第一章项目洽谈管理

1、第一章 项目洽谈1. 工作目标1.1. 对于潜在项目发包人的背景进行调查和评估，了解发包人基本 情况，评估发包人相关风险。1.2. 对于潜在项目的基本情况进行调查和评估，了解工程项目基本 情况，评估实施工程项目的相关风险。1.3. 基于对潜在项目发包人背景和项目信息基本情况的调查和风险 评估，判断是否继续跟进该项目，是否进行后续的招标投标阶段工 作。2. 参与主体2.1. 集团公司及子分公司市场及项目相关管理部门负责对发包人、 项目信息进行搜集调查。2.2. 集团公司及子分公司法律事务相关部门、财务管理相关部门等 可协助进行相关搜集调查工作。3. 主要工作内容3.1. 发包人背景情况调查对于拟

2、参与的项目，应对发包人的如下背景进行调查，并填写发 包人背景调查表。3.1.1. 主体情况： 是否具有民事主体资格；发包人为政府、事业单位 或企业（国有、外资、民营等），须对其基本工商信息、相关资质 问题等进行调查；如果是项目公司，除上述基本情况信息外，还须 对股东情况一并进行调查。3.1.2. 基本情况： 如为政府、事业单位，则主要包括机构的职能、层 级、资金情况；如为企业，则主要包括工商行政登记基本情况，如 股东构成、企业名称、注册资本、法定代表人、住所地等内容。3.1.3. 财务情况： 主要通过搜集发包人的财务报表以及其他相关资料， 对财务情况进行了解，如总资产、净资产、资产负债率、营业

3、收入、 利润率、银行授信等。3.1.4. 经营情况： 通过发包人提供及其他相关渠道搜集，了解包括但 不限于如下情况：是否正常营业、主营业务及构成、高管人员情况、 风险管理能力等。3.1.5. 信誉情况： 与公司以往合作情况、其他在施项目情况、以往项 目付款情况、社会评价情况以及其他。3.1.6. 涉诉情况： 与公司是否发生过法律诉讼、涉诉重大案件情况 （案件类型、其应诉状况、被执行情况等）及其它争议纠纷情况。3.2. 项目信息情况调查 对于拟参与的项目，应对项目信息作出如下情况调查，并填写项 目信息调查表。3.2.1. 行政审批手续： 是否通过项目审批、核准或者备案；是否取得 用地规划、工程规

4、划等建设手续。3.2.2. 资金来源： 项目资金来源及落实情况。3.2.3. 咨询单位： 咨询、设计、监理单位情况及口碑。3.2.4. 现场情况： 包括但不限于地理环境、拆迁情况、配套设施等。3.2.5. 技术要求： 初步了解项目的技术难度及要求，评估公司能力是 否匹配。3.2.6. 资金需求： 初步了解项目的付款比例及资金需求，评估公司财 务能否满足要求。图1.1 :主要工作内容导图概览某本情况财务情况发包人背景情况调查经营情况信營匿况f 况主体情况主要工作内容行政¾¾匕手续*,资金来源咨询单位M项目信息情况调直现场情况挾术裳求需求4. 主要风险提示表1.1 :主要风险及

5、应对措施一览表序号风险事件风险等级应对措施发包人资信风险1发包人无相应资质，未得到授权，不具备签署合 同的资格In核实发包人基本情况，通过住建部资质 查询网站核实发包人资质情况；书面核 实相关授权文件等。2发包人存在被吊销营业执照、经营异常等情况全国企业信息查询网、信用中国以及当 地工商、税务管理部门查询发包人的营 业情况。必要时可通过专业人员的尽职 调查来明确发包人的相关技术管理情 况。3发包人不具备执行项目所需的技术、管理方面的 能力In4发包人为项目公司，股东不为项目实施提供担保向工商、税务部门核查项目公司股东及 构成情况、资本金数额等情况。5项目公司资本金、贷款尚未注入或者落实In6发

