创业计划书案例

1、果友纸业有限公司风险投资计划1 投资计划概要1.1 本计划的目的 为有意投资于本项目者提供充分的信息。 为本计划未来的经营活动提供基本数据和指导准则。1.2 对“果友 ”纸的市场需求 由于中国经济的飞速发展，市场对包括水果在内的高质量的健康食品的需求日益增长。但是目 前国内的水果产量和质量均不能满足消费者的需要。另一方面，政府部门正在大力推广水果种植和 生产的新技术，其中就包括了水果套袋纸。中国水果的巨大产量，加上极低的套袋纸使用率，均为 套袋纸产品的市场扩张提供了广阔的前景。1.3 行业分析 水果套袋纸在中国仍然处于起步阶段，主要的生产厂商都来自东亚国家和地区，它们经由进口 渠道向国内销售产

2、品。本地厂商虽然已经开发出自己的产品，但质量较差。所以市场对在质量上达 到国际水平，价格又有竞争力的产品存在着巨大的需求。“果友 ”纸享有技术领先和低成本优势，因而能以有竞争力的价格向市场销售高质量的产品。1.4 生产经营为了控制成本和降低对固定资产的资本投资风险， 我们计划在江苏省租 赁厂房和生产设备。 这 种策略将有助于降低生产成本和增强生产经营的灵活性，进而提高市场竞争力。1.5 市场营销 我们的细分市场是用于苹果和梨子的水果套袋纸，因为用于这两种水果 的套袋纸占了市场销 售总额的 80。 “果友”纸是专为这两种水果研制的产品。同时，我们计划逐步推出用于桃子、葡萄 和橘子的套袋纸。按计划

3、，到 2001年， “果友 ”纸的销售将占水果套袋纸市场的 5，到 2004年，将 占 8。与此相对应的销售额分别为 1230 万元和 4140 万元。1.6 企业管理层和股权结构1.6.1 管理层本公司将由本地经理人才管理， 因为他们对本地市场较为熟悉， 而且聘用他们的人力成本较低。 在本计划中被提名的经理人员在造纸行业的生产与销售领域拥有丰富的工作经验，并且都接受过良 好的管理专业教育。其个人简历请见附件8。1.6.2 股权结构第 72 节对股权结构作了详细说明。1.7 财务数据1.7.1 要求投资金额 为了实现长期稳定的业务经营目标，本项目要求获得 355 万元人民币投资 （约 40 万

4、美元 ）。这包 括了开业费和营运资本。 （在 2004 年前无固定资产的投资计划 ）1.7.2 投资回报预测如果我们的销售计划得以实现，对本项目的资本投资将在2. 06年内收回，年均股本回报率约为48. 72%，内部收益率为 57%。这一数字来自于对 2004年前的销售总额的保守估计。1.8结论总之，鉴于 果友”纸的技术优势和生产及成本控制能力，鉴于水果套袋纸的巨大市场，如果取 得足够的投资，这一项目将为投资者带来丰厚的回报。2水果套袋纸的市场需求2.1中国水果生产和消费的经济背景2.1.1 当今中国的宏观经济状况自20世纪70年代末以来，中国执行改革开放的政策，使国民经济得到了长足进展，在1

5、978至1996年间的国内生产总值的年均增长率达9% （见图2. .1）。1997年和1998年，中国也受到周边国家的亚洲金融危机的影响，尤其是这些国家和地区的货 币和经济的混乱对中国经济形成了巨大的压力，导致出口下降，资本流人减少，国内市场成长放缓。 但另一方面，逐步完善起来的市场经济机制以及政府加大对基础建设的投入都有力地抵消了外部经 济环境的不利影响。国家统计局最终公布的 1998年GDP增长率为7.8%,尽管这比计划低了 0.2%, 但是在维持人民币汇率不贬值的外汇政策下实现这样的增长率已属难能可贵。1999年的GDP增长率预计仍将达到 7%以上。年粉图2.1 1978-1996年国内

6、生产总值年均增长率来源：国家统计局1977年中国统计年鉴到1998年，中国人均GDP已从80年代初的300美元增至约760美元。（国家统计 局:1999年中国统计年鉴）目前中国已经成为全世界第七大经济体，消费品的销售总 值已达到一个新的水平2240亿美元。中国已不再是潜在的大市场，而是现实的大市场。2.1.2 食品消费结构的显著变化及水果消费量和生产量的快速增长随着城乡居民收入的迅速提高，对食品的消费经历了从重量到重质的变化，绿色健 康食品也已成为新的发展趋势。在超市和食品店里，精制油代替了粗工食油，禽蛋、蔬 菜和肉制品均以小批量、小包装的形式销售。进口食品的价格往往数倍于本地产品。尽 管水果

7、消费支出已成为中国城乡居民的重要支出项目（据国家统计局1997年中国统计年鉴占全部支出的6.8%），但中国的人水果占有量和消费量仍大大低于世界平均水平。 因此，水果的生产和消费将继续保持较高的增长率。中国和世界人均水果占有量的比较 如图2.2。80年份图2.2中国和世界人均水果占有量来源：中国农业部2.1.3 中国的水果种植和生产1 优越的自然条件。中国的广阔地域为水果种植提供了变化多端的气候、地形和 土壤条件。几乎所有水果品种均能找到适宜的生长环境。此外，中国多山地和未开垦土 地，这些都为扩大水果种植面积提供了足够的发展空间。1997年全国果园总面积为13. 3 亿亩（约合8867万公顷）,

