处方药销售企业年度业务考核管理办法

1、山东GG制药有限公司考核办法及管理细则一、考核目的1、为公正客观地评价员工的工作；2、保证考核工作的制度化、规范化；3、明确工作任务，找出工作重点及薄弱环节，督促员工更好地履行各自职责;4、确保各项工作顺利并保质保量地有效完成。二、考核范围公司内部全体员工三、考核办法1、市场部经理考核方法考核项冃分值1制定产品年度推广计划及市场费用预算30分/次2组织参加全国专业学术会议20分/次3参与、指导省区参加省级学术会议10分/次4指导、参与学术沙龙、城市会、卫星会、汉方基金等其他各类学术活动20分/次5核心专家拜访5分/次6协助省区解决产品相关问题。为销售提供支 持、服务5分/次7临床试验、临床研究

2、跟进（方案设计、执仃、 结果）20分/阶段8科室会讲课5分/次9代理商及销售人员的产品知识培训5分/次.10月推广工作计划、总结5分/次11临床推广工具（彩页、礼品等）制作5分/次12产品文献搜集整理2分/篇13审批审核处理市场活动费用2分/次14市场部人员招聘2分/次15执行力考核：每月由董总考评；日清周报/月报考核 其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分± 10分2、产品经理考核方法项冃项R细分分数相关说明考评销量所管辖区域月回款额同期增长率完成30%每月有3000元的绩效奖金，每增长1个点按100元递增，完成40%每月 有4000元的绩效奖金，以此类 推，上不封顶。低

3、于20%没有 绩效奖推广工作完成区域内专业化推广科会10分/次.市场沙龙、卫星会、汉方基金组织等学术活动20分/次.参加省内学术会议10分次.推广工作策划、组织、协调2分/次周推广工作计划：月推广工作计划市场执行区域的市场营销计划2分/次周工作总结：月市场工作总结市场学术会后拜访开发10分/次协助开发成功10分/家。（一 甲以上医院每家奖励 IOoo 元）市场开完会后各科室的增量情况1分/50盒每院增加50盒为1分培训工作区域内日常培训6分/次代表及代理商的培训市场与代理商成为朋友的人数1分/人名单及档案表在周报及月报中体现通过开科室会和代表的培训5分/科每增加一个科室5分专家网络建立省内专家

4、网络1分/人专家网络的人数（每增加 1人为1分）市场拜访专家拜访专豕2分/次;年学术会会议因个人失误未及时参加扣20分/次.投诉客户、专家、代表TO分/VK任何形式投诉扌口 10分/次市场执行力考核、其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分± 10分每月由董总考评，日清考核2 分，母周周报考核各1分，共 计4分；月报考核4分3、大区经理考核办法序号考核项目分值1管理、监控所管辖区域完成本区域的任务指标40分2各区域市场专业人员的招聘与布置2分/人3指导各省区建立科室专家网络10分4指导代理商开发医院数量5分/个5指导各省区开发医院数量5分/个6牵头组织各省区沙龙会10分/次7

5、协助各省区科室会完成数量5分/个8对代理商代表进行产品知识培训的人数2分/人9各级政府事务处理及招标工作10分10各区域任务完成情况30分11协助地区经理进行市场疑点难点问题的解决20分12执行力考核：日清、周报、月报的考核公司下发的政策文件的执行力± 10分以上考评低于80分者视为不合格，无提成；80分以上（含80分）视为合格，按照公司规定予以提成 奖励。4、省区经理考核方法项目分数占比考核标准回款55完成率G55增加医院1分/三甲医院5分/家;三乙4分、二甲3家分、二乙民营2分，乡镇民营门诊1分.增加经销商1分/家招标5正常有序准确2分（提价加3分）新农合5参加全年每月5分医保5

6、参加全年每月5分经销商的拜访1分/次工作总结1分/周工作总结、月工作总结、月销量汇次总表开科会1分/次拜访专家1分/次参加学术会3分/次出差1分/次每见一经销商为1分发票按公司需要情况定：每十万1分物价提咼价格3参加全年每月3分其它政府事物3分/次拜访和公司业务有关的政府官员其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情 加分执行力考核：每月±10分由董总考评日清考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；月报考核4分说明：I、季度完成回款任务的80%2、平均每月80分以上3、从4月份开始添新表格4、周总结下周一以前发公司邮箱，月总结及经销商累积销量表下月5日前发公司邮箱，如迟发或不发按原

