是否便宜12.12. 故事型成交故事型成交：当顾客提出异议的时候，你可以讲一个故事来解除顾客的异议13.13. 供货压力型成交供货压力型成交：当要求顾客购买时，顾客仍然犹豫不决14.14. T T型账户成交型账户成交：让顾客自己说出那些损失，而不

18、是自己说，否则你的说服力会大大 降低。43让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器19种成交技巧（4）15.15. “ “这不会阻止你这不会阻止你” ”型成交型成交：客户说出了一个反对的理 由，不要去争辩，可以说“是的，但是，这并不会阻止你的决定，不是吗？”16.16. “ “你负担的起你负担的起” ”型成交型成交：顾客往往会非常欣赏这种取悦方式。17.17. 最后的成交最后的成交：当你尽了所有的努力后还不能说服顾 客，同时顾客也不愿意说出他具体的异议是什么情况。18. 无风险型成交无风险型成交：适用于无论你怎么解释顾客对产 品的品质和服务都不放心19. 综合型成交综合型成交44让工作充满智慧

19、让智慧创造价值孝武电器成交注意事项：成交前成交意味着销售过程的能成功, 你认为怎样才成交 成交时应该注意哪些问题 走好成交每一步成交前准备 一、心理信念准备 二、成交工具准备 三、适合的环境和场合 45让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器成交注意事项：成交中1.大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；2.问成交：直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；3.递单：把合约书、笔送到客户手中，请他确认；4.点头： 鼓励他行动；5.微笑 ：肯定、认可；6.闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。46让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器成交

20、注意事项：成交后 1.恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；2.转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；3.转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦了，画蛇添足的教训我是有过的；4.学会闪人：既不能闪得太快也不能闪得太慢，要闪得自然，闪得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还在这里罗嗦干什么？ 47让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器节目预告销售的结果销售情报管理销售动作管理客户关系管理销售人员自我管理客户心智管理48让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电

21、器客户心智管理客户心智管理心智模式决定客户行为心智模式决定客户行为销售心智过程管理销售心智过程管理49让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器人的三大能量中心人的三大能量中心行为暴露心智行为暴露心智口乃心之门户口乃心之门户50让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 透视：买家的特质透视：买家的特质 （如何接受别人的观点如何接受别人的观点） 83%的人的人 通过视觉通过视觉 11%的人的人 通过听觉通过听觉 3.5%的人的人 通过嗅觉通过嗅觉 1.5%的人的人 通过触觉通过触觉 1%的人的人 通过味觉通过味觉51让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器蝴蝶理论蝴蝶理论销售的前销售的前15%决决定了后

22、定了后85% 高手重视准备工作高手重视准备工作52让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器营销技巧营销技巧行销产品认知力行销产品认知力站在客户需求的立场上站在客户需求的立场上53让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 开放型开放型/ /封闭型问题封闭型问题开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意中起重要作用。54让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 问题点问题点有些不便有些不便不满，抱怨不满，抱怨明显、强烈的需求明显、强烈的需求对解决方案的关注对解决方案的关注隐藏性需求隐藏性需求明显性需求明显性需求需求不明确需求不明

23、确 心理趋势，大买家对什么样的供心理趋势，大买家对什么样的供应商最满意，与大买家沟通的过程中应应商最满意，与大买家沟通的过程中应注意什么；注意什么；55让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 销售催眠术销售催眠术人们喜欢像他们的人。人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们有其独特的处在亲和状态中的人们有其独特的“匹配匹配”方式。方式。 注意一下他们的身体姿势。注意一下他们的身体姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的姿势，他们的动作和手势也相似他们处在和谐关系中的人一般采用同样的姿势，他们的动作和手势也相似他们一起笑，在着装、运动和说话中采用同样的风格和节奏。一起笑，在着装、运动和说话中采用同样

24、的风格和节奏。他们之间互相他们之间互相“匹配匹配”。当两个或更多人处于和谐关系时这种现象自然就发生了。他们可能并没有当两个或更多人处于和谐关系时这种现象自然就发生了。他们可能并没有意识到发生的事情。意识到发生的事情。这样做的结果是他们的思维和感觉很相似。这样做的结果是他们的思维和感觉很相似。56让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 销售催眠术销售催眠术 通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发现，当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时，就会产生和谐关系： (1）姿势； (2)动作和手势； (3)呼吸水平； (4)音调和音质； (5)语言内容一语速、结构、方式、关键词； (6)信念； (7)