8、（资料来源：农业 部1997年11月3日水果简报）1998年 水果总产量为5450万吨。图2.3为1980年至1996年主要水果品种的产量，从中可看出 水果产量增长迅速。-水果 苹果 亠梨图2.3中国主要水果品种产量：1980-1996年（单位：千公吨）来源：（1997年中国统计年鉴中国主要水果产地有山东、河南、河北、辽宁、山西、陕西、江苏、浙江、安徽等 省份。上述地区产量占全国水果产量的绝大部分。2水果生产技术。由于农民的教育水平偏低，并且对水果种植技术的投入不足，中国大部分水果的生产均采用传统技术。导致的结果是70%的产量属于劣质水果（据农业部1998年的统计）。为了到2000年把优质水果

9、的比例提高到 40%，到2005年提高到 60%,政府部门计划推广选种、灌溉、剪枝、配方肥料和水果套袋纸等新技术。政府还 将资助建立50个国家级示范果园向农民展示新技术的优越性，并且将通过国家农业技 术推广服务中心向水果生产省份给予技术培训。此外，国家将制定水果生产和包装标准 以提高最终产品的品质。在市场销售方面，消费者愿意支付较高的价格购买采用新技术的优质水果。在超市 和食品店里，进口水果的价格常常 10倍于国产水果。 譬如，国产桃子每公斤售价约为 8 元，而在上海第 食品商店里新西兰桃子的售价可高达 120 元。所以，市场销售和政府 政策均鼓励应用水果生产新技术。为了取得更好的经济效益，果

10、园将更多地依赖于新技 术。最近在水果行业出现的新事物是在因特网上建起了园艺信息网站，水果生产者、加 工者和销售者都能经由这种网站方便地获取水果市场信息。 这不仅将直接促进水果及其 加工产品的销售，还将有助于水果种植和生产技术的推广。2.2 水果套袋纸和 “果友 ”纸的优点 水果套袋纸是用于保护水果生长的纸品。当果树挂果时，用水果套袋纸做成纸袋包 裹水果，其主要优点是：保护水果抵御霜冻、冰雹等灾害性天气；保证水果表皮不沾农药；通过减少阳光的直接照射来提高水果在色彩和外形方面的等级；防止病虫害。 水果套袋纸在发达国家和地区的广泛应用已历时三十多年了。实际上，在日本和台 湾，不用套袋纸的水果几乎没有

11、市场。但在中国大陆，只有 7.3的水果使用此项技术。 因而推广潜力极大。我们计划推出的 “果友”纸是一种高性能的、符合国际标准的水果套 袋纸。该产品是在 90 年代初由本地化学和造纸专家开发成功的。目前我们正在注册 “果 友”商标。 “果友”纸的性能已在数家本地的果园的试用过程中得以验证，它们对该产品 的性能给予了较为肯定的反馈意见。3 行业分析3.1 我们将进入何种行业水果套袋纸业还是水果套袋业 ?我们的目标市场是水果套袋纸：而不是其最终产品水果套袋。作出这一决策的 依据主要有以下三点。3.1.1 避免同销售商竞争大多数水果套袋纸和水果套袋销售商均拥有套袋生产技术和设备。 鉴于销售商和最 终

12、用户之间存在着紧密的联系， 我们必须避免同销售商竞争以保护销售商销售“果友” 纸的积极性。3.1.2 部分农民倾向于自己制作套袋市场调查报告表明，许多果园都自己制作套袋，这是因为农民的劳动力成本较低。 所以水果套袋纸的市场规模要大于套袋。虽然随着果园的商品化水平的进一步提高，最 终用户的偏好将会有所改变，但在可预见的一段时期内，我们的商业利益将主要存在于 水果套袋纸行业里。3.1.3 避免同套袋生产商竞争 水果套袋生产商的数量很多，因为生产套袋的技术含量较低。它们目前主要采用进 口纸制作套袋，然后直接向最终用户或通过农科站销售套袋。进入套袋生产行业将激化 同现有厂商的竞争，不利于获得良好的经济

13、效益。相反地，如果我们只在套袋纸行业发 展，它们就会从竞争对手变为客户，因为它们正在积极地寻求由国内厂商提供的优质廉 价的套袋纸来替代进口产品。3.2 中国水果套袋纸市场321中国大陆引进并使用套袋纸的历史水果套袋纸在中国大陆的应用才刚刚开始。80年代末中国开始从东亚国家和地区,如日本和中国台湾等地，引进这种产品。其后几年在果园中的推广工作进展缓慢。但到 均96年时，水果生产省份已经认识到了套袋纸的经济价值，所以利用省级农科院和县 级农科所向果园推广这种产品。水果套袋纸的应用为果园带来了丰厚的回报。下表为使 用和不使用水果套袋纸的水果在市场上的销售价格的比较。表3.1使用和不使用套袋纸的水果价