7、公司规定处罚G产品经理及推广经理低于80分的省区经理扣10分，低于60的扣20分，产品经理和推 广经理归省区经理直接管辖，周报及月报发给省区经理和公司各一份5、销售内勤考核办法Uiu /亠 冈位指标类别考核指标权重评分标准1、做好销售内勤1、电话接听态度温和，妥善处的服务工作理相关冋题所有岗位工作态度2、办公部门日常20%3分办公事务2、及时反馈汇报2分3、严格执行公司3、保持办公区域干净整齐3分考勤制度4、桌面物品、资料摆放有序24、团队工作的积分极性与责任心5、做好部门人员考勤2分6、无故迟到、早退一次扣3分7、责任心强，能自动自发地尽善工作3分8、服从工作安排，诚恳、勤勉2分一、发货（双

8、人复1、及时处理订单、通知相关人核）员，在规定时间内完成工作（31、根据公司规定分）。审核客户的订2、订单信息完备，失误一处扣发货岗位工作业绩单；80%2分；2、订单处理下达3、因产品问题延误客户的发货及时，信息提期一次扣3分供准确无误；4、销售报表的误报、漏报一次3、发货合同及订扣3分单处理：及时5、开票失误次扣3分;造成按要求开具发损失的，按照公司规定处理货单和内部运6、返款失误一次扣3分；送单，在半个造成损失的，按照公司规定处理工作口内完7、因录入失误与客户帐目不符成；一次扣2分4、窜、退、换货8、执行不力的一次扣3分的及时处理。二、冋款1、及时汇总、整 理销售数据， 准确无误地做 出销

9、伟报表2、按时上报日报（每日下午4 :45之前）与月 报（月末的最 后的一个周五4 : 45之前）三、开票（双人复 核）发票按照客户 及财务提供的 信息开具四、返款（双人复核）根据客户需要与财务的要求， 认真、准确无 误开具返款单五、帐目的核对客帐：根据所发 生业务逐笔录 帐，不得遗漏, 并于每月底与 账务核对六、完成领导指定的其他工作招、投标及资料发放1、招、投标、选 配送的准确率2、快递打包、资 料发放下达及 时3、客户档案及时 更新归档，做到情 况真实、齐备，并做好保密性4、做好快递业务 的跟踪服务5、客户资料、合 同、协议妥善保存6、及时做好销售 资料的准备工作7、各省区商务报1、招、

10、投标失误一次扣5分；造成损失的，按照公司规定处理80%2、因档案提供失误一次扣2分3、泄露或遗失每次扣3分4、快递发出做到及时跟踪与回访，追踪不利的一次扣3分5、因资料准备不齐一次扣3分6、粘贴不及时一次扣3分7、执行不力的一次扣3分算与票据的粘贴8、完成领导指定的其他工作1、根据订单信息1、因订单复核失误一次扣2分开具内部传送单2、因送货单开具失误一笔扣3商务考核2、销售周报表于80%分每周五下午5 : 003、因报表迟报、漏报一次扣3前上报分3、每周做好商务4、因商务考核误报一次扣3分量化考核5、因季度考核失误一笔扣3分4、做好季度商务6、粘贴不及时一次扣2分考核7、报销费用金额计算错误一

11、次5、各省区商务报扣3分销费用的及时结8、执行不力的一次扣3分算与票据的粘贴6、报销费用的汇总与统计7、完成领导指怎的其他工作注：1、以上考核达到90分以上（含90分）为优秀，分别参与月度与季度100%考评2、以上考核达到80-90分（含80分）为良好,分别参与月度与季度的考评3、以上考核达到70-80分（含70分）为合格，分别参与月度与季度的60% 考评4、以上考核达到70分以下视为不合格，不参与月度与季度的考评5'考核连续三月以上未达60分以下者视情况可作调岗与离岗处理附：、医药销售各级经理日常管理制度、药医销售代表管理细则7A版优质实用文档医药销售各级经理日常管理制度公司强调的是

12、：要培养出一支战斗力强有凝聚力的销售队伍，靠各位同事的工 作经验是远远不够的，必须要有科学合理清新并严格的执行力制度-一-提升每位 驻外经理的规范管理能力是重中之中：工作原则1 以身作则：带头遵守规章管理制度；2.公平公正：不搞小帮派，用阳光心态对待每一个合作伙伴。3有章可循；不凭个人主观意愿，做到有理可依有章可遵。4承担责任：出现工作失误不推卸。5良好沟通：管辖区域的代理商及医院专家网络中的专家，良好的沟通，内 心作朋友，做到星级服务。（想到别人前面，全方位作好服务工作）6团队精神：不搞个人英雄主义，公司利益高于一切。二：工作规范：G销售经理（大区经理；直销经理；省区经理，推广经理）制定月度

13、、季 度、年度的计划及实施方案（每月底前根据目标任务制定可行性方案）电子板 发 给营销中心每月不做可行性方案的省区，没有市场支持费用。没按时上交上述 方 案的经理：销售总监提出书面批评；（罚款500元）三：销售行为监控：G没有监控的制度等于没有制度，销售总监一定要目光如矩，出手犀利，按 董事长要求、敦促营销中心各部门经理做好以下工作：1遵守公司的各项规章制度；2. 早7. 30-晚10.30 （驻内外大区经理、省区经理、及推广经理）手机 全部开机状态，违者每次罚款100元）3每天日计划、日总结（日事日毕，日清日高的OEC管理。用ABC打分法：电子版下发表格和说明；自我考评。销售总监会每日抽查，

