外贸客户跟进艺术_V14

1、http:/ - “虎哥童”外贸心得分享系列主讲：童国锐http:/ 外贸心得分享七年外贸实战和管理经验 AUDITOUGH 首席执行官 苏州吴中物联 董事副总经理 新浪外贸第一圈 “外贸人生” 创始人http:/ 如何进行客户分类？ 如何管理客户文件夹？ 如何管理电脑文件夹？ 什么是沟通？ 什么是跟进？ 为什么要进行客户跟进？ 如何应对分类客户？ 为什么报价后客户会“蒸发”？ 怎样了解客户“蒸发”的原因？http:/ 客户跟进的话题有哪些？ 如何选择客户跟进的媒介？ 如何营造客户跟进的气氛？ 如何确定客户跟进的频率？ 客户跟进的禁忌有哪些？ “屡战屡败”了还有何对策？ 商务邮件的书写 商务邮

2、件的几点注意 赠言四句http:/ OUT IN* Contact.txt（“客户甲”）待开发客户如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！http:/ OUT IN Contact.txt（“客户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！http:/ OUT IN Contact.txt 报价 PI（“客户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！http:/ OUT IN Contact.txt 定单（PIs）（“客户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！http:/ | 认证证书 | 公司介绍 | 工艺流程 | 价格信息如何管理电脑文件夹？http:/ | PI | 结汇单据 |

3、开发信如何管理电脑文件夹？http:/ | IN | 报告 | 文件如何管理电脑文件夹？http:/ Com munication共同，联合，多方参与。通信。http:/ “沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。” 大英百科全书 “沟通是什么人说什么，用什么路线传至什么人，达到什么结果。” Harold Lasswell, USA 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。http:/ INFORMATIONhttp:/ (Follow up / Keep in touch)2、进

4、 (Make progress / Push forward) Goal Controlhttp:/ - 一对多 2、以客为尊 - 满足感 3、持续曝光 - 积累（信任、资源）http:/ 的销售是在第1次接洽后完成，3% 的销售是在第1次跟进后完成，5% 的销售是在第2次跟进后完成，10% 的销售是在第3次跟进后完成，80% 的销售是在第4至11次跟踪后完成！80% 的人跟进3次后就放弃跟进；3% 的人跟进3次后继续保持跟进！http:/ 客服（常规）B级客户 开发（重点）C级客户 开发（次要）D级客户 开发（后备）http:/ 3、客人心情不好，或琐事缠身、无暇顾及。4、客人连续出差。5、

5、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。6、客人在考验你。 为什么报价后客户会“蒸发”？http:/ 自检。 开发信 产品推介 报盘http:/ 信息战。客调同行市调http:/ 更正 阐释 完整 方便原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。http:/ 原因说明 涨跌皆宜 条件说明原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。http:/ Trend Spec/Pic Selling Points Price Status SchedulePresentation 原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。http:/ 设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动原因：专业在于差异！目的

6、：加深客户印象。http:/ 发送的时机 邀请函内容原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。http:/ 发送的时机 邀请函内容原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。http:/ 节日的种类 问候的格式 发送的时机http:/ MobFaxCourierMSN你你的客人http:/ - Honest 2、积极（而又稳重）。 - Positive, Constructive3、幽默、乐观（着眼长远）。 - Humorous, Optimistic4、强有力的“推背感”。 - Giving Strong Support5、突出的“个人魅力”。 - Professional (Precise/Capable)http:/ A级客户：交易客户。 = 2 wk/tB级客户：在谈客户。 = 1 wk/tC级客户：潜力客户。 = 3 wk/tD级客户：行业客户。 = 4 wk/thttp:/ 2、重复同一问。3、盲目跟进。4、客人三次不回信你就放弃。5、间隔太短。6、间隔太长。7、媒介单一。http:/ 由公司另一位同事去联系此客户。 2、换客人。 联系此公司的其他联络人。3、换公司。 介绍给同行企业去联系此客户。 http:/ 构思（打草稿）D： 写作（+ 附件）C： 检查A： 发送http:/ - 表达二、专业 - 行业三、简洁 - 商务四、逻辑 - 层次五、