14、格比较单位：每千克/人民币元苹果（辽宁红富士梨子（安徽脆梨）使用水果套袋纸3.22.43.0不使用水果套袋纸2.01.62.0来源：农业部1997年11月3日水果简报3.2.2 水果套袋纸的市场现状1978年中国水果总产量为5450万吨，其中苹果和梨子产量（最适合使用水果套袋） 分别为1 956万吨和720万吨。（农业部种植管理司1998年的统计数字）按每公斤苹果和 梨子相当于5个水果计算，苹果和梨子总数约为1075.4亿个。而目前水果套袋纸的用量 仅达2万吨，或30亿个套袋。这就意味着只有3%的水果使用套袋纸。影响水果套袋纸 推广的主要原因是：地方政府、农科所和套袋纸厂商的促销推广工作还不够

15、；厂商的产品培训和售后服务工作不能令人满意；部分果园不愿意承担购买套袋纸的成本，因为它们缺乏市场信息。3.2.3 水果套袋纸市场的未来政府对推广应用水果套袋纸持非常积极的态度，它希望把优质水果率从1998年的35%提高到2005年的60%。从水果市场的角度来看，采用套袋纸的水果价格明显高于 其他水果，这将激励果园扩大套袋应用面。从产品生命周期看，水果套袋纸正从市场引 入期步入快速成长期。鉴于中国的套袋纸使用率远低于发达国家和地区，产品的市场潜 力非常之大。据估算，今后五年中对水果套袋的需求将从30亿个增加到100亿个。这就为 果友”纸创造了极佳的市场机遇。3.3 顾客分析因为我们的目标市场是水

16、果套袋纸，而非套袋，所以我们的主要顾客是套袋纸分销 商和套袋生产商。套袋纸分销商包括农科所、园艺站以及套袋纸批发商。由于它们与最 终用户的密切关系，它们将是我们的主要顾客。通常它们在其所在地区有着很大的影响 力。它们都分布在各水果生产省份，数量众多。又因为其影响力一般局限于所在地域， 如在某个县，这样的经济规模使分销商很难自己生产水果套袋纸。因此，它们的商业利 益更多地是在制作和销售套袋上，或直接向最终用户销售套袋纸上。套袋生产商对套袋 纸的需求非常大。到目前为止它们主要购买来自日本、韩国和台湾地区的进口纸。但由 于最终用户有很高的价格敏感度， 套袋生产商正在积极地寻求能提供优质廉价的套袋纸

17、的本地供应商。而目前套袋纸生产商只有少数几家。套袋生产商可能会经由后向一体化 自己生产套袋纸，但套袋纸的专利和技术诀窍将成为它们的主要进人障碍。最终用户，即果农和。果园，一般不会成为“果友”纸的直接顾客，因为它们数量 众多，分布区域广大，购买批量较小，如果将其作为直接顾客，营销成本之高将难于承 受。鉴于分销商的数量较多，它们在套袋纸业务中不会拥有很强的讨价还价的能力。3.4 竞争分析在水果套袋纸市场上有两类主要参与者：海外厂商和本地厂商3.4.1 海外厂商包括日本、韩国和中国台湾地区的生产商。它们目前并未在中国大陆投资，其产品 都通过中国贸易商进口到中国大陆市场。进口产品的质量都得到了广泛认可

18、，但由于关 税、运输费用和生产商的较高的劳动力成本， 其售价很高，约为每公吨人民币 160001700 元。3.4.2 本地厂商目前只有少数几家本地厂商能提供套袋纸。根据市场调查报告，本地产品的销售价 格为每公吨人民币 1200013 000元。不过最终用户反映本地产品的质量要低于进口产 品，所以其竞争力不强。3.4.3 不规范的套袋纸 为了节约成本，有很多最终用户用旧报纸和其他费旧纸张制作套袋。但是这样的不 规范套袋纸在性能上无法达到规范的套袋纸的要求，如在恶劣气候下容易破损，并且其 透气性较差。随着对水果生产的技术要求的提高，这种不规范套袋纸将逐步被淘汰。3.4.4 “果友”纸国家专利局和

19、江苏省技术监督局的技术鉴定， 以及在本地果园的试用结果都证明了 “果友”纸完全符合进口产品的质量标准。考虑到较低的本地生产成本和对本地市场的 信息优势，“果友”纸的定价将比进口纸更富竞争力。因此， “果友”纸会吸引未来的顾 客。套袋纸是用普通造纸机械生产出来的。因此其资产特殊性较低，从而不会成为激化 竞争的因素。总结市场竞争情况，我们可以得出如下结论：“果友”纸面临的竞争度一般； 竞争的焦点是价格、商品和服务的质量、与顾客的距离和关系； 目前在市场上还不存在具有垄断地位的厂商，这将为“果友”纸取得市场领先地 位创造良好的条件。3.5 原材料供应商套袋纸的主要原材料就是纸浆， “果友”纸对纸浆并