14、抽查发现 第一次不按时写者提出口头批评罚款200元发现第二次不写者：提出书面批评： 罚款500元4周计划周总结：月计划月总结、代理商月销量按公司20GG年原表格原规 定时间上报：周计划周总结缺一次罚100元。月计划月总结：缺一次罚200元代理 商月销量缺一次罚200元。5各驻外经理每月根据情况：必须最少向直管领导打电话汇报工作2次，实 行层层汇报制度，不得越级汇报GG有大区的地区：商务经理、直销经理、推 广经 理直接向大区经理汇报。大区经理汇总上报销售总监。GG没有大区的：省区经理、直销经理、推广经理直接向市场总监汇报。GG市场总监及时把问题上报董事长给予解决。（违者罚款500元）备注；董事长

15、要听取各部门经理及驻外经理汇报；各部门经理无条件执行6.每月经市场总监和董事长对（驻内外）经理共同考评：（根据驻外经理的 综合工作绩效；考评出一名最优秀的经理、一名需要学习改进的经理。给予相应 的 奖励和处罚G奖罚300 -500元）备注：所有驻内外经理同时考核7日常奖罚：GG日常工作出现失误给公司带来损失、只要是本人上一层 领 导口头批评罚款100元、书面批评罚款500元。GG备注：董事长口头批评 罚500 元书面批评罚IOoo元GG日常工作：为公司解决了（招标、物价、医保等事宜） 市场总监口头表扬奖200元、书面表扬奖IOOo元GG董事长口头表扬奖1000 元、书面表扬奖20GG元8任何人

16、员没经许可，不得泄露公司机密，违者书面警告或解聘处理。9工作时间及工作地点内不得使用粗鲁语言，违者口头警告处分。10. 工作态度不端正，其直管领导有权予以酌情处理：轻者口头批评、重者书面批评或解雇。11. 有代理商投诉省区经理的：先批评省区经理；再解决谁对谁错的问题。（目的是省区经理一定要对代理商全方位的星级服务）12公司下发各省级专家网络的特殊礼品：必须有客户档案卡才能发放。 公司会电话跟踪回访体现公司领导对他们的重视。13. 把握政府事务及招标等信息及时反馈上级，出现漏标等事宜重罚。情 节严重者开除。14. 负责处理与市场销售有关的客户投诉。严控市场出现区域窜货现象。出 现问题省区经理重罚

17、。15. 学术会议后跟踪拜访工作做到位（学术会议后省区经理有选择最少跟 踪拜访5 - 10 ）违者书面批评。16例会制度：大区每月开一次会，地区每2个月开一次会。及时分析市场疑点难点，快速解决。2015年1月1日开始执行药医销售代表管理细则1. 医药代表岗位职责：开发医院及医院科室开发上量，专家维护，市场调查（竞 品情况、科室情况、专家档案），科室会申请以及目标医院的调研工作。2. 工资制度：新医药代表实习期工资1500元-20GG元，实习期3个月。考核通过后根据 业绩 情况能力等综合考评；评出初级医药代表工资20GG元、中级医药代表2300- 2500元、高级医药代表2800元。转正后初级医

18、药代表最底月销量不能低于 800瓶、中级医药代表月销量不低1500瓶、高级医药代表月销量不低20GG 瓶。老员工：月销售如果连续3个月销量低于800瓶自动离职。3. 提成政策：月度提成5%o其中的4%作为销量提成，另外的1 %作为专家档案建 立的考核。如专家档案没有建立不健全的，没有1%的提成。如现有专家没有建 立档案的，按自然销售，不算个人业绩。4. 奖金政策：季度奖金为三个月销售额的3%o其中1 %作为日清汇报和周计划周 总结：月计划月总结的汇报工作的考核。如不能在规定要求内完成任务或不按时 汇报工作的，将扣除这1%的奖金。另外的2%是任务完成度的奖励，完成60% 以下没有奖金。完成90%拿90%的奖金，完成80%89%的任务的拿85%的奖 金，完成70% 79%的拿73%的奖金，完成61 % 69%的拿60%的奖 金。5. 医药代表要严格按照公司的要求执行工作，每天进行日清管理汇报，如果当天没 有及时汇报，则扣除当天工资，月累计5天者开除。6. 每周六上午进行例会制度，员工必须按时到会。经理不在由主管主持、主管不在 由高代主持、请假的扣除2天工资。无故缺席者扣除当月奖金。请假必须经理 签字或口头批准。在工作中：经理口头批评罚10