25、价值。57让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器服从的技巧 认同-亲和 客观-信任 引导-服从 销售催眠术销售催眠术如何跟大客户沟通，怎样把握客户的购买心理58让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器奇妙的换位 亲和客观信任引导服从认同59让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 销售场景三要素 环境环境 氛围氛围 情绪情绪60让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器达成协议的技巧达成协议的技巧 利益汇总法利益汇总法 前提条件法前提条件法 价值成本法价值成本法 证实提问法证实提问法 哀兵策略法哀兵策略法 61让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器直复营销 从“武状元苏乞儿”的“降龙十八掌”说起62让

26、工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器复式营销策略复式营销策略63让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器节目预告销售的结果销售情报管理销售动作管理客户心智管理销售人员自我管理客户关系管理64让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户关系管理 客户 客户数据库 客户钟情 客户分级 客户分群65让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器营销对象市场营销对象是市场营销活动的基本主体之一。市场营销对象是营销传播者的受众。市场营销对象是营销者的竞争对手之一。客户是营销客体的购买者。营销对象受体营销者主体营销市场66让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器容易混淆的概念 营销对象 客户 用户企业不能为所有的客户服

27、务，服务对象是有限的，企业只能找到适合自己的营销对象。避免将敌当友，陷入市场误区。67让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户的基本要件n需求 n支付力n决策权p客户是由MAN构成的：MMoneyAAuthorityNNeed需求是可以被创造出来的。社会的购买力会随着社会的发展而变化的。要找到真正的决策者68让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户是什么 客户不是 上帝 “客户是富亲戚” “客户是丈母娘”69让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器数据库 采购依据 提示购买 新品购买 客户服务 决策依据 最有效的广告70让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户满意 客户满意度=现在的价值/

28、当初的价值71让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器提高客户满意度的方法 服务康复训练 康复标准 投诉系统 对一线的支持 对服务品质的组织共识 优化服务流程72让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户满意的盲点 关注客户推荐率 从满意到钟情73让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器采购后期1. 钟爱/质疑2. 了解/评价3. 欣赏/甘愿4. 重新评价人们通常只会关注自己的东西74让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户的期望客户的期望 真实可靠的产品 踏实可信的行动 尽善尽美的服务 渴望获得关注 尊重75让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器售后服务 送货服务 安装服务 三包服务 包装服务

29、 与客户保持联系76让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器让客户钟情的方法 让客户参与（自我服务） 让客户体验（享受服务） 给顾客定制（核心竞争）77让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户分级管理老王小李管理客户数100050购买概率5%50%购买频率110均次成交额1万 10万总成交量50万2500万78让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户分级的主要标准 客户的购买概率 客户的购买频率 客户的购买量 客户的信用状况 客户的影响力 客户的发展前景 客户的忠诚度79让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户分级管理 A/B/C方法 大客户营销80让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客

30、户分级管理客户分级管理客户分级：A/B/C/中等价值高价值中等价值低价值利润贡献率销售额贡献率大小大小81让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户开发和客户关系客户开发和客户关系 客户开发 客户关系 潜在客户目标客户合作客户客户钟情客户满意客户开发82让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户升级文化品牌优质的服务良好的结果保证推动吸引83让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户连锁介绍法 从一只咖啡杯说起84让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户分群管理五花八门的客户族群打工族、上班族、工薪族、红唇族、漂族大款、中款、小款、款爷小资、中产、大资外企员工、国企员工、私企员工、个体户新一

31、代、新生代、新新代书友、车友、麻友球迷、舞迷、戏迷85让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户分群管理客户分群的原因市场化社会化民主化多元化市场需求的同质化与异质化市场规范的内化与外化市场经济、民主经济与客主经济乱市、乱价、乱想86让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户分群的依据客户分群的主要依据收入水平与经济条件教育程度与个人修养职业背景与业余爱好社会关系与参照群体87让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器客户分群车友网友朋友亲戚老乡同事同学更多客户A将客户分群是提示客户转介绍的最好办法88让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器节目预告销售的结果销售情报管理销售动作管理客户心智管理客户关系管理销售人员自我管理89让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器自我管理 目标牵引 行动保障 三省吾身 学习提升我们可以一天不成交，但是不可以一天不进步90让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器 有人作过统计：在世界500强里面，美国西点军校毕业 出来的董事长有1000多名，副的也有2000多名，总经理 及董事一级以上的有5000多名 西点军校对学生要求：准时、守纪、严格、正直、刚毅 （正是企业优秀员工必备的素质）西点军校西点军校91让工作充满智慧 让智慧创造价值孝武电器用目标牵引自己用目标牵引自己 有效目标的特性有效目标的特性 1、具体、具体 2、可行、可