20、无特殊技术要求。其核心技术 是化学试剂，其技术诀窍已被我们掌握。由于标准纸浆从国内和国际市场上都能买到， 因此原材料供应商并不具备很强的讨价还价的能力。在生产“果友”纸时能够有效控制 成本。3.6 新入者的威胁3.6.1 本地本地厂商要进入水果套袋纸市场将会面临下列技术障碍： 调配化学试剂的技术诀窍；生产出高质量产品的质量管理能力。目前还没有一家本地厂商掌握着“果友”纸的类似技术。据估计，合成正确配方的 研发周期至少要两年时间。而实现商业化又需一年。所以，在一定时期内新人者很难成 功地进入市场。“果友”纸拥有技术领先、正在注册的商标和试用成功等诸多优势。新人者推出类 似产品的计划不会构成对“果

21、友”纸的威胁。3.6.2 海外根据我们的市场调查结果，主要的海外厂商如日本厂商没有投资于中国的计划。它 们仍然会利用本地进口商的渠道销售产品。总之，套袋纸市场新人者的威胁将不会成为影响我们的项目可行性的一个重要因 素。3.7 替代产品在可预见的未来，不存在套袋纸的替代产品，因为发展替代产品有下歹 Jj 障碍：3.7.1 技术要求高必须具有高强度以承受恶劣气候的影响； 必须具有良好的透气性使被包裹的水果能吸收空气。3.7.2 最终用户价格敏感度高水果套袋纸价格低廉，所以能为果农接受，否则他们不会使用其他水果保护材料。3.8 结论3.8.1 进入市场的时机目前正是投资经济实体以进入水果套袋纸市场的

22、良好时机。上述分析表明“果友” 纸项目具有如下优势可以确保投资的成功：市场容量巨大；从产品生命周期来看正处于从市场引入转为快速成长的阶段；“果友''纸拥有领先技术；市场竞争度一般；生产成本低；采购原材料容易；管理系统完善。3.8.2 成功因素下列成功因素将对“果友”纸项目起到决定性的作用：有否保持技术领先地位的产品创新能力 ？制造工程能力能否确保高效率的设备运行和维护 ？生产和质量管理能力如何？价格是否具有竞争力？营销策略，尤其是分销渠道的选择是否准确 ？资本投入是否充分？由于具备了一系列的优势，并且掌握着能有效解决上述问题的方案，所以我们确信 该项目能给投资者带来丰厚的回报。

23、4公司的远景和任务4.1 公司远景公司的远景是为中国人能享受到更多、更好的绿色水果作出贡献。我们将提供包括 “果友”纸在内的高品质产品来促进水果的生产、加工和消费。4.2 公司使命鉴于我们所拥有的创新能力和管理知识，公司的使命是要成为中国水果套袋纸行业的市场领先者。5产品与风险5.1 产品介绍水果套袋是用于保护处于成长期的水果如苹果、梨等。有了这种套袋，水果就能免 于霜冻、虫害和农药的污染。以苹果为例，水果套袋可以遮挡阳光，使之免受过分的日 晒，同时改善苹果的形状与色泽。5.1.1 水果套袋的研发历史1992我们被授权开发水果套袋纸以取代进口纸。1994经过2年的研究测试，我们制造出第一批 3

24、吨样纸。紧接着的 试用证明，这种水果套袋可以很好地保护和提升苹果和梨的口感和外形。1994. 11江苏省科学技术委员会给予颁发科技新产品验收鉴定证书 （参见附录1）。1995. 6 该技术获得专利权（专利号1133922）。1996该技术发明者改良了化学配方和制造流程，成为技术诀窍。5.1.2技术规格在表5.1中我们的水果套袋与主要竞争品牌的技术规格进行了比较。 表5.1技术规格比较比较项目单位果友日本小林台湾青田本地的龙溪基重克/平方米45十245十245十245十2拉抗干米4000400040004000湿米1300130013001100耐破度干千帕160160155145湿千帕8080

25、8060湿度%7+27+27+27+2透气度好好好一般5.1.3 实践证明我们进行产品测试的主要果园有：丰县大沙河果园（江苏省丰县）：主要产品有红富士苹果和梨。受测试的果园面积达 165亩。受测试的水果有苹果和梨，共 6个品种。受到的反馈有：能防止水果外形受损，能防日晒雨淋。使用水果套袋的水果明显色泽更鲜艳，外表更润泽（一旦除去套袋，水果的颜色立即转变），而且色泽亮丽，分布均匀。拿梨举例来说，用水果套袋的结果要比使用其 他各种来源的纸袋的效果好得多。减少虫害的影响，特别适用于多雨地区。山东雅梨研究所（山东阳信）：种梨的果农从1992年起开始使用水果套袋。反馈有： 增加子梨的重量。通过使用水果套

26、袋，梨的产量可以增加大约5%。水果外形明显改善。因此，套袋后的梨的价格会比那些普通的梨贵。5.2 产量目标第一步目标：2000年之前每年1 300吨产量；最终目标：2005年之前每年4000吨 产量。产量受规模经济、公司使命和销售预测等因素影响。5.2.1 规模经济虽然现代的造纸机械可达到每天150 200吨的产量，但在中国，每天只能生产8-12 吨的传统汽缸型造纸机械仍然在广泛使用。像这样的造纸机械的总投资和维修费用要比 高产量的造纸机械的相关费用低得多，因此对那些年销售量在，4000吨以下的公司而 言，使用这种传统造纸机械要经济得多。而且这种传统造纸机械可以艮方便地生产不同的纸张。为了创造