6、包人经营情况、财务情况较差，且处于恶化状 态In(1) 通过银行等相关金融机构或者相 关网站了解查询发包人的财务状况以及 商誉口碑等。(2) 签订施工合同时要明确付款金额 以及时间节点等事项，明确迟付工程款 的法律责任。7发包人的在施项目付款存在严重延误In8发包人在行业内的口碑差，存在欠付工程款等情 况9发包人与我方存在重大诉讼，且属于发包人违约 造成In(1) 向法院被执行人信息平台、法院 裁判文书网、失信被执行人网等平台， 查询发包人涉诉、涉执的情况。(2) 另外要注意，如果发包人变更过 单位名称，则失信被执行人网站上仅仅 显示名称变更后的失信记录。要查之前 的记录，需要输入之前的名称。

7、10发包人存在较多工程方面重大诉讼，特别是由于 延期付款等方面导致的诉讼11发包人被列为失信被执行人项目背景风险12审查判断项目前景要对项目前景进行判断，对于那些供给 过剩的项目、产能过剩行业要谨慎，要 结合发包人在行业内经验和业绩综合判 断。13项目立项、核准或备案未完成In(1 )核实建设用地是否 在发包人名 下；是否完成立项核准以及备案。(2) 核实发包人是否支付了土地出让 金、是否取得了土地使用权证书。(3) 核实发包人取得的土地使用权性 质是什么，是否已经缴纳过土地出让 金，根据建设用地性质判断建设工程是 否可以拍卖变现，承包人对拍卖变现价 款是否享有建设工程价款优先受偿权 等。(4

8、) 如果项目依靠股东投资的要审查 股东的资金实力，如果项目依靠金融机 构融资的要考察其融资计划的可行性， 如项目系政府投资项目的，要查看其政 府投资是否列入预算。14项目未取得用地规划、工程规划许可证In15项目资金尚未落实或资金来源不明确In16项目采购方式不符合相关法律法规的规定，或者 不符合立项、核准或备案的要求(1) 明确分包采购的要求以及相关法 律法规的规定，并且依法依规实施。(2) 对咨询、设计、监理等单位的选17项目咨询、设计、监理等单位中存在能力不足或 者口碑较差情况In择进行充分的市场调研或者尽职调查， 了解核实相关公司单位的能力、资质以 及口碑，选择优质的合作公司。18项目

9、垫资额度超过 20%或过高In(1)对发包人进行资信调查。(2 )仔细核算垫资额，把握垫资额 度。(3) 要求发包人提供银行保函、以土 地使用权或者房产作为付款担保等。(4) 一旦发生纠纷，发包人不按合同 约定支付工程款，要及时报送施工结算 资料，做好签收，证据收集，并在法定 期限内主张建设工程价款优先受偿权。(5) 积极主张工程垫资利息。19项目付款比例低于 70%In做好合同审查工作，明确付款比例以及 付款进度；与发包人协商提高付款比 例。20项目合同额预计低于 3000万依据实际市场情况，合理评估项目体量 以及合同金额；了解项目基本情况，明 确合同金额问题。21项目拆迁、“三通一平”等前

10、期工作尚未完成， 且存在无法按期完成风险I(1) 要按照合同的约定组织完成编制 项目进度计划、做好施工人员准备、做 好施工设备准备、组织进行现场勘查等 开工前承包人应完成的准备工作，按照 合同约定的时间进场施工，避免因自身 原因导致无法按时开工的法律风险。(2) 加强项目前期沟通协调工作，要 求发包人履行相关促进项目开展实施的 义务。22项目地理位置差，存在道路不通，缺少配套设置 等问题说明：风险等级划分为三级，川为重大风险，为中等风险，1为一般风险。图1.2 :主要风险提示导图概览发包人存科被审销营业执關经营异常等情况发何,心项目公司”股东不为项冃实施提供担保项目艺司宙本金、将款尚耒主入或香潛买按包人经营情;兄、财务肯况较差目处于晋化伏态发包人资信风险发包人在施项目忖熬存在严軍趾误发包人再行业内的碑皋存在欠忖T梶款等t况发包人不員备民事主体瓷粧 旦并未得到檯妝 不且备签 署合司的帘格发包人与我方于发包A9K主要风险提示发包人被列为失信被枫行人顼目立顷、核准或备案未口成项目未取得用地规纵工程规划许可证项口资金尚虑落实或资金來源不明确项口采购万式不符合相关衛輝的规定或者不符合立 项、核准或备案的雯求顼目咨询、设计、监理等单位中存在館力不足或者口舞较 差情况项目背景风脸I项冃塑资報JtJS讨2