27、更高的经济效益，造纸厂通常需要运行5条以上生产线，换言之，造纸厂的产量应该不低于750吨每月，或者说8600吨每年。5.2.2 公司使命和销售预测考虑到现有的市场容量和将来的发展趋势，我们认为我们应该达到每年40叩吨的销售量，达到8%的市场占有率。然而，水果套袋的市场推广是一项费时的工作。我们 需要花费相当长的时间来使用户逐渐了解熟悉并接受水果套袋，因此销售会保持一种稳健增长。考虑到以上两种因素，我们认为第一步产量目标是合理的和必须的。5.3 运作流程和功能设置5.3.1 内部生产流程如图5.1所示我们将使用价值链来表示内部生产流程。支持行动运作流程图5.1水果套袋的价值链532功能设置和职责

28、为了达到生产目标，我们需要设置 3个部门，即生产、研发和物流管理部门。每个 部门的职责有具体说明。另外，熟练的工人是决定能否生产出高质量水果套袋的重要因 素，因此必须单一开始就对操作工人进行严格培训。培训将由人事部安排，研发部门提 供协助。5.4 运作方式租用某一家造纸厂的生产流水线来代替投资建造一家新的造纸厂。5.4.1 理由为适应最初的生产需求我们使用的是宽度为1 575毫米的汽缸式机器（4个汽缸）。我们选择租用一条生产线是基于以下的理由。规模经济：在最初的五年中我们的生产量远远小于8600吨经济产量，因此我们更偏向于向某家造纸厂租用一条生产线来分享他们的公共设施，换句话说，分享他们的 规

29、模经济节省投资：租用生产线的费用通常等于机器的折旧费。在本案例中，每年的折 旧费是10万元。而如果购买一条新的生产线的费用是100万元，还要加上每年至少40万元的能源供应、治污和蒸汽费用，因此租用一条生产线可以节省93%的费用，还降低 了沉没成本的风险。节省维修费用：既然只租用一条生产流水线，我们就可以分享其他一些辅助设备 如蒸汽锅，能源输送管道等而不需分担很昂贵的维修费用。有利于今后事业的扩展：我们长期的目标是成为水果套袋纸业的市场领导者，每 年的生产量将超过1万吨。到那时，可以购买所需的固定设备而无需担忧原有设备的沉 没成本。5.4.2 可行性在造纸厂租用一条生产线是一件普通的事，由于中国

30、的造纸业供大于求，许多造纸 厂处境艰难；同时，还面临当地政府要求不得过分裁员的压力，因此，有许多造纸厂也 愿意甚至鼓励出借部分生产线，只要租借方承诺愿意雇佣一部分原厂的工人。在租用期间，我们会按实际使用量支付水、电力和蒸汽费用（详细的费用分析请见5.8）。5.5 选址满足我们需求的造纸厂最合适的地点是位于长江流域的江苏省。5.5.1 选址的原则交通便利；项目负责人与当地政府有良好关系，从而可以得到必要的支持；有良好的造纸工业背景，容易找到合适的造纸厂和熟练工人；工人观念开放，能很快适应现代商业模式；劳动力成本低。5.5.2 选址比较我们大多数的原材料都是进口的。因此合适的地址应靠近中国的主要港

31、口如上海、 天津和青岛。比较结果请见表5.2,表5.2选址比较表5.2选址比较原贝y江苏中、南部山东东南部河北中、南部离供应商的距离V靠近上海港口靠近青岛港口靠近天津港口离重要客户的距离适当V近适当与当地政府的关系“良好不熟不熟造纸工业基础"最 好好普通观念开放程度V最开放-般不开放劳动力成本低更低V最 低关于重要客户的分布情况，请参阅附录里的客户分布从上述分析里可以得出结论：江苏省中、南部是最理想的位置5.6劳动力需求鉴于造纸机械一天24小时运转，我们需要全天候的劳动力。通常造纸厂的工人会 分4个班，轮流倒班，每班工人工作 8小时。每天有早中晚三班工人工作，另一班工人 休息。每隔一

32、天换一次班。年产量等于或低于4000吨时所需劳动力请参见表5.3。表5.3劳动力需求项目独立纸厂租用机器需4个班组来运行配料11打浆44成形55一个班组1010小计4040需1个班组来运行裁切22维修126能源500水治理100小计748仓储和运输44质检22采购11研发11小计88总计122485.7 研发保持领导地位。鉴于水果套袋是一种革新性产品，不断提高产品质量和研发新产品 至关重要。我们的研发策略包括两个方面。5.7.1 职责调整生产流程以适应造纸机械。根据最终用户的反馈提高产品质量。发展新产品，延长产品线一一除了苹果和梨以外，其他一些水果也开始使用水果 套袋。我们可以研发桃子、葡萄、

33、芒果和风梨的套袋。万一水果套袋的销售发生困难，准备其他产品。5.7.2 策略建立研发实验室，履行上述4个职责，特别着重于研制新的配方和发展新产品与其他一些研究院合作，研制新的化学附加原料或建立行业标准。部分合作者如 下所示：南京林业大学、河北农业大学、辽宁水果研究院、江苏省产品测试中心。5.7.3 其他关键因素从保持长远利益出发，拥有技术诀窍是关键。因此所有的化学原料的采购和组合均 由主要经理负责，并在实验室内完成所有的配制工作。市场营销部应及时把市场需求反馈给研发部门。研发工作应被列入高层领导会议的 议事日程。在实验室内完成小规模的测试之后，副总经理应协调生产部门和研发部门进 行进一步的测试

34、。公司应鼓励革新以保持在行业内的领导地位，并制定相应的制度来保 证这一点。5.8 物流管理5.8.1 原材料及备件的供应和采购采购是为了保证所有所需的原材料以及机器维修备件都保持一个合理的库存。我们选用进口纤维（纸浆和废纸），因为它比国产纤维更牢固。纸浆供应：纸浆在中国是需求量很大的商品，1997年年进口量达到150万吨。我 们所需的牛皮纸纸浆1997年进口量也达到了 12万吨。市场上有成百上千个纸浆经销商， 因此可以很容易地采购到所需纸浆。废纸供应：自1995年起废纸的进口量超过了纸浆。1997年时超过了 160万吨， 其中带牛皮纸纸浆的废纸达到57万吨。其进口渠道和纸浆的类似。纸浆和废纸的

35、价格：由于世界上纸浆供应的供大于求，它的价格已连续4年保持稳定，甚至有下降。作为纸浆的替代品，废纸的价格囿于纸浆的价格而保持稳定。作为 最大的出口商和中国最大的供应商，美国废纸的价格已经好几年保持稳定。本地纸浆和废纸：万一进口纸浆和废纸价格急剧上升，我们会使用当地纸浆和废 纸。本地纸浆和废纸和进口产品的惟一差别就是本地产品纤维的强度不如进口产品来得 强。我们可以通过使用更多的（大约10% ）化学添加剂来克服这个问题。我们将从上海购买纸浆和废纸，因为上海是这些原材料最大的分销中心。标准的库 存量为2个月的生产量。运输工具可以是货车或货船。5.8.2 其他物流服务其他物流服务包括电力、蒸汽和水的安

36、全供应，我们会直接向造纸厂购买。消费量 和费用见表5.4；表5.4能源和水的费用项目每吨消费量单位价格（人民币）每吨费用（人民币）电力850度0.52442蒸水2吨85170水100吨0.440每吨总费用650583库存控制保证2个月所需原材料的库存。成品库存在旺季时保证50吨，而在淡季时低于250吨5.8.4 运输基本运输方式：按照常规产品价格是不包括厂外运输的。但如果客户需要，我们 也可以安排运输服务，只是价格要由客户来承担。时间安排：我们的成品库存量一般可以满足订购量。对于紧急的订单，我们可以 在一周内安排生产和运输。运输工具：有火车、货车和货船。根据客户的所在地和所需运输的量来决定5.

37、9 质量控制成品的质量将决定这个项目是否能成功，因此，质量控制是十分必要的。所有的质 量控制工作将主要由质检部来负责，同时，质检部还要指导一线工人进行生产过程监督 质量控制工作应从原材料的检查开始。主要的控制工作如表5.5所示。表5.5质量控制关键点控制点控制对象内容行动原材料纸浆重量，湿度打折或拒绝原材料废纸重量，湿度 禁止使用的原料 透气性打折或拒绝打浆结束期纸浆池浓度调整浓度复卷前纸张所有产品目录标记或降级5.9 质量控制成品的质量将决定这个项目是否能成功，因此，质量控制是十分必要的。所有的质 量控制工作将主要由质检部来负责，同时，质检部还要指导一线工人进行生产过程监督质量控制工作应从原

38、材料的检查开始。主要的控制工作如表5. 5所示5.10 产量计划第一年（2000年）的总产量为1300吨（请参见表9. 1）6市场和销售战略6.1 市场目标我们第一年的目标是：“果友”纸达到5%的市场占有率。然后争取超过市场的增长, 在第五年成为市场领导者之一。6.2 目标市场目标市场的考虑因素：6.2.1 中国水果产量结构1 中国水果历史产量。1990年以来，中国水果产量的年增长为每年15.2%，其中苹果每年增长25%,梨每年15%。然而由于经历了较长时间的快速增长，苹果和梨的产 量已达到了目前的市场需求饱和点。根据中国农业部的预测，苹果和梨在今后几年的产 量将保持在1997年的量。图ci期

39、年中国水果产虽图（单位：1000吨）23图6.11990-1997年中国水果产量图*来源：中国农业部3位的水果,2. 目前水果产量结构图。苹果，梨和橘子是目前中国水果市场产量前 这3种水果年总产量达到水果总产量的66%。图6.2 1997年的水果产量图*来源：中国农业部3苹果和梨的保护纸的市场预测。表6. 1水果保护纸的市场需求预测1998199920002001200220032004苹果和梨的产量 （单位：1000吨）23634240002400024000240002400024000优质水果比率35%38%40%43%46%49%52%保护纸袋的使用率7.3%8.0%8.8%9.5%1

40、0.3%11.1%12.1%每吨水果有几个5000500050005000500050005000每吨纸的可做纸袋数量150000150000150000150000150000150000150000保护纸（吨）20128243202816032694377734345550336每年增长20.8%15.8%16.1%15.5%15%15.8%*来源：中国农业部4技术能力。我们目前的保护纸是特地为苹果和梨研发的（请看附录1）。目前的价格性能比在市场中有竞争力（详细分析请看表6: 5）。5小结。根据上述分析，我们的目标市场定位为苹果和梨的保护纸产品。6.2.2 中国市场竞争分析1. 目前市场份

41、额。目前没有垄断者，前6名的产品只占有43%的市场份额。同时， 剩余的57%的市场份额由一些没有品质保证的保护纸所占领台湾13%57%日本&喘龙兴5惴® 6 3中国保护抵市场惜幽團口删年）舍湾日本泰安其他泰主方图6.3中国保护纸市场份额图（1998年）来源：中国农业部3小结。通过上述分析，并结合自身的产品质量，发现：若能提供给市场的产品 符合本地的价格和较高的品质这两个特点，是很容易迎合市场需求的。1600020000图&5品牌比较图6.5品牌比较4主要苹果生产基地。山东、陕西、河南、河北是中国的苹果四大产地，总的产量将占中国的72. 8%。它们的保护纸使用比率和全国

42、比率相近表6.2主要苹果产地的需求情况中国总量山东陕西河南河北产量（单位：1000吨）170506056295918211567比率1000%:35.5%17.4%10.7%P 9.2%:优质果比率35%30%45%35%35%保护纸袋使用率2.55%2.21%3%2.43%2.22%目前市场需量（单位：吨）14492.54459296714781160*来源：中国农业部5主要梨的生产基地。河北、山东、湖北、江苏是中国梨的四大基地，它们的年总产量占中国的57. 8%。它们的保护纸使用比率和全国的2.55%比率相近表6.3中国主要梨产地（1996）中国总量山东陕西河南河北产量（单位：1000吨）

43、58071977754342283占全国比率1000%34%13%5.9%4.9%高质水果比率35%30%45%35%35%纸袋使用率2.55%2.22%2.21%3.13%2.89%目前市场需量 （单位：吨）49361461556.1357.5274.16小结。通过对上述苹果和梨基地的数据分析，我们选择山东、陕西、河南、河 北为我们的重点区域。623 保护纸的消费者分析1潜在的我们“果友”纸的目标顾客。有四种类型的消费者，即：纸袋生产厂家, 纸袋分销商，农技站和最终用户（果农）。表6.4保护纸的消费者消费者分类它们的目标消费 对象数量平均每次定量（单位：吨）决策人或影响者纸袋生产厂家农技站1

44、010厂家采购部人员 和厂领导纸袋分销商农技站835分销商人农技站最终用户 （果农）4523销售部人员最终用户（果农）/>10000<0.1农技站来源：市场调查2小结。为了控制市场销售费用，暂不考虑直接销售套袋给果农的策略，而是主 要通过纸袋生产厂家，纸袋分销商，农技站等中间商来销售。6.2.4 小结上述分析，我们得出我们的目标市场是以下各元素的综合：产品：苹果及梨的保护纸；目标区域：山东，陕西，河南，河北；目标用户：纸袋生产厂家，纸袋分销商，农技站和最终用户（果农）;定位：优质，低价。6.3 市场渗透计划6.3.1 2000 年到2004年的销售预估五年计划如表6.5。表6.5第

45、一个五年的销售预估2000 年2001 年2002 年2003 年2004 年销售量（吨）120020002800336040326.3.2产品1 产品描述。产品主要是用在苹果和梨的生长阶段，我们产品的使用可使水果免 受农药、虫害、霜冻的侵害，可减少水果的直接光照，提高水果的色和形。2. 品牌和标志。我们的品牌：英文名称：BeautiFruit;中文：果友；果友的意思是帮助果农生产出美果。3. 商标。4. 技术特点。宽：300mm：包装：60千克每卷，没有外包装：标准重量：45土 2克/平方米。5 果友和其他竞争者的技术性能比较：请参见表5.1。6产品线苹果的保护纸：大约占第一年总销售的 90

46、%，至U第五年占到80%;梨的包装纸：大约占第一年总销售的 10%，到第五年占到20%;苹果和梨的比例是考虑市场需求和公司生产能力的情况（详细内容请见表6.2、表 6.3）。6.3.3价格1 .定价原则。定价应基于我们的定位，即高品质，低价格。我们制定价格策略时，要鼓励顾客多订货，要平衡淡、旺季的销售，鼓励各科能 尽快付款；我们应致力于技术领先而不是打价格战，目前的定价是考虑在合理的毛利率及竞 争对手情况的基础上。2. 基价一12000元/吨。3. 折扣（见表6.6）。表6.6折扣执行表项目折扣率季节性（8月一1月）5%快速付款折扣2%每次定量折扣（=10吨）2%年底返率（=60吨）2%4.实

47、际价钱。去掉各种折扣因素，果友纸的实际价格为11542.8元/吨6.3.4 渠道1. 渠道结构。考虑到地理位置，顾客特点，我们定出的渠道结构如图6. 6.图6.6渠道框架2. 渠道管理和激励。为了提升消费者的积极性，我们定出以下策略。价格激励：我们一方面有统一的价格，另一方面根据顾客的每次订量，年度订量,付款特点和销售季节而订出相应的折扣策略；促销活动：我们会提供海报，展览会，技术培训等。635整合营销沟通计划1原则：建立“果友”纸的品牌知名度和品牌形象。采用“推”和“拉”的策略：“拉”：如农村广播，试用，流动电影放映，技术培训指导，海报及水果大奖赛等 方式。“推”：销售折扣等。在销售淡季也要

48、做一些促销活动来维持品牌知名度。2. 2000年整合营销沟通计划。6.3.6销售策略1.业务人员分配，规模及人事工作。业务人员分配工作：业务人员的工作主要集中在我们的既定目标市场； 营销意义上的区域根据中国的行政省份来确定； 公平原则。人员规模及结构：规模：4人；业务人员架构（见图6.7）。图6.7业务人员框架图2.招聘及培训。招聘原则：主观能动性强；超过1年的相关行业经验； 和当地农技站的良好关系。招聘方法： 报纸和网上广告； 行内朋友介绍； 人才市场。培训原则：了解产品知识；了解企业文化； 提升业务技能。3业务人员客户拜访目标及优先区域（见表6. 7、6. 8）。 表6.7业务人员客户拜访

49、目标数人员199920009月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月业务经理151515P 15151515151510105业务员A151515151515151515101010业务员B151515151515151515101010表6.8优先区域省山东河南陕西河北县栖霞，蓬莱 阳信，烟台黄河走道沿县宝鸡，白水，丽泉黄河走道沿县7公司管理与所有权7.1 管理7.1.1 公司类型一一有限责任制公司7.1.2 组织框架请参见图7.1组织框架图。7.1.3 核心管理层经理工作职责与简历按组织框架图，公司核心管理层由下列人员组成：1工作职责。总经理：姚立兴完成公司董事会设定的经营目标

50、。制定业务发展计划。管理和协调各部门运作。承担部分公关职责，并协助营销部门树立“果友”的品牌知名度。 副总经理：梁建平协助总经理处理日常事务。主要负责生产，研发和物流管理。承担部分销售责任。行政经理：林砺负责人事工作，如员工招聘、绩效评估、培训、员工薪酬和福利等。22负责日常行政工作。协助总经理进行公关工作。财务经理：待聘负责财务管理，为总经理提供精确的财务数据和准确的财务分析。管理日常会计工作，现金流和成本控制等。生产经理：陆军负责果友水果套袋的生产，达到产量和质量的要求。管理和协调员工以保持高工作效率。研发经理：梁建平负责果友水果套袋纸的研发工作以确保产品的高质量和技术的领先。 为销售人员

51、提供技术支持和培训。物流经理：和咏负责产品的仓储和运输管理。负责原材料采购和库存控制。营销经理：蔡炯建立果友水果套袋纸的晶牌知名度，获得合理的市场占有率、销售额和 销售利润。制订和执行市场策略，进行必要的市场调研。领导销售队伍在一定的预算控制下提高销售业绩。2核心管理层经理的简历。7.1.4 员工在最初阶段，公司共需68名员工，人员组成见表7. 1 表7-1人员安排部门具体安排数量行政部总经理、副总经理、行政经理、2名员工5财务部1名经理，1名员工2生产部1名经理，48名员工49研发部1名经理，（副总经理）2名员工2物流部1名经理，5名员工6营销部1名经理，3名员工4总计68公司每半年对员工进

52、行了次绩效评估，员工每年至少有40小时的培训。行政经理根据各部门需求，制定每年的员工招聘计划并实施招聘。7.2 所有权7.2.1 总投资总投资为400万元人民币。资本结构为：36.25% 5位高层经理将投资100万元人民币，另外果友水果套袋纸技术诀窍估价 45万元人民币，共145万元人民币。63.75%剩余255万元人民币将寻求风险投资基金的投入。7.2.2 所有权形式：有限责任制7.2.3 董事会根据资本结构，董事会将由高层经理、技术诀窍所有者和风险投资者组成。7.2.4 公司成立日程计划'1999年 6月至 9 月，寻求风险投资基金。1999年 10月至 11 月：进行公司成立的各项准备工作。1999年 12月：公司试运行，机器测试，同时试生产 10 吨水果套袋纸。8 资金需求8.1 目前资金需求量8.1.1 金额400 万元人民币8.1.2 时间1999年6月至 9月8.1.3 资金类型 权益： 100。债务：0%。8.1.4 资金来源 145万元人民币由 5 位高层经理投资。 255万元人民币风险投资基金。8.2 其他资金需求 + 